孫玉玲 羅倩雅

摘? 要：本文選取具備商業(yè)模式創(chuàng)新能力的佳萊跨國公司，以該公司復(fù)合式商業(yè)模式——頂級(jí)奢修品牌構(gòu)建+全球連鎖加盟+直銷+平行合伙人——為研究核心，從產(chǎn)品盈利模式、規(guī)模盈利模式、服務(wù)盈利模式和品牌盈利模式四個(gè)方面進(jìn)行了剖析，得出佳萊跨國公司的改進(jìn)策略是能夠形成自身獨(dú)特價(jià)值、具備獨(dú)立研發(fā)能力、難以被模仿并且能腳踏實(shí)地經(jīng)營的創(chuàng)新商業(yè)模式。

關(guān)鍵詞：佳萊跨國企業(yè);商業(yè)模式;商業(yè)模式創(chuàng)新

佳萊科技有限公司是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營為一體的綜合性跨國企業(yè)，1968年成立于香港，在海外發(fā)展有9年的歷史，在22個(gè)國家和地區(qū)有經(jīng)營。公司產(chǎn)品以頻譜材料為核心，產(chǎn)品包括美腰儀、頻譜褲和頻譜床墊等十多種產(chǎn)品。佳萊頻譜從2008年在國外已經(jīng)開始銷售，2010年6月開始在國內(nèi)銷售。2015年佳萊頻譜產(chǎn)品的國內(nèi)年銷售總額才5000萬，全球銷售額為10億。2016年開始有一個(gè)飛躍跳升，國內(nèi)銷售總額達(dá)到18億，相比2015年漲幅達(dá)3500%，全球銷售額達(dá)到85億，同比增加750%。2017年國內(nèi)銷售總額同比增加78%;全球銷售額達(dá)到85億。2018年國內(nèi)銷售總額達(dá)到53億，同比增加65.6%;全球銷售額共計(jì)106億。由此可見，佳萊頻譜產(chǎn)品國內(nèi)和國外銷售總量呈直線上升趨勢。

一、佳萊跨國公司商業(yè)模式簡介

佳萊具備商業(yè)模式創(chuàng)新能力，運(yùn)行的是全新的復(fù)合式商業(yè)模式，即頂級(jí)奢修品牌構(gòu)建+全球連鎖加盟+直銷+平行合伙人。佳萊的奢侈品品牌構(gòu)建與傳統(tǒng)新奢侈品品牌的區(qū)別主要表現(xiàn)在價(jià)格上處于中等位置;售后服務(wù)做到產(chǎn)品終身保修，微循環(huán)檢測終身免費(fèi);佳萊品牌構(gòu)建是傳播中國的傳統(tǒng)文化，它與其他品牌區(qū)別在于這次創(chuàng)新是一場穿戴科技革命，成為家喻戶曉的中國LV品牌，創(chuàng)造出不菲的品牌價(jià)值和利益。佳萊全球加盟連鎖的商業(yè)模式擴(kuò)大了消費(fèi)規(guī)模和增加了市場份額。佳萊的直銷模式依靠分享經(jīng)濟(jì)，助力團(tuán)隊(duì)裂變倍增，行業(yè)撥出比最高，幫助經(jīng)營者迅速獲得成功。佳萊的平行合伙人模式是當(dāng)經(jīng)營者升職為經(jīng)銷商就成為公司合作伙伴;當(dāng)升職為代理成為公司平行合伙人，在公司上市后可獲得原始股份。佳萊的這種模式更加吸引加盟商，并能夠保持持久的合作。

佳萊公司是結(jié)合了上述四種模式的復(fù)合式商業(yè)模式，是優(yōu)于傳統(tǒng)超越直銷，結(jié)合加盟連鎖的新型模式，把最大的利潤分給它的市場伙伴，讓連鎖店之間也有利潤共享，實(shí)現(xiàn)每個(gè)連鎖店利益最大化。

二、佳萊跨國公司的商業(yè)模式評(píng)價(jià)

（一）產(chǎn)品研發(fā)模式

2018年據(jù)專家介紹，中國符合世界衛(wèi)生組織關(guān)于健康定義的人群中處于亞健康的占比達(dá)到70%。佳萊頻譜儀就是改善亞健康問題設(shè)計(jì)的一款不用插電24小時(shí)既可穿戴的頻譜儀，疏通人體微循環(huán)，提高新陳代新，增強(qiáng)免疫力，穿前的微循環(huán)淤堵導(dǎo)致的身體疼痛和疲勞，穿后疏通好的微循環(huán)疼痛感會(huì)減弱或消除，這款產(chǎn)品是高科技產(chǎn)品，申請了80多個(gè)國家的專利認(rèn)證，中國區(qū)醫(yī)療器械證書和頻譜能量證書。佳萊頻譜在2017年和2018年全球銷售總額一共58億，國內(nèi)銷售總額分別是8億和13.25億，其中佳萊HE&ME床墊占全球總銷售額的25%。

