邱獻(xiàn)紅

[摘 要]商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建是進(jìn)行商務(wù)談判的基礎(chǔ)，而一個(gè)好的商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)必須要知識(shí)互補(bǔ)、性格協(xié)調(diào)。性格決定命運(yùn)，更能決定談判隊(duì)伍的戰(zhàn)力。因此，文章從不同角度對(duì)性格特征進(jìn)行了分析，并結(jié)合性格特質(zhì)論述了在商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)構(gòu)建過程中如何實(shí)現(xiàn)性格協(xié)調(diào)，增強(qiáng)談判團(tuán)隊(duì)的實(shí)力和適應(yīng)力。

[關(guān)鍵詞]性格分析;商務(wù)談判;團(tuán)隊(duì)構(gòu)建

[中圖分類號(hào)]G312 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A

1 商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)構(gòu)建的重要性和原則

商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)主體之間為了實(shí)現(xiàn)各自的經(jīng)濟(jì)利益相互協(xié)商最終達(dá)成一致的行為和過程，是談判主體間實(shí)力的較量。因此，商務(wù)談判參與人員的素質(zhì)和能力就顯得尤為重要，選擇什么樣的人員組建怎樣的談判團(tuán)隊(duì)將直接關(guān)系談判的最終結(jié)果。商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)構(gòu)建的兩大原則是知識(shí)互補(bǔ)和性格協(xié)調(diào)。商務(wù)談判是一場(chǎng)智力比拼，團(tuán)隊(duì)成員必須必備與談判相關(guān)的各方面的知識(shí)，這就必須依靠團(tuán)隊(duì)成員知識(shí)差異和互補(bǔ)來解決。同時(shí)，談判也是一個(gè)講究技巧、策略和配合的過程，團(tuán)隊(duì)成員除了知識(shí)互補(bǔ)，還必須能夠在性格方面合理搭配，組建一個(gè)強(qiáng)有力的談判團(tuán)隊(duì)。

2 不同角度的性格分析

2.1 希波克拉底的性格研究

古希臘醫(yī)生希波克拉底從心理學(xué)角度對(duì)人的性格進(jìn)行了研究，他認(rèn)為人的體內(nèi)有血液、黏液、黃膽汁和黑膽汁四種體液，根據(jù)哪一種體液在人體內(nèi)占優(yōu)勢(shì)將人的性格分為多血質(zhì)、膽汁質(zhì)、黏液質(zhì)和抑郁質(zhì)，每種性格都有其獨(dú)特的性格特質(zhì)。

2.1.1 多血質(zhì)性格特質(zhì)。多血質(zhì)性格的典型代表人物有王熙鳳和曹操，這種性格典型特征就是聰明，反應(yīng)迅速，永遠(yuǎn)充滿干勁，有上進(jìn)心，管理能力很強(qiáng)，能夠管控和駕馭一些高難度工作。不足之處是對(duì)細(xì)節(jié)問題關(guān)注不夠，很難長(zhǎng)時(shí)間專注于一件事。這種性格特征的人綜合素質(zhì)和能力較強(qiáng)，在談判團(tuán)隊(duì)中是中堅(jiān)力量，往往負(fù)責(zé)最有挑戰(zhàn)性的工作內(nèi)容。

2.1.2 膽汁質(zhì)性格特質(zhì)。膽汁質(zhì)性格的典型代表人物有李逵和張飛，這種性格的典型特征是永遠(yuǎn)精力充沛，精神十足，說話爽快、為人熱情直爽坦誠(chéng)，城府不深。不足之處是容易沖動(dòng)，脾氣暴躁，想問題不深入，喜形于色，耐性不足。這種性格特征的人往往心思單純，說話不經(jīng)大腦，一言不合就容易發(fā)火，與其談判往往氣氛緊張，但是談判的進(jìn)程會(huì)比較快，而且溝通較為坦誠(chéng)。在談判團(tuán)隊(duì)中，這種性格特征的人往往不會(huì)擔(dān)當(dāng)主要談判角色，但可以作為沖鋒在前的人員為首席談判代表取得一定的談判優(yōu)勢(shì)。

2.1.3 黏液質(zhì)性格特質(zhì)。黏液質(zhì)性格的典型代表人物是林沖和沙僧，這種性格特征的典型特點(diǎn)是安靜穩(wěn)重，沉著冷靜，不會(huì)喜形于色，自制力強(qiáng)且善于忍耐，面對(duì)復(fù)雜多變的談判情勢(shì)能夠冷靜克制、專注思考，不太受外界環(huán)境影響，一旦做出決策也不容易更改。而且因?yàn)槠涑林男愿?，在談判中他們?huì)更能專注于一些細(xì)節(jié)問題，能夠?qū)贤瑮l款等內(nèi)容進(jìn)行認(rèn)真審核。不足之處是黏液質(zhì)性格反應(yīng)不靈敏，稍顯遲鈍，對(duì)新鮮事物不是很敏感，性格偏內(nèi)向?？傮w來說，這種性格特質(zhì)非常適合商務(wù)談判工作，在談判團(tuán)隊(duì)中也是主力人員之一。

