文/張靜，安徽工商管理學(xué)院

1 引言

我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展帶動(dòng)我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展迅速。隨著社會(huì)進(jìn)步和人民經(jīng)濟(jì)、生活水平的提高，健康以及與健康有密切關(guān)聯(lián)的醫(yī)藥行業(yè)也受到了社會(huì)前所未有的關(guān)注。人們對(duì)健康的需求促進(jìn)了醫(yī)藥行業(yè)快速穩(wěn)定發(fā)展，而醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，使得營(yíng)銷管理成為醫(yī)藥企業(yè)一項(xiàng)難度較高的工作。

2 我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不均衡直接導(dǎo)致了藥品消費(fèi)的不均衡，發(fā)達(dá)國(guó)家和發(fā)展中國(guó)家經(jīng)濟(jì)水平的差距也表現(xiàn)在國(guó)家人均用藥水平的差距。這種差距為日后藥品市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展提供了機(jī)會(huì)，中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)就是在這樣的逆境下尋求契機(jī)發(fā)展起來(lái)的，目前中國(guó)已經(jīng)成為世界上重要的藥品消費(fèi)市場(chǎng)之一?，F(xiàn)如今，中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)在流通渠道上呈現(xiàn)出多樣化的趨勢(shì)，藥品的廠商可以直接與醫(yī)院進(jìn)行直接交易，省去了批發(fā)商和零售商等與醫(yī)院對(duì)接的流程。雖然說(shuō)這樣提高了醫(yī)藥流通的效率，但這存在一些弊端。這種做法是造成醫(yī)藥市場(chǎng)和目前醫(yī)院之間矛盾沖突的主要原因，這種緊張關(guān)系直接表現(xiàn)為醫(yī)院在醫(yī)藥的貸款方面拖欠不還的現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重。一些醫(yī)藥企業(yè)沒(méi)有做好長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，逐漸堙沒(méi)在了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中。為了在醫(yī)藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，各個(gè)醫(yī)藥企業(yè)不斷地在降低藥品的價(jià)格，醫(yī)藥企業(yè)的利潤(rùn)也越來(lái)越少。這種“殺敵一千自毀八百”的做法是不可取的，要想取得長(zhǎng)期發(fā)展，還是要做好企業(yè)的營(yíng)銷管理工作。在新環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)最明智的營(yíng)銷手段不是陷入無(wú)休止的價(jià)格戰(zhàn)中，而是應(yīng)該把客戶作為中心，針對(duì)消費(fèi)者的心理行為以及影響因素做出對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略，不斷完善醫(yī)藥市場(chǎng)的營(yíng)銷體系。

3 傳統(tǒng)醫(yī)藥零售端與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的戰(zhàn)略

在熟知國(guó)家法律法規(guī)的情況下，遵循電商醫(yī)藥銷售的國(guó)家政策，結(jié)合企業(yè)的自身實(shí)力，熟練運(yùn)作自己的營(yíng)銷網(wǎng)站。例如獨(dú)立運(yùn)作B2C方式進(jìn)行營(yíng)銷，也就是網(wǎng)上藥店+實(shí)體+聯(lián)盟的方式來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷；或者是類似1號(hào)藥房網(wǎng)的醫(yī)網(wǎng)、藥網(wǎng)、銷售網(wǎng)三網(wǎng)合一的模式；或者是電商的模式，類似京東電商B2C+醫(yī)藥企業(yè)的方式。這些方式重要的是要做好物流服務(wù)，可以借助第三方物流進(jìn)行運(yùn)輸服務(wù)。新型B2C營(yíng)銷方式是將電子商務(wù)和連鎖經(jīng)營(yíng)方式相結(jié)合的一種方式。我將從三個(gè)方面講這種新型營(yíng)銷方式。首先就是整體的營(yíng)銷模式，這種營(yíng)銷模式也是類似于現(xiàn)階段電商的方式，醫(yī)藥企業(yè)或者是其他電商平臺(tái)負(fù)責(zé)搭建新型的B2C網(wǎng)站，此網(wǎng)站是信息傳遞的介質(zhì)，當(dāng)消費(fèi)者需要購(gòu)買藥品時(shí)即可訪問(wèn)網(wǎng)站查詢藥品信息，并且和入駐商家進(jìn)行信息上溝通交流，消費(fèi)者在網(wǎng)上下訂單，訂單會(huì)通過(guò)網(wǎng)站管理人員審核后傳遞給商家，商家進(jìn)行發(fā)貨，通過(guò)物流方式運(yùn)送到消費(fèi)者手中。然后是網(wǎng)站與零售藥店之間的合作方式，商家入駐電商時(shí)要嚴(yán)格把關(guān)，商家必須提交營(yíng)業(yè)執(zhí)照、藥品經(jīng)營(yíng)許可證、藥品GSP認(rèn)證等相關(guān)資料才能正式稱為會(huì)員商店，網(wǎng)站負(fù)責(zé)藥店的推廣展示，并定期設(shè)計(jì)營(yíng)銷活動(dòng)，提升店家的銷量。最后就是新型B2C網(wǎng)站支持消費(fèi)者自提商品，當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)行查找藥品時(shí)，網(wǎng)站會(huì)首先推薦最近的商家為消費(fèi)者服務(wù)，可以消費(fèi)者自提，也可以商家送貨上門服務(wù)。通過(guò)這種方式能夠大大的縮減物流時(shí)間，降低物流成本和運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)促進(jìn)藥品的銷量。通過(guò)這種營(yíng)銷策略可以大大提高藥品的知名度，并且節(jié)約了很大一部分廣告費(fèi)用，節(jié)省的廣告費(fèi)用可以投入醫(yī)藥的研發(fā)，提高藥品質(zhì)量。在網(wǎng)站銷售的前期要加大網(wǎng)絡(luò)的宣傳力度，使得消費(fèi)者了解到這種購(gòu)買方式，在質(zhì)量保證上一定要嚴(yán)格，保證入駐的商家、入駐的藥品質(zhì)量過(guò)關(guān)，才能得到消費(fèi)者的信任。

