孫揮

在汽車產(chǎn)業(yè)中的營(yíng)銷模式會(huì)隨著社會(huì)發(fā)展而有所轉(zhuǎn)變，而在如今互聯(lián)網(wǎng)+的時(shí)代背景下，汽車產(chǎn)業(yè)中的營(yíng)銷模式開始越發(fā)多元化，大部分都開始將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與直銷相互結(jié)合，這就逐漸在汽車產(chǎn)業(yè)中形成了新型的營(yíng)銷模式?；诖耍韵孪汝U明了互聯(lián)網(wǎng)+背景下汽車產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷模式的主要概述，進(jìn)而針對(duì)營(yíng)銷模式的問(wèn)題展開全面研究，最后提出互聯(lián)網(wǎng)+背景下汽車產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新途徑，旨在為汽車產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新營(yíng)銷模式時(shí)提供參考幫助。

在互聯(lián)網(wǎng)+的時(shí)代背景下，汽車產(chǎn)業(yè)如果想要持續(xù)發(fā)展的話，就一定要根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)創(chuàng)新營(yíng)銷模式。這主要是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)的誕生與應(yīng)用，已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)變了社會(huì)大眾在日常工作、生活等方面的模式，而在汽車產(chǎn)業(yè)中的營(yíng)銷工作，不僅包含了汽車的營(yíng)銷，也包含了汽車保險(xiǎn)、配件等業(yè)務(wù)與產(chǎn)品的營(yíng)銷，因此，汽車產(chǎn)業(yè)一定要緊跟互聯(lián)網(wǎng)+所提供的發(fā)展機(jī)遇，并在這個(gè)過(guò)程中針對(duì)營(yíng)銷模式展開創(chuàng)新，從而在提升營(yíng)銷工作的整體效率同時(shí)，促進(jìn)汽車產(chǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

一、互聯(lián)網(wǎng)+背景下汽車產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷模式的主要概述

如今我國(guó)的汽車產(chǎn)業(yè)正處于持續(xù)發(fā)展的過(guò)程中，而且發(fā)展的實(shí)際速度非?？?，在較短的時(shí)間之內(nèi)就已經(jīng)渡過(guò)了起步期。在汽車產(chǎn)業(yè)最開始發(fā)展的時(shí)間中，并沒(méi)有十分明確的營(yíng)銷汽車概念，也沒(méi)有較為健全的營(yíng)銷模式，是在我國(guó)市場(chǎng)中的經(jīng)濟(jì)體系開始出現(xiàn)變化之后，汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展規(guī)模有所增加，并在全球經(jīng)濟(jì)化的主要契機(jī)下，才開始誕生各種類型的營(yíng)銷模式，但這些營(yíng)銷模式主要可以分為兩種，一種是交易市場(chǎng)一種是總經(jīng)銷。但這兩種模式與其他經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的國(guó)家相比，還是存有諸多不足與問(wèn)題，而且由于全球經(jīng)濟(jì)化與改革開放所引入的外國(guó)品牌，使得我國(guó)市場(chǎng)遭到較為嚴(yán)重的打擊，我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)為了能夠在競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的市場(chǎng)中取得先機(jī)，就開始針對(duì)營(yíng)銷模式展開深入研究與創(chuàng)新，以此來(lái)確保客戶的滿意程度。在這種情況下汽車產(chǎn)業(yè)中誕生了特許經(jīng)銷模式，但在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)飛速發(fā)展的時(shí)代背景下，這種營(yíng)銷模式又開始出現(xiàn)轉(zhuǎn)變與創(chuàng)新，并提出通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這種模式，取替以往較為傳統(tǒng)的直營(yíng)模式，這種營(yíng)銷模式自誕生后的實(shí)際應(yīng)用非常廣泛。

如今網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這種模式的發(fā)展前景十分良好，但卻無(wú)法立即取替以往較為傳統(tǒng)的直營(yíng)模式，因此，我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)在專賣店、交易市場(chǎng)等場(chǎng)所時(shí)，還是在多種模式中選擇最為適合產(chǎn)業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷模式。而互聯(lián)網(wǎng)+會(huì)有效提升網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的整體效率，這樣其他模式就會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的輔助，隨著汽車產(chǎn)業(yè)針對(duì)營(yíng)銷模式所展開的信息建設(shè)，汽車營(yíng)銷的內(nèi)容與模式都開始出現(xiàn)多次的轉(zhuǎn)變與改革，所以如今互聯(lián)網(wǎng)+的主要背景下，在汽車產(chǎn)業(yè)中的營(yíng)銷模式已經(jīng)發(fā)展到成熟階段。這主要是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)+時(shí)代中的技術(shù)發(fā)展較為迅速，在其中的先進(jìn)技術(shù)較多，都能夠?yàn)槠嚠a(chǎn)業(yè)中的營(yíng)銷業(yè)務(wù)起到一定程度的擴(kuò)展作用，因此，在如今時(shí)代下汽車產(chǎn)業(yè)開始通過(guò)O2O這種營(yíng)銷模式展開營(yíng)銷工作。

