唐志

隨著招聘從“人找工作”轉(zhuǎn)向“工作找人”，這些年企業(yè)招聘壓力也在不斷增大，內(nèi)推招聘由于成本低、人崗匹配度高、入職后穩(wěn)定性好，受到越來越多企業(yè)的重視。有做得特別成功的，例如BAT（百度、阿里、騰訊）、TMD（頭條、美團(tuán)、滴滴），動(dòng)輒就把內(nèi)推招聘入職占比做到50%，羨煞同行企業(yè)。也有做得不溫不火茍延殘喘的，比如隨便問問身邊的HR朋友，很多人都感覺內(nèi)推“推不動(dòng)”。今天就來盤點(diǎn)一下那些把內(nèi)推招聘做失敗的花式大法。

第一招，沒有把大Boss卷進(jìn)來

沒有大Boss在公開場合表態(tài)支持和重視，想不失敗都難。當(dāng)然，并不是說領(lǐng)導(dǎo)不支持，內(nèi)推就一定做不好，但是有領(lǐng)導(dǎo)的支持，會(huì)事半功倍。

另外，沒有成立內(nèi)推工作小組，HR 分管領(lǐng)導(dǎo)（若有）、招聘部門領(lǐng)導(dǎo)、其他業(yè)務(wù)分管領(lǐng)導(dǎo)（如有必要）、業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人沒有被卷進(jìn)來，也會(huì)失去強(qiáng)有力的組織保障。頂層設(shè)計(jì)缺失，內(nèi)推開展自然困難重重。

第二招，沒有把員工發(fā)動(dòng)起來

發(fā)動(dòng)員工做內(nèi)推，本質(zhì)上是一場針對(duì)公司全員的市場營銷活動(dòng)。沒有充分發(fā)動(dòng)員工從而導(dǎo)致內(nèi)推失敗的表現(xiàn)有：

只發(fā)動(dòng)中高層。以為找中高層干部開個(gè)會(huì)，發(fā)個(gè)郵件，他們就會(huì)幫你在部門內(nèi)宣傳和落地。其實(shí)大多數(shù)情況下，這樣的想象只是HR的一廂情愿。

宣傳渠道單一。給員工群發(fā)郵件；在公司微信群里發(fā)布個(gè)信息；公司公眾號(hào)里發(fā)一篇推文；放個(gè)易拉寶；貼個(gè)海報(bào)……看起來做得很多，但渠道還是太單一了。內(nèi)推通知的郵件，有90%的可能會(huì)被員工忽略；微信群的消息，很快就被其他事情七嘴八舌的討論頂下去了；公眾號(hào)的消息公司有多少人看？易拉寶和海報(bào)，要路過此地才會(huì)看到，曝光度遠(yuǎn)沒有達(dá)到理想水平。

內(nèi)容沒創(chuàng)意，海報(bào)沒吸引力。內(nèi)推是員工本職之外的事務(wù)，除了受到獎(jiǎng)勵(lì)吸引之外，員工參加不參加，在某種程度上全看心情。內(nèi)容平平，海報(bào)沒意思，抓不住員工的眼球，內(nèi)推傳播效果就大打折扣。對(duì)比圖1兩個(gè)活動(dòng)海報(bào)，假如你是員工，你會(huì)更關(guān)注哪一個(gè)呢？

沒有持續(xù)宣傳。一波宣傳熱度頂多維持3-5天，如果宣傳創(chuàng)意特別好、活動(dòng)特別有吸引力，可能會(huì)維持一個(gè)星期。如果一年到頭，內(nèi)推宣傳就搞個(gè)三四次，加起來也就是做了一個(gè)月的宣傳。不要高估員工對(duì)內(nèi)推的熱情，也不要對(duì)人的記憶力有過高期待?，F(xiàn)在讓你回憶一下三個(gè)月前你在電梯里看過的一個(gè)廣告，你能想得起是什么嗎？

第三招，沒有把獎(jiǎng)勵(lì)做好

發(fā)動(dòng)員工內(nèi)推，還得有實(shí)質(zhì)內(nèi)容。真金白銀的內(nèi)推物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，現(xiàn)在一般公司都能給到。因?yàn)榇蠹叶紩?huì)算一筆賬，招一個(gè)年薪20萬的人，找獵頭需要付出約等于年薪20%的傭金，也就是4萬。如果讓員工推薦，獎(jiǎng)勵(lì)1萬塊，雙方皆大歡喜?！敖o多少”想清楚了，但很多企業(yè)都輸在了“怎么給”這個(gè)問題上。

