杜永娟 何蘭應(yīng)

引言

財(cái)稅咨詢工作室是沙洲職業(yè)工學(xué)院大學(xué)生創(chuàng)新訓(xùn)練項(xiàng)目的產(chǎn)物，旨在為在校生、畢業(yè)生、科技人員創(chuàng)業(yè)過(guò)程中提供代理記賬、納稅申報(bào)服務(wù)為主，兼營(yíng)財(cái)稅籌劃、政策法規(guī)咨詢、工商注冊(cè)登記等服務(wù)，培養(yǎng)學(xué)生的社會(huì)實(shí)踐能力及創(chuàng)業(yè)能力。

工作室有三名會(huì)計(jì)專業(yè)學(xué)生和兩位指導(dǎo)老師。學(xué)生在工作室各司其職，一人全權(quán)負(fù)責(zé)工作室的管理，一人負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)及稅務(wù)申報(bào)，一人負(fù)責(zé)工商注冊(cè)、稅務(wù)登記、市場(chǎng)開拓；指導(dǎo)老師中，一位是經(jīng)管系的副教授，擔(dān)任會(huì)計(jì)實(shí)訓(xùn)室主任，有著豐富的會(huì)計(jì)理論和指導(dǎo)學(xué)生實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)；一位是會(huì)計(jì)，先后在企業(yè)、村委會(huì)自治組織和事業(yè)單位工作，從事過(guò)出納、成本、總賬、稅務(wù)等工作，熟悉財(cái)稅政策及具體業(yè)務(wù)。

工作室剛成立，還在初創(chuàng)期，取名“信源財(cái)稅咨詢工作室”，其中“信源”寓意專業(yè)、誠(chéng)信，以信為本方能贏得長(zhǎng)期客戶；標(biāo)識(shí)是狐貍的頭像，寓意“智慧與精明”，財(cái)稅服務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是專業(yè)，為客戶提供專業(yè)的財(cái)稅服務(wù)才能贏得市場(chǎng)。

本文通過(guò)利用SWOT 分析方法幫助學(xué)生清楚認(rèn)識(shí)在創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)組建本工作室工作中自身的優(yōu)劣勢(shì)，了解外部機(jī)會(huì)與威脅，通過(guò)抓機(jī)會(huì)避威脅來(lái)成功創(chuàng)業(yè)，后期安排注冊(cè)成立公司。

一、自身優(yōu)勢(shì)分析

1.專業(yè)優(yōu)勢(shì)。學(xué)生有著積極向上的創(chuàng)業(yè)熱情，且均是會(huì)計(jì)專業(yè)，接受過(guò)系統(tǒng)的會(huì)計(jì)理論知識(shí)培訓(xùn)，兩位指導(dǎo)老師會(huì)計(jì)工作經(jīng)驗(yàn)豐富，熟悉財(cái)稅政策及大學(xué)生創(chuàng)業(yè)、科技人員創(chuàng)業(yè)優(yōu)惠政策。同時(shí)學(xué)校也有豐富經(jīng)驗(yàn)的財(cái)會(huì)、營(yíng)銷類老師。

2.政策優(yōu)勢(shì)。學(xué)校專門成立了創(chuàng)業(yè)園來(lái)鼓勵(lì)和支持大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，為學(xué)生提供了合適的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，免費(fèi)提供給本工作室辦公場(chǎng)所及辦公設(shè)備，且提供了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目基金，用于后期辦公用品的采購(gòu)等，因此本工作室的投入資金較少，學(xué)生可以在老師的指導(dǎo)下逐步實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，待時(shí)機(jī)成熟注冊(cè)公司后，依然能享受政府制定的的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的系列優(yōu)惠政策。

3.地區(qū)優(yōu)勢(shì)。創(chuàng)業(yè)園位于高新區(qū)內(nèi)，高新區(qū)內(nèi)的創(chuàng)業(yè)企業(yè)較多，創(chuàng)業(yè)期企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，為實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展壯大，愿意充分利用外部資源，引入外腦開展財(cái)稅咨詢服務(wù)來(lái)解決自身專業(yè)短板，因而更原意將工商注冊(cè)登記、賬務(wù)處理及稅務(wù)申報(bào)等一系列業(yè)務(wù)外工作交由專業(yè)機(jī)構(gòu)，對(duì)財(cái)稅服務(wù)的需求旺盛。因此工作室對(duì)接此類創(chuàng)業(yè)企業(yè)比較方便，市場(chǎng)前景樂(lè)觀。

二、自身劣勢(shì)分析

1.學(xué)生的知識(shí)儲(chǔ)備量少，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)不足，處理事情想法單一，不會(huì)變通，且容易沖動(dòng)。工作室業(yè)務(wù)涉及內(nèi)容較廣，需要學(xué)生掌握系統(tǒng)的財(cái)稅知識(shí)外，需要提高理論聯(lián)系實(shí)際的能力、抗挫能力、組織協(xié)調(diào)溝通能力，要有職業(yè)敏感性，遇事需要沉著冷靜處理。工作室成員需要在創(chuàng)業(yè)中不斷積累專業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)及計(jì)算機(jī)操作經(jīng)驗(yàn)。

