○ 文／本刊記者 石杏茹

12萬(wàn)元不是終點(diǎn)，大橋北站的未來是星辰，更是大海。

美麗的舟山群島，可以說符合每個(gè)人心目中的“詩(shī)與遠(yuǎn)方”。如果要評(píng)選一生一世一定要去一次的幾個(gè)地方，它肯定榜上有名。然而，世界那么大，需要看到地方那么多，輪到舟山估計(jì)也就“一次” 的機(jī)會(huì)了。

其實(shí)，不止是舟山群島，所有旅游區(qū)的痛點(diǎn)都在這里，沒有回頭客——也正因?yàn)槿绱?，許多為游客服務(wù)的行業(yè)，包括賓館、飯店、特產(chǎn)產(chǎn)品售賣點(diǎn)以及導(dǎo)游服務(wù)做的都是一錘子買賣，宰人坑客現(xiàn)象屢見不鮮。

舟山大橋北站，卻不是這樣。來這里的回頭客，一年更比一年多，油品和非油業(yè)務(wù)也是一年更比一年強(qiáng)。為此，本刊記者采訪了中石化舟山石油分公司副總經(jīng)理黃志翰和浙江石油分公司非油品中心經(jīng)理胡志舜。

來看海來易捷

中國(guó)石油石化：舟山大橋北站，您覺得還有多大潛力，怎么發(fā)揮這些潛力？

黃志翰：舟山大橋開通后，天塹變通途，舟山已經(jīng)融入寧波、上海經(jīng)濟(jì)圈，成為上海的后花園。周末帶著家人來這里放松一下成為許多人的休閑習(xí)慣。大橋北站作為離島站，是游客離開舟山的最后休息、購(gòu)物驛站，從每年的進(jìn)出島車流數(shù)據(jù)來看，還是呈逐年遞增趨勢(shì)，因此大橋北站還是有發(fā)展?jié)摿Φ摹?/p>

最重要的是我們這里的回頭客多。

來舟山，除了享受藍(lán)天、大海、沙灘和音樂外，禮佛也是許多游客的重要內(nèi)容。“平安、姻緣、子嗣” 三者基本涵蓋了普通民眾的人生追求，都可以祈求與眾生最有緣分的觀世音菩薩保佑。所以每年農(nóng)歷二月十九，六月十九和九月十九，觀音菩薩的誕辰、成道、出家日，來舟山禮佛的香客都從五湖四海而來。江浙一帶還有一個(gè)習(xí)俗，每個(gè)人一生要連著10次去普陀山禮佛。所以，大橋北站回頭客人特別多。

中國(guó)石油石化：人一生可能會(huì)多次來舟山，但未必一定會(huì)來大橋北站。在這里可以享受別的地方享受不到的服務(wù)，選購(gòu)到適合的商品應(yīng)該是游客選擇大橋北站的最重要理由。我看店里尤其是海鮮城里的商品價(jià)格都很親民？

黃志翰：是的。大橋北站現(xiàn)在商品2000多種，特色商品700多種，價(jià)格從四五元到幾十元不等，最貴的海鮮大禮包也不過200元上下。雖然我們的產(chǎn)品價(jià)格都非常親民，但質(zhì)量都是有保證的。海鮮都是當(dāng)?shù)刈钪墓?yīng)商供貨，如散裝海鮮就是從明珠與興業(yè)進(jìn)貨的。常來的游客都知道，買我們的東西質(zhì)量和數(shù)量都放心。

除了產(chǎn)品豐富外，易捷店還為游客提供多種便民服務(wù)。作為一座24小時(shí)營(yíng)業(yè)站，便利店里免費(fèi)提供免費(fèi)Wi-Fi，手機(jī)充電、小藥箱、飲用水、辦理ETC等便民服務(wù)，都大大方便了出行的游客。我們可以說是他們旅游當(dāng)中最可靠的汽車生活驛站。

便利店里游舟山

中國(guó)石油石化：便利店里還打算引進(jìn)什么特色商品？

黃志翰：大橋北站的商品始終處于調(diào)整狀態(tài)，特色商品還在陸續(xù)引進(jìn)中。下一步，我們就打算購(gòu)進(jìn)一批漁民畫。

在舟山，休養(yǎng)生息著一群純樸的漁民畫家，他們用大海的天真純樸和無限的想象，把美好的愿望以及真摯的情感，通過一幅幅奇趣構(gòu)思的斑斕圖畫表現(xiàn)出來，作品有強(qiáng)烈的地域特色和民族風(fēng)格。把表現(xiàn)漁民風(fēng)土人情的畫掛在店里，既可以當(dāng)裝飾又可以賣。

