趙娜

【摘 要】銷售是充滿競爭和挑戰(zhàn)的行業(yè)。銷售中最大的問題不是競爭，不是價格，不是客戶的拒絕，而是銷售人員自身的缺陷問題。本文簡述了銷售人員在銷售工作中遇到的問題及相應的解決策略。

【關鍵詞】銷售;問題;銷售人員;解決策略

中圖分類號： F406.7;F426.82 文獻標識碼： A 文章編號： 2095-2457（2019）26-0143-001

DOI：10.19694/j.cnki.issn2095-2457.2019.26.068

【Abstract】Sales is an industry full of competition and challenges.The biggest problems to sales is not price，competition or resistance from customers，but the defects of the salespeople themselves.This paper briefly describes the problems encountered by the sales staff in the sales work and the corresponding solutions.

【Key words】Sales;Problems;Salespeople;Solutions

銷售是一個企業(yè)發(fā)展的重要因素。我們所處的是被相互說服的時代，有高的說服力才會有許多跟隨者，做銷售也是鍛煉一個人的能力。面對不同的公司和產品，客戶常常心懷戒備，想從各個方面證明自己的購買是值得的?？蛻魰ㄟ^與銷售員的談話，以及對環(huán)境和銷售員的言行的觀察來判斷。銷售人員只有贏得客戶的信任，才能促進客戶的購買行為。培養(yǎng)一個銷售人員是一項非常艱難的工作，它需要時間、精力等有效的結合。對于一個接觸銷售行業(yè)的新銷售員，建立客戶信任至關重要，要注意以下問題。

1）對客戶服務及銷售職業(yè)的錯誤認知

銷售是一個具有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，不但對于從業(yè)者有著很高的心理素質的要求，還需要懂得與人交流的能力，同時也必須具有廣泛的社會知識基礎。一些銷售員輕視銷售職業(yè)，總是不能熱情飽滿地面對客戶，所以也無法調動起客戶的購買熱情。這就需要正確認識自己和銷售職業(yè)。銷售職業(yè)是可以讓我們快速成長的。許多從事銷售職業(yè)的從業(yè)者懷著一種希望暴富的心態(tài)，但是現(xiàn)實是有很多的人進來，也有很多的人在這個戰(zhàn)場中失敗。雖然他的基本保障不高，但是他給予的傭金不低;雖然它讓你感到艱苦，但是他可以讓你更有信心和價值。

2）恐懼而不愿付諸行動，對未來結果的擔憂

銷售心理問題是指銷售人員由于自身知識、性格等的不同，在銷售過程中產生的或多或少的退縮、緊張等心理。膽怯、怕被拒絕是新銷售員常見的心理障礙。人都是有自尊的，所謂的自尊心就是自己覺得應當受到別人的尊重和看中。如果是做別的工作，自尊心是有非常大的好處，但是如果換作銷售，情況則大不相同。成交是銷售過程中的一個重要目標，銷售人員心理上的一些障礙會直接影響到最終的結果。來自顧客方面的障礙比較明顯，而來自銷售人員自身的對待銷售的心理態(tài)度則比較隱蔽，是影響成交結果的重要障礙之一。很多銷售人員或多或少對成交有恐懼感，總是擔心提出成交請求后會遭到顧客的拒絕，或者認為顧客會主動地提出成交意向。成功的銷售在于縮短和客戶的距離，消除客戶的疑慮。這就需要銷售人員增強自信，自我激勵。銷售的目的是為了實現(xiàn)自我價值，為客戶帶來利益和價值，基礎是滿足客戶需要，即使被拒絕了也沒勇敢面對。銷售人員要正確對待失敗，保持積極的心態(tài);突破心理障礙即重塑“自我”，努力克服內心恐懼，培養(yǎng)人際勇氣。

3）以往積累的不良行為習慣

不良習慣也是不能促成客戶簽單的重要原因之一。采取不當言行，憑直覺將客戶歸類，造成潛在客戶的喪失和不良的口碑傳播。生硬的態(tài)度和語言，在客戶面前抱怨公司的種種不好，使客戶對公司產生疑問;這就要求銷售人員別把自己看得太重。保持積極態(tài)度，做好客戶記錄和分析，發(fā)現(xiàn)和改變自己的不良習慣，使客戶樂于和你溝通;不把自己看得太重是一種修養(yǎng)和成熟;用這種心態(tài)做人做事，可以使自己更健康、更大度、更輕松、更踏實。

4）缺乏產品知識專業(yè)環(huán)節(jié)的學習了解

在于客戶的溝通中，產品知識是談判的基礎，客戶必然會提及一些專業(yè)問題，如果銷售員不能給予恰當?shù)拇饛停踔烈粏柸恢?，無疑是給客戶的購買熱情澆冷水，這就需要銷售人員掌握更多專業(yè)的知識，勤學多問。不懂就問，自我學習和接受培訓，把握關鍵環(huán)節(jié)，千萬不要對客戶說不知道，的確不知道的要向專業(yè)人員請教后再給予回復。銷售人員要正確認識自我，要善于發(fā)現(xiàn)自己的長處，積極看到自己的價值，不能只看到自己的不利和不足而低估自己，也切忌把他人看的十全十美。

5）不熟悉銷售流程以及對購買過程技巧的錯誤應用

對客戶心理和購買動機的錯誤判斷，沒有能夠準確捕捉客戶購買的信號，所以往往錯失成交的良機;不能言及重點，對產品的介紹缺乏清晰的思路和方法，無法把產品的利益點準確傳達給客戶;急功近利，缺乏客戶管理手段，不能與有意向的客戶建立良好關系。這就需要銷售工作人員掌握流程，學會溝通。缺乏對銷售職業(yè)的正確理解和認識，工作時間久了變得散漫，不能嚴格要求自己。無法融入團隊，不利于個人發(fā)展。了解公司產品的銷售流程;摸清競爭對手情況;準確合理報價;后期客戶維護;學會溝通，不說批評性話語;杜絕主觀性的議題;少用專業(yè)性術語;不說夸大不實之詞，并要有溝通的基礎即具有親和力、知識和技巧。一個合格的銷售工作人員，要善于發(fā)現(xiàn)自己的長處與優(yōu)點，積極努力學習新的產品信息及工作技巧，與客戶建立良好的關系，跨越工作中的各種障礙，相信這樣未來會有更加廣闊的發(fā)展空間。

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