二、互聯(lián)網(wǎng)+背景下汽車產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷模式的問(wèn)題研究

（一）在營(yíng)銷渠道方面的問(wèn)題

目前我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的銷售模式主要分為兩種，分別為：線上銷售及現(xiàn)場(chǎng)直銷。其中線上銷售主要是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、汽車品牌官網(wǎng)等進(jìn)行銷售，而現(xiàn)場(chǎng)直銷主要是通過(guò)4S店、商場(chǎng)活動(dòng)、汽博會(huì)等方式進(jìn)行銷售。這兩種銷售形勢(shì)在實(shí)際銷售的過(guò)程中，均會(huì)存在一定程度上的問(wèn)題，這不僅會(huì)對(duì)汽車產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益造成影響，同時(shí)也會(huì)破壞汽車品牌在人們心中的形象。1.線上銷售中存在的問(wèn)題。隨著現(xiàn)代社會(huì)的不斷發(fā)展與進(jìn)步，促使互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)逐漸成為我國(guó)發(fā)展的主要因素之一，而當(dāng)汽車行業(yè)在通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售的過(guò)程中，會(huì)出現(xiàn)購(gòu)買方信息泄露的情況，這時(shí)不僅會(huì)對(duì)消費(fèi)者造成諸多困擾，同時(shí)也會(huì)對(duì)銷售方的銷售情況造成較為嚴(yán)重的影響。此外，在通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售的過(guò)程中，會(huì)出現(xiàn)銷售渠道管理不足、服務(wù)質(zhì)量較差等問(wèn)題，此時(shí)相關(guān)部門也并未很對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式進(jìn)行嚴(yán)格的管理，最終就會(huì)造成線上銷售渠道存在規(guī)范性、安全性的保障;2.現(xiàn)場(chǎng)直銷中存在的問(wèn)題。因?yàn)槟壳拔覈?guó)汽車銷售市場(chǎng)中存在多種銷售形式，例如：4S店銷售、銷售市場(chǎng)、商場(chǎng)展覽銷售等，而在銷售的過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)銷售市場(chǎng)在城市中的劃分不明確的情況，同時(shí)也會(huì)出現(xiàn)相關(guān)管理部門或行業(yè)為針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售工作進(jìn)行制約，這一因素就會(huì)造成在銷售的過(guò)程中出現(xiàn)諸多問(wèn)題，例如：售后服務(wù)、銷售服務(wù)、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品質(zhì)量等，最終就會(huì)對(duì)汽車行業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益造成較為嚴(yán)重的影響。

（二）在營(yíng)銷服務(wù)方面的問(wèn)題

就目前我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷服務(wù)的實(shí)際情況來(lái)看，當(dāng)在進(jìn)行銷售服務(wù)的過(guò)程中，出現(xiàn)的問(wèn)題主要可以分為以下幾個(gè)方面：1.汽車產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷服務(wù)仍處在為完善的情況中。目前部分汽車品牌的營(yíng)銷服務(wù)還處在尚未完善的情況中，因此在進(jìn)行營(yíng)銷服務(wù)的過(guò)程中，就會(huì)出現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量不高的情況，這其中出現(xiàn)營(yíng)銷服務(wù)較為嚴(yán)重的環(huán)節(jié)為售后服務(wù)問(wèn)題，因?yàn)槎鄶?shù)汽車銷售人員在工作的過(guò)程中，會(huì)將自身的績(jī)效考核作為中心，將汽車品牌介紹放置在首位，而當(dāng)顧客在購(gòu)車之后銷售人員的態(tài)度就會(huì)出現(xiàn)較大的轉(zhuǎn)變，這不僅會(huì)對(duì)顧客的使用造成較為嚴(yán)重的影響，同時(shí)也會(huì)對(duì)汽車品牌的形象造成損壞。因此，從廣義的角度而言，汽車產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷工作在開展時(shí)，還需要充分完善自身的營(yíng)銷系統(tǒng)，從根本上確保各項(xiàng)業(yè)務(wù)服務(wù)可以充分滿足顧客的各類需求;2.汽車產(chǎn)業(yè)銷售服務(wù)主要以銷售人員為執(zhí)行人員。一名合格的銷售人員需要具備較高的職業(yè)素養(yǎng)與綜合素質(zhì)，不僅可以對(duì)各類顧客提供所需的服務(wù)，同時(shí)還可以充分做好相應(yīng)的售后服務(wù)工作，這時(shí)該名銷售人員的績(jī)效考核效果也會(huì)充分滿足銷售需求。但在目前汽車銷售領(lǐng)域中，具備該特點(diǎn)的銷售人員數(shù)量較少，多數(shù)銷售人員的業(yè)務(wù)能力、職業(yè)素養(yǎng)、綜合素質(zhì)等皆需待提高。

