李紫歌

摘要：隨著人們生活水平的提高，人們在滿足溫飽問題的情況下，更加重視飲食的健康。輕食已經(jīng)成為人們所追求的時尚，輕食餐飲業(yè)逐步發(fā)展起來。為了能夠使輕食餐飲更好的在江蘇省發(fā)展起來，必須對輕食餐飲營銷管理進(jìn)行全面的分析。本次以江蘇省蘇州市姑蘇滾繡坊66號YASO沙拉店為分析對象，對該模式的進(jìn)行深度分析。

Abstract： With the improvement of people's living standards， people pay more attention to the health of diet while satisfying the problem of food and clothing. Light food has become the fashion that people are pursuing， and the light food and beverage industry has gradually developed. In order to enable light food catering to develop better in Jiangsu Province， a comprehensive analysis of light food catering marketing management must be carried out. The YASO Salad Shop， No. 66 Gusu Gunxiufang， Suzhou City， Jiangsu Province， was analyzed and the model was analyzed in depth.

關(guān)鍵詞：YASO沙拉;輕食;外賣

Key words： YASO salad;light food;takeaway

中圖分類號：F274? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 文章編號：1006-4311（2019）24-0016-02

1? YASO沙拉品牌簡介

YASO 沙拉隸屬于聚合縱力集團(tuán)，YASO 沙拉主要銷售以蔬菜、水果、肉類、主食、副食等類目的自選沙拉健康食品。主要針對注重健康好和健身人士，專注于外賣領(lǐng)域服務(wù)。品牌2015 年正式立項(xiàng)，2016 年投入建立直營終端連鎖店。通過對線上線下餐飲體系的搭建，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)資深的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，和對品牌的風(fēng)格定位、全案策劃、全網(wǎng)運(yùn)營進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃。蘇州YASO 沙拉店于2017年6月開張。坐落于江蘇省蘇州市姑蘇滾繡坊66號。通過科學(xué)餐飲搭配、新趨勢外賣配送、線上線下相結(jié)合、不斷創(chuàng)新，成立近兩年時間營業(yè)額達(dá)到100萬元。

2? 市場環(huán)境分析

2.1 宏觀環(huán)境分析

2.1.1 政治環(huán)境? 隨著人們生活水平的逐步提高，人們越發(fā)重視健康飲食。人們飲食從以前的“安全、衛(wèi)生”升級到了健康、天然。消費(fèi)者回歸到口味，餐廳回歸到食材，餐飲業(yè)回歸本質(zhì)。蘇州是一個年輕化的城市，人們的飲食需求高。YASO沙拉店根據(jù)這一趨勢，著力打造針對注重健康好和健身人士，專注于外賣領(lǐng)域服務(wù)的健康輕食企業(yè)。

2.1.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境? 根據(jù)有效數(shù)據(jù)顯示。2018年全國餐飲收入42716億元，同比增長9.5%。到2018年12月，我國使用外賣的用戶規(guī)模高達(dá)4.06億，相比2017年增加了18.2%，目前仍舊在高速增長的狀態(tài)。蘇州作為我國發(fā)達(dá)的二線城市。2017年，餓了么、美團(tuán)雙平臺市場交易份額為3000億，2020年將達(dá)到7000億。餐飲業(yè)快速發(fā)展，外賣領(lǐng)域興起，為YASO沙拉提供了機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

2.1.3 社會環(huán)境? 蘇州2018年GDP排名全國第7，消費(fèi)水平高。人們對生活水平的要求不再僅僅局限于“吃飽穿暖”。對食材的健康挑選，對身材的自律保持，對身體健康的關(guān)注。使綠色健康的輕食收到人們的喜愛和重視。

2.1.4 技術(shù)環(huán)境? 經(jīng)濟(jì)實(shí)力提升的同時，科技發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)普及。人們餐飲消費(fèi)的形態(tài)發(fā)生了改變，打破了傳統(tǒng)的到店點(diǎn)餐，使餐飲消費(fèi)的場景更加多樣化。通過外賣平臺、美團(tuán)/大眾點(diǎn)評、公眾號點(diǎn)餐、食堂到店、團(tuán)購訂餐、便利店零售等，使人們的生活更加便利。在這個大的發(fā)展趨勢下，為YASO沙拉的提供了一個很好的銷售平臺。

2.2 微觀環(huán)境分析

2.2.1 客戶特征? YASO沙拉店江蘇省蘇州市姑蘇區(qū)。這里經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、交通便利、生活節(jié)奏快。所以本結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況。主要提供服務(wù)客戶是：追求食材健康、飲食自律的上班族和健身人群。

2.2.2 主要競爭者? YASO沙拉店的主要競爭者是：小輕鮮fresh salad、泰德羅輕食、Mr.Meal Salad — 米沙拉。從地理位置、消費(fèi)群體、顧客滿意度等方面進(jìn)行全面分析。

