田友龍

營(yíng)銷需要變革

工業(yè)時(shí)代的夢(mèng)想，信息時(shí)代變成標(biāo)配，互聯(lián)網(wǎng)催生一種新渠道—電商，這個(gè)渠道24小時(shí)在線，一店買全球，打破了空間阻隔，產(chǎn)品已從無(wú)處不在變成隨時(shí)都在你身邊！從此空間價(jià)值退位，時(shí)間價(jià)值登場(chǎng)。時(shí)間價(jià)值如何重構(gòu)商業(yè)？傳統(tǒng)營(yíng)銷理論沒教過我們，現(xiàn)實(shí)中也無(wú)參照標(biāo)桿，大家一無(wú)方向感，二無(wú)方法論，怎一個(gè)亂字了得！

營(yíng)銷的本質(zhì)就是發(fā)現(xiàn)并滿足用戶的需求，比較麻煩的是需求是千人千面的，用營(yíng)銷專業(yè)術(shù)語(yǔ)講叫個(gè)性化。個(gè)性化的解決方案，工業(yè)時(shí)代用的方法是市場(chǎng)細(xì)分，最牛的細(xì)分技術(shù)也不外乎統(tǒng)計(jì)學(xué)上的數(shù)字變量+消費(fèi)者情感因素，其實(shí)是尋找最大公約數(shù)而已，也就算粗分，個(gè)性基本無(wú)從談起。當(dāng)個(gè)性遇到互聯(lián)網(wǎng)，市場(chǎng)碎片化甚至粉塵化，小眾甚至微眾的需求如何滿足，過去現(xiàn)在都是讓營(yíng)銷人糾結(jié)而無(wú)解的問題。

與互聯(lián)網(wǎng)一日千里相伴的是個(gè)體的崛起，當(dāng)個(gè)人從集體中走出，個(gè)性得到彰顯，自我主張樹立，傳統(tǒng)金字塔式的社會(huì)結(jié)構(gòu)被打破，分解成點(diǎn)，點(diǎn)與點(diǎn)通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行重組和鏈接，形成蜘蛛網(wǎng)式的結(jié)構(gòu)，知識(shí)因此而重組，關(guān)系因此而重建，這是新理論誕生的溫床，也是新商業(yè)模式萌芽的沃土。問題是哪棵樹苗能長(zhǎng)成參天大村，誰(shuí)也說不清楚。

營(yíng)銷必須翻篇，這一點(diǎn)大家都認(rèn)同?？墒侨绾畏?，中國(guó)營(yíng)銷如何重做？話是扁的，嘴是圓的，公說公有理，婆說婆有理，通往彼岸的路到底在那里？

營(yíng)銷根本上是與人打交道的事業(yè)，把人研究透了，營(yíng)銷也就成了。過去我們研究人是通過對(duì)手，現(xiàn)在必須把關(guān)注的眼光轉(zhuǎn)向用戶，關(guān)注點(diǎn)從群體和共性移向個(gè)體和個(gè)性，圍繞個(gè)體日常生活構(gòu)建起守護(hù)個(gè)人的小世界，這是商業(yè)重新出發(fā)的起點(diǎn)。

關(guān)注個(gè)體

關(guān)注個(gè)體，當(dāng)然不是鎖定一個(gè)人（任何商業(yè)模式建立在單純的個(gè)人之上都沒任何價(jià)值）。個(gè)體不是數(shù)字上的一，而是社交狀態(tài)下的超級(jí)個(gè)體，是擁有影響他人能力的意見領(lǐng)袖，是一個(gè)群體。從個(gè)體出發(fā)的商業(yè)模式，就是發(fā)現(xiàn)并激活個(gè)體的價(jià)值主張，用產(chǎn)品承載這些價(jià)值主張與個(gè)體產(chǎn)生共鳴，讓產(chǎn)品成為個(gè)體映射，超能個(gè)體因價(jià)值主張聚合起志同道合的人成社群，共情讓消費(fèi)自然發(fā)生，超級(jí)個(gè)體喜好變成這個(gè)群體狂歡，這就是鏈接的商業(yè)底層邏輯。

個(gè)體成為新的經(jīng)濟(jì)單元，關(guān)注個(gè)體就必須建立小數(shù)據(jù)思維，從關(guān)注顧客個(gè)性出發(fā)，弄清顧客的進(jìn)化方向，搞清楚消費(fèi)的本質(zhì)，制定個(gè)性化的需求圖譜；把個(gè)性解碼成產(chǎn)品，用產(chǎn)品映射個(gè)體的價(jià)值觀和主張，產(chǎn)品承載內(nèi)容，與顧客自由鏈接，此時(shí)產(chǎn)品不再是功能集合，而是變成媒體，成為流量入口；內(nèi)容不是知識(shí)的疊加，而是凝聚價(jià)值，承載人文，引發(fā)顧客的精神共鳴，凝聚成有信仰的社區(qū)，形成一個(gè)亞文化部落，品牌不再是簡(jiǎn)單的買賣，而是交易、價(jià)值、關(guān)系三位一體，是一個(gè)共情共建共享的IP。由此產(chǎn)生全新的品牌規(guī)則，社交鏈接個(gè)體成社群，聚合價(jià)值成共識(shí)，共識(shí)搭載產(chǎn)品建立品牌平臺(tái)，平臺(tái)自生長(zhǎng)為消費(fèi)部落。無(wú)邊界的渠道，打破時(shí)間，空間隔阻，場(chǎng)景化、全天候與消費(fèi)部落無(wú)縫對(duì)接，產(chǎn)品流、信息流、價(jià)值流暢通無(wú)阻，給顧客綜合價(jià)值最大化的滿足，這才是真正移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)贏得未來(lái)的核心能力。

開啟鏈接，逆風(fēng)翻盤

近年中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，大家都在感嘆生意不好做，日子不好過，但總有那么些品牌逆風(fēng)飛揚(yáng)，十分耀眼，《鏈接—社交時(shí)代的品牌法則》一書可以帶你看清熱鬧背后的門道，比如江小白，開啟青青小酒時(shí)代，大家看到他的產(chǎn)品媒體化和社會(huì)化營(yíng)銷，卻看不懂江小白為什么要種高粱；比如小罐茶，大家看到其產(chǎn)品的顏值和品飲新標(biāo)準(zhǔn)，卻看不懂其核心邏輯；比如拼多多，這個(gè)價(jià)格戰(zhàn)的新贏家，大家看到消費(fèi)升級(jí)年代降維打擊術(shù)，卻搞不清楚消費(fèi)升級(jí)的真相……

互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)已拉開序幕，這是一個(gè)萬(wàn)物皆數(shù)據(jù)，宇宙即鏈接的年代，誰(shuí)有鏈接能力誰(shuí)勝出。無(wú)論是企業(yè)家，還是營(yíng)銷人，無(wú)論互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者，還是傳統(tǒng)企業(yè)從業(yè)者，都應(yīng)該讀一讀《鏈接—社交時(shí)代的品牌法則》這本書，才能真正建立企業(yè)的鏈接力！