（三）在營(yíng)銷方法方面的問(wèn)題

當(dāng)汽車產(chǎn)業(yè)在進(jìn)行銷售的過(guò)程中，會(huì)出現(xiàn)銷售方式缺乏創(chuàng)新，同時(shí)多家銷售企業(yè)、銷售市場(chǎng)等所使用的銷售方式、宣傳方式大致相同，缺乏多元化的因素。當(dāng)多家汽車企業(yè)在進(jìn)行銷售時(shí)，最常用的方式主要包括：廣告營(yíng)銷、節(jié)目冠名、汽車展覽、價(jià)格戰(zhàn)等，這類銷售方式不僅無(wú)法達(dá)到良好的銷售效率，同時(shí)還會(huì)造成出現(xiàn)銷售營(yíng)業(yè)額與支出金額未成正比的情況，最終就會(huì)對(duì)相應(yīng)的汽車品牌造成較為嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失。

三、互聯(lián)網(wǎng)+背景下汽車產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新途徑

（一）全面提高客戶的實(shí)際價(jià)值

在目前互聯(lián)網(wǎng)+的背景之下，諸多汽車業(yè)務(wù)均可以在互聯(lián)網(wǎng)中辦理，這不僅為汽車網(wǎng)絡(luò)影響提供了諸多便利，同時(shí)也在無(wú)形之中為現(xiàn)場(chǎng)直銷帶來(lái)了諸多壓力，因?yàn)殡S著線上銷售的不斷推廣，促使線上選車的數(shù)量也在不斷增加，因此，相關(guān)汽車產(chǎn)業(yè)在銷售的過(guò)程中，若想提高自身競(jìng)爭(zhēng)力，就需要通過(guò)提高客戶價(jià)值的方式，充分挖掘客戶的潛在資源，發(fā)展老客戶使其成為汽車品牌的忠實(shí)客戶，并在發(fā)展老客戶的過(guò)程中充分發(fā)掘新客戶，將其作為銷售市場(chǎng)合作的潛在客戶。在提高客戶價(jià)值的過(guò)程中，相關(guān)銷售人員可以向客戶介紹各類汽車產(chǎn)品的質(zhì)量、型號(hào)、類型、適用地形等，為客戶提供多種選擇方式，同時(shí)也可以從服務(wù)的方面入手，這時(shí)銷售人員需要在客戶購(gòu)車前后保持相同的服務(wù)態(tài)度，盡可能的幫助客戶解決購(gòu)車過(guò)程中存在的業(yè)務(wù)問(wèn)題，從根本上提高售后服務(wù)的質(zhì)量與效率，從而可以進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)提高客戶價(jià)值的目標(biāo)。

（二）科學(xué)整合營(yíng)銷資源及策略

因?yàn)槲覈?guó)人口眾多，促使我國(guó)汽車營(yíng)銷的資源也較為豐富，但諸多潛在資源仍處在未被開發(fā)的情況中，這時(shí)營(yíng)銷人員就可以充分借助互聯(lián)網(wǎng)+技術(shù)來(lái)整合潛在資源，而后將資源應(yīng)用進(jìn)后續(xù)的銷售工作中?；ヂ?lián)網(wǎng)+技術(shù)可以針對(duì)用戶的購(gòu)車意愿、購(gòu)車方向、預(yù)期購(gòu)車類型等方面進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并針對(duì)統(tǒng)計(jì)結(jié)果進(jìn)行分析，在分析的過(guò)程中該技術(shù)可以將具備可利用條件的信息進(jìn)行整合。此外，銷售人員還可以通過(guò)客戶在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)中的檢索信息等獲取客戶的資源信息，根據(jù)客戶的檢索條件為客戶推舉相應(yīng)的汽車型號(hào)、汽車種類等。在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣的過(guò)程中，銷售人員還需要充分提高對(duì)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的宣傳力度，通過(guò)店內(nèi)活動(dòng)推廣、電話咨詢推廣等方式進(jìn)行宣傳。在實(shí)際應(yīng)用線上營(yíng)銷模式的過(guò)程中，線上營(yíng)銷人員、網(wǎng)絡(luò)管理人員等還需要充分做好網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的維護(hù)工作、管理工作，從根本上提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)的質(zhì)量及安全。