2.1.4 抑郁質(zhì)性格特質(zhì)。抑郁質(zhì)性格的典型代表人物是林黛玉，這種性格特征的人情感體驗(yàn)非常豐富，能夠感受和注意到一般人不能注意到的細(xì)節(jié)和情緒變化，而且多愁善感、情緒復(fù)雜，給人的感覺是性情孤僻、感情脆弱、性格內(nèi)向、優(yōu)柔寡斷、自尊心較強(qiáng)，與其談判尤其要注意忍耐和謹(jǐn)慎細(xì)心。這種性格特質(zhì)的人嚴(yán)格來說并不是很適合做商務(wù)談判工作。

2.2 按照思維方式和行為特征劃分的性格分析

2.2.1 急進(jìn)型性格特點(diǎn)。急進(jìn)型性格的典型代表人物是孫悟空，這種性格特點(diǎn)特別突出，聰明機(jī)敏，能力強(qiáng)，積極向上，主觀性強(qiáng)，往往是工作中攻堅(jiān)克難的主力人員，缺點(diǎn)是脾氣急躁且沒有耐心，很容易為了一點(diǎn)小事動(dòng)肝火。在談判中這類人員適合做比較有挑戰(zhàn)性的工作，比如價(jià)格談判，角色定位是談判中的主談人，適時(shí)充當(dāng)白臉，為整個(gè)談判爭(zhēng)取較大的談判主動(dòng)權(quán)。但是要注意對(duì)這類人員的情緒進(jìn)行管控，可以在談判即將陷入僵局或談判氣氛低調(diào)時(shí)由談判代表出面解圍，適時(shí)緩解緊張氛圍。

2.2.2 冷靜型性格特點(diǎn)。冷靜型性格的典型代表是沙僧，這種性格明顯偏內(nèi)向，不善人際交往，給人感覺比較木訥靦腆、反應(yīng)不靈敏、行動(dòng)緩慢、性格孤僻、優(yōu)柔寡斷、不太合群。但是往往比較忠誠(chéng)，任勞任怨，能夠?qū)Ｗ⒄J(rèn)真地完成職責(zé)范圍內(nèi)的事情，偏安靜的性格也使其能夠關(guān)注細(xì)節(jié)，嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的辦事態(tài)度也會(huì)讓對(duì)方放心。在談判工作中可以把這類人放在輔助談判的位置。

2.2.3 活潑型性格特點(diǎn)?；顫娦托愿竦牡湫痛硎秦i八戒，這種性格的人幽默風(fēng)趣，興趣廣泛，善于活躍氣氛，人際交往廣泛，在談判中往往充當(dāng)紅臉，能夠及時(shí)緩解談判中的緊張氣氛。不足之處是注意力很難集中，看問題容易只看表面，有時(shí)候會(huì)沉迷在對(duì)手的熱情陷阱中忽視了談判利益的爭(zhēng)取。在商務(wù)談判中這種性格不適合做安靜細(xì)致嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲀?nèi)容，可以安排其負(fù)責(zé)談判開局階段和談判僵局階段談判氣氛的營(yíng)造和緩解，同時(shí)作為活潑型性格可以利用其人脈關(guān)系從場(chǎng)外談判入手獲取好的談判結(jié)果。

2.2.4 緩和型性格特點(diǎn)。在《西游記》中唐僧屬于緩和型性格，這種性格也屬于偏內(nèi)向的，但是這種性格具有其它性格不具備的影響力。緩和型性格總體上穩(wěn)重踏實(shí)，成熟理智。這類人往往有自己的獨(dú)立意識(shí)和堅(jiān)定信念，而且能夠堅(jiān)持嚴(yán)格遵守秩序和規(guī)則，他們自身的作風(fēng)和魅力能夠影響團(tuán)隊(duì)成員的作風(fēng)和精神風(fēng)貌。這種性格特征的人往往適合做談判的首席代表或領(lǐng)導(dǎo)者，具備很強(qiáng)的能力和素養(yǎng)，能夠管理和駕馭整個(gè)團(tuán)隊(duì)和談判過程。

3 性格協(xié)調(diào)原則在構(gòu)建商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)時(shí)的注意事項(xiàng)

