■張振業(yè)（湖北工業(yè)大學(xué)）

現(xiàn)出來(lái)與之前營(yíng)銷代理傳統(tǒng)模式之間的不同新的特點(diǎn)。為此，通過(guò)結(jié)合代理營(yíng)銷模式所獨(dú)特的銷售環(huán)節(jié)的所呈現(xiàn)的不同的風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)，可以有效幫助到房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)商重新認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷環(huán)節(jié)中所出現(xiàn)的出現(xiàn)的問(wèn)題，并且可以及時(shí)轉(zhuǎn)變策略確保企業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展，最終實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展。

一、代理營(yíng)銷模式下關(guān)于房地產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)對(duì)于資金風(fēng)險(xiǎn)的研究和分析

（1）代理公司首先在進(jìn)行購(gòu)房資格審查工作，可以會(huì)存在造假風(fēng)險(xiǎn)。在進(jìn)行購(gòu)房資格審查的工作中，房地產(chǎn)企業(yè)和所貸款的銀行會(huì)進(jìn)行對(duì)購(gòu)房者的資格進(jìn)行合理的審查工作，這個(gè)環(huán)節(jié)是十分重要的過(guò)程，但是在市場(chǎng)上由于購(gòu)房資格的問(wèn)題，其造假的事跡層次不窮。通過(guò)分析得出以下兩個(gè)重要的原因，第一、希望能通過(guò)造假，可以有效地獲取本不應(yīng)該屬于自己的購(gòu)房資格；第二、希望能通過(guò)造假的來(lái)實(shí)現(xiàn)原本不屬于自己的銀行貸款資格。結(jié)合當(dāng)下的代理營(yíng)銷的模式，代理的營(yíng)銷工作人員成為了建筑房地產(chǎn)與購(gòu)房者之間的重要途徑，同時(shí)也是當(dāng)下的購(gòu)房者作為一個(gè)合理的貸款人以及相應(yīng)的貸款的銀行之間的重要橋梁。如果代理的營(yíng)銷者為了謀取利益或者是為了能達(dá)到銷售額，而是用造假的手段加入到造假的行列中來(lái)，這為房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)商在評(píng)選合適的購(gòu)房者帶來(lái)很大的困難，同時(shí)為后期購(gòu)房者還不起房貸的問(wèn)題，埋下安全隱患。

（2）房地產(chǎn)在進(jìn)行預(yù)售期間，其營(yíng)銷的模式所存在的支付違約風(fēng)險(xiǎn)。房地產(chǎn)在進(jìn)行商品房建設(shè)完成之后，為了達(dá)到預(yù)售的標(biāo)準(zhǔn)，國(guó)家通過(guò)制衡房地產(chǎn)的發(fā)展所衍生出來(lái)的一種新的產(chǎn)品，同時(shí)為了能確保房地產(chǎn)能在合格的條件下開(kāi)始進(jìn)行預(yù)售的活動(dòng)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商會(huì)出現(xiàn)無(wú)息的使用以及為購(gòu)房者所提供出預(yù)繳的金額以及后續(xù)所產(chǎn)生的按揭款項(xiàng)，并不是為了承擔(dān)由于房屋所出現(xiàn)的存貨的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題?，F(xiàn)如今，在眾多的代理機(jī)構(gòu)之下，營(yíng)銷代理機(jī)構(gòu)是不能與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商感同身受的。在獲取了穩(wěn)定的傭金費(fèi)用和服務(wù)的相關(guān)收費(fèi)之間，代理營(yíng)銷的機(jī)構(gòu)是為了能在最大的程度之下，通過(guò)迎合房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)商所存在的問(wèn)題事項(xiàng)。那么如果房地產(chǎn)出現(xiàn)了資金問(wèn)題，就需要銷售端口進(jìn)行資金流動(dòng)支持，如果出現(xiàn)代理營(yíng)銷機(jī)構(gòu)出現(xiàn)了以主導(dǎo)型的代理營(yíng)銷模式是不能在最短的時(shí)間內(nèi)得到回應(yīng)，那么企業(yè)則會(huì)面臨出現(xiàn)支付違規(guī)的情況和風(fēng)險(xiǎn)。