獎(jiǎng)勵(lì)節(jié)點(diǎn)太靠后。比如要求入職甚至要轉(zhuǎn)正后才能給內(nèi)推獎(jiǎng)勵(lì)，就是這一表現(xiàn)的集大成者。看起來很合理，公司要控制成本，HR要交差，這樣做風(fēng)險(xiǎn)最低。但是對(duì)于員工而言，推薦一個(gè)新員工，從推薦、篩選、面試、談offer、入職等待、轉(zhuǎn)正（1-6個(gè)月不等），少則三個(gè)月，多則半年——“千年等一回”。在馬上要到來的5G時(shí)代，連loading（“正在加載”）圖標(biāo)都要告別江湖了，“白蛇傳”顯然就不太合時(shí)宜了。

正確的打開方式應(yīng)是，把獎(jiǎng)勵(lì)拆到過程里去，讓員工在推薦簡歷合適、到面（候選人赴面）、通過面試（可能有多輪）、正式入職的多個(gè)節(jié)點(diǎn)（不一定是“每個(gè)”節(jié)點(diǎn)）里都分配獎(jiǎng)金，采取前少后多的方法來設(shè)置。風(fēng)險(xiǎn)控制可以參考?xì)v史經(jīng)驗(yàn)，或者做個(gè)測試，看一下每個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率。

筆者曾經(jīng)服務(wù)過一家公司，設(shè)計(jì)的獎(jiǎng)勵(lì)方案（如圖2）：這家公司測算歷史數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，員工內(nèi)推10份簡歷，有4份會(huì)被判定為合適簡歷，到面3人，入職1.2人（平均），轉(zhuǎn)正1人。這家公司對(duì)該類崗位預(yù)設(shè)的獎(jiǎng)金總額是5000元左右，我們分解 “簡歷合適”“到面”“入職”“轉(zhuǎn)正”四個(gè)環(huán)節(jié)的獎(jiǎng)金分別為20元、100元、1000元、3500元。最后，按照歷史數(shù)據(jù)對(duì)該類型崗位的成本進(jìn)行驗(yàn)證，最終發(fā)現(xiàn)幾乎剛剛好（比預(yù)算稍微多了一點(diǎn)點(diǎn)，但因?yàn)橛衅渌愋蛵徫坏莫?jiǎng)金來平衡，所以問題不大）。

獎(jiǎng)勵(lì)“偷偷地”發(fā)。比如很多公司內(nèi)推獎(jiǎng)金是跟著工資一起發(fā)的，或者雖然是專項(xiàng)發(fā)放，但也是打到員工的銀行卡里，這些做法其實(shí)很不討好。內(nèi)推獎(jiǎng)金這點(diǎn)錢混在工資里，屬于針和海水的關(guān)系，微不足道，員工很可能“無感”。內(nèi)推這種有從眾效應(yīng)的“游戲”，應(yīng)該大張旗鼓地讓其他員工都知道誰得了獎(jiǎng)金，從而傳染給更多人參與進(jìn)來?！巴低档亍蓖鶈T工銀行卡里打錢，怎么發(fā)揮傳染作用呢？

在微信群里發(fā)、張榜公布，或者利用類似“六度推”這樣的專業(yè)內(nèi)推工具，領(lǐng)到獎(jiǎng)勵(lì)還能秀到微信群和朋友圈，這種形式都挺好。因?yàn)檫_(dá)到了從“個(gè)人滿足”“感染同事”“外部擴(kuò)散”（把內(nèi)推消息擴(kuò)散到員工的朋友圈）到“雇主品牌傳播”的一氣呵成。

獎(jiǎng)勵(lì)不及時(shí)。典型表現(xiàn)是月底或季度結(jié)束時(shí)，HR統(tǒng)一匯總內(nèi)推數(shù)據(jù)，發(fā)放獎(jiǎng)金。內(nèi)推獎(jiǎng)勵(lì)跟著工資發(fā)，也屬于此類。這些做法其實(shí)是把“及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)”生生地變成了“延時(shí)滿足”。

手機(jī)游戲的吸引力之所以大，及時(shí)反饋的機(jī)制功不可沒。“殺”掉“敵人”、領(lǐng)取金幣的瞬間，用戶立即感受到狂拽酷炫的視覺聽覺沖擊。支付寶付款成功的瞬間，立即響起“支付寶到賬10元”，馬上就讓買賣雙方都安心。

忽視非物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。只搞物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，會(huì)影響內(nèi)推趣味性、傳播性的充分發(fā)揮。員工通過朋友圈做內(nèi)推，除了能拿點(diǎn)內(nèi)推獎(jiǎng)金外，也在推企業(yè)的雇主品牌——“我在一個(gè)好公司上班”，還在推員工的個(gè)人品味——“我不是幫公司做招聘廣告，而是分享一個(gè)有趣的活動(dòng)”。因此如果你的內(nèi)推政策本身做得有意思，那么才能進(jìn)一步促進(jìn)傳播。比如說“六度推”做了一次活動(dòng)策劃：推薦N份合適簡歷，送特殊福利，就收到了很好的傳播效果，員工紛紛拍照分享到朋友圈，HR部門在活動(dòng)期間收到了很多簡歷。

