白洋

一個(gè)微信群，如果養(yǎng)的好，可以實(shí)現(xiàn)30%～40%的轉(zhuǎn)化率。如果維護(hù)的一般，可能一個(gè)幾百人的群也就只有幾個(gè)單。家電類(lèi)的產(chǎn)品在一個(gè)以新裝修業(yè)主為主的群里，最好的可以做到60%、甚至更高的轉(zhuǎn)化率。

五步“點(diǎn)燃”群

任何線上的動(dòng)作，都需要落地執(zhí)行而后轉(zhuǎn)化，在達(dá)成銷(xiāo)售過(guò)程中，有個(gè)很關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，是邀約客戶(hù)。提高邀約率，進(jìn)而提高社群轉(zhuǎn)化率，需要注意幾個(gè)細(xì)節(jié)的設(shè)置。

第一步，點(diǎn)燃興奮。

首先，要找到能夠讓群、讓里面的業(yè)主興奮、活躍的點(diǎn)，并且持續(xù)保持這種狀態(tài)。

我們要知道，這是一個(gè)看不見(jiàn)的群，也就是看不到業(yè)主，也沒(méi)有實(shí)際的導(dǎo)購(gòu)員，無(wú)法實(shí)現(xiàn)面對(duì)面的溝通對(duì)接。那么，如何讓這個(gè)群保持熱情？有活力，同時(shí)保持高度關(guān)注？

最有效的是——紅包。無(wú)論是開(kāi)場(chǎng)紅包、還是階段紅包，讓客戶(hù)每半個(gè)小時(shí)就有紅包可領(lǐng)。讓所有人形成定式和習(xí)慣——半個(gè)小時(shí)一到，就可以搶紅包。

無(wú)論有沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)需求，調(diào)動(dòng)起群里的客戶(hù)時(shí)刻關(guān)注手機(jī)，關(guān)注該社群，一直保持興奮點(diǎn)和參與度。

如果僅僅是一個(gè)開(kāi)場(chǎng)紅包，而后便“雷聲大雨點(diǎn)小”，慢慢這個(gè)群的熱度就會(huì)冷卻下來(lái)。

所以，以半小時(shí)為結(jié)點(diǎn)，制造“紅包雨”，更為有效。

另外一個(gè)可以調(diào)動(dòng)興奮點(diǎn)的活動(dòng)，是“秒殺”。

但要注意，“秒殺”機(jī)會(huì)不能太多，尤其針對(duì)單一品類(lèi)。如果“秒殺”過(guò)多，對(duì)達(dá)成實(shí)際銷(xiāo)售意義不大，有時(shí)甚至反而會(huì)起到副作用。因?yàn)楹芏鄻I(yè)主都在期待“下一輪秒殺更便宜！”、“下一輪秒殺什么時(shí)候開(kāi)始？”在等待中消磨銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

更有甚者，在幾輪“秒殺”都沒(méi)有搶到機(jī)會(huì)的業(yè)主，很容易激起對(duì)方負(fù)面情緒，認(rèn)為活動(dòng)有欺騙嫌疑。

這樣一來(lái)，容易造成群的混亂。有的業(yè)主會(huì)在群里發(fā)泄不滿“我們400多人的群，你搞5個(gè)秒殺！”等，這樣一來(lái)所有的目的和目標(biāo)都會(huì)偏移。

所以，“秒殺”不宜太多，一般控制在兩輪左右，“秒殺”數(shù)量根據(jù)群的人數(shù)和預(yù)算的成交率而定，按照成交率30%的預(yù)期，“秒殺”產(chǎn)品的數(shù)量一般高出預(yù)期成交率的一倍為宜。

第二，超出客戶(hù)的預(yù)期。

讓對(duì)方清楚，其參與活動(dòng)沒(méi)能享受最大的優(yōu)惠和最大的實(shí)惠。

超出客戶(hù)預(yù)期的最好呈現(xiàn)方式是產(chǎn)品的設(shè)置。一般，產(chǎn)品可以采取兩檔設(shè)置的方式。即中檔和高檔。

具體操作為，讓群里客戶(hù)知道，這兩款產(chǎn)品的零售價(jià)是多少，采購(gòu)價(jià)是多少，活動(dòng)價(jià)是多少。一般，客戶(hù)在活動(dòng)中并不交付全款而是交定金，定金一般是200～500元不等。