2.企業(yè)對(duì)學(xué)生有能力不夠的偏見(jiàn)。企業(yè)對(duì)工作室的認(rèn)識(shí)只停留在代理記賬的概念，且對(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富的會(huì)計(jì)比較信任，而工作室主要由學(xué)生具體運(yùn)營(yíng)，企業(yè)對(duì)學(xué)生的偏見(jiàn)會(huì)導(dǎo)致承接的業(yè)務(wù)量偏少，無(wú)法維持正常經(jīng)營(yíng)。工作室成員需要通過(guò)誠(chéng)信及優(yōu)質(zhì)服務(wù)打動(dòng)潛在客戶。

3.工作室自身的競(jìng)爭(zhēng)能力不夠。社會(huì)上財(cái)稅咨詢類的中介機(jī)構(gòu)較多，而本工作室成立不久，各方面短期內(nèi)很難超越其他中介機(jī)構(gòu)，工作室成員需要加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

三、外部機(jī)會(huì)分析

1.大學(xué)生創(chuàng)業(yè)扶持政策。近年來(lái)，為扶持青年創(chuàng)業(yè)，從中央到地方，先后相繼出臺(tái)許多扶持優(yōu)惠政策：從給予大學(xué)生創(chuàng)業(yè)稅收優(yōu)惠、提供創(chuàng)業(yè)擔(dān)保貸款和貼息、培訓(xùn)補(bǔ)貼到免收有關(guān)行政事業(yè)性收費(fèi)、免費(fèi)提供創(chuàng)業(yè)服務(wù)、給予落戶等。學(xué)校也有為在校及畢業(yè)五年內(nèi)大學(xué)生提供創(chuàng)業(yè)持續(xù)幫扶的相關(guān)政策。這些政策提高了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的熱情。

2.市場(chǎng)需求：國(guó)家財(cái)稅政策不斷調(diào)整，企業(yè)在新政策的熟悉、應(yīng)用方面存在困境，對(duì)財(cái)稅服務(wù)的需求旺盛，工作室的市場(chǎng)前景樂(lè)觀。

3.財(cái)稅咨詢行業(yè)處于快速增長(zhǎng)期。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，張家港市每年新注冊(cè)企業(yè)上萬(wàn)家，對(duì)于財(cái)稅咨詢、財(cái)稅服務(wù)需求量大，財(cái)稅咨詢行業(yè)正高速發(fā)展，工作室成員有機(jī)會(huì)展示自己的創(chuàng)業(yè)抱負(fù)。

四、外部威脅分析

1.同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，張家港市已經(jīng)有100 多家與本工作室類似業(yè)務(wù)的中介機(jī)構(gòu)，其中不乏一些大型企業(yè)，他們基本已經(jīng)占據(jù)了大部分客戶資源。工作室要想搶占這部分資源是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。

2.新加入者。在鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)的政策下，相關(guān)人員也會(huì)積極創(chuàng)業(yè)組建會(huì)計(jì)服務(wù)類公司，為客戶提供專業(yè)的財(cái)稅服務(wù)，搶占新市場(chǎng)。工作室要在專業(yè)上下功夫，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶市場(chǎng)。

五、戰(zhàn)略應(yīng)對(duì)

工作室正處創(chuàng)業(yè)期，經(jīng)過(guò)分析，我們應(yīng)當(dāng)采用SO 戰(zhàn)略，即利用自身優(yōu)勢(shì)，抓住外部機(jī)會(huì)，快速找準(zhǔn)定位，迅速發(fā)展。具體如下：

1.確定目標(biāo)市場(chǎng)。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)因缺少社會(huì)經(jīng)驗(yàn)及商業(yè)經(jīng)驗(yàn)，如果市場(chǎng)目標(biāo)定位太大，往往難以獲得客戶資源。因此我們目標(biāo)市場(chǎng)放在所處的高新區(qū)內(nèi)的新創(chuàng)企業(yè)、科技型中小企業(yè)、在校大學(xué)生創(chuàng)業(yè)群體、在校教師創(chuàng)業(yè)群體、發(fā)展中遇到財(cái)稅困境的企業(yè)，貼近服務(wù)對(duì)象。

2.確定商業(yè)模式

通過(guò)對(duì)創(chuàng)業(yè)人員創(chuàng)業(yè)前提供免費(fèi)政策咨詢，嵌入其創(chuàng)業(yè)過(guò)程，通過(guò)為其辦理工商、股權(quán)設(shè)計(jì)、稅務(wù)注冊(cè)、代理記賬、財(cái)稅籌劃、內(nèi)控制度的制定、工商年檢等服務(wù)項(xiàng)目與服務(wù)對(duì)象共成長(zhǎng)。

