馬文麗

【摘 要】加快發(fā)展先進(jìn)制造業(yè)，推動互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能和實(shí)體經(jīng)濟(jì)深度融合，在中高端消費(fèi)、創(chuàng)新引領(lǐng)、綠色低碳等領(lǐng)域培育新增長點(diǎn)、形成新動能不僅是深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的宏觀戰(zhàn)略，也是推進(jìn)能源生產(chǎn)和消費(fèi)革命，構(gòu)建清潔低碳、安全高效的能源體系至關(guān)重要的核心舉措。電力企業(yè)市場營銷中，大數(shù)據(jù)分析正在成為實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展的新動能之一。

【關(guān)鍵詞】大數(shù)據(jù);電力企業(yè);市場營銷;思考

一、電力施工企業(yè)的市場營銷環(huán)境分析

市場營銷定位是指企業(yè)對自身產(chǎn)品消費(fèi)群體的分析，通過對消費(fèi)群體的年齡段、居住省市、性別愛好、消費(fèi)水平等進(jìn)行綜合地統(tǒng)計(jì)與分析，依據(jù)市場反應(yīng)與分析結(jié)果，對特定地群體展開營銷活動以占取市場份額。對于我國集建筑、送電和變電施工、調(diào)試運(yùn)行等于一體的電力施工企業(yè)而言，可在進(jìn)行市場營銷定位及策略制定之前先對營銷環(huán)境進(jìn)行較為全面的分析。

從市場政策角度來看，能源危機(jī)、環(huán)境污染等問題在某種程度上推動了我國電力體制改革的不斷深入，火電建設(shè)市場正在不斷萎縮，加上國際電力市場的不斷成長，電力施工企業(yè)有必要制定新的營銷戰(zhàn)略以應(yīng)對新形勢下的市場發(fā)展。從技術(shù)角度來分析，市場對電力施工技術(shù)的要求越來越先進(jìn)，工程質(zhì)量與環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)在不斷提升，尤其是信息技術(shù)的快速發(fā)展極大促進(jìn)了電力施工行業(yè)向技術(shù)密集型行業(yè)的轉(zhuǎn)變進(jìn)程，核電技術(shù)等新型電力施工產(chǎn)業(yè)正在興起。

二、電力企業(yè)市場營銷關(guān)鍵所在

（一）渠道

在銷售界有一句經(jīng)典的話語：“渠道為王”。由此可見渠道對于市場營銷的重要性。電力施工企業(yè)通過采用區(qū)域營銷一體化的策略來體現(xiàn)出渠道差異化， 在國際電力市場營銷中，要讓企業(yè)的整個(gè)營銷與地域特點(diǎn)形成緊密的聯(lián)系， 從而讓電力施工企業(yè)占據(jù)主動并提高自身的競爭能力。在實(shí)行區(qū)域營銷一體化的過程中可以讓企業(yè)與業(yè)主進(jìn)行直接的溝通， 這樣就讓整個(gè)銷售與總部化營銷形成了鮮明的對比， 從而提高了實(shí)際的營銷質(zhì)量與效果。

（二）品牌

如何在眾多電力施工企業(yè)中脫穎而出， 其中關(guān)鍵的一點(diǎn)便是讓業(yè)主對企業(yè)品牌給予認(rèn)可， 從而提升企業(yè)在業(yè)主“心目中的地位”， 這樣將大大地提升企業(yè)拿下項(xiàng)目的成功率。施工企業(yè)可以借助社會活動來穩(wěn)固其本身的形象，以此來形成品牌效應(yīng)， 再通過一些細(xì)致的點(diǎn)綴， 比如企業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)文化等來吸引業(yè)主的目光， 同時(shí)在這個(gè)過程中企業(yè)應(yīng)該注意利用自身的特色， 以企業(yè)特色為基礎(chǔ)從而讓品牌差異化得以實(shí)現(xiàn)。

（三）銷售人員

銷售人員是電力施工企業(yè)拓展市場的先鋒， 如果要體現(xiàn)出銷售人員銷售品質(zhì)， 首先就要對銷售團(tuán)隊(duì)的每位員工進(jìn)行全面的分析， 結(jié)合他們的特點(diǎn)分配他們相適應(yīng)的任務(wù)。同時(shí)企業(yè)應(yīng)該注意培養(yǎng)中層管理人員， 并對人員結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化， 以此來體現(xiàn)出人才之間的差異化， 形成層次化的人才階梯從而讓銷售工作能夠更好地展開。

（四）服務(wù)

電力施工企業(yè)的產(chǎn)品就是其自身的服務(wù)， 服務(wù)質(zhì)量也將是提升企業(yè)競爭能力的重要因素。從客觀角度上看電力施工企業(yè)服務(wù)所涵蓋的范圍很廣， 但是工程質(zhì)量是其中最根本的核心內(nèi)容。也就是說電力施工企業(yè)的服務(wù)核心就是向業(yè)主提供高質(zhì)量的工程方案、工程設(shè)計(jì)以此來滿足工程項(xiàng)目的要求，同時(shí)向業(yè)主展示高質(zhì)量的施工設(shè)備， 以此來提升業(yè)主的關(guān)注度。

三、基于大數(shù)據(jù)分析的電力市場營銷應(yīng)用

（一）提升品牌效應(yīng)

