王國(guó)海

摘要：在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，是否具備創(chuàng)新能力，是現(xiàn)階段企業(yè)在經(jīng)營(yíng)發(fā)展中必須要考慮的問(wèn)題，也是提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)有力手段，對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)而言，企業(yè)中開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)創(chuàng)新，是保持企業(yè)長(zhǎng)期生命力，走可持續(xù)發(fā)展道路的前提。現(xiàn)階段，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式基本趨于雷同，如果一味的循規(guī)蹈矩，只會(huì)給帶來(lái)不好的營(yíng)銷(xiāo)效果，所以營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的靈魂，也是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的有效手段。本文以營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新能力的新視角，結(jié)合我司營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新案例，分析了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新。

Abstract： In the era of knowledge economy， whether it has the ability to innovate is a problem that enterprises must consider in the development of business at this stage， and also a powerful means to enhance the core competitiveness of enterprises. For the marketing of enterprises， marketing innovation is the prerequisite for maintaining the long-term vitality of the company and the premise of taking the road of sustainable development. At this stage， the marketing model of enterprises basically tends to be the same. If blindly following the rules， it will only bring bad marketing effects， so marketing innovation is the soul of enterprise development and an effective means to improve the economic efficiency of enterprises. This paper analyzes the innovation of corporate marketing model with a new perspective of marketing innovation capability and the marketing model innovation case.

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)模式;創(chuàng)新能力;營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

Key words： marketing model;innovation ability;marketing innovation

中圖分類號(hào)：F274 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?文章編號(hào)：1006-4311（2019）23-0055-03

0 ?引言

隨著經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，產(chǎn)品的同化現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重，所以如何在市場(chǎng)中占有一席之地，必須要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，所以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效果是否良好，直接影響著企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)中是否制定了正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理決策，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)生著必然的直接的作用，營(yíng)銷(xiāo)管理所涉及的方面眾多，而其過(guò)程也是紛繁復(fù)雜，面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷變化，企業(yè)中要想取勝，就要采取合理有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，將產(chǎn)品或者服務(wù)展現(xiàn)在廣大消費(fèi)者面前，體現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的巨大價(jià)值，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)，最終提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。所以在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新工作是企業(yè)發(fā)展中應(yīng)該引起重視的工作之一。

1 ?企業(yè)發(fā)展的必要條件就是營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，顧名思義是在對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)上進(jìn)行創(chuàng)新，以吸引消費(fèi)者的眼球，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的最終目標(biāo)。由于消費(fèi)群體的需求呈現(xiàn)著多樣化的發(fā)展，所以企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)工作上不能墨守成規(guī)，一成不變，要能夠不斷的創(chuàng)新和完善，以下從兩個(gè)方面分析了營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的重要性作用：

1.1 只有企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的方式進(jìn)行創(chuàng)新，才能夠?qū)崿F(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)需求日趨個(gè)性化

經(jīng)濟(jì)在發(fā)展，社會(huì)在進(jìn)步，人們對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的要求也出現(xiàn)了不同的需求，企業(yè)中如何能夠穩(wěn)定消費(fèi)群體，滿足其個(gè)性化的需求，這就需要對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行不斷的創(chuàng)新，同時(shí)要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行創(chuàng)新，提供消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，以達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

1.2 創(chuàng)新有利于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展

由于產(chǎn)品具有周期的規(guī)律性，所以企業(yè)要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行不斷的創(chuàng)新，包括科學(xué)技術(shù)的創(chuàng)新，性能的創(chuàng)新，以及營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新等，只有不斷的創(chuàng)新，才能始終保持產(chǎn)品的生命活力，給消費(fèi)者帶來(lái)煥然一新的感覺(jué)，吸引消費(fèi)者的眼球，從而提高其購(gòu)買(mǎi)力，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行不斷的升級(jí)，也是保證消費(fèi)者穩(wěn)定性的一個(gè)重要手段，所以創(chuàng)新可以推動(dòng)企業(yè)走可持續(xù)發(fā)展的道路。

2 ?我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的必要性

2.1 是適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的必然要求

創(chuàng)新能力，在企業(yè)的發(fā)展中是非常重要的，它不僅只是應(yīng)用在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，而在企業(yè)的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中都需要具有此種能力。隨著時(shí)代的不斷發(fā)展，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是符合發(fā)展的規(guī)律，只有創(chuàng)新才能為企業(yè)帶來(lái)生命活力，才能提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，最終為企業(yè)的發(fā)展所助力。

2.2 能夠提升企業(yè)的市場(chǎng)服務(wù)水平

企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，可以將企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)更加直觀的展現(xiàn)在消費(fèi)者的面前，從而提升了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的信賴程度，提高其購(gòu)買(mǎi)力，最終實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

2.3 有利于拓寬企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)范圍

由于傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式是基于市場(chǎng)穩(wěn)定的前提，現(xiàn)階段面對(duì)激烈的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)中必須要進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，有所突破才能得以長(zhǎng)足發(fā)展，符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展規(guī)律才能得以持續(xù)，所以要在營(yíng)銷(xiāo)模式上進(jìn)行創(chuàng)新，不斷的拓寬營(yíng)銷(xiāo)的渠道，將營(yíng)銷(xiāo)的范圍擴(kuò)大，提高產(chǎn)品的銷(xiāo)量，從而推動(dòng)企業(yè)走可持續(xù)發(fā)展的道路。

3 ?A企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新分析

3.1 整合營(yíng)銷(xiāo)渠道，細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)