后來我們還做了一個(gè)升級(jí)版，“無理由帶薪假”“遲到1小時(shí)免責(zé)卡”可以轉(zhuǎn)贈(zèng)其他同事（如圖3），又掀起了一波傳播的高潮。

第四招，沒有把推薦體驗(yàn)做好

內(nèi)推效果不好，很大一部分都折在了員工推薦體驗(yàn)不好。對(duì)于內(nèi)推，大部分員工看來是“可做可不做”“不是KPI”，但是員工又確實(shí)是職位與候選人之間的關(guān)鍵人物。如果員工的推薦體驗(yàn)很糟糕，那么效果自然也好不到哪里去。

推薦操作太繁瑣，是員工內(nèi)推的一大痛點(diǎn)。大部分公司發(fā)動(dòng)員工內(nèi)推時(shí)，員工問好友索要簡歷后，最常見的操作流程是這樣的（如圖4）：

表面看只有三步，好像挺簡單的，但是有很多障礙不容忽視：步驟太多，需要頻繁切換設(shè)備，客觀上提高了內(nèi)推門檻。從第一步到第二步，需要從手機(jī)微信切換到電腦上去操作。而如果此時(shí)電腦沒有開機(jī)，或者電腦沒有登錄微信，或者登錄了微信但手機(jī)微信里收到的簡歷沒有被同步到電腦里來，那么就額外又增加了這些步驟：開機(jī)→登錄微信→切換到手機(jī)→打開手機(jī)微信→找到聊天列表→把好友發(fā)來的簡歷再轉(zhuǎn)發(fā)到“文件傳輸助手”→重新切換回電腦。這么麻煩的事，很多員工都說“呵呵，那還是算了”。當(dāng)然，并不是沒有辦法解決，經(jīng)過“六度推”產(chǎn)品優(yōu)化后的步驟（如圖5）：

這個(gè)優(yōu)化使得推薦操作只在手機(jī)一個(gè)設(shè)備上即可完成，而且只用借助手機(jī)微信這一個(gè)應(yīng)用程序，簡單、直接、沒有干擾。好友在微信聊天中把簡歷發(fā)給推薦人后，推薦人在微信小程序中直接進(jìn)入微信聊天窗口，微信會(huì)讀取這個(gè)好友聊天中的簡歷文件，推薦人只需要點(diǎn)選一下即可導(dǎo)入好友簡歷（如圖6）。

推薦結(jié)果得不到及時(shí)反饋。很多公司采取的傳統(tǒng)內(nèi)推方式每一步都是割裂的，要想把內(nèi)推進(jìn)展告知推薦人，需要手工去整理，挨個(gè)通知，工作量可想而知，最終的結(jié)果一定是不能做到及時(shí)反饋。

第五招，沒有用好招聘管理系統(tǒng)

內(nèi)推由于事務(wù)性工作很多，比如內(nèi)推宣傳、簡歷收取、篩選、面試邀約、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)……所以HR在開展時(shí)一般會(huì)借助管理系統(tǒng)。大部分ATS（招聘管理系統(tǒng)）功能很多，但往往因?yàn)榇蠖皟?nèi)推”功能只是其中一個(gè)小模塊，屬于邊角功能，隱藏得很深，而且很難用。直接結(jié)果就是員工不愿用，HR沒法用，不但沒幫上忙，反而添了亂。用過類似系統(tǒng)的HR看到這里應(yīng)該會(huì)秒懂。

但即使有了工具，內(nèi)推也不一定做得起來。因?yàn)楣ぞ咧荒芴峁┕δ苄詭椭?，而?nèi)推還需要宣傳策劃、創(chuàng)意設(shè)計(jì)，而且需要持續(xù)開展，這些已經(jīng)超出了工具的范圍。企業(yè)做內(nèi)推時(shí)需要工具，但不僅是工具，而是綜合的內(nèi)推招聘解決方案，包括工具和服務(wù)兩部分。

這里說的“服務(wù)”，可以由企業(yè)內(nèi)部解決，比如設(shè)立招聘運(yùn)營、活動(dòng)策劃、創(chuàng)意設(shè)計(jì)等崗位，專職去做。好處是專人負(fù)責(zé)，有保障，但不適合幾千人以下的公司。也可以借助“六度推”這樣做內(nèi)推招聘解決方案的第三方服務(wù)商，除了內(nèi)推招聘管理系統(tǒng)，還提供內(nèi)推運(yùn)營服務(wù)，一站式解決。