讓客戶(hù)迅速下單，定制好套餐和兩檔產(chǎn)品，這其中要有一定的互補(bǔ)性。例如，主推廚電可以加兩款凈水器和熱水器，告知群里，可以以平時(shí)市場(chǎng)零售價(jià)格加購(gòu)附加品類(lèi)。主推產(chǎn)品預(yù)熱時(shí)，在群里廣而告之幾個(gè)價(jià)格帶：原價(jià)（5000元）、微信搶購(gòu)價(jià)（3000元）。

值得注意的是，有些客戶(hù)在實(shí)體門(mén)店看過(guò)之后，對(duì)非活動(dòng)產(chǎn)品更感興趣并在群里發(fā)問(wèn)。因?yàn)椴豢赡荛T(mén)店所有產(chǎn)品都在微信群中推廣，這時(shí)可以靈活掌握和制定政策，爭(zhēng)取不流失一名意向客戶(hù)?？梢愿嬷獙?duì)方，微信交200元定金，可以在門(mén)店抵扣400元，等更靈活的方式。

包括在門(mén)店的任何一款產(chǎn)品，都可以抵扣。提升對(duì)方參與感，同時(shí)告知對(duì)方“只要參與活動(dòng)，就有優(yōu)惠，不會(huì)讓您吃虧！”從而通過(guò)社群拓展圈外銷(xiāo)售。

第三，讓客戶(hù)有很好的體驗(yàn)。

在社群里，用精美的圖片、視頻短片進(jìn)行產(chǎn)品和品牌的宣傳，宣傳一定要到位。

另外，爆款產(chǎn)品的介紹，也可以用視頻短片的形式推廣，包括網(wǎng)紅達(dá)人和有情節(jié)的小故事視頻。

第四，讓對(duì)方買(mǎi)的放心、安心。

比較吸引人的，是領(lǐng)導(dǎo)保價(jià)?？梢酝ㄟ^(guò)視頻的形式，為品牌領(lǐng)導(dǎo)（盡量是最高領(lǐng)導(dǎo)）錄制視頻短片，代表公司、代表總部介紹活動(dòng)背景、內(nèi)容，消費(fèi)者享受到的最大優(yōu)惠。

通過(guò)這幾種方式，讓客戶(hù)在最短的時(shí)間內(nèi)，對(duì)品牌、對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生相應(yīng)的認(rèn)可和認(rèn)同，以及感知?？蛻?hù)的購(gòu)買(mǎi)，很大程度上是為品牌和產(chǎn)品而來(lái)。

第五，角色的設(shè)定。

在一個(gè)群里，活動(dòng)能否流暢進(jìn)行、能否不斷引導(dǎo)客戶(hù)并吸引對(duì)方注意力，要有角色分工，承擔(dān)不同的職能。

一般，一個(gè)群有這樣幾類(lèi)角色：

負(fù)責(zé)串場(chǎng)——主持人；

問(wèn)題應(yīng)對(duì)——導(dǎo)購(gòu)員、銷(xiāo)售員，最好私聊；

氣氛烘托——小號(hào)或者忠誠(chéng)度高的老客戶(hù)?？刂铺釂?wèn)、回答節(jié)奏、包括預(yù)付款環(huán)節(jié)的烘托?！安幻黠@”、“恰到好處”是烘托原則；

協(xié)助人員——后勤行政人員。包括活動(dòng)落地執(zhí)行時(shí)負(fù)責(zé)物料采購(gòu)、禮品采購(gòu)和餐飲保障、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，等等。當(dāng)然，如果協(xié)助人員有小號(hào)，也可以進(jìn)入到群里扮演烘托氣氛的角色。