（3）代理公司為獲取最大利益，一般會(huì)采取夸大事件的形式來(lái)虛增營(yíng)銷費(fèi)用。根據(jù)當(dāng)下的代理營(yíng)銷中在現(xiàn)實(shí)中所扮演的角色之下，許多的代理營(yíng)銷公司僅僅是為了獲取到更多的市場(chǎng)份額，在實(shí)際的代理活動(dòng)之下?tīng)I(yíng)銷者就會(huì)通過(guò)夸大事實(shí)的行為增加了營(yíng)銷的相關(guān)費(fèi)用，最終實(shí)現(xiàn)自己經(jīng)濟(jì)最大化。在如此代理模式之下，代理營(yíng)銷的機(jī)構(gòu)是不再需要支付有關(guān)營(yíng)銷的其他類型的費(fèi)用支出。然而代理機(jī)構(gòu)為了能從企業(yè)中獲取到更多的相關(guān)的利益，對(duì)于營(yíng)銷的環(huán)節(jié)中所產(chǎn)生的其他的費(fèi)用或者是要報(bào)銷的其他費(fèi)用。當(dāng)相關(guān)的監(jiān)管部門出現(xiàn)了監(jiān)督不到位的情況時(shí)，代理機(jī)構(gòu)也會(huì)通過(guò)夸大的形式來(lái)從中獲取到更多屬于自己的經(jīng)濟(jì)利益。

二、關(guān)于代理營(yíng)銷模式下房地產(chǎn)在進(jìn)行銷售環(huán)節(jié)，由于資金所形成風(fēng)險(xiǎn)的具體原因分析

（一）代理機(jī)構(gòu)會(huì)協(xié)助購(gòu)房者造假的情況，房地產(chǎn)難以第一時(shí)間被發(fā)現(xiàn)

在如此代理市場(chǎng)發(fā)展的情況下，代理營(yíng)銷機(jī)構(gòu)成為了當(dāng)下房地產(chǎn)的主導(dǎo)地位，如果代理的營(yíng)銷的相關(guān)機(jī)構(gòu)出現(xiàn)了造假的動(dòng)機(jī)，這個(gè)過(guò)程就會(huì)轉(zhuǎn)化會(huì)實(shí)際的行為，那么房地產(chǎn)企業(yè)是很難在第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)購(gòu)房者出現(xiàn)造假的行為和情況。那么就只有等到購(gòu)房者在后期進(jìn)行銀行還款的時(shí)候出現(xiàn)了還款較難的問(wèn)題，房地產(chǎn)企業(yè)才會(huì)發(fā)現(xiàn)情況。這個(gè)時(shí)候在進(jìn)行造假問(wèn)題追究時(shí)，對(duì)于代理營(yíng)銷的相關(guān)機(jī)構(gòu)其責(zé)任的劃分是比較難以把握的。很大的原因在于造假發(fā)現(xiàn)的時(shí)間比較短，當(dāng)開(kāi)發(fā)商企業(yè)要想追究營(yíng)銷代理機(jī)構(gòu)的職責(zé)時(shí)問(wèn)題時(shí)，代理營(yíng)銷機(jī)構(gòu)就不能很好地進(jìn)行與開(kāi)發(fā)商之間的合作。在這種情況下，就是由于代理營(yíng)銷機(jī)構(gòu)跟房地產(chǎn)的之間沒(méi)有形成相對(duì)明確的利益關(guān)系，那么營(yíng)銷代理的機(jī)構(gòu)就會(huì)找到各種理由進(jìn)行推脫，以此來(lái)維護(hù)自己的利益[1]。

（二）營(yíng)銷代理機(jī)構(gòu)沒(méi)有和企業(yè)共同來(lái)承擔(dān)有關(guān)支付違約的風(fēng)險(xiǎn)把控

