○ 文／本刊記者 王海坤

抓好店銷、把每一寸空間利用好，“跨一站”非油跨上千萬(wàn)元。目前“異業(yè)合作”開始登場(chǎng)。

鄱陽(yáng)湖西南，有城南昌，乃“襟三江帶五湖”之地，向來(lái)米糧充盈、繁榮昌盛。中國(guó)石化江西南昌石油分公司的跨一加油站就坐落在這里。

抓好店銷、利用好每一寸空間，2018年，跨一加油站非油品銷售額破千萬(wàn)元，達(dá)1518.15萬(wàn)元，成為江西南昌石油分公司首個(gè)千萬(wàn)元便利店。

2019年，該站繼續(xù)向前邁出一步，突破了原有的思維局限，牽線搭橋做起了“異業(yè)合作”。

高端營(yíng)銷提升店銷

初夏，記者一行驅(qū)車經(jīng)過(guò)一座跨江大橋，三面乃商貿(mào)云集之所、一面緊挨著江橋的南昌跨一加油站映入記者眼簾。

走進(jìn)店里，200多平方米的面積，足有近2000種商品。不僅有進(jìn)口商品專柜，包括奶粉、餅干、飲料等百余種商品，還有各種時(shí)令水果專柜，以及酒類專柜等?！暗昀锏纳唐酚晒?yīng)商根據(jù)我們的消費(fèi)數(shù)據(jù)進(jìn)行配送，員工會(huì)積極配合專柜人員在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行推銷。”南昌石油分公司分管非油業(yè)務(wù)的王偉華說(shuō)。

近兩年，提升店銷是各個(gè)銷售公司加大非油銷量的重頭戲。在這方面，跨一加油站正在學(xué)習(xí)一種更高端的營(yíng)銷。

顧客蔡先生是跨一加油站的?？?，他平時(shí)加油、買水、購(gòu)物，都到這個(gè)站來(lái)，說(shuō)白了，他只認(rèn)“中石化”品牌。在跨一站，記者見到了不少像蔡先生這樣的忠實(shí)顧客。

“眼下我們策劃的營(yíng)銷活動(dòng)很受顧客歡迎。當(dāng)顧客進(jìn)店后，員工積極宣傳我們的易捷手機(jī)平臺(tái)，讓顧客關(guān)注綁卡，然后引導(dǎo)顧客選用APP系統(tǒng)上的優(yōu)惠功能?！笨缫患佑驼菊鹃L(zhǎng)申楠說(shuō)，顧客在站里加一定量的油品，就會(huì)獲得相應(yīng)的代金券，這些券可以換購(gòu)店里的非油商品。

除了不同時(shí)期變換不同的營(yíng)銷活動(dòng)，空閑時(shí)間，站長(zhǎng)申楠會(huì)帶領(lǐng)沒(méi)有上班的員工，一方面按照所建的大客戶信息表，定期走訪一些大客戶，進(jìn)一步了解他們的需求，必要時(shí)將商品送貨上門；另一方面去企事業(yè)單位推銷商品，以獲取更多的固定客戶。

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“這兩方面齊發(fā)力，去年開始，跨一加油站店銷日均能夠達(dá)到一萬(wàn)元。”申楠說(shuō)。

利用好每一寸空間

“加油站是寸土寸金的地方，每一寸空間，我們都要讓其發(fā)揮價(jià)值?！蓖鮽トA指著便利店里各個(gè)立柱和墻面上的廣告告訴記者。

看著跨一加油站置入的各處廣告，記者能夠強(qiáng)烈的感覺(jué)到，廣告業(yè)務(wù)目前是跨一加油站非油業(yè)務(wù)的重要支撐點(diǎn)，也是該站非油業(yè)務(wù)極具特色的一個(gè)領(lǐng)域。

“這個(gè)站便利店內(nèi)目前墻面和立柱廣告居多，大多數(shù)是來(lái)自加油站便利店的合作商，且有一多半廣告都給于一定的優(yōu)惠，甚至是免費(fèi)的?！蓖鮽トA說(shuō)。

但與這上面的廣告不同，王偉華指著便利店門口較大的顯示屏上滾動(dòng)的廣告說(shuō)：“這個(gè)廣告顯示屏是加油站與第三方廣告銷售商合作的，目前每年能給店內(nèi)帶來(lái)1000萬(wàn)元的銷售流水?！?/p>

在跨一加油站，除了便利店里的廣告，在加油場(chǎng)地，包括圍墻及桁架、加油站地堆及加油機(jī)立柱和空檔都置入了不同的廣告。“這些廣告業(yè)務(wù)一年可以帶來(lái)150萬(wàn)元左右的非油利潤(rùn)。”王偉華說(shuō)。