在提高供電可靠性的基礎(chǔ)上，通過大數(shù)據(jù)分析實(shí)現(xiàn)供電企業(yè)的品牌效應(yīng)提升。樹立電力工程開發(fā)優(yōu)良的品牌形象，要很好地制造品牌效應(yīng)，必須做好以下幾方面的工作：一是提高思想認(rèn)識，創(chuàng)新服務(wù)理念，樹立牢固的為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的思想。二是針對不同客戶需求，進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析，突出客戶的業(yè)務(wù)需要，以便為客戶提供針對性更強(qiáng)、內(nèi)容更加具體的電力開發(fā)服務(wù)內(nèi)容，提升服務(wù)質(zhì)量。三是要站在塑造服務(wù)品牌的策略高度，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)實(shí)現(xiàn)做好企業(yè)的宣傳工作，有針對性的投放定點(diǎn)目標(biāo)客戶群體，應(yīng)用公司視覺識別系統(tǒng)，來全面提高企業(yè)在全社會的認(rèn)知度。四是與企業(yè)內(nèi)部開展的各類活動相結(jié)合，充分發(fā)揮優(yōu)秀案例的模范作用，并通過有效的渠道，將這些優(yōu)秀的案例事件向國際電力開發(fā)行業(yè)展示，以提升企業(yè)的綜合品牌形象。

（二）融合差異性服務(wù)

在國際電力市場營銷競爭越來越激烈的背景下，為了使企業(yè)能夠在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，并努力將自己的市場范圍開拓得更加廣大，電力工程企業(yè)不僅要做好優(yōu)質(zhì)服務(wù)的文章，而且要利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行宏觀分析，針對不同的客戶群體，引入差異性的服務(wù)。如：借助大數(shù)據(jù)宏觀分析用戶服務(wù)需求，區(qū)別優(yōu)質(zhì)用戶和非優(yōu)質(zhì)用戶，并針對優(yōu)質(zhì)用戶提供重點(diǎn)的跟蹤服務(wù)，建立健全優(yōu)質(zhì)用戶的檔案信息管理制度，并為這些用戶設(shè)立快速反應(yīng)通道，使業(yè)務(wù)流程更加簡化。此外，預(yù)算管理也可以適當(dāng)放寬，利用大數(shù)據(jù)分析，統(tǒng)計(jì)用戶規(guī)模的大小，在合理、合法的情況下加大資源投入力度。在保證電力建設(shè)能力可靠性的同時(shí)，電力企業(yè)還應(yīng)為特殊的優(yōu)質(zhì)用戶提供有針對性的“定單”式服務(wù)，通過客戶與企業(yè)約定好“定單”內(nèi)容，企業(yè)派專職人員專程為這些客戶提供“定單”中約定內(nèi)容的服務(wù)，不斷嘗試產(chǎn)品創(chuàng)新，為優(yōu)質(zhì)用戶提供“量身定做”的服務(wù)產(chǎn)品組合，如決策咨詢、特殊方案設(shè)計(jì)等。在必要時(shí)，還可以為其提供更細(xì)致、更周到的服務(wù)。

（三）投標(biāo)以及規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

招投標(biāo)活動作為一種建筑市場交易行為，本身就是一種追求雙贏的過程。針對國際電力開發(fā)工程投標(biāo)過程，投標(biāo)報(bào)價(jià)在其中占主導(dǎo)地位，所以在投標(biāo)過程中如何恰當(dāng)?shù)氖褂猛稑?biāo)技巧來擴(kuò)大中標(biāo)機(jī)會，至關(guān)重要。電力開發(fā)針對國際招投標(biāo)市場變換規(guī)律，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)進(jìn)行專業(yè)的分析，計(jì)算投標(biāo)金額數(shù)據(jù)以及后期中標(biāo)幾率。此外，通過大數(shù)據(jù)技術(shù)可以廣泛計(jì)算招標(biāo)單位的現(xiàn)有政治、經(jīng)濟(jì)以及其他的可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，幫助電力工程企業(yè)有效規(guī)避相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。

四、結(jié)束語

未來30年數(shù)據(jù)將成為生產(chǎn)資料，計(jì)算會是生產(chǎn)力，互聯(lián)網(wǎng)是一種生產(chǎn)關(guān)系。如果人類不借助大數(shù)據(jù)，不和互聯(lián)網(wǎng)相連，那么會比過去30年不通電顯得更為可怕。這不僅是BAT中的掌門人之一馬云在世界互聯(lián)網(wǎng)大會上的驚人之語，其實(shí)也是現(xiàn)實(shí)中能源行業(yè)不斷遭遇新挑戰(zhàn)后必須重視加以審視的核心命題之一。大數(shù)據(jù)之于能源行業(yè)、之于電力企業(yè)正在成為影響當(dāng)下和未來可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略要素。電力企業(yè)市場營銷應(yīng)用大數(shù)據(jù)分析雖然剛剛起步，卻正在體現(xiàn)出技術(shù)的強(qiáng)大爆發(fā)力。大數(shù)據(jù)分析對于電力企業(yè)市場營銷的促進(jìn)在本質(zhì)上還是對傳統(tǒng)觀念的改變，是以具體的技術(shù)實(shí)踐倒逼管理意識的優(yōu)化。這既是以技術(shù)助力客觀層面市場營銷手段的創(chuàng)新，更是以先進(jìn)生產(chǎn)資料推動生產(chǎn)率全面提升的有益舉措，是實(shí)現(xiàn)能源行業(yè)、市場營銷轉(zhuǎn)型升級和可持續(xù)發(fā)展的重中之重。

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