湯語川

一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)從0到1、從1到10、從10到100或者1000，它處于完全不同的階段，這意味著什么？意味著不同階段企業(yè)的內(nèi)部構(gòu)成是完全不一樣的。如果創(chuàng)業(yè)者對(duì)它的認(rèn)知不符合它本來的面目，就可能會(huì)出現(xiàn)問題。

舉個(gè)最常見的例子，一個(gè)大公司出來的高管去創(chuàng)業(yè)，前期不一定成功，他可能會(huì)碰到很多問題，這主要是因?yàn)樗恼J(rèn)知都是基于先前呆的那家大企業(yè)。他對(duì)小公司運(yùn)營(yíng)，對(duì)從0到1究竟怎樣啟動(dòng)是沒有概念的。

美國(guó)一個(gè)教授，研究了幾千家企業(yè)后，對(duì)一個(gè)企業(yè)的利潤(rùn)從哪里來、企業(yè)的成功因素是什么等進(jìn)行了歸納。他認(rèn)為，在初創(chuàng)企業(yè)前7～9年時(shí)間里面，不同階段初創(chuàng)企業(yè)的聚焦重點(diǎn)應(yīng)該是不一樣的，如果放錯(cuò)了重點(diǎn)，就可能出現(xiàn)非常大的問題。也許資金花完了，創(chuàng)業(yè)沒成功，只好破產(chǎn)。

他說在創(chuàng)業(yè)初期，創(chuàng)業(yè)者必須把注意力放在客戶價(jià)值上面，也就是為產(chǎn)品買單的人身上。如果一開始不把精力放在這里，而是放到營(yíng)銷上面，很可能就會(huì)出問題。這是第一個(gè)階段。

當(dāng)一個(gè)企業(yè)，準(zhǔn)確來說，一個(gè)業(yè)務(wù)，初創(chuàng)企業(yè)一般一開始只有一個(gè)業(yè)務(wù)。當(dāng)?shù)谝粋€(gè)業(yè)務(wù)獲得了部分消費(fèi)者認(rèn)可，并愿意開始用你的產(chǎn)品時(shí)，企業(yè)就會(huì)進(jìn)入第二個(gè)階段，那就是增加市場(chǎng)地位或者市場(chǎng)份額的階段。在這個(gè)階段，在保持客戶價(jià)值和體驗(yàn)不變、同時(shí)不斷提升的前提下，企業(yè)要把大部分資源花在快速擴(kuò)大市場(chǎng)份額上面，尤其是當(dāng)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模非常大時(shí)，如果速度起不來，企業(yè)很可能會(huì)碰到很多挑戰(zhàn)和風(fēng)險(xiǎn)。

第三個(gè)階段是什么？研究者當(dāng)時(shí)做的研究是到第五年、第七年，甚至第九年，如果企業(yè)只有單個(gè)業(yè)務(wù)的話，它會(huì)進(jìn)入效率和成本的階段。這時(shí)基本上到了市場(chǎng)飽和期，市場(chǎng)增長(zhǎng)已經(jīng)不會(huì)再有指數(shù)性的增長(zhǎng)，企業(yè)必須提前把注意力放在效率和成本上面。

所以不同的階段對(duì)于企業(yè)來說，聚焦重點(diǎn)是不一樣的，如果放錯(cuò)了重點(diǎn)，很可能就死在最前面的時(shí)間點(diǎn)上了。

而我認(rèn)為，在這些階段中，第一階段的客戶價(jià)值必須成為創(chuàng)業(yè)者關(guān)注的焦點(diǎn)?？蛻魞r(jià)值不僅是創(chuàng)業(yè)期企業(yè)，也是轉(zhuǎn)型期企業(yè)必須重點(diǎn)關(guān)注的焦點(diǎn)。創(chuàng)業(yè)者不關(guān)注或者偽關(guān)注，可能就意味著這個(gè)“少年兒童”是發(fā)育不良的，長(zhǎng)大了以后肯定是有問題。

我個(gè)人非常喜歡亞馬遜創(chuàng)始人的貝佐斯，他可以說是世界上非常癡迷于客戶體驗(yàn)和客戶價(jià)值的著名CEO，他每年都會(huì)給股東寫一封信。我曾經(jīng)統(tǒng)計(jì)了他信里面經(jīng)常提到的關(guān)鍵詞：客戶、用戶、顧客、消費(fèi)者、長(zhǎng)期、長(zhǎng)遠(yuǎn)、短期、創(chuàng)新、現(xiàn)金、盈利、財(cái)務(wù)、股價(jià)等。做了統(tǒng)計(jì)以后，我發(fā)覺客戶、長(zhǎng)期、創(chuàng)新和現(xiàn)金占了貝佐斯這二十幾年股東信里面91%的數(shù)量，而盈利、財(cái)務(wù)、股價(jià)、市值這些關(guān)鍵詞只占了9%。

貝佐斯到目前為止，是商業(yè)世界里非常成功的企業(yè)創(chuàng)始人之一，我個(gè)人認(rèn)為他從一開始就抓住了商業(yè)本質(zhì)。他的一個(gè)理論是，到底什么東西是不會(huì)隨著時(shí)間變化而發(fā)生變化，他認(rèn)為客戶價(jià)值和顧客價(jià)值是不會(huì)隨著時(shí)間變化而變化的。這是貝佐斯公司領(lǐng)導(dǎo)力的原則，把顧客至上放在第一位。

當(dāng)然，使命、愿景和價(jià)值觀也應(yīng)該是核心團(tuán)隊(duì)考慮的內(nèi)容。這當(dāng)中，價(jià)值觀更重要。如果價(jià)值觀沒有客戶和員工，這個(gè)價(jià)值觀就是不妥當(dāng)?shù)?。價(jià)值觀中要包含創(chuàng)新和正直，沒有這二者，價(jià)值觀也是空談。有一點(diǎn)最好不要加，就是股東價(jià)值。因?yàn)楣蓶|價(jià)值是結(jié)果，不是目標(biāo)，股東價(jià)值很多時(shí)候和客戶價(jià)值是有矛盾的，這需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者有足夠的智慧進(jìn)行選擇。