小學(xué)堂小波

貨如輪轉(zhuǎn)，貨轉(zhuǎn)得越快越掙錢(qián)，資金轉(zhuǎn)得越快越賺錢(qián)?！翱旆础薄焖俜磻?yīng)的第一個(gè)原則就是時(shí)間。

如果“快反”不會(huì)設(shè)計(jì)時(shí)間流速，或者設(shè)計(jì)時(shí)間流速有偏差，那是絕對(duì)快不起來(lái)的。

要想做“快反”，必須打通“五流”

從采買(mǎi)前的訂貨計(jì)劃，一直到生產(chǎn)、物流，再到貨品的銷(xiāo)售、收倉(cāng)，貫穿了整個(gè)商品供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，這個(gè)就叫全鏈路的大商品經(jīng)營(yíng)管理。大商品經(jīng)營(yíng)必須要有五個(gè)“流”——“時(shí)間流”、“現(xiàn)金流”、“商品流”、“信息流”、“管理流”，參考圖1。

首先是“時(shí)間流”。假設(shè)期初的時(shí)間節(jié)點(diǎn)是2018年6月1日，期末的時(shí)間節(jié)點(diǎn)是2018年8月1日，整個(gè)周期是2個(gè)月。切入的節(jié)點(diǎn)是2018年7月18日，商品生命周期還剩21天。這就是“時(shí)間流”的初步框架。

從OTB的采買(mǎi)過(guò)程開(kāi)始，賬面上有體現(xiàn)，就已經(jīng)開(kāi)始走資金了，一直到波段收倉(cāng)，“資金流”就在這個(gè)時(shí)間之內(nèi)循環(huán)。

“商品流”貫穿到物料采購(gòu)、生產(chǎn)制造、物流配送，一直到波段收倉(cāng)這整個(gè)環(huán)節(jié)，也就是說(shuō)，“時(shí)間流”與“商品流”是分不開(kāi)的。

要想做快反，必須“五流”都要打通，哪個(gè)沒(méi)打通都快不起來(lái)。做零售經(jīng)營(yíng)管理，就是耍把各個(gè)環(huán)節(jié)打通，其中一個(gè)環(huán)節(jié)堵塞了就無(wú)法流動(dòng)了。

周轉(zhuǎn)流速對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)有多大？

為什么一開(kāi)始就講到利潤(rùn)了？因?yàn)樯虡I(yè)的本質(zhì)就是要獲取利潤(rùn)。

比如說(shuō)，有A和B兩個(gè)品牌，相同的進(jìn)貨成本、零售額，但是一年內(nèi)周轉(zhuǎn)次數(shù)不同，毛利就發(fā)生了很大的變化。

A品牌一年周轉(zhuǎn)了4次，期貨制一般就是4次，毛利是280元;

B品牌一年周轉(zhuǎn)了12次，采用了快反的配貨制，毛利達(dá)到840元。

毛利增長(zhǎng)額增長(zhǎng)了560元。

為什么毛利增長(zhǎng)了，就是因?yàn)橹苻D(zhuǎn)得快，通過(guò)周轉(zhuǎn)次數(shù)的對(duì)比，毛利就增加了560元。

所以說(shuō)，我們?cè)谥贫ń?jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的時(shí)候要“兩手抓”，決策是大腦，左手抓利潤(rùn)，右手抓周轉(zhuǎn)。有些公司只抓利潤(rùn)，沒(méi)抓周轉(zhuǎn)，必須兩手抓。

有些品牌公司的貨品周轉(zhuǎn)天數(shù)達(dá)到了3個(gè)月、4個(gè)月，那么一年才周轉(zhuǎn)3次、4次，利潤(rùn)怎么提高？

假如某個(gè)品類1個(gè)月周轉(zhuǎn)一次，一年周轉(zhuǎn)了12次，它的利潤(rùn)自然就起來(lái)了。

那么問(wèn)題來(lái)了，周轉(zhuǎn)與什么有關(guān)系呢？周轉(zhuǎn)與毛利哪一個(gè)更有殺傷力，哪一個(gè)更有利潤(rùn)？

我們總結(jié)3點(diǎn)：

第一，售賣(mài)價(jià)越高的商品，它的周轉(zhuǎn)相對(duì)就越慢，因?yàn)槭鼙娙后w畢竟是步數(shù)，中國(guó)人大多消費(fèi)還是以便宜為主。售價(jià)高的高品，以高價(jià)的差額來(lái)獲取投資回報(bào)，像這種情況一年周轉(zhuǎn)4次是沒(méi)有問(wèn)題的。

