靳麗娟

摘 要：“走出去”發(fā)展初期，為了搶占市場(chǎng)份額，我們是有項(xiàng)目就上，哪個(gè)人數(shù)多就哪個(gè)優(yōu)先。經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，預(yù)期外部項(xiàng)目將會(huì)優(yōu)化調(diào)整，向“穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)、退出無(wú)效市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)新興市場(chǎng)，邁向高端市場(chǎng)”的目標(biāo)靠攏，提高項(xiàng)目的盈收能力。

關(guān)鍵詞：溝通;項(xiàng)目活力;應(yīng)收盡收

1 外闖市場(chǎng)的背景

近年來(lái)，面對(duì)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)和低油價(jià)寒冬期的重重考驗(yàn)，中原油田存在產(chǎn)能接替嚴(yán)重不足、天然氣限產(chǎn)、老區(qū)人工成本比重大等諸多問(wèn)題，因此，積極轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，尋找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，是油田一項(xiàng)全局性、戰(zhàn)略性的重要工作。

天然氣產(chǎn)銷(xiāo)廠積極響應(yīng)油田號(hào)召，充分利用自身管理、技術(shù)、人才、資質(zhì)等優(yōu)勢(shì)，大力實(shí)施走出去發(fā)展戰(zhàn)略。成立外部市場(chǎng)管理部門(mén)，組建采輸氣專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，整合專(zhuān)業(yè)技術(shù)力量，規(guī)范市場(chǎng)開(kāi)發(fā)流程，健全項(xiàng)目管理體系，先后承攬了儲(chǔ)氣庫(kù)運(yùn)行管理、采氣、輸氣、計(jì)量、化驗(yàn)、壓縮機(jī)維保、巡護(hù)線等業(yè)務(wù)，隊(duì)伍遍布河南、天津、山東、四川等17各省市。盡管我們的外部項(xiàng)目市場(chǎng)分布廣、涉及業(yè)務(wù)多，但有些項(xiàng)目存在收益欠佳、創(chuàng)效不足、應(yīng)收賬款回收較慢等問(wèn)題，需要進(jìn)一步提升外部項(xiàng)目創(chuàng)效水平。

2 主要措施

2.1 找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，爭(zhēng)取合理的結(jié)算價(jià)格

一是要提高市場(chǎng)的敏感度，調(diào)動(dòng)項(xiàng)目部人員的積極性，廣泛搜集充足的市場(chǎng)信息資料，包括甲方項(xiàng)目的投資情況、工作量計(jì)劃及特點(diǎn)等，還要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，包括他們的弱點(diǎn)是什么，強(qiáng)項(xiàng)是什么，他們的底線是什么，為價(jià)格談判做好準(zhǔn)備工作;二是積極與甲方溝通互動(dòng)，弄明白甲方的需求。再通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比分析，抓住自己項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和特長(zhǎng)，以確定自己在項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)中的市場(chǎng)定位，為爭(zhēng)取合理價(jià)格提供有利條件。

2.2 提升項(xiàng)目長(zhǎng)的素養(yǎng)，推行項(xiàng)目長(zhǎng)負(fù)責(zé)制

一是要有鍥而不舍的精神。鎖定市場(chǎng)目標(biāo)之后，項(xiàng)目長(zhǎng)要懂得及時(shí)跟進(jìn)。當(dāng)你想放棄的時(shí)候想一下，說(shuō)不定對(duì)方也想要放棄了，所以不到最后不要輕言放棄。你的執(zhí)著，說(shuō)不定能感動(dòng)甲方，即使這次不給你工作量，下次也會(huì)考慮你，執(zhí)著是一個(gè)項(xiàng)目長(zhǎng)應(yīng)該具備的素質(zhì)之一。

二是不斷學(xué)習(xí)，增強(qiáng)自信心。甲方最為關(guān)注的是工程服務(wù)質(zhì)量，一名優(yōu)秀的項(xiàng)目長(zhǎng)應(yīng)該兼專(zhuān)業(yè)技術(shù)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)管理于一身。當(dāng)你去找甲方要項(xiàng)目之前，該項(xiàng)目在你心里重點(diǎn)、難點(diǎn)在哪里，是否有相應(yīng)地工程方案和措施，要一清二楚。同時(shí)，適時(shí)地與甲方交流，把你的管理理念、專(zhuān)業(yè)水平向甲方展示，會(huì)讓甲方更深入地了解你和你項(xiàng)目部的技術(shù)實(shí)力和技術(shù)風(fēng)貌，會(huì)堅(jiān)定甲方把工作量交給你的信心。

