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基于邏輯回歸的客戶車險(xiǎn)續(xù)保率研究

2019-10-06 02:39:02胡銳玲賀嘉鈺沈陸明
新財(cái)經(jīng) 2019年13期

胡銳玲 賀嘉鈺 沈陸明

[摘 要]為提高客戶的車險(xiǎn)續(xù)保概率,對(duì)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)的畫(huà)像分析,文章對(duì)客戶基本信息進(jìn)行篩選、剔除。對(duì)其進(jìn)行量化處理,采用Logistic回歸,得到Logistic回歸方程,定性定量分析客戶基本信息對(duì)是否續(xù)保的影響,并預(yù)測(cè)客戶的續(xù)保概率。針對(duì)不同的客戶對(duì)其采用不同的優(yōu)惠、福利、服務(wù)方案,提高其續(xù)保率。

[關(guān)鍵詞]車險(xiǎn)續(xù)保率;虛擬變量;邏輯回歸

[中圖分類號(hào)]F842

1 引 言

機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)在我國(guó)的財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)中所占比重最大,以千億元計(jì)。車險(xiǎn)市場(chǎng)歷來(lái)是財(cái)險(xiǎn)公司的兵家必爭(zhēng)之地。新車銷售放緩,車險(xiǎn)市場(chǎng)中新車業(yè)務(wù)占比日漸下滑,與此相對(duì)應(yīng)的是續(xù)保業(yè)務(wù)占比不斷提高。續(xù)保市場(chǎng)更強(qiáng)調(diào)以客戶為導(dǎo)向,更加重視對(duì)核心陣地的資源投放,倒逼公司“眼光向內(nèi)”,加速客戶需求分析、產(chǎn)品精準(zhǔn)推送、價(jià)格敏感性分析、客戶互動(dòng)體驗(yàn)等課題的研究和應(yīng)用。文章通過(guò)收集的某保險(xiǎn)公司客戶的基本信息,進(jìn)行實(shí)證研究。建立合理的數(shù)學(xué)模型,對(duì)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)畫(huà)像,求出續(xù)保概率。針對(duì)不同的客戶設(shè)計(jì)不同的優(yōu)惠和福利方案,以提高續(xù)保概率(數(shù)據(jù)來(lái)源于2019年“認(rèn)證杯”數(shù)學(xué)中國(guó)數(shù)學(xué)建模網(wǎng)絡(luò)挑戰(zhàn)賽C題)。

2 數(shù)據(jù)處理

根據(jù)收集涉及的客戶基本信息,先對(duì)基本的數(shù)據(jù)進(jìn)行清洗和預(yù)處理,定義各基本信息列為自變量,“是否續(xù)?!睘橐蜃兞?。因變量y為二分類變量,即續(xù)保和不續(xù)保,即視為y=1和y=0,設(shè)定因變量區(qū)間范圍為(0,1),預(yù)測(cè)各個(gè)客戶的續(xù)保概率。

對(duì)于客戶的基本信息數(shù)據(jù)包含各種類型的數(shù)據(jù)。根據(jù)數(shù)據(jù)信息的完整度以及自變量與因變量是否有關(guān)系先對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行篩選,刪除。再將其分類變量定義虛擬變量,二分類變量用0-1賦值,現(xiàn)構(gòu)造出包含以下23個(gè)自變量指標(biāo)對(duì)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)畫(huà)像。標(biāo)識(shí)如下(見(jiàn)表1):

(1)簽單保費(fèi)有一定的正向影響,簽單保費(fèi)的金額越大,客戶續(xù)保的可能性也越大。

(2)立案件數(shù)系數(shù)為負(fù)值,說(shuō)明隨著客戶在某一保險(xiǎn)公司立案件數(shù)的增加,選擇續(xù)保的概率會(huì)降低,這與實(shí)際關(guān)聯(lián)很大,當(dāng)某一購(gòu)買(mǎi)車險(xiǎn)的客戶立案件數(shù)增加導(dǎo)致保險(xiǎn)公司的賠款增多時(shí),保險(xiǎn)公司也會(huì)對(duì)其重新進(jìn)行評(píng)估,其今后購(gòu)買(mǎi)車險(xiǎn)的優(yōu)惠和福利都會(huì)減少,此時(shí),對(duì)客戶來(lái)說(shuō),選擇續(xù)保是不太明智的,因此,該變量與最后的續(xù)保概率呈負(fù)相關(guān)。

(3)對(duì)于保單性質(zhì)這一變量,當(dāng)取值為0時(shí),表示此單是續(xù)保簽約,取值為1時(shí),表示轉(zhuǎn)保,聯(lián)系其系數(shù)來(lái)看:即當(dāng)某一客戶的保單性質(zhì)為轉(zhuǎn)保時(shí),下一年的續(xù)保概率會(huì)大大減少,而當(dāng)該客戶的保單性質(zhì)為續(xù)保時(shí),相當(dāng)于為該保險(xiǎn)公司的老客戶,一般而言,都會(huì)繼續(xù)選擇續(xù)保。

