譚劍波 /文

博微信息公司是38 所國際化業(yè)務的載體。在承擔“建設世界一流企業(yè)”愿景下，公司基于價值鏈提升的經營戰(zhàn)略，從市場、產品、服務三個核心價值點出發(fā)，拓展國際市場資源，由簡單銷售產品轉型至產品優(yōu)化整合，同時開發(fā)多種服務的模式。梳理人才培養(yǎng)、風險管理和信息化管理三個關鍵支撐點，制定了相應的經營提升措施。

沿“一帶一路”主動出擊，進行市場網絡化全面布局。整合、精煉內部國際化市場資源、精準市場布局與策略、建立海外辦事處、與多主體建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，最終形成了一個緊密與客戶相連接的市場網絡。整合38 所的國際合作部和情報部，形成“兩部一公司”的市場體系架構。確定市場布局原則，采取“雙頭鷹”的市場策略，一是以主導市場牽引主導項目布局，加強市場謀劃，多渠道、多領域培育增長點，優(yōu)化市場布局；二是以主導項目支撐主導市場開拓，加強重大項目統(tǒng)籌力度，策劃主導項目拉動國際業(yè)務增長。建設海外辦事處，擴充海外市場觸角，科學選址，新建海外辦事處10個。依托人才、技術、渠道和資金等紐帶，與多家單位建立多主體共享機制。在有限的空間中實現(xiàn)市場價值最大化，放大公司全球范圍內的市場資源。

通過深入研究客戶國家的政治經濟環(huán)境和產品需求，聚焦客戶價值，實施產品策劃。確定國際化業(yè)務發(fā)展的重點業(yè)務領域，統(tǒng)籌發(fā)展資金和軍貿科研經費，扶植核心產品開發(fā)與優(yōu)化，建立共同出海生態(tài)鏈和優(yōu)勢互補的產品鏈。成立技術營銷中心，提供系統(tǒng)級產品，形成系統(tǒng)解決方案；特種業(yè)務主導“以系統(tǒng)帶裝備”的方式，民品業(yè)務采用組合促進的措施。代表性系統(tǒng)級產品包括基于四代雷達的新型防務系統(tǒng)、海岸立體監(jiān)視系統(tǒng)、平安城市、智慧交通、強弱電工程等。

基于公司產品，依托市場能力、技術能力、生產能力，在企業(yè)研制生產過程中開發(fā)了咨詢服務、技術支持、產能輸出、產品租賃等多種服務模式，拓展業(yè)務邊界。針對客戶需求開發(fā)了方案咨詢服務和安全咨詢服務。向國際科研機構和軍工企業(yè)提供技術支持，基于生產制造能力開發(fā)產能輸出。為降低客戶使用門檻，針對造價昂貴且操作復雜的設備類產品，積極開發(fā)以租代買的服務模式。

為了規(guī)避業(yè)務領域中的各類風險，實施“業(yè)務項目化”管理，設計了海外項目風險評估及管控體系。引入專業(yè)化咨詢團隊，為公司國際化業(yè)務開展提供了堅實的法律保障。公司將海外業(yè)務按照項目周期設置為“立項—交付”周期和售后保障周期，前者關注從簽單意向到產品交付，后者關注產品交付后的產品保障。

為快速響應外部市場的快速變化，公司整合信息流、資金流、物流資源，借助信息化手段增強對關鍵業(yè)務控制力度，建設移動辦公和供應鏈管理平臺。通過應用供應鏈管理系統(tǒng)，公司實現(xiàn)了物流與信息流、資金流的統(tǒng)一管理，加快了存貨周轉速度，提高了商品及時到貨率、客戶服務滿意度，達到銷售、采購、倉儲和財務等環(huán)節(jié)的協(xié)同作業(yè)。

在擴充支持資源的同時，積極與海外機構合作，建立共同出資共同研發(fā)的合作關系，雙方利用各自優(yōu)勢共同出資共同研發(fā)，并且從后期產品銷售中共同獲益。建立海外研發(fā)中心，采取公司化運作，下設研發(fā)部和綜合管理部，以合同牽引公司自我管理，突出關鍵技術的研究。