微信落地，等于唱一臺(tái)戲，既然是戲，就有女一號(hào)、男一號(hào)，這些都要提前做好設(shè)計(jì)規(guī)劃。

群里的客戶(hù)類(lèi)型及應(yīng)對(duì)方式

同時(shí)，群里的客戶(hù)一般可以分為三種類(lèi)型，也值得注意。分別為：

第一種，群里“求教”的人，包括產(chǎn)品怎么選、裝修注意點(diǎn)，等等。

第二種，群里的“圍觀者”，這類(lèi)人往往只參與搶紅包，鮮少發(fā)聲。

第三種，群里的“挑戰(zhàn)者”，不斷提出針對(duì)性和質(zhì)疑聲比較強(qiáng)的客戶(hù)。

針對(duì)這三種主要類(lèi)型的群里業(yè)主，有幾種應(yīng)對(duì)辦法。

例如，針對(duì)喜歡“求教”的客戶(hù)，如果導(dǎo)購(gòu)員的回答不能讓對(duì)方滿意，品牌專(zhuān)家顧問(wèn)和工廠專(zhuān)業(yè)人員要及時(shí)跟進(jìn)，與之進(jìn)行一對(duì)一的交流溝通。避免對(duì)方在群里提問(wèn)又沒(méi)人應(yīng)答的情況發(fā)生。這樣很容易讓對(duì)方從“第一種人”變成“第三種人”。

第二種類(lèi)型，不斷通過(guò)紅包吸引之。如果紅包之后還沒(méi)有動(dòng)作，可以與對(duì)方私聊或者直接電話溝通，詢(xún)問(wèn)對(duì)方意向。即使對(duì)方?jīng)]有意向，也可以“以利誘之”，引導(dǎo)對(duì)方成為“協(xié)助銷(xiāo)售者”，起到在群里烘托氣氛的作用。

面對(duì)第三種“挑戰(zhàn)者”，在群里往往起到負(fù)面影響，如果處理不得當(dāng)，很容易把群攪亂。一旦群里有這第三種類(lèi)型人，不妨先直接移除。

臨建群的推進(jìn)流程

實(shí)際上，群的建立和養(yǎng)群是兩種業(yè)務(wù)類(lèi)型。針對(duì)建群，有其特定的流程。

一般設(shè)定的活動(dòng)在晚上7點(diǎn)～9點(diǎn)舉行。

晚上5點(diǎn)，建群，并將內(nèi)部人員全部拉入；

晚上5點(diǎn)～6點(diǎn)，內(nèi)部人員在群里做現(xiàn)場(chǎng)演練，進(jìn)行流程模擬；

晚上6點(diǎn)，準(zhǔn)時(shí)拉客戶(hù)進(jìn)群；并通過(guò)1個(gè)小時(shí)的時(shí)間炒熱該群，例如群里人數(shù)達(dá)到100人，發(fā)紅包；達(dá)到150人，發(fā)紅包；達(dá)到200人，再一輪紅包；

晚上7點(diǎn)，活動(dòng)準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始；

晚上9點(diǎn)，活動(dòng)結(jié)束，群解散。

針對(duì)建群活動(dòng)，即使該群解散也不用擔(dān)心，這些群里的客戶(hù)，都是導(dǎo)購(gòu)員前期一對(duì)一溝通加進(jìn)來(lái)，原本就是導(dǎo)購(gòu)員“好友”，下次活動(dòng)，再重新組建群即可。

針對(duì)臨時(shí)建立的活動(dòng)群，實(shí)際還有很多細(xì)節(jié)需要注意，將時(shí)間節(jié)點(diǎn)越細(xì)化越好，包括領(lǐng)導(dǎo)什么時(shí)間段出場(chǎng)、發(fā)紅包節(jié)奏點(diǎn)、提問(wèn)的時(shí)間點(diǎn)、成交客戶(hù)怎樣交錢(qián)（一般是將產(chǎn)品款交給拉進(jìn)群的導(dǎo)購(gòu)員，千萬(wàn)注意不能在群里付款，私發(fā)紅包付款后，再由導(dǎo)購(gòu)員將付款截圖發(fā)送群里）等等，都要進(jìn)行細(xì)節(jié)的再設(shè)計(jì)。

“活動(dòng)限時(shí)兩個(gè)小時(shí)”、“活動(dòng)定金200元可退”、“活動(dòng)廠家讓利平時(shí)沒(méi)有”、“名額有限，今晚限定100人”，等等，這是微信成交落地的幾個(gè)話術(shù)小技巧。

除了臨時(shí)建群做活動(dòng)，平時(shí)通過(guò)微信管理客戶(hù)、維護(hù)客戶(hù)，引導(dǎo)客戶(hù)通過(guò)微信群做落地，已經(jīng)是較為成熟和有效的銷(xiāo)售方式，值得在細(xì)節(jié)上多做推敲并嘗試。