（二）渠道代理模式

渠道代理模式是商業(yè)模式要素中重要組成部分。傳統(tǒng)代理模式是從全國總代—片區(qū)代理—省代理—市代理—區(qū)縣代理—加盟商;佳萊的渠道代理模式是從全球連鎖加盟和直銷的商業(yè)模式布局全球，即從加盟商—經(jīng)銷商—準(zhǔn)代—代理—市代—總代—董事，它們之間代理順序恰恰相反。傳統(tǒng)的代理方式從大區(qū)到小區(qū)，前者的壓力大而后者的代理利潤空間小，有業(yè)績壓力和囤貨壓力;但佳萊的代理模式除去了傳統(tǒng)的弊端，經(jīng)營者都是從加盟商起步，不存在業(yè)績壓力，不需要用錢去囤貨升等級(jí)。全球拿貨統(tǒng)一價(jià)格，不存在拿貨折扣不一致，利潤平等有保障，佳萊公司運(yùn)用直銷的模式做到最大限度把最大的利潤分給它的市場伙伴，讓連鎖店之間可以利潤共享，實(shí)現(xiàn)利潤最大化。但缺點(diǎn)是加盟費(fèi)門檻比較高，并不是所有人都能做代理。

（三）服務(wù)管理模式

佳萊公司增強(qiáng)用戶體驗(yàn)，提升服務(wù)質(zhì)量。首先在服務(wù)客戶時(shí)做到熟練，細(xì)節(jié)做到體貼入微，把注意事項(xiàng)提前說清楚，避免客戶在使用過程中產(chǎn)生疑惑或抵觸心理。售前把穿戴產(chǎn)品可能會(huì)產(chǎn)生的反應(yīng)給客戶打個(gè)預(yù)防針，售后跟蹤好客戶的使用情況并提醒客戶要多喝溫水排毒。佳萊公司利用關(guān)系服務(wù)模式，從產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、品牌價(jià)值和關(guān)系價(jià)值四個(gè)方面，通過與客戶建立長期、穩(wěn)定的關(guān)系，來為企業(yè)帶來利潤。

（四）品牌推廣模式

佳萊公司要在世界奢侈品云集的五大時(shí)尚之都開設(shè)旗艦店，2018年已經(jīng)在法國巴黎開設(shè)了旗艦店和日本東京開設(shè)旗艦店，2020年將在美國紐約開設(shè)旗艦店，為的就是打造世界級(jí)的奢侈品牌。2015年年末簽下國際巨星李冰冰作為佳萊頻譜代言人，2016年初與中國南航集團(tuán)文化傳媒有限公司簽署戰(zhàn)略性合作協(xié)議，該協(xié)議意在加強(qiáng)雙方的資源整合空間，包括了多方面資源合作領(lǐng)域。佳萊公司成立了佳萊崇德基金會(huì)，以助教助學(xué)，扶貧濟(jì)困為基金會(huì)的主要宗旨，這樣不但做了公益還擴(kuò)大了佳萊的品牌知名度。

（五）供應(yīng)鏈管理模式

供應(yīng)鏈管理是將經(jīng)營管理中涉及到的各個(gè)環(huán)節(jié)聯(lián)系起來，并對(duì)信息流、物流和資金流等一系列產(chǎn)業(yè)鏈要素進(jìn)行的成本把控。Rappa認(rèn)為商業(yè)模式是一種能帶給企業(yè)利潤的生存方式，有益于企業(yè)獲得利潤，它定義了企業(yè)在價(jià)值鏈中的位置。近年來一些紡織業(yè)科技品牌興起，利用第四代紡織工業(yè)進(jìn)行科技創(chuàng)新技術(shù)使得企業(yè)供應(yīng)鏈管理門檻高、業(yè)務(wù)難度大。佳萊跨國公司的供應(yīng)鏈模式單一，有公司、工廠、倉庫統(tǒng)一配送物流、發(fā)往全球各個(gè)加盟商;這樣的簡單的供應(yīng)鏈管理體系能夠提效降本為產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。