據(jù)了解，2018年是南昌市廣告業(yè)務(wù)發(fā)展阻力較大的一年，特別是下半年南昌市對(duì)所有戶外廣告進(jìn)行大力整治，南昌分公司面臨巨大壓力?！熬褪窃谶@種情況下，南昌分公司積極跟政府部門溝通申報(bào)，保留已落成廣告，積極申報(bào)新開發(fā)廣告業(yè)務(wù)。”王偉華說(shuō)，跨一站的廣告業(yè)務(wù)也是在這個(gè)過(guò)程中逆勢(shì)飛揚(yáng)取得了一些成績(jī)。

然而，在王偉華看來(lái)，跨一加油站的廣告業(yè)務(wù)未來(lái)可挖掘的空間還是很大。例如，便利店內(nèi)部有近300平方米，可發(fā)揮價(jià)值的地方還很多。雖然，現(xiàn)在部分地方也有涉及，但不全面。另外，對(duì)于一些免費(fèi)的廣告未來(lái)也有很大的調(diào)整空間。

“廣東一直是中石化系統(tǒng)內(nèi)發(fā)達(dá)地區(qū)廣告收入突出的‘摹本’，我們江西石油以跨一加油站為縮影，是欠發(fā)達(dá)地區(qū)廣告收入突出的‘摹本’?！苯魇头怯推分行脑?jīng)理聶志群對(duì)記者說(shuō)。

●讓顧客關(guān)注綁卡，引導(dǎo)顧客使用優(yōu)惠功能，進(jìn)一步促進(jìn)非油銷量。 供圖/胡小濤

牽線搭橋“異業(yè)合作”

近些年，加油站非油業(yè)務(wù)可謂五花八門，各種“跨界合作”“第三方合作”紛紛登場(chǎng)。具體做什么？只要抓住客戶需求，有加盟蛋糕店、咖啡店的，還有加盟汽服業(yè)務(wù)的。跨一加油站則不同，別出心裁地做起了建材業(yè)務(wù)。

為什么要發(fā)展建材業(yè)務(wù)？與全國(guó)大多數(shù)城市不同，南昌由于過(guò)去若干年基建設(shè)施、房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展較慢，節(jié)奏和腳步一直落后其他地區(qū)。“近年來(lái)趨勢(shì)好轉(zhuǎn)，未來(lái)較長(zhǎng)一段時(shí)間房地產(chǎn)市場(chǎng)將持續(xù)走熱，這必將帶動(dòng)建材業(yè)務(wù)的需求?！蓖鮽トA說(shuō)。

建材業(yè)務(wù)，在跨一加油站被稱為“異業(yè)合作”?！拔覀冞@個(gè)‘異業(yè)合作’既不同于一些‘線上+線下’的純電商APP平臺(tái)，更不同于‘1+N’的共享生態(tài)圈，完全突破了原有的思維局限，已然演變成一種脫離便利店的‘異業(yè)合作’?！蓖鮽トA說(shuō)。

具體如何開展呢？南昌分公司在南昌的加油站有40多座，所有分公司的加油站有93座。基于這些龐大的客戶群體，南昌分公司組建了一個(gè)非油微信群。作為負(fù)責(zé)非油業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)，王偉華經(jīng)常在微信群里發(fā)出一些有關(guān)建材業(yè)務(wù)的信息，群里各加油站站長(zhǎng)會(huì)在第一時(shí)間將這些信息發(fā)到其加油站的客戶群和自己的朋友圈兒里?！耙揽總鞑サ牧α?，找到下端的客戶，然后再與上端建材商聯(lián)絡(luò)，最終促成交易?！蓖鮽トA說(shuō)，交易一旦促成，貨款流水會(huì)進(jìn)入加油站的非油業(yè)務(wù)流水，在王偉華看來(lái)，雖然這項(xiàng)業(yè)務(wù)眼下還處在探索階段，但由于該業(yè)務(wù)的需求方覆蓋面大，覆蓋人數(shù)多，相應(yīng)的建材價(jià)格普遍比市場(chǎng)時(shí)價(jià)優(yōu)惠的多，由此，跨一站對(duì)這項(xiàng)業(yè)務(wù)的前景非常有信心。

當(dāng)記者問(wèn)及未來(lái)跨一站的非油發(fā)展方向時(shí)，王偉華坦言，“雖然目前站里對(duì)一些數(shù)據(jù)的采集、分析有很大的局限性，相對(duì)制約了與一些知名合作商的合作。但未來(lái)加強(qiáng)跨界合作，加快發(fā)展新業(yè)務(wù)，使非油品業(yè)務(wù)多元化、科學(xué)化發(fā)展，仍是跨一站的思路重點(diǎn)?！?/p>