中國(guó)石油石化：我看海鮮城堆頭擺放很有新意，購(gòu)物環(huán)境也很有商超氛圍。對(duì)于商品陳列有什么心得？

黃志翰：對(duì)于大橋北站的商品陳設(shè)，我們今后計(jì)劃按區(qū)域（舟山下轄定海、普陀兩區(qū)，岱山、嵊泗兩縣）劃分陳列各地特色商品，例如普陀的禪系列商品，包括觀音餅、佛茶等；岱山的曬生、蓬萊仙芝茶葉；嵊泗的海鮮等。這樣不僅能夠繼續(xù)做大做強(qiáng)舟山特色商品，而且可以把舟山的地域文化傳達(dá)給游客。此外，我們還會(huì)引進(jìn)其他特色商品與主打商品進(jìn)行組合營(yíng)銷，例如將舟山海鮮禮包與舟山楊梅酒組合，普陀佛茶與茶杯組合，休閑海鮮食品與黃酒、楊梅酒組合。

中國(guó)石油石化：說起海鮮，舟山真是名不虛傳，尤其是嵊泗的海鮮更是美味?？亢３院?，大橋北站如何繼續(xù)挖掘舌尖上的商機(jī)？

黃志翰：“萬(wàn)盞船燈長(zhǎng)明海，十里漁港不夜天。” 舟山是世界三大漁港之一，素有東海魚倉(cāng)、中國(guó)漁都之稱。來舟山吃海鮮也是許多人一再來這里的最大理由。我們計(jì)劃推出588元、888元、1088元的海鮮大禮盒。游客在我們這里看到樣品后，覺得不錯(cuò)就在“易捷到家”微商城上下單，然后我們的供貨商在嵊泗直接發(fā)貨。

中國(guó)石油石化：這項(xiàng)業(yè)務(wù)是如何一步步計(jì)劃推出的？

黃志翰：2018年11月，浙江石油非油品中心胡志舜經(jīng)理帶著我們分公司的非油品部門同事跑遍了嵊泗，通過考察商品品質(zhì)、價(jià)格，挑選了幾家海鮮供貨商。

凱利水產(chǎn)公司原本專做海產(chǎn)品出口生意，通過集裝箱運(yùn)往歐盟、俄羅斯以及“一帶一路”沿線國(guó)家。一集裝箱20噸，每箱都是大包裝，至少50斤。余老板以前不做國(guó)內(nèi)生意，覺得量太小。當(dāng)我們找上門的時(shí)候，聽及是在易捷門店賣，而且可以通過易捷網(wǎng)上平臺(tái)在整個(gè)浙江省甚至全國(guó)推出，老板非常高興。為了和中石化做生意，他現(xiàn)在專門定制了小包裝的禮盒。

我們的供貨商之所以愿意和我們合作，就是看重中石化的大品牌和美譽(yù)度。我們的粉絲超過1000萬(wàn)，都是他們的潛在客戶。對(duì)于我們來說，與他們合作可以進(jìn)一步擴(kuò)充、豐富“易捷到家”微商城在營(yíng)商品，與線下實(shí)體店形成資源互補(bǔ)，滿足客戶足不出戶的購(gòu)物需求。

為了做好這項(xiàng)業(yè)務(wù)，我們也努力打造好的營(yíng)銷氛圍，我們會(huì)在便利店滾動(dòng)播放一些大屏幕廣告，如帶魚怎么挑選，海鮮怎么煮等。同時(shí)開展引流活動(dòng)，在全市各油站特別是景區(qū)油站，張貼海鮮城商品、活動(dòng)介紹，海鮮城不定期開展促銷活動(dòng)，吸引客戶進(jìn)站消費(fèi)。

服務(wù)游客不打折

中國(guó)石油石化：按照減員增效的原則，舟山大橋北站現(xiàn)在便利店只有4人，這是不是會(huì)制約它進(jìn)一步發(fā)展，怎么解決人手問題。

黃志翰：大橋北站目前用工確實(shí)比較緊張，目前我們采取的措施主要有以下幾條。

定期開展員工技能培訓(xùn)，提高員工業(yè)務(wù)素質(zhì)，通過高效運(yùn)作來降低用工緊張帶來的業(yè)務(wù)辦理壓力。此外油站內(nèi)外打通，所有員工都能熟練掌握開票、充值、非油銷售、加油等業(yè)務(wù)。在廳內(nèi)繁忙，廳外較閑時(shí)，廳外員工可以進(jìn)店幫助廳內(nèi)員工辦理業(yè)務(wù)，反之亦然。周末、節(jié)假日實(shí)行彈性工作制，油站根據(jù)實(shí)際情況，在周末安排休息員工到站加班。此外，計(jì)劃開展共享加油員活動(dòng)，需要臨時(shí)增加人手的油站在公司微信群發(fā)布要人信息，休息在家的其他站點(diǎn)員工可以自愿報(bào)名，參與油站工作。

重大節(jié)假日公司機(jī)關(guān)下站服務(wù)。遇到重大節(jié)假日，油站人手明顯不夠的情況，由公司組織中層干部和青年志愿者到站協(xié)助油站做商品補(bǔ)貨，秩序維護(hù)、衛(wèi)生保潔的等工作，今年的清明、端午、五一等假期公司均安排機(jī)關(guān)人員到站協(xié)助工作。

跨越性增長(zhǎng)

