□戈軍珍（珍謀鈞略企業(yè)管理咨詢）

一、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員銷售的 “三板斧”

過去，由于企業(yè)間的競爭較弱，業(yè)務(wù)員所受到的挑戰(zhàn)并不大。只要勤快基本上就會有業(yè)績。如果再有一點(diǎn)諸如能說會道，會處理關(guān)系等技能，銷售業(yè)績就會出類拔萃。在過去，銷售人員在銷售產(chǎn)品時(shí)，主要依靠“三板斧”：

一是推銷。即業(yè)務(wù)員到市場上尋找并識別目標(biāo)客戶，然后通過“游說”顧客來推銷自己的產(chǎn)品，所以，那些“能說會道”的人當(dāng)時(shí)的業(yè)績都不差。

二是賒銷。在過去，各行各業(yè)的產(chǎn)品利潤都高，動(dòng)保行業(yè)產(chǎn)品尤其如此。所以，幾乎所有的企業(yè)對賒銷都是睜一只眼閉一只眼，有部分企業(yè)甚至鼓勵(lì)賒銷——因?yàn)樗麄兒芮宄B賒幾批貨，只要能回一批貨款，企業(yè)就能保本，以后就可以盈利。在此默契下，業(yè)務(wù)員也敢放開去賒銷。

三是促銷。當(dāng)推銷、賒銷手段用盡時(shí)，業(yè)務(wù)員的第三板斧就是促銷，只要客戶能回款，什么旅游、獎(jiǎng)品、返還、贈貨、培訓(xùn)及游學(xué)等各種手段層出不窮，你需要什么就搞什么。有的是請公司統(tǒng)一搞，有的業(yè)務(wù)員干脆自己搞。

二、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員生存的四大“歪招”

在過去，多數(shù)企業(yè)對業(yè)務(wù)員的管理是相對松散的。一般企業(yè)老板的想法比較簡單，只要能完成任務(wù)就行，再加上當(dāng)時(shí)管理工具相對落后，所以，傳統(tǒng)企業(yè)對業(yè)務(wù)員的管理“漏洞百出”，在此背景下，部分業(yè)務(wù)人員就有了一些增加收入的 “歪招”。典型的有四大“歪招”：

第一招，身兼數(shù)職。過去，有相當(dāng)一部分業(yè)務(wù)員兼職是公開的秘密，有的業(yè)務(wù)員甚至兼職幾個(gè)廠家的業(yè)務(wù)，顧客需要哪類產(chǎn)品，他就掏哪類產(chǎn)品廠家的名片。更甚者，有個(gè)別“非常聰明的”業(yè)務(wù)人員，這樣去兼職：他們找一個(gè)提供差旅的企業(yè)，再找一個(gè)賒銷（能壓款）的企業(yè)，再找一個(gè)大包的企業(yè)，他兼這三個(gè)企業(yè)的職。拿著第一個(gè)企業(yè)的差旅，第二個(gè)企業(yè)的資金，主要賣第三個(gè)企業(yè)的貨，這樣就能保證“最高收入”。

第二招，賺取差價(jià)。這也是業(yè)務(wù)人員的常用歪招，即業(yè)務(wù)員給客戶報(bào)價(jià)時(shí)，高出企業(yè)規(guī)定的出廠價(jià)，而高出部分則偷偷裝入自己的腰包。

第三招，虛報(bào)費(fèi)用。虛報(bào)各種招待費(fèi)，過節(jié)的禮品，客戶生日禮品，業(yè)務(wù)招待等等各種費(fèi)用讓公司報(bào)銷。而實(shí)際上有相當(dāng)一部分費(fèi)用是業(yè)務(wù)人員虛構(gòu)的，報(bào)銷后成為自己的收入，這種情況在過去那些做大客戶的業(yè)務(wù)員非常普遍。

第四招，節(jié)省差旅。如果出差時(shí)節(jié)省一部分差旅費(fèi)這本身無可厚非，有些人是根本不出差，呆在家中或者呆在旅店中，而回公司卻列出到了什么市場，見了什么客戶，來報(bào)銷差旅。這種“節(jié)省”并非是真的節(jié)省，本質(zhì)是“騙取”。

三、未來業(yè)務(wù)員生存的五個(gè)改變

隨著競爭格局的改變，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員的生存手段也備受詬病。未來業(yè)務(wù)員要想真正立于不敗之地，需做好如下五個(gè)方面的工作。

第一，緊跟時(shí)代步伐。如今的時(shí)代變化極快，許多傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)手段已經(jīng)成為過去時(shí)。許多經(jīng)驗(yàn)在變化面前早已成為阻礙。實(shí)際上，所謂時(shí)代步伐就是趨勢，業(yè)務(wù)人員必須把握趨勢，緊跟趨勢才不會被時(shí)代淘汰。

第二，更新知識結(jié)構(gòu)?？焖僮兓臅r(shí)代最重要的特征之一就是知識技術(shù)的變化?？赡芤灰怪g就會發(fā)現(xiàn)原來的一些知識已經(jīng)成為 “古董”，已經(jīng)無法滿足時(shí)代的需求。不斷學(xué)習(xí)，時(shí)刻和這個(gè)快速變化的時(shí)代保持一致，你才不會被時(shí)代淘汰。更新知識結(jié)構(gòu)，不僅要從理論上更要從實(shí)踐中去更新，并把理論和實(shí)踐相結(jié)合，最終形成自己的獨(dú)立的以實(shí)用為主線的知識結(jié)構(gòu)。

第三，重新了解市場。老業(yè)務(wù)員最主要的問題之一就是自認(rèn)為對市場非常熟悉，而實(shí)際情形是，用過去的經(jīng)驗(yàn)或數(shù)據(jù)對現(xiàn)在的市場進(jìn)行判斷是非常不準(zhǔn)確的。就拿養(yǎng)殖業(yè)來說，這幾年的變化讓人眼花繚亂，目不暇接。養(yǎng)殖規(guī)模越來越大，養(yǎng)殖設(shè)備越來越先進(jìn)，管理人員素質(zhì)不斷在提升……這些變化就發(fā)生在眼前，而過去“經(jīng)驗(yàn)”中的結(jié)論基本上錯(cuò)的多，對的少。

第四，幫助客戶成長。過去的業(yè)務(wù)員一旦和客戶合作后，尤其是和經(jīng)銷商合作后，主要是和經(jīng)銷商要銷量——定任務(wù)、給政策、搞促銷；而如今這樣的招數(shù)都不靈了，如今的業(yè)務(wù)員必須幫助經(jīng)銷商做銷量——幫助客戶成長，你才受歡迎。幫助顧客成長，你自己必須得有真才實(shí)學(xué)，而非靠“忽悠”。

第五，學(xué)會利用資源。未來的業(yè)務(wù)人員，并非靠個(gè)人的單打獨(dú)斗成功而是必須學(xué)會利用各種資源——公司內(nèi)部的資源和公司外部的資源。業(yè)務(wù)人員必須用自己的智慧把這些資源進(jìn)行整合最終形成自己獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。整合資源并不容易既需要能力，還需要智慧，更需要做好利益的分配。