對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行整合，要通過(guò)系統(tǒng)來(lái)完成，合理的優(yōu)化渠道的資源，使其發(fā)揮最大化的作用，從根本上提高競(jìng)爭(zhēng)力，只有這樣才能使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的效果達(dá)到最優(yōu)化。

公司依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，考慮細(xì)分市場(chǎng)未來(lái)增長(zhǎng)前景、主要競(jìng)爭(zhēng)要素和競(jìng)爭(zhēng)程度，以及公司現(xiàn)有行業(yè)地位、核心能力和未來(lái)發(fā)展需要等，主要從“市場(chǎng)區(qū)域、顧客類型、銷(xiāo)售渠道”三個(gè)維度對(duì)市場(chǎng)和顧客進(jìn)行細(xì)分以便更好管理銷(xiāo)售渠道提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

3.1.1 按市場(chǎng)區(qū)域劃分及對(duì)策

根據(jù)公司戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃和目前市場(chǎng)發(fā)展情況，公司將國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主要分為三類：“成熟市場(chǎng)”、“可拓展市場(chǎng)”和“外圍市場(chǎng)”，如表1。

3.1.2 按顧客類型劃分及對(duì)策

A公司主要致力于電線電纜材料的研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)。結(jié)合產(chǎn)品綜合考慮，公司面對(duì)的市場(chǎng)包含電力電纜、通信電纜、裝備電纜、數(shù)據(jù)纜、布電線、光伏線、新能源汽車(chē)線纜、高扭曲高彈線纜等市場(chǎng)，顧客類型細(xì)分見(jiàn)表2。

3.1.3 按顧客渠道分類

按照顧客渠道主要可分為直銷(xiāo)與代理商模式，具體細(xì)分詳見(jiàn)表3。

3.2 以顧客滿意度為導(dǎo)向管理營(yíng)銷(xiāo)渠道

對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行管理，其最基本的內(nèi)容是，要注重消費(fèi)者的滿意程度，只有消費(fèi)者滿意了，才能留住客戶?，F(xiàn)階段，由于我國(guó)企業(yè)中往往注重分銷(xiāo)商，而忽視了消費(fèi)者的實(shí)際需求，從而影響了消費(fèi)者的滿意程度，固客戶的流失率也相對(duì)較高。

因此，A公司針對(duì)不同客戶類型，采用不同的渠道和方式了解顧客的需求、期望和偏好。公司在市場(chǎng)發(fā)展部配置市場(chǎng)研究專員，建立情報(bào)收集機(jī)制，不斷收集、積累客戶信息至內(nèi)部公共資源盤(pán)中，并將更新的信息以客戶情報(bào)交流會(huì)的形式定期反饋給內(nèi)部各部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)層，再通過(guò)各部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)層傳達(dá)至工作層，以此識(shí)別客戶需求，不斷提升服務(wù)質(zhì)量，滿足客戶需求。

A公司系統(tǒng)策劃和實(shí)施對(duì)顧客關(guān)系的建立、維護(hù)進(jìn)行全過(guò)程管理，確定并實(shí)施有效的方法，建立并實(shí)施“客戶運(yùn)營(yíng)五力模型”（見(jiàn)圖1），以贏得和保持顧客并使顧客滿意和忠誠(chéng)。

最終，A公司建立了以營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理為主體的國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，成立西南基地、華南基地，實(shí)現(xiàn)本地化銷(xiāo)售，成立聚力基地，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化銷(xiāo)售，開(kāi)始建立以海外辦事處+代理商為核心的國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，積極利用各種渠道和信息，挖掘潛在顧客信息，并逐步建立業(yè)務(wù)關(guān)系。根據(jù)不同顧客關(guān)系階段，將顧客關(guān)系從建立到忠誠(chéng)縱向劃分為：①基本信息收集階段;②陌生拜訪階段;③互訪階段;④初次合作階段;⑤正常合作階段;⑥忠誠(chéng)客戶階段。其中1-4階段主要為顧客關(guān)系建立過(guò)程，5-6階段為顧客關(guān)系維護(hù)過(guò)程。公司根據(jù)不同階段特點(diǎn)，確定了各階段的主要方法和措施，并明確責(zé)任部門(mén)和人員。

A公司建立了《顧客關(guān)系管理流程》，規(guī)范和維護(hù)顧客關(guān)系。同時(shí)建立有關(guān)客戶關(guān)系管理的各項(xiàng)制度和政策，制定客戶分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，定義為戰(zhàn)略、重要、一般客戶和其他客戶（戰(zhàn)略客戶與重要客戶為大客戶），并分別確定不同級(jí)別的客戶關(guān)系管理的基本要求和實(shí)施政策。公司在與顧客正常合作階段，對(duì)顧客進(jìn)行分級(jí)管理，創(chuàng)新提出建立“動(dòng)態(tài)客戶池”管理方法運(yùn)營(yíng)客戶。對(duì)不同級(jí)別的顧客采取不同方法開(kāi)展顧客關(guān)系維護(hù)。

4 ?結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)要想走長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的道路，要能夠制定出一套嚴(yán)格的、人性化的營(yíng)銷(xiāo)方案，而此營(yíng)銷(xiāo)方案應(yīng)該據(jù)市場(chǎng)的調(diào)整以及消費(fèi)者的不斷需求進(jìn)行相應(yīng)的完善和創(chuàng)新，只有不斷的順應(yīng)時(shí)代發(fā)展的趨勢(shì)，不斷的調(diào)整以最大程度的符合消費(fèi)者的需求，才能確保企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有效性，最終提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益，助力企業(yè)的發(fā)展和騰飛。

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