第二，售價(jià)越低的高品，周轉(zhuǎn)就要越快。鞋服類產(chǎn)品，基本上做到3倍商品倍率就比較吃力了。至于3.5到4倍的，除非品牌調(diào)性已經(jīng)出來(lái)了，你才可能達(dá)到這個(gè)基數(shù)，不然就會(huì)被競(jìng)品沖掉了。那這個(gè)時(shí)候就要周轉(zhuǎn)快，用薄利多銷(xiāo)獲取投資回報(bào)。

第三，周轉(zhuǎn)流速是要靠設(shè)計(jì)的。比如，ZARA必須要達(dá)到一年周轉(zhuǎn)17次，才能達(dá)到其凈利目標(biāo)。

365/17=3周。由于利薄，ZARA人為地設(shè)定一年需要周轉(zhuǎn)17次，才能達(dá)到凈利目標(biāo)，那么規(guī)定了商品的生命周期只有3周的時(shí)間。這3周時(shí)間包括貨品到店、銷(xiāo)售、調(diào)撥、收倉(cāng)等一系列流程。3周的時(shí)間，夠快了。如果我們能做到28-35天一次也算可以了。

設(shè)計(jì)“時(shí)間流”的第一步，做完整的商品企劃

設(shè)計(jì)“時(shí)間流”，我們首先要做一個(gè)完整的商品企劃，參考圖3

第一，做全年的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)規(guī)劃，然后拆分到每個(gè)月、每個(gè)店上面來(lái)。做全年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)規(guī)劃，要結(jié)合利潤(rùn)目標(biāo)、售馨指標(biāo)、折扣指標(biāo)、進(jìn)貨額等，從而找到合理的杠桿。

第二，建議做單店。由于第家店的位置不同，面積、消費(fèi)群體、配貨配多少、店鋪銷(xiāo)售產(chǎn)能、坪效都不一樣。根據(jù)店鋪大小、銷(xiāo)售產(chǎn)能派頭經(jīng)營(yíng)目標(biāo)才是合理的。

經(jīng)營(yíng)目標(biāo)測(cè)算出來(lái)以后，要細(xì)化到單店，就是做“時(shí)間流”的制定?！皶r(shí)間流”的制作分兩塊，一個(gè)是每個(gè)銷(xiāo)售區(qū)的24節(jié)氣，第二個(gè)是產(chǎn)品波段圖。

訂貨制與配貨制有什么不一樣？主要是時(shí)間流速不一樣。

比如說(shuō)訂貨制，基本上從產(chǎn)品周期到銷(xiāo)售周期大概6個(gè)月，前3個(gè)月做商品企劃、做進(jìn)貨，后3個(gè)月銷(xiāo)售。但是快反（配貨制）不一樣，平均是2個(gè)月一次，如果設(shè)計(jì)的是35天的銷(xiāo)售周期，那么產(chǎn)品周期（貨品周期+商品周期=產(chǎn)品周期，見(jiàn)圖1）只能控制在25天之內(nèi)。

通過(guò)對(duì)比就知道，配貨制一年的周轉(zhuǎn)速度是訂貨制的3倍。在同等條件下，配貨制一年的利潤(rùn)也將是訂貨制的3倍。

設(shè)計(jì)“時(shí)間流”的第二步，做完整的產(chǎn)品周期圖

設(shè)計(jì)“時(shí)間流”的第一步，是做完整的商品企劃，見(jiàn)圖3。而第二步，則是做一個(gè)完整的產(chǎn)品周期圖。

以圖5為例，2018年第三季，831波段貨品的周期是多少久？

5周35天，依此循環(huán)，35天一個(gè)周期。我們暫時(shí)把35天叫做一個(gè)商品周期，一個(gè)波段。

這一個(gè)周期之內(nèi)，從貨品到店，到貨品的銷(xiāo)售，再到貨品的收倉(cāng)，只允許存活35天。

這里還要去進(jìn)一步切割，基礎(chǔ)款、長(zhǎng)青款的周期時(shí)間拉長(zhǎng)一點(diǎn)，但是占比不能多，因?yàn)橐坏┒嗔?，就是不斷地在賣(mài)老款?！翱旆础弊罴芍M的就是賣(mài)老款，我們要不斷地用新貨來(lái)吸引消費(fèi)者。

如前文所說(shuō)，ZARA的商品周期是3周21天。我們做“快反”，如果商品周期連35天（5周）都達(dá)不到，那是快不起來(lái)的。

再看圖5的流程，從商企調(diào)研、決策到采買(mǎi)、物流，再到上新、運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)售，直至清倉(cāng)，依此不斷地滾動(dòng)循環(huán)，把一季、一整年的產(chǎn)品周期圖做出來(lái)。