4 與新媒體結(jié)合的營(yíng)銷策略

4.1 加強(qiáng)營(yíng)銷人員臨床知識(shí)掌握能力

目前絕大多數(shù)醫(yī)藥營(yíng)銷相關(guān)專業(yè)均開(kāi)設(shè)了醫(yī)學(xué)課程，但調(diào)查結(jié)果顯示，學(xué)生對(duì)臨床知識(shí)掌握有限，多是死記硬背，缺乏了解，有部分院校對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生開(kāi)展臨床教學(xué)模式，在具有教學(xué)實(shí)力的附屬醫(yī)院開(kāi)展《人類疾病學(xué)概論》、《臨床醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)》等課程的教學(xué)活動(dòng)，讓學(xué)生在課本知識(shí)的學(xué)習(xí)中能夠結(jié)合臨床實(shí)際，加深理解。此外，有關(guān)醫(yī)院的運(yùn)營(yíng)管理，學(xué)生亦多是對(duì)課本知識(shí)的掌握，對(duì)醫(yī)院運(yùn)行情況缺乏了解，甚至有部分學(xué)生對(duì)醫(yī)院運(yùn)行流程掌握不明，這對(duì)于后期醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)工作的開(kāi)展，有一定妨礙，因而需要加強(qiáng)對(duì)這一部分內(nèi)容的掌握運(yùn)用能力。

4.2 利用微博、微信公眾號(hào)或者其他的媒體方式進(jìn)行營(yíng)銷

醫(yī)藥零售端或者是大型醫(yī)藥企業(yè)可以創(chuàng)建自己的微博、微信公眾號(hào)，通過(guò)邀請(qǐng)知名醫(yī)學(xué)教授、專家來(lái)進(jìn)行講座，并錄制視頻發(fā)布到企業(yè)微博、微信公眾號(hào)來(lái)吸引粉絲。由于微博、微信公眾號(hào)的信息覆蓋速度比較快，定時(shí)更新發(fā)布內(nèi)容很關(guān)鍵，發(fā)布的內(nèi)容不應(yīng)單純是藥品信息，如果只是發(fā)布藥品信息的話會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生信息疲勞，容易流失一部分粉絲，可以經(jīng)常發(fā)布一些新穎性、趣味性的文章，例如保健三要點(diǎn)、生活小妙招等類似的文章，文章內(nèi)容一定要保證真實(shí)性、權(quán)威性；當(dāng)策劃一些優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)，企業(yè)或者是電商必須要及時(shí)兌現(xiàn)，在不泄露消費(fèi)者隱私的情況下及時(shí)公布獲獎(jiǎng)情況，獲得粉絲們的信任；企業(yè)或者是電商也可以做一些跟蹤報(bào)道，切實(shí)的報(bào)道消費(fèi)者服用藥品后的狀況以及藥品的效果，這些跟蹤報(bào)道以視頻的方式發(fā)布出去。

5 結(jié)語(yǔ)

信息時(shí)代下的醫(yī)藥營(yíng)銷面臨著機(jī)遇與挑戰(zhàn)，不管是新媒體還是電商營(yíng)銷方式，最重要的是要保證藥品的質(zhì)量，樹(shù)立自己的品牌形象。真真切切為消費(fèi)者考慮，利用合理合法的手段進(jìn)行醫(yī)藥信息的推廣，提升銷售量，這樣才能讓醫(yī)藥企業(yè)更加合理化、長(zhǎng)遠(yuǎn)化的為全民健康事業(yè)服務(wù)。