3.1 認(rèn)可性格特質(zhì)對(duì)于組建商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)的重要性

從不同角度的性格分析可以看出人的性格是不同的，而且其性格特質(zhì)就決定了其職業(yè)方向和職業(yè)定位。我們首先要做的就是認(rèn)可這種性格特質(zhì)差異對(duì)于組建商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)的影響，并利用人員的性格差異和性格特質(zhì)合理搭配、戰(zhàn)略組合，為談判的順利進(jìn)行奠定基礎(chǔ)。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)和性格搭配方面，《西游記》取經(jīng)的師徒四人可堪稱經(jīng)典團(tuán)隊(duì)建設(shè)。從性格方面來講，唐僧屬于緩和型性格，孫悟空屬于急進(jìn)型性格，豬八戒屬于活潑型性格，沙僧屬于冷靜型性格，他們四個(gè)人歷經(jīng)艱難險(xiǎn)阻最終取得真經(jīng)。在團(tuán)隊(duì)實(shí)力方面，孫悟空顯然是實(shí)力擔(dān)當(dāng)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)最得力的干將;豬八戒雖然好吃懶做，但是具備一定實(shí)力，且幽默風(fēng)趣、能夠活躍氣氛，是人際關(guān)系的潤(rùn)滑劑;沙僧任勞任怨、默默無聞，忠實(shí)地守護(hù)者師傅，做好后勤保障工作;唐僧則是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的代表和精神領(lǐng)袖，他的個(gè)人品質(zhì)和堅(jiān)定信念是團(tuán)隊(duì)凝聚力和影響力的保障。取經(jīng)團(tuán)隊(duì)一個(gè)不能少，替換也不行。

3.2 通過多種渠道判定商務(wù)談判人員性格特質(zhì)

我們可以通過多種渠道來考察判定人員的性格特質(zhì)，比如經(jīng)歷跟蹤法、觀察法、談話法、測(cè)驗(yàn)法等。經(jīng)歷跟蹤法是對(duì)人員過去較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)的工作和生活經(jīng)歷情況進(jìn)行全面調(diào)查了解的一種方法。觀察法是作為旁觀者觀察人員在無準(zhǔn)備狀態(tài)下的行為表現(xiàn)的一種方法。談話法則是采用言語溝通的方式進(jìn)行交流。測(cè)驗(yàn)法是采用一些測(cè)試題或問卷來分析性格的一種方法，國(guó)際上最常用的是MBTI職業(yè)性格測(cè)試，國(guó)內(nèi)企業(yè)招聘也會(huì)選擇一些生活類題目來做測(cè)試。性格沒有好壞，判定性格特質(zhì)只是為了讓人員更加了解自己，找準(zhǔn)在團(tuán)隊(duì)中的定位，更好地發(fā)揮自身特長(zhǎng)。

3.3 努力實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)成員性格協(xié)調(diào)

談判團(tuán)隊(duì)成員性格協(xié)調(diào)其實(shí)是相對(duì)而言的，除了上文提到的性格特質(zhì)研究中不同性格角色定位外，還需要考慮談判的形式與內(nèi)容、對(duì)手團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成和談判外在環(huán)境的影響。談判的形式主要分為面對(duì)面談判、電話談判、函電談判和網(wǎng)上談判四種，談判內(nèi)容涉及商品貿(mào)易、技術(shù)貿(mào)易、服務(wù)貿(mào)易、工程貿(mào)易和資金貿(mào)易等各方面，談判團(tuán)隊(duì)要根據(jù)具體的談判形式和內(nèi)容挑選談判人員。同時(shí)，談判對(duì)手人員構(gòu)成也是我們必須要考慮的因素，談判外在環(huán)境比如風(fēng)俗習(xí)慣、社會(huì)環(huán)境等因素也會(huì)影響談判人員的確定。

本文就商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)構(gòu)建過程中性格協(xié)調(diào)問題進(jìn)行了研究。首先強(qiáng)調(diào)商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)構(gòu)建在談判過程中的重要性，然后分別從希波克拉底性格研究和行為特征兩個(gè)角度對(duì)人的性格特征進(jìn)行分析，進(jìn)而給出了性格協(xié)調(diào)原則在構(gòu)建商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)時(shí)的注意事項(xiàng)。我們認(rèn)為，性格特質(zhì)在談判團(tuán)隊(duì)構(gòu)建中非常重要，必須努力實(shí)現(xiàn)談判人員的性格協(xié)調(diào)，同時(shí)選擇具體人員時(shí)必須考慮談判的形式與內(nèi)容、談判對(duì)手和外在環(huán)境的影響。

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