心理學(xué)家貝特拉姆·佛瑞發(fā)現(xiàn)，人們極易受到誘導(dǎo)，把那些模糊、籠統(tǒng)、適用于絕大多數(shù)人的描述當(dāng)成是對(duì)自己量身定制、獨(dú)一無(wú)二的描述。因此，騙子特別擅長(zhǎng)說(shuō)一句話時(shí)把正反兩方面的可能性都覆蓋到，從而永遠(yuǎn)“立于不敗之地”。

形形色色的“算命”看似玄乎，其實(shí)手法不外乎幾大類(lèi)：“熱讀法”“暖讀法”“冷讀法”。

量身定制、獨(dú)一無(wú)二背后的套路

所謂“熱讀法”，指預(yù)先打探對(duì)方某些個(gè)人信息，比如偷聽(tīng)到其他人的相關(guān)對(duì)話，派同伙假裝推銷(xiāo)員登門(mén)踩點(diǎn)，假裝成“神算”所得，令蒙在鼓里的對(duì)方五體投地。“熱讀法”常見(jiàn)于主動(dòng)出擊的詐騙，對(duì)于定點(diǎn)擺攤的算命先生或在媒體上開(kāi)設(shè)專(zhuān)欄的占星師，則屬“可遇而不可求”。所謂“暖讀法”，是指利用“佛瑞效應(yīng)”，通過(guò)一些模糊籠統(tǒng)、適用于絕大多數(shù)人的套路化陳述來(lái)忽悠對(duì)方。心理學(xué)家貝特拉姆·佛瑞發(fā)現(xiàn)，人們極易受到誘導(dǎo)，把那些模糊、籠統(tǒng)、適用于絕大多數(shù)人的描述當(dāng)成是對(duì)自己量身定制、獨(dú)一無(wú)二的描述。比如“你時(shí)不時(shí)會(huì)嚴(yán)重懷疑自己是否作了正確的決定”（絕大多數(shù)人都曾在人生某些時(shí)候嚴(yán)重懷疑過(guò)自己是否作了正確的決定，所以這是一句“正確的廢話”），“你小時(shí)候曾發(fā)生過(guò)一次與水有關(guān)的倒霉事”（絕大多數(shù)人小時(shí)候都發(fā)生過(guò)，可能是被開(kāi)水燙到，可能是游泳嗆了幾口水，也可能只是房頂漏雨打濕了作業(yè)本，反正細(xì)節(jié)由你“腦補(bǔ)”，努力回想的話總能找到對(duì)得上號(hào)的經(jīng)歷），諸如此類(lèi)。

怎樣一句話就能讓人深信不疑

“佛瑞效應(yīng)”是一種普遍的心理現(xiàn)象，但要成功利用這種效應(yīng)騙人，還需要幾個(gè)重要的輔助條件。比如“提問(wèn)”個(gè)人信息時(shí)要越詳細(xì)越好，以便讓被問(wèn)者產(chǎn)生“根據(jù)這么詳細(xì)的個(gè)人信息占卜得出的結(jié)果當(dāng)然也會(huì)具體到我個(gè)人”的錯(cuò)覺(jué)。

在此過(guò)程中，騙子還特別擅長(zhǎng)使用所謂的“虹式話術(shù)”，即一句話里把正反兩方面的可能性都覆蓋到，從而永遠(yuǎn)“立于不敗之地”。比如“你有些時(shí)候外向開(kāi)朗、樂(lè)于社交，另一些時(shí)候內(nèi)向矜持、不事張揚(yáng)”，“你在不少時(shí)候挺安靜內(nèi)斂的，但是一旦真正活躍起來(lái)的話，你也不介意成為眾人的關(guān)注焦點(diǎn)”……

對(duì)于星相專(zhuān)欄寫(xiě)手等“隔空把脈”者來(lái)說(shuō)，“暖讀法”是其最主要的伎倆。至于當(dāng)街?jǐn)[攤看相的算命先生或駐店接待登門(mén)顧客的占星師、通靈師、塔羅牌師們，由于需要和顧客面對(duì)面互動(dòng)，因此必須從“暖讀法”進(jìn)階到“冷讀法”，方能讓顧客深信不疑。

短時(shí)間百騙不殆的秘笈

所謂“冷讀法”，即先給出一些試探性的問(wèn)題和模糊籠統(tǒng)的陳述，根據(jù)對(duì)方回應(yīng)的內(nèi)容，并觀察其行為特征，一步步調(diào)整判斷、收緊圈套。

當(dāng)命理師最初拋出的問(wèn)題和陳述不中時(shí)，就使用“亂槍打鳥(niǎo)”的方法，短時(shí)間從不同角度拋出許多籠統(tǒng)的說(shuō)法，顧客有反應(yīng)的就深入挖掘;顧客沒(méi)有反應(yīng)或指出錯(cuò)誤的就輕輕帶過(guò)。

除此之外，由于“冷讀法”要求使用者能觀察到對(duì)方肢體語(yǔ)言、口音、衣著等細(xì)節(jié)，并根據(jù)這些細(xì)節(jié)推測(cè)其性格、籍貫、教育背景、職業(yè)等情況，因此一個(gè)“成功”的算命先生往往需要“閱人無(wú)數(shù)”，積累起對(duì)人心的敏銳洞察與充分的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，方能百騙不殆。

（朱權(quán)利薦自《同舟共進(jìn)》2019年第4期 ）