三、優(yōu)化佳萊跨國公司商業(yè)模式的建議

商業(yè)模式的本質(zhì)是價(jià)值發(fā)現(xiàn)，價(jià)值創(chuàng)造及價(jià)值獲取的過程，佳萊的產(chǎn)品、規(guī)模、服務(wù)、品牌四個(gè)盈利模式對(duì)佳萊商業(yè)模式的形成和發(fā)展起到重要作用。佳萊的商業(yè)模式在各方面雖然逐漸成熟，但依然也存在一些問題，提出以下改進(jìn)措施：

在市場營銷模式方面，第一，佳萊可以將客戶資源匯總，設(shè)立一個(gè)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)的優(yōu)惠政策，對(duì)老客戶鼓勵(lì)他們轉(zhuǎn)介紹新客戶，成功交易的給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)或購買產(chǎn)品時(shí)給予優(yōu)惠，利用讓利優(yōu)惠帶動(dòng)客戶的積極性。第二，積極擴(kuò)張海外市場，設(shè)立一些優(yōu)惠政策鼓勵(lì)海外的合伙人一起開拓海外市場，給予他們精神和物質(zhì)的支持。招攬銷售精英結(jié)合海外地區(qū)的市場環(huán)境去營銷。第三，積極開拓網(wǎng)絡(luò)渠道，但不能盲目激進(jìn)。，確保購貨渠道、產(chǎn)品物流等環(huán)節(jié)，嚴(yán)防網(wǎng)絡(luò)上出現(xiàn)假貨，保證商品的品牌和口碑。網(wǎng)絡(luò)線上和實(shí)體店線下的價(jià)格一致，這樣確保加盟商的利益。

在技術(shù)研發(fā)模式方面，第一，公司的技術(shù)研發(fā)模式的核心就是自主研發(fā)，為確保研發(fā)實(shí)力的提升，可以與國內(nèi)外有相關(guān)研究背景的大學(xué)或研究機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作研發(fā)，將產(chǎn)品向AI智能化發(fā)展，這樣的科技創(chuàng)新改革將會(huì)引起一波浪潮，也會(huì)在國內(nèi)外市場上吸引更多的消費(fèi)者的好奇心理。第二，佳萊研發(fā)的產(chǎn)品需要多元化，適用人群廣。產(chǎn)品將頻譜床墊，枕頭和床墊本為一體;內(nèi)衣滿足了內(nèi)部需求，可以把內(nèi)衣延伸到外衣上面，這樣多樣選擇讓消費(fèi)者更加離不開佳萊的體驗(yàn)店。

在人力資源模式方面，第一，高薪聘請管理與技術(shù)型人才。公司方面需要制定適用于海外的創(chuàng)新模式，擴(kuò)大海外的市場份額。針對(duì)于部分行業(yè)內(nèi)銷售頂尖人才，可以使用兼職形式讓他們?yōu)楣镜匿N售流程做一個(gè)詳細(xì)的分析，給予公司人員指導(dǎo)。第二，重金培養(yǎng)技術(shù)型人才。產(chǎn)品的研發(fā)需要的就是技術(shù)型人才，這方面重金尋找以及培養(yǎng)，招聘一些有潛力的人才挖掘他們的潛力，用佳萊公司未來的發(fā)展愿景、高薪報(bào)酬以及合作伙伴的模式去招攬他們成為公司的一份子。

在盈利模式方面，第一，佳萊跨國公司的經(jīng)營的收入來源主要是來自銷售產(chǎn)品和尋找合作伙伴，這種單一的盈利模式方式在現(xiàn)階段市場中都是大同小異的，產(chǎn)品單一會(huì)導(dǎo)致整個(gè)公司在市場上處于被動(dòng)的局面，故產(chǎn)品要多樣化，不僅能滿足不同人的需求而且在款式中加以更新。第二，利用其他平臺(tái)為佳萊創(chuàng)造更多利潤。特別從互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和大數(shù)據(jù)來看，在佳萊原有的盈利模式上加以創(chuàng)新和完善從而實(shí)現(xiàn)多樣化經(jīng)營收入模式，可以實(shí)行網(wǎng)絡(luò)線上銷售，價(jià)格與實(shí)體一致，這樣不會(huì)損傷線下的經(jīng)營者;還可以提高企業(yè)競爭力，加大市場競爭的成功性。第三，提高客戶的服務(wù)體驗(yàn)，以多對(duì)一或一對(duì)一的服務(wù)形式去招呼客戶，這樣會(huì)給客戶帶來奢侈品牌的高端體驗(yàn)感。大力宣傳品牌形象，借助政府的力量增強(qiáng)佳萊的知名度，通過傳媒、報(bào)紙、雜志等方式打廣告，好的產(chǎn)品加上好的宣傳營銷可以推廣到世界各地。

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