吳薇

一、海天考研輔導機構在南昌的問卷調查

為了深入了解海天考研輔導機構在南昌的營銷情況，本人進行了一次問卷調查，在2019年2月25日至3月26日通過網絡在南昌各大高校給考研學子發(fā)放調查問卷，共回收有效問卷183份，發(fā)現南昌海天考研輔導機構存在以下幾點問題：

（一）基層工作人員能力良莠不齊

南昌海天考研輔導機構在南昌各大高校共建立了13個辦公及教學場所，確保所有學校學生都能就近找到南昌海天。但是在各大高校的海天考研辦公服務中心除了一兩個核心人員外，大多數工作人員都是兼職的學生，甚至有些員工對考研并不了解。通過問卷調查我們了解到有59%的考研學子認為海天考研輔導機構的基層工作人員良莠不齊，有23%的考研學子認為海天考研輔導機構的基層工作人員服務能力較差，10%的的考研學子認為海天考研輔導機構的基層工作人員服務意識較弱，8%的考研學子認為海天考研輔導機構的基層工作人員工作效率低。

（二）宣傳效果差，招生情況不理想

問卷調查數據顯示有88.16%的學生是通過海報、傳單了解到南昌海天考研輔導機構的，這不僅說明南昌海天考研輔導機構在張貼海報和發(fā)放傳單上都投入了很多精力，還說明南昌海天考研輔導機構的整體效果是很不理想的。經過大量的問卷收集分析發(fā)現，在接受調查的南昌各大高校大三大四學生中只有2.78%的很了解南昌海天考研輔導機構，有點了解也就是僅僅知道有南昌海天考研這么個機構，知道它是做考研培訓的學生占了77.78%，甚至還有19.44%沒聽過南昌海天考研輔導機構。在參與調查的學生中認為海天考研是南昌最好的考研機構的只占12.5%，遠低于學府考研的29.17%和文都考研的20.83%。

通過調查發(fā)現，有62.75%的學生認為沒有必要報班。在這種情況下，各大考研培訓機構的招生工作就是比較難做的，可以說各大機構在招生方面的基礎是一樣的，然而在認為有必要報班的人中僅有12.5%的人會選擇海天考研輔導輔導機構，不到學府考研29.17%的市場占有率的一半。

（三）未充分利用線上宣傳渠道

經過大量的問卷收集分析發(fā)現，有88.31%的學生是通過海報、傳單了解到南昌海天考研輔導機構的。而除了海報、傳單之外的其他常用宣傳方式中，包含了講座在內的“其他渠道”這一項僅占5.19%。包含QQ、微信、微博、貼吧等在內的網絡宣傳也只占了11.69%。這說明南昌海天考研輔導機構的宣傳方式雖然多，但是主要集中于海報、傳單，除了海報傳單有點效果，其他宣傳方式效果都很有限，尤其在線上宣傳方面。

二、解決南昌海天考研輔導機構營銷問題的策略

（一）加強基層工作人員管理

首先，加強對各大高校服務中心負責人的管理技能培訓。服務中心負責人是海天考研輔導機構基層工作人員的直接管理者。服務中心負責人的管理能力直接關系到南昌海天考研輔導機構基層工作人員的工作效率。

其次，對基層工作人員進行一定培訓。通過培訓加深基層員工對南昌海天考研輔導機構的了解，提高對南昌海天考研輔導機構的認可度。使基層工作人員具備其所在崗位要求的基本服務意識與服務能力，可以更好地為學員提供服務。

最后，制定科學有效的相關激勵政策，形成良性的激勵機制。要充分運用報酬、獎懲、精神、文化等多種要素調動工作人員的積極性、主動性和創(chuàng)造性。

（二）打造優(yōu)秀招生團隊

首先，南昌海天考研輔導機構要用全職員工取代大部分兼職員工。其次，必須提前做好招生團隊人員篩選工作，盡量選擇熱愛、熟悉招生工作的人員。再次，在招生工作開始之前，有計劃地組織招生團隊進行培訓，從海天考研輔導機構的發(fā)展歷程、運營現狀、往年教學成果到有關招生工作的基本技能都需要培訓。最后，制定有效的激勵政策，調動相關工作人員的工作積極性。

（三）充分挖掘線上宣傳渠道的潛力

南昌海天考研輔導機構大可建立自己的QQ、微信公眾號，而且公眾號的內容也可以是南昌海天考研輔導機構的發(fā)展歷程、歷年考研教學成果、宣傳手冊等已有的材料。這樣的宣傳方式還更受大學生歡迎，沒有時間地點的限制，可以隨時隨地解答學生的疑惑，能充分利用線上宣傳渠道的優(yōu)勢，以最小的成本達到最好的宣傳效果。（作者單位：南昌航空大學? 經濟管理學院）