三是提高服務(wù)質(zhì)量，推行項(xiàng)目長(zhǎng)負(fù)責(zé)制。承攬任務(wù)不是項(xiàng)目終點(diǎn)，項(xiàng)目的核心是掙錢(qián)。項(xiàng)目長(zhǎng)要清楚，通過(guò)干這個(gè)項(xiàng)目我們要達(dá)到什么目的，實(shí)現(xiàn)什么效果。要以甲方的需求為目標(biāo)，以?xún)?yōu)秀的服務(wù)占領(lǐng)市場(chǎng)、開(kāi)拓市場(chǎng)。干一個(gè)項(xiàng)目要交一片朋友，不能干一個(gè)項(xiàng)目砸一塊招牌。很多實(shí)例證明，前期工程沒(méi)干好，往往會(huì)導(dǎo)致后續(xù)市場(chǎng)的丟失。推行外部市場(chǎng)“項(xiàng)目長(zhǎng)”負(fù)責(zé)制，明確其責(zé)任及分工，能進(jìn)一步激發(fā)外部項(xiàng)目活力，實(shí)現(xiàn)外部項(xiàng)目個(gè)性管理。推行項(xiàng)目長(zhǎng)負(fù)責(zé)制，能讓大家明白承攬到一個(gè)項(xiàng)目并非皆大歡喜，如果經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)問(wèn)題，還不如不承攬這個(gè)項(xiàng)目。干項(xiàng)目就要把它干好，這樣才能出形象、出效益、出亮點(diǎn)。如果項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的不好，會(huì)對(duì)后續(xù)的市場(chǎng)開(kāi)拓造成嚴(yán)重的負(fù)面影響。同時(shí)，項(xiàng)目長(zhǎng)在服務(wù)過(guò)程中如果發(fā)現(xiàn)甲方單位存在經(jīng)營(yíng)不善的問(wèn)題，應(yīng)及時(shí)與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，分析項(xiàng)目繼續(xù)的利弊，為減少虧損，可以退出低效及無(wú)效的相關(guān)項(xiàng)目。

（1）加強(qiáng)溝通協(xié)調(diào)，建立應(yīng)收賬款回收管理小組

外闖市場(chǎng)就是去外部掙錢(qián)，如果只干活，收不到錢(qián)，那外闖就沒(méi)有意義。建立應(yīng)收賬款管理小組，可以有效的落實(shí)和跟進(jìn)賬款的回收情況，進(jìn)一步督促應(yīng)收賬款應(yīng)收盡收工作的開(kāi)展。應(yīng)收賬款回收的工作一般都是有財(cái)務(wù)部門(mén)來(lái)完成，但是財(cái)務(wù)部門(mén)的管理人員由于不了解現(xiàn)場(chǎng)的工作進(jìn)度，也就對(duì)這個(gè)工作沒(méi)有積極性。因此，需要各項(xiàng)目部負(fù)責(zé)人在結(jié)算節(jié)點(diǎn)及時(shí)與甲方溝通確定結(jié)算金額，并向財(cái)務(wù)人員提供相應(yīng)發(fā)票，財(cái)務(wù)人員收到發(fā)票后，再向甲方財(cái)務(wù)工作人員確認(rèn)掛賬及收款時(shí)間。如果結(jié)算過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題，外部市場(chǎng)管理科可以從中協(xié)調(diào)，無(wú)法協(xié)調(diào)解決地上報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。同時(shí)，要落實(shí)清收責(zé)任，確保外部收入應(yīng)收盡收。

（2）加強(qiáng)技術(shù)管控，增強(qiáng)外闖市場(chǎng)的能力

優(yōu)秀的服務(wù)質(zhì)量才是市場(chǎng)的常青樹(shù)，競(jìng)標(biāo)高端的技術(shù)服務(wù)市場(chǎng)，靠的是自身技術(shù)實(shí)力。要讓外闖職工對(duì)外部市場(chǎng)有個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，雖然我們積累了近三十年的天然氣開(kāi)采和開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，但是隨著新設(shè)備、新技術(shù)的應(yīng)用，我們的老設(shè)備、老設(shè)施已經(jīng)不適應(yīng)新型的集輸站場(chǎng)的操作管理，面對(duì)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，為適應(yīng)新形勢(shì)，項(xiàng)目部要根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際情況，抓好項(xiàng)目的安全、質(zhì)量、現(xiàn)場(chǎng)管理、應(yīng)急救援等培訓(xùn)，把一些優(yōu)秀的員工“送出去”進(jìn)行短期培訓(xùn)，以提升職工的崗位技能;另一方面職工個(gè)人也要珍惜培訓(xùn)機(jī)會(huì)，積極參訓(xùn)，苦練硬功，堅(jiān)持自學(xué)，養(yǎng)成在干中學(xué)、學(xué)中干，不斷提高自我。

只有不斷地學(xué)習(xí)，不斷地提高操作技能，才能適應(yīng)闖市場(chǎng)的需求，進(jìn)而提升我廠外闖市場(chǎng)的能力。

3 預(yù)期效果

“走出去”發(fā)展初期，為了搶占市場(chǎng)份額，我們是有項(xiàng)目就上，哪個(gè)人數(shù)多就哪個(gè)優(yōu)先。經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，我廠走出去的能力得到提升，走出去的經(jīng)驗(yàn)更加豐富，走出去的底氣更充足。通過(guò)以上措施的實(shí)施，預(yù)期外部項(xiàng)目將會(huì)加大市場(chǎng)優(yōu)化調(diào)整力度，嚴(yán)格按照“穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)、優(yōu)化低效市場(chǎng)、退出無(wú)效市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)新興市場(chǎng)，邁向高端市場(chǎng)”等“五位一體”項(xiàng)目管理運(yùn)行體制，完善市場(chǎng)配套管理機(jī)制，著力淘汰一批劣質(zhì)外部市場(chǎng)項(xiàng)目、打造一批精品外部市場(chǎng)項(xiàng)目，提高項(xiàng)目的增收創(chuàng)效能力，激發(fā)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人工作熱情。