在現(xiàn)在的營(yíng)銷代理模式之下，代理機(jī)構(gòu)僅僅是通過(guò)將營(yíng)銷的目標(biāo)放在首要的位置，也就是可以通過(guò)這個(gè)環(huán)節(jié)獲取到相關(guān)的服務(wù)初期的費(fèi)用或者是相應(yīng)的傭金費(fèi)用。房地產(chǎn)在進(jìn)行預(yù)售的期間是可以向購(gòu)房者收取相應(yīng)的費(fèi)用，這個(gè)收取的預(yù)售款是可以對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的，由于代理機(jī)構(gòu)為房地產(chǎn)的企業(yè)進(jìn)行活動(dòng)的相關(guān)策劃時(shí)，對(duì)于活動(dòng)所產(chǎn)生的策劃、廣告以及市場(chǎng)營(yíng)銷的形式，可以為服務(wù)收取大量的費(fèi)用。

企業(yè)是否會(huì)因?yàn)榫薮蟮馁Y金流動(dòng)的問(wèn)題，對(duì)于代理機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)營(yíng)銷，沒(méi)有進(jìn)行相關(guān)的規(guī)定進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)的措施，這對(duì)于預(yù)售的房地產(chǎn)的后期的銷售階段，銷售人員就不會(huì)按照相應(yīng)的規(guī)定進(jìn)行操作，這種危險(xiǎn)意識(shí)并沒(méi)有引起房地產(chǎn)企業(yè)的過(guò)多關(guān)注，很大的原因在于代理機(jī)構(gòu)與開(kāi)發(fā)企業(yè)之間并沒(méi)有存在一定合同約束問(wèn)題，那么雙方就會(huì)很難在一定程度上達(dá)成一致性。然而，營(yíng)銷代理機(jī)構(gòu)只要是按照相應(yīng)的規(guī)定進(jìn)行房產(chǎn)銷售，根據(jù)已有的規(guī)定任務(wù)及時(shí)完成，就可以收取到相應(yīng)的報(bào)酬，是沒(méi)有責(zé)任和義務(wù)為開(kāi)發(fā)商承擔(dān)資金風(fēng)險(xiǎn)。

當(dāng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)出現(xiàn)了銷售困難的情況時(shí)，那么企業(yè)將會(huì)面臨資金困難或者支付違約的情況。如若沒(méi)有及時(shí)進(jìn)行激勵(lì)手段進(jìn)行激勵(lì)的話，那么營(yíng)銷代理機(jī)構(gòu)是很難為房地產(chǎn)企業(yè)做好相關(guān)的營(yíng)銷宣傳的手段。

（三）代理營(yíng)銷進(jìn)行目標(biāo)的確認(rèn)時(shí)，出現(xiàn)不對(duì)等的情況就會(huì)增加營(yíng)銷成本

如今的營(yíng)銷代理模式之下，代理的相關(guān)的營(yíng)銷代理機(jī)構(gòu)其主要的職責(zé)是為房地產(chǎn)的相關(guān)企業(yè)家來(lái)獲取到更多的銷售的利益，從而為獲取的相關(guān)的抽成。為了能有效完成既定的相銷售的目標(biāo)，代理機(jī)構(gòu)是通過(guò)各種途徑來(lái)加大宣傳，獲取到更多的報(bào)酬，這在一定的程度上可以讓企業(yè)獲取跟更好的發(fā)展空間。因此，營(yíng)銷代理機(jī)構(gòu)在進(jìn)行銷售營(yíng)銷的活動(dòng)組織和開(kāi)展的過(guò)程中，首先就應(yīng)該從房地產(chǎn)那里得到更多的營(yíng)銷費(fèi)用，使得自己在進(jìn)行銷售服務(wù)的同時(shí)能得到更大的發(fā)展空間，方能最好地維護(hù)自己的利益。根據(jù)以上的營(yíng)銷代理機(jī)構(gòu)對(duì)房地產(chǎn)的銷售案例進(jìn)行分析的過(guò)程，可以總結(jié)得出代理營(yíng)銷機(jī)構(gòu)可能存在虛報(bào)營(yíng)銷費(fèi)用來(lái)為此墊付出自己企業(yè)后期所需要的正常的資金的運(yùn)作。所以，代理營(yíng)銷機(jī)構(gòu)為了能獲取導(dǎo)致自身的全面發(fā)展發(fā)展。在對(duì)當(dāng)下的營(yíng)銷成本方面可以做到很多的方式與最終的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)不對(duì)稱的[2]。