3.確定營(yíng)銷策略

（1）產(chǎn)品策略：差異化產(chǎn)品策略。

差異化戰(zhàn)略可以成為新進(jìn)入者的障礙，可以緩解本工作室所面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力。本工作室會(huì)提前針對(duì)不同的客戶群體，在提供工商注冊(cè)、稅務(wù)籌劃、帳務(wù)處理、工商年檢等一系列服務(wù)項(xiàng)目時(shí)，率先推出不同客戶的具有較高價(jià)值的差異化服務(wù)，以獨(dú)立個(gè)性爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的地位。

（2）定價(jià)策略：采用“滲透法”定價(jià)策略。

新創(chuàng)企業(yè)面臨最大的問(wèn)題就是資金問(wèn)題，因此提供低價(jià)優(yōu)質(zhì)服務(wù)能獲取更多的此類客戶資源。本工作室初創(chuàng)期，主要采取以低價(jià)吸引客戶，后以優(yōu)質(zhì)服務(wù)留住客戶，并以好口碑獲取同類行業(yè)更多客戶資源的定價(jià)策略。

（3）促銷策略：通過(guò)推式策略為主，拉式促銷為輔，兩者結(jié)合方式，且定期推出一些免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目和低價(jià)服務(wù)項(xiàng)目。

推式策略比較直接，主要利用人來(lái)推銷，把產(chǎn)品推向銷售渠道，本工作室可通過(guò)學(xué)校老師和學(xué)生的大量人脈資源，免費(fèi)推銷本工作室產(chǎn)品；拉式促銷主要是通過(guò)廣告和宣傳吸引客戶主動(dòng)去購(gòu)買產(chǎn)品。本工作室在資金有限的情況下，會(huì)考慮以入股合作的形式，吸引廣告商加入本工作室團(tuán)隊(duì)，通過(guò)拉式營(yíng)銷吸引更多潛在客戶。

4.開展風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期

(1)資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)：本項(xiàng)目屬于輕資產(chǎn)項(xiàng)目，資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)小。

(2)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多，但本項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)專業(yè)性更強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)可控。

(3)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：本項(xiàng)目固定成本低，無(wú)對(duì)外負(fù)債，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)低。

(4)管理風(fēng)險(xiǎn)：項(xiàng)目負(fù)責(zé)人責(zé)任心強(qiáng)，專業(yè)教師指導(dǎo)，管理風(fēng)險(xiǎn)低。

(5)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)：專業(yè)教師帶隊(duì)，專業(yè)學(xué)生參與，技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)小。

總體來(lái)說(shuō)，本工作室所需固定資產(chǎn)少，人員少，各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)都相對(duì)比較小，對(duì)于在校大學(xué)生創(chuàng)業(yè)就業(yè)有可行性，即使未來(lái)有破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，破產(chǎn)成本也很低，可采取轉(zhuǎn)讓退出策略，找同行協(xié)商轉(zhuǎn)讓，盡量減少損失；也可采取保留策略，提供寶貴的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)繼續(xù)鼓勵(lì)其他在校生參與大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)。

5.合理預(yù)測(cè)利潤(rùn)（單位：元）

第一年利潤(rùn)預(yù)測(cè)見(jiàn)下表，以后每年遞增30%-40%。

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據(jù)保守估算，工作室第一年負(fù)責(zé)50 家企業(yè)代理記帳、工商注冊(cè)等業(yè)務(wù)，以低于市場(chǎng)價(jià)格收費(fèi)，預(yù)測(cè)第一年實(shí)現(xiàn)收入20.4 萬(wàn)元，預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)7.7 萬(wàn)元，后期隨著業(yè)務(wù)量增加，預(yù)計(jì)每年利潤(rùn)遞增30%以上。工作室有能力快速發(fā)展起來(lái)。

六、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，在國(guó)家提倡大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的大環(huán)境下，財(cái)稅咨詢服務(wù)工作室憑借自身的專業(yè)優(yōu)勢(shì)、政策優(yōu)勢(shì)、地區(qū)優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)需求及行業(yè)發(fā)展優(yōu)勢(shì)，必定能快速的發(fā)展起來(lái)。因此，我們應(yīng)把握好此次創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，快速找準(zhǔn)定位，避開大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)威脅，定位高新區(qū)，開展免費(fèi)咨詢與有償服務(wù)相結(jié)合的商業(yè)模式，采取積極的產(chǎn)品、定價(jià)、營(yíng)銷策略，認(rèn)真研究不斷更新的財(cái)稅知識(shí)，用誠(chéng)信及優(yōu)質(zhì)的專業(yè)服務(wù)贏得中小企業(yè)客戶，贏得高新區(qū)內(nèi)的市場(chǎng)。