中國(guó)石油石化：可以說，舟山大橋北站是浙江石油這些年非油工作的一個(gè)縮影。近幾年浙江石油整體非油業(yè)務(wù)開展得如何？

胡志舜：浙江石油非油品業(yè)務(wù)從2008年3月正式啟動(dòng)，截至目前經(jīng)營(yíng)時(shí)間已經(jīng)超過10年。

經(jīng)營(yíng)規(guī)模從2008年的6462萬(wàn)元到2018年的40.6億元，復(fù)合增長(zhǎng)率66%；單店日均營(yíng)業(yè)額從2008年的253元到2018年的4559元，復(fù)合增長(zhǎng)率75%，門店數(shù)量十年來增長(zhǎng)了1000余家。2018年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)3.65億元，經(jīng)營(yíng)規(guī)模和經(jīng)營(yíng)質(zhì)量獲得了跨越性的成長(zhǎng)。2018年利潤(rùn)占比突破全公司的10%。

中國(guó)石油石化：今年上半年，浙江石油做了哪些具體提量工作？如何做好油非互促？

胡志舜：一是打造常規(guī)油非互促和主題油非互促相結(jié)合的模式。常規(guī)油非互促以券后低價(jià)為顧客創(chuàng)效價(jià)值，主題油非互促以大額券提升銷量。上半年油非互促帶動(dòng)營(yíng)業(yè)額9.4億元，全系統(tǒng)居首，且是系統(tǒng)內(nèi)唯一盈利的公司。

二是多點(diǎn)施策做大做強(qiáng)核心商品銷售。通過計(jì)件獎(jiǎng)勵(lì)調(diào)整和銷售模式創(chuàng)新，核心商品銷量再上新臺(tái)階，上半年易捷水、鷗露紙全系統(tǒng)居首，清凈劑、尾氣液分列二、三位。

三是持續(xù)降本增效提高業(yè)務(wù)盈利能力。通過爭(zhēng)取后臺(tái)費(fèi)用投入、加強(qiáng)煙草效益管控、強(qiáng)化價(jià)差收入意識(shí)等方式有效提升效益水平，毛利率提升7個(gè)百分點(diǎn)。

四是推出車主權(quán)益卡，打造油品銷售新模式。車主權(quán)益卡開創(chuàng)了系統(tǒng)內(nèi)首個(gè)付費(fèi)會(huì)員模式，銷售一張權(quán)益卡相當(dāng)于賣出了600升汽油，能夠提升油品客戶的黏性，截至目前權(quán)益卡用戶已突破4萬(wàn)張。

五是加快打造智慧洗車網(wǎng)絡(luò)。通過升級(jí)改建和市場(chǎng)拓展雙管齊下，上半年新開發(fā)汽服網(wǎng)點(diǎn)111座，形成了全自動(dòng)洗車為主，自助洗車、綜合汽服網(wǎng)點(diǎn)為輔，多家供應(yīng)商共同競(jìng)爭(zhēng)開發(fā)的局面。浙江石油還在有條件的加油站增設(shè)無人值守全自動(dòng)洗車機(jī)，逐步將站內(nèi)自助洗車設(shè)備升級(jí)為自動(dòng)洗車，打造業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的智慧洗車網(wǎng)絡(luò)。利用加油站24小時(shí)營(yíng)業(yè)特點(diǎn)，著力拓展夜間洗車這一“藍(lán)海市場(chǎng)”，解決“白天無法洗、夜間無人洗”的民生痛點(diǎn)問題。

中國(guó)石油石化：除了打造智慧洗車網(wǎng)絡(luò)外，浙江石油在店中店和異業(yè)合作等做了哪些嘗試？

胡志舜：浙江石油先后和麥當(dāng)勞、五芳齋、網(wǎng)易嚴(yán)選、瑞幸、加油飽等企業(yè)開展店中店合作。其中，臺(tái)州路橋加油站早在2007年就合作麥當(dāng)勞開設(shè)“得來速”餐廳，實(shí)現(xiàn)了不下車埋單。隨后，我們又緊密合作地方企業(yè)，在嘉興地區(qū)加油站設(shè)立“五芳齋”銷售專柜，與地方企業(yè)緊密合作。2017年，浙江石油與網(wǎng)易簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，“網(wǎng)易嚴(yán)選”在杭州秋濤路加油站開設(shè)首個(gè)加油站銷售專柜。2018年，浙江石油在杭州南環(huán)路加油站引入瑞幸咖啡，成功吸引周邊白領(lǐng)客戶前來消費(fèi)。浙江石油還在溫州、舟山等多個(gè)地區(qū)加油站開設(shè)“加油飽”快餐，提供便捷、實(shí)惠的餐飲服務(wù)，進(jìn)一步滿足了客戶的飲食需求。

今年浙江石油還將和京東惠采、網(wǎng)易嚴(yán)選、本來生活開啟戰(zhàn)略合作，通過“易捷到家”能夠低價(jià)購(gòu)買到這些平臺(tái)的熱賣商品。

未來，我們將圍繞“人·車·生活”開展更充分、更有價(jià)值、更有溫度的業(yè)務(wù)，擴(kuò)大易捷品牌影響力，在中國(guó)石化的企業(yè)使命“為美好生活加油”中扮演更重要角色。