三、代理營(yíng)銷模式下關(guān)于房地產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)資金風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)建議

（一）完善全面監(jiān)督機(jī)制確保房款回籠

在代理的營(yíng)銷模式之下，代理營(yíng)銷的機(jī)構(gòu)在對(duì)購(gòu)房者資格以及購(gòu)房者的付款能力進(jìn)審查的時(shí)候會(huì)表示一個(gè)主動(dòng)和關(guān)鍵的角色。通建立起全面的監(jiān)督機(jī)制來(lái)確保代理營(yíng)銷機(jī)構(gòu)能具備足夠?qū)I(yè)以及可靠的誠(chéng)信度，并且能從開(kāi)發(fā)企業(yè)家的方面進(jìn)行考慮和整合，那么就確保了購(gòu)房的審核機(jī)制的有效性質(zhì)。在代理營(yíng)銷模式之下，在開(kāi)展的相關(guān)的活動(dòng)費(fèi)用是對(duì)當(dāng)下的潛在的購(gòu)房者進(jìn)行分析，代理認(rèn)識(shí)還可以相關(guān)輕松進(jìn)行自由的開(kāi)展?fàn)I銷工作，從而可以發(fā)展?jié)撛诘馁?gòu)房者為目的，并且達(dá)成相應(yīng)的條款。如此自由的方式使得代理人缺乏相應(yīng)的約束，在當(dāng)下的樓房不景氣的情況下，有些代理人是比較懈??；而從另一方面自由度的問(wèn)題進(jìn)行分析，這就給代理人員出讓很大的操作空間，這就是來(lái)自代理人出現(xiàn)制造假象的動(dòng)機(jī)。那么房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)是很難發(fā)現(xiàn)造假的問(wèn)題和情況。所以房地企業(yè)就需要長(zhǎng)期建立起一套完整的機(jī)制為代理人員的營(yíng)銷一方的工作進(jìn)行合理的約束和監(jiān)督。

（二）結(jié)合科學(xué)合理的條款防范支付違約

在很大程度上，開(kāi)發(fā)企業(yè)出來(lái)要對(duì)自己的資金鏈可能會(huì)出現(xiàn)的實(shí)際問(wèn)題進(jìn)行監(jiān)督之外，還要在進(jìn)行銷售的具體環(huán)節(jié)中做好自己監(jiān)督的職責(zé)，對(duì)在代理營(yíng)銷機(jī)構(gòu)所簽訂的所有的合同都是要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的要求和約束的，為了能有效保持應(yīng)有的工作態(tài)度和工作素養(yǎng)。制定合理的規(guī)章制度為公司以及機(jī)構(gòu)的規(guī)范其營(yíng)銷行為。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司應(yīng)該在進(jìn)行深入的調(diào)查，將可能會(huì)引發(fā)有關(guān)資金風(fēng)險(xiǎn)的相關(guān)條款明確表示出來(lái)，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行規(guī)制制度的制定，將有關(guān)的條款寫入其中。從法律的合同的層次來(lái)暗示代理營(yíng)銷機(jī)構(gòu)如果是盲目地進(jìn)行不負(fù)責(zé)的吹噓，可能會(huì)為此付出應(yīng)有的代價(jià)，使得其根據(jù)謹(jǐn)慎地為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)家完成樓層銷售工作，以及相應(yīng)的購(gòu)房者的資格審查的工作[3]。

總而言之，由于房地產(chǎn)的行業(yè)的快速發(fā)展，其政府通過(guò)增量貨幣發(fā)行的方式來(lái)進(jìn)行快速的擴(kuò)張，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)之間以及相應(yīng)的樓盤項(xiàng)目之間的也會(huì)存在很大競(jìng)爭(zhēng)。在如此的市場(chǎng)環(huán)境下，資金密集型的相關(guān)房地產(chǎn)行業(yè)就應(yīng)該特別重視自己的樓盤的營(yíng)銷意義，保證自身的資金流安全。