①小輕鮮fresh salad。小輕鮮fresh salad位于姑蘇區(qū)地鐵四號線樂橋站（2、3、4）號出口的檸檬町地下商業(yè)街。所處地理位置優(yōu)越、客流量大、菜品豐富、價格親民、室內(nèi)裝修新穎。并且優(yōu)惠活動多，有代金券搶購、到店吃套餐搶購等活動。目前是觀前街地區(qū)西餐熱賣榜第一名，是YASO沙拉店一個強(qiáng)勁的競爭對手。②泰德羅輕食。泰德羅輕食位于姑蘇區(qū)南環(huán)匯鄰廣場4號樓三層，客流量大，客戶消費(fèi)能力強(qiáng)，客戶定位主要是中高端人群。且餐廳樓上有印象瑜伽和穎泰斯健身，提供了優(yōu)質(zhì)的客戶源。店內(nèi)環(huán)境優(yōu)雅愜意，食物取自優(yōu)質(zhì)高端食材，做法新穎美味，客戶好評度高。③Mr.Meal Salad — 米沙拉。Mr.Meal Salad — 米沙拉位于江蘇省蘇州市吳中區(qū)月亮灣八達(dá)街111號衡藝廣場負(fù)一樓。該地區(qū)周邊為大學(xué)較多、并且在創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園公司企業(yè)多。消費(fèi)群體基數(shù)大，主要客戶是大學(xué)生和公司職員。店鋪環(huán)境好，菜品豐富，價格適中。具有很強(qiáng)的競爭優(yōu)勢，是月亮灣西餐人氣榜第五名。

3? 蘇州市YASO沙拉店?duì)I銷管理分析

3.1 附近消費(fèi)人群基數(shù)小

該店鋪位于江蘇省蘇州市姑蘇滾繡坊。該地區(qū)是蘇州市的老城區(qū)，周邊是居民區(qū)，附近有一座小學(xué)。周邊經(jīng)濟(jì)不是很發(fā)達(dá)，人流量較少，居民大部分是老年人和上班族，消費(fèi)能力較低。附近有一所小學(xué)，小朋友目前正處于營養(yǎng)需求的高峰期，對食物的需求量大，減肥健康意識尚未形成，所以對沙拉店的消費(fèi)影響不大。消費(fèi)人群主要是周邊低端消費(fèi)水平的居民。

3.2 店面面積較小，門店設(shè)計感不強(qiáng)烈

店鋪位于一個狹小街道的一側(cè)，鄰近主街道，客戶流量大多集中于主街道，YASO沙拉店相比之下客戶流量較少。店牌不醒目，并且有灰塵，讓人們第一感受減分。店門口是玻璃透明設(shè)計，由于內(nèi)部凌亂所以給人一種臟亂差側(cè)不好印象。店鋪外邊有一根柱子和車輛?？?，減弱人們的注意力，并且無喇叭、優(yōu)惠牌、海報等，很難吸引顧客的注意。店鋪整體的設(shè)計感不強(qiáng)烈，不能夠吸引顧客。

3.3 店內(nèi)布局不合理、下線銷售量低

該店鋪雖是專注于外賣領(lǐng)域的銷售，但是下線銷售卻極度忽視，操作臺小且擁擠，在視覺上給人一種凌亂的感覺，使顧客感覺店內(nèi)擁擠。此外，店內(nèi)餐桌過少，甚至店內(nèi)只有一張桌子，兩把椅子。完全達(dá)不到顧客的需求，使顧客為了桌椅的位置而等待，浪費(fèi)顧客的時間。有很大一部分顧客因餐椅不夠，而選擇了其它的餐廳，減少了營業(yè)額。

3.4 營銷意識不強(qiáng)烈，推廣方式單一

該店面對店鋪推廣的意識不強(qiáng)烈，沒有思考到如何讓更多人了解到此沙拉店。該店沒有靈活的運(yùn)用線下和線上相結(jié)合的營銷策略。僅僅局限于單一的線下營銷，該店面主要的廣告形式是發(fā)傳單，不僅浪費(fèi)時間和人力，工作效率也低下，對營業(yè)額的增加幾乎沒有什么作用。沒有制定正確的推廣方案，浪費(fèi)資源使收入和支出不成正比，給店面造成很大的損失。

3.5 不會利用大數(shù)據(jù)挖掘潛在市場

本店有很好的數(shù)據(jù)資源，如美團(tuán)平臺、餓了么平臺等數(shù)據(jù)資源，可以通過分析數(shù)據(jù)，從而了解到顧客喜好、盈利情況、產(chǎn)品不足、市場趨勢等問題。從而制定出高效可行的營銷方案。但本店就完全忽視了大數(shù)據(jù)的作用，只是通過慣性思維盲目的銷售，從而使銷量效率大大降低。

3.6 食材保鮮措施不完善、食品味道有待提高

因店鋪剛剛起步，冷藏食材使用的是小冰箱，沒有專一的冷藏室供食材保鮮使用。在總部一次進(jìn)貨的數(shù)量較多，很多食材腐爛，耗損率高。廚師相對較于生澀，對于煎肉的火候控制誤差較大，對于醬料味道的搭配稍有欠缺，是口感不佳，讓顧客的體驗(yàn)度不是很好，影響店的名氣，減少顧客粉絲。