（三）建設(shè)較為完善的O2O模式

O2O模式的主要是針對(duì)移動(dòng)用戶終端，因?yàn)榭蛻粼谶M(jìn)行產(chǎn)品查詢時(shí)，主要是通過(guò)運(yùn)用移動(dòng)設(shè)備來(lái)實(shí)現(xiàn)，例如：手機(jī)、PDA、筆記本電腦等，這時(shí)相關(guān)人員就需要充分抓住契機(jī)，通過(guò)線上銷售平臺(tái)端口與客戶進(jìn)行良好的溝通，通過(guò)溝通的方式得知客戶的實(shí)際購(gòu)車意愿、購(gòu)車方向等，而微信、短信等平臺(tái)均可以成為O2O模式的應(yīng)用渠道。同時(shí)，O2O模式屬于雙重模式，其內(nèi)部包含了線上銷售與現(xiàn)場(chǎng)直銷，并且O2O模式具備可循環(huán)特點(diǎn)。因此，在該種模式之下，老客戶會(huì)通過(guò)線上、線下這兩種方式獲取銷售信息、銷售服務(wù)等業(yè)務(wù)服務(wù)，而新客戶則會(huì)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的牽引，了解到品牌汽車信息等諸多情況，最終在互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)中預(yù)約4S店實(shí)踐體驗(yàn)服務(wù)。線上銷售與現(xiàn)場(chǎng)直銷這兩種模式在實(shí)際運(yùn)用的過(guò)程中，均可以做到相互牽引，在相互牽引的作用下，線上銷售與現(xiàn)場(chǎng)直銷的資源均可以做出交換，并將兩種資源進(jìn)行循環(huán)運(yùn)用。

（四）充分培養(yǎng)銷售方面人才

由于互聯(lián)網(wǎng)+屬于一種剛興起的產(chǎn)業(yè)，無(wú)論是較為傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)開始新型產(chǎn)業(yè)都涵蓋其中，在這其中的新型產(chǎn)業(yè)，主要是為了處理在互聯(lián)網(wǎng)+的主要時(shí)代下誕生的相關(guān)業(yè)務(wù)，在處理這些業(yè)務(wù)時(shí)需要應(yīng)用較為先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)與營(yíng)銷模式，但如今我國(guó)在這方面的專業(yè)人才卻較為稀少，這就會(huì)導(dǎo)致無(wú)法對(duì)新業(yè)務(wù)展開妥善處理。因此，我國(guó)教育行業(yè)就需要開始加強(qiáng)培育這種類型的專業(yè)人才，使其能夠具有較高的專業(yè)知識(shí)與實(shí)踐能力，能夠在如今時(shí)代下為新型產(chǎn)業(yè)起到一定程度的幫助作用，政府有關(guān)部門也需要為新型產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)業(yè)人才給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠正常，促使新型產(chǎn)業(yè)能夠與汽車產(chǎn)業(yè)中的營(yíng)銷模式互相配合，這樣不僅能夠在互聯(lián)網(wǎng)+背景下為各類產(chǎn)業(yè)的實(shí)際發(fā)展起到促進(jìn)作用，還能夠推動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的良好發(fā)展。

四、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，在如今時(shí)代下汽車產(chǎn)業(yè)中的營(yíng)銷模式類型較多，而且所有類型都是將客戶的實(shí)際需求作為核心，從而在真正意義上增加汽車產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益。因此，就需要明確在這種互聯(lián)網(wǎng)+的主要背景下，會(huì)在汽車產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷模式中形成哪種問(wèn)題，并在所有模式中挑選出最適合汽車產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷模式。另外，在汽車產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新營(yíng)銷模式的過(guò)程中，一定要充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，通過(guò)先進(jìn)技術(shù)從真正意義上滿足客戶的實(shí)際需求，并以此來(lái)順利完成營(yíng)銷工作的主要目標(biāo)。（作者單位：天津遠(yuǎn)大汽車銷售服務(wù)有限公司）