(4)本省車牌這一變量的系數(shù)表明,當(dāng)購(gòu)買(mǎi)車險(xiǎn)的客戶車牌是本省車牌時(shí),其選擇續(xù)保的概率相對(duì)于非本省車牌和臨時(shí)車牌的客戶會(huì)增加,這和地域穩(wěn)定性有關(guān)。本省車牌的客戶相對(duì)于非本省車牌和臨時(shí)車牌的客戶,一方面更加有地區(qū)優(yōu)勢(shì),出事故的概率會(huì)更小;另一方面會(huì)更長(zhǎng)期的在本地工作,續(xù)保的概率會(huì)更高。

(5)保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)的渠道這一變量,電網(wǎng)銷和車商渠道的系數(shù)很顯著,說(shuō)明這兩種購(gòu)買(mǎi)渠道相對(duì)于其他的購(gòu)買(mǎi)渠道的客戶,續(xù)保概率會(huì)增加。這與渠道購(gòu)買(mǎi)的可信度與優(yōu)惠度有關(guān),一般購(gòu)車時(shí)就購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)與電網(wǎng)聯(lián)售的保險(xiǎn)的可信度和優(yōu)惠度更大一點(diǎn),客戶更容易選擇續(xù)保。

基于以上邏輯回歸的結(jié)果,對(duì)客戶續(xù)保的概率進(jìn)行預(yù)測(cè)。根據(jù)定義的閾值0.5對(duì)客戶是否續(xù)保進(jìn)行判斷,續(xù)保率P>0.5,則認(rèn)為該客戶很可能續(xù)保,P<0.5,則認(rèn)為該客戶一般情況下不會(huì)選擇續(xù)保了。通過(guò)預(yù)測(cè)的客戶續(xù)保選擇,與實(shí)際的是否續(xù)保對(duì)照檢驗(yàn),可以得到預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率有99.66%。說(shuō)明Logistic回歸充分挖掘了客戶的基本信息,模型預(yù)測(cè)的效果很好。

5 建 議

在對(duì)客戶進(jìn)行了精準(zhǔn)畫(huà)像的基礎(chǔ)上,根據(jù)其基本特征針對(duì)性提出優(yōu)惠福利方案。公司的服務(wù)的好壞對(duì)客戶是否續(xù)保的影響是不可忽視的,從客戶開(kāi)始選擇本公司開(kāi)始,服務(wù)便開(kāi)始了。對(duì)客戶的需求了解、產(chǎn)品內(nèi)容、簽訂保單、理賠以及在保險(xiǎn)合同期間的追蹤調(diào)查等都是需要注意完善的。與汽車相關(guān)的行業(yè)進(jìn)行合作,可為汽車提供各項(xiàng)服務(wù)的渠道以此完善在保單合同期間汽車的各項(xiàng)服務(wù),也可與之進(jìn)行相應(yīng)的優(yōu)惠政策(例如:汽車需要清洗時(shí));續(xù)保領(lǐng)紅包、福利;開(kāi)展更多的活動(dòng),與客戶建立更多的聯(lián)系,既能利用此機(jī)會(huì)向客戶進(jìn)行車險(xiǎn)類知識(shí)、公司產(chǎn)品的介紹,也能了解客戶的需求,疑問(wèn),以及問(wèn)題的反映;大數(shù)據(jù)時(shí)代,信息來(lái)源更高效更準(zhǔn)確。通過(guò)大數(shù)據(jù)分析,了解客戶的最近搜索等,針對(duì)性地為客戶提供相應(yīng)的服務(wù);為鼓勵(lì)客戶續(xù)保時(shí)選擇簽訂幾年的合同,為此針對(duì)提出新的優(yōu)惠政策,這樣有助于提高近幾年的續(xù)保率。

保險(xiǎn)對(duì)于保證我們實(shí)際的生活是具有重要的意義的。車險(xiǎn)無(wú)疑是其中重要的組成部分,凡是買(mǎi)車的,除了國(guó)家強(qiáng)制性要求買(mǎi)的交強(qiáng)險(xiǎn),多少會(huì)選擇一些商業(yè)險(xiǎn)來(lái)進(jìn)行保障。對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō),提高本公司的競(jìng)爭(zhēng)力、利潤(rùn)率,在如何設(shè)計(jì)保險(xiǎn)類型、宣傳保險(xiǎn)產(chǎn)品等方面是需要注重的。而對(duì)續(xù)保概率的研究,如何提高續(xù)保率的方面也是不可忽視的。

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