設(shè)計(jì)“時(shí)間流”的笫三步，做氣候分析

消費(fèi)者的消費(fèi)需求，穿什么衣服和鞋子，第一取決于天氣。因此，設(shè)計(jì)“時(shí)間流”，還要關(guān)注店鋪所在地的氣候。這里以華南區(qū)的氣候圖為例，見(jiàn)圖6。

如何做這個(gè)分析？先通過(guò)月份將“時(shí)間流”切割出來(lái)，比如24節(jié)氣，春節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、端午、中秋、國(guó)慶、元旦等特殊日，以及普通日。

觀察圖6，左邊有個(gè)氣溫切割線，三條橫線分別為10度、20度、27度。因?yàn)槭侨A南地區(qū)的，所以沒(méi)有零下。通過(guò)這三條氣溫切割線，華南區(qū)一年四季氣溫變化的情況就體現(xiàn)出來(lái)了。

陰影部分有三條豎線。第一條豎線表明，華南區(qū)從清明那天開(kāi)始就進(jìn)入夏季了，在這之前就是春季。

第二條陰影豎線在秋季中間，國(guó)慶節(jié)前后，氣溫明顯下降，一直到第三條陰影豎線，中間毫無(wú)疑問(wèn)是秋季，最高氣溫沒(méi)有高過(guò)27度，最低氣溫20度。

第三條陰影豎線后面，華南區(qū)氣溫下降得很厲害，這就表示冬季來(lái)了，平均氣溫在10度左右了。

因此，氣候分析，第一步，切割氣溫橫向的三條線;

第二步，切割四季，不是按每季3個(gè)月來(lái)分，而是根據(jù)氣溫增長(zhǎng)、下降的曲線圖來(lái)劃分;

第三步，切割產(chǎn)品周期和商品周期。其中，商品周期可分為：試銷(xiāo)期、適銷(xiāo)期、過(guò)度期三個(gè)階段。

回過(guò)頭來(lái)再看圖6，第一條陰影豎線，從清明過(guò)后一直到國(guó)慶之前，都適合銷(xiāo)售夏季款，是夏季款的適銷(xiāo)期。在適銷(xiāo)期之前，有嘗試銷(xiāo)售的試銷(xiāo)期，那試銷(xiāo)期怎么切割？

把它排到清明之前開(kāi)始算周期了。假設(shè)某品類的產(chǎn)品周期是10天的情況下，就往前排10天，再加上商品企劃的時(shí)間，假設(shè)是7天，加起來(lái)就是17天。那就是往前排17天，開(kāi)始做經(jīng)營(yíng)目標(biāo)計(jì)劃。

換句話來(lái)說(shuō)，這個(gè)品類整個(gè)采買(mǎi)過(guò)程只要7天，那么你就在清明節(jié)前的7天開(kāi)始做采買(mǎi)。采買(mǎi)的過(guò)程再加上你的商品企劃時(shí)間，那就是14天。那這和試銷(xiāo)期有什么關(guān)泵？

通過(guò)2周的銷(xiāo)售觀察，這2周就是在清明前，嘗試著銷(xiāo)售的（試銷(xiāo)期）2周，加上采買(mǎi)1周，商品企劃還要1周，就4周了。具體時(shí)長(zhǎng)，還要結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況而定。

到了季末就是“過(guò)度期”了，即第二條陰影豎線，國(guó)慶之后就不能再賣(mài)夏季款了，過(guò)了適季的銷(xiāo)售時(shí)間。

依此類推，秋季款、冬季款、春季款嘗試銷(xiāo)售周期多久，采購(gòu)周期多久，商品企劃多久，依此循環(huán)。

商品周期跟波段是不一樣的，它是根據(jù)氣候切割出每一季的試銷(xiāo)期、適銷(xiāo)期、過(guò)度期，而波段是根據(jù)年資金周轉(zhuǎn)次數(shù)來(lái)決定的。

比如說(shuō)，華南地區(qū)夏季款的適銷(xiāo)期，從5月初到9月底，差不多有6個(gè)月的時(shí)間。這6個(gè)月的時(shí)間，它不等于波段期，波段要分劃到35天一次。

注意：四季切割不等于波段切割，四季切割是按氣候氣溫，波段切割是按年資金周轉(zhuǎn)，年資金周轉(zhuǎn)是按利潤(rùn)目標(biāo)。