3.7 外賣配送不及時

店面位于醫(yī)院、車站、博物館附近，人流量大，上班下班高峰期道路擁擠，導(dǎo)致配送的不及時。此外店鋪內(nèi)部只有店長一人負(fù)責(zé)，無專一的廚師、服務(wù)員等。到點(diǎn)餐高峰期時候店長手忙腳亂，導(dǎo)致工作效率低下，出餐速度較慢，導(dǎo)致外賣小哥等待時間長，更甚至有由于出餐速度慢，導(dǎo)致取消訂單的權(quán)利。

4? 蘇州市YASO沙拉店的對策及建議

4.1 增加菜品適用人群

由于店面位于老城區(qū)鄰近小學(xué)，附近年輕上班族只是一小部分群體，其中還有一部分基數(shù)較大的群體老人和小孩。針對這一部分群體，可以適當(dāng)?shù)脑黾硬扇∫恍┐胧亩黾酉M(fèi)。建議該店面可以研制一些適合老人和小孩的健康產(chǎn)品。如：預(yù)防疾病的健康沙拉、蔬果汁、健康甜品等。

4.2 店面吸引顧客，店內(nèi)合理布局

沙拉店店外注意衛(wèi)生，加以管理，可以制作一個警告牌，表明禁止車輛停在店鋪外部。店牌上的字體可以使用閃光燈加以修飾，使店牌更加醒目。店面外部可以采取一些措施比如：放一個大音響播放音樂、店鋪活動、健康知識等，來吸引顧客;制作一張YASO沙拉的大海報，介紹店內(nèi)活動;必要情況下可以在店面門口放置一個YASO沙拉點(diǎn)的“鴨叔”卡通充氣娃娃，一方面可以吸引路人的注意，另一方面也突出該店鋪的品牌形象。

4.3 店內(nèi)合理布局，增加線下銷售額

店內(nèi)布局要做進(jìn)一步的設(shè)計，店內(nèi)操作臺可以設(shè)計一個獨(dú)立的區(qū)域，最好在店鋪較為隱蔽的空間。店內(nèi)可以增加儲物空間對雜物要進(jìn)行分類和處理，合理布局，讓店鋪整體看起來干凈、有條理、寬敞。此外，應(yīng)該增加幾套桌椅，著力打造“外賣為主，下線未輔”，堅(jiān)決杜絕 “線下為無”的錯誤營銷方式。

4.4 豐富推廣形式，新穎廣告銷售

該店鋪要加強(qiáng)線上產(chǎn)品推廣，通過添加公號、微博號、抖音視頻等，引進(jìn)顧客流量。此外，多做店鋪活動。如：限時搶購、商品打折、領(lǐng)取優(yōu)惠券等。在顧客消費(fèi)之后，積極向顧客推薦店鋪的VIP制度。顧客辦理YASO沙拉VIP后，每次消費(fèi)后獲得積分，可以換取禮品、打折或相守難優(yōu)質(zhì)服務(wù)。提高顧客體驗(yàn)度，增加店鋪粉絲。

4.5 充分利用大數(shù)據(jù)，執(zhí)行出營銷策略

學(xué)會運(yùn)營大數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)的有效分析，通過外賣平臺數(shù)據(jù)顯示，分析顧客喜好、產(chǎn)品不足、盈利情況、市場趨勢等信息。了解顧客的關(guān)注點(diǎn)和需求點(diǎn)、產(chǎn)品欠缺和改進(jìn)之處、分析店鋪經(jīng)營狀態(tài)、展望市場的發(fā)展趨勢、挖掘潛在品類消費(fèi)市場等。從而制定一個而制定出高效可行的營銷方案，提高營銷的效率，增加顧客量。

4.6 完善食材冷藏措施、提升食物味覺感受

本店鋪沒有專一的冷藏室，供食材的保鮮。從而容易導(dǎo)致食材不新鮮、變質(zhì)腐爛。影響了食物口感，浪費(fèi)了食材，提高了成本。因此應(yīng)該采取有效的保鮮措施，該店鋪前期可購置一臺大型的冰箱暫時緩解食物的冷藏需求，后期可以租賃一個小型的冷藏室。做好食材保鮮這一步，使食物的味道就會有所提升。此外，還應(yīng)把握住食材的烹飪火候，研制出多種醬料味道的搭配、對于不同口感的食材合理搭配，77讓顧客有更加美妙的味覺體驗(yàn)。

4.7 提高外賣運(yùn)輸速度

首先，提高自身制作菜品效率，增加店內(nèi)員工。由于店內(nèi)人員僅有店長一人，在點(diǎn)餐高峰期，由于店內(nèi)人手不足，從而出現(xiàn)出餐慢的情況，降低顧客體驗(yàn)度，更甚至出現(xiàn)顧客退單情況，針對這一情況可適當(dāng)增加店內(nèi)1-2名員工合理分工，從而提升出餐時間。其次，可在多個外賣平臺上接單，分配多個外賣配送人員，節(jié)約配送時間。

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