王淼

隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的發(fā)展，買菜的方式也漸向網(wǎng)購轉(zhuǎn)變。雖然生鮮電商的盈利不及實體店，但美國的華人依然看好市場，推廣和發(fā)展生鮮電商。

前昌發(fā)網(wǎng)上超市總經(jīng)理鄒博表示，像法拉盛這樣華人密集的地方，近年開了很多華人超市，競爭非常激烈，為了讓企業(yè)有更好的發(fā)展，把購物方式擴展至互聯(lián)網(wǎng)是趨勢。

昌發(fā)網(wǎng)上超市2015年上線，一開始名稱是skyfood，后改名soofood，消費者可以一站式在網(wǎng)站上購買超市商品，包括生鮮食材、食品和雜貨，并天天有精選、特價商品，送貨到家。昌發(fā)超市法拉盛天景店里有廚房，可以訂購冷盤、熟食。

鄒博說，開始做網(wǎng)上超市時，“沒有華人市場經(jīng)驗可以參考，一切從零開始，摸著石頭過河”。他說，最初設(shè)定的策略有些偏移，也付出一些學(xué)習(xí)成本，正因為經(jīng)歷了這些過程，為后來的營運奠定下基礎(chǔ)。

網(wǎng)上超市最初的目標(biāo)族群是紐約長島地區(qū)的居民。當(dāng)時評估，法拉盛人多、擁擠，長島地區(qū)與法拉盛有點距離，過來一趟要花時間，又不好停車，因此，以長島為主要開發(fā)地區(qū)，強調(diào)配送生鮮食材到家的新鮮和便利。

不過，開始做之后，鄒博發(fā)現(xiàn)，住在長島的華人習(xí)慣每周來一趟法拉盛，會見朋友、上館子、買菜、看醫(yī)生、辦事等。另外，配送到家的時間有限制，例如，客戶有要求送到的日期，但是無法確定抵達(dá)的時間，客戶擔(dān)心無人收貨食物會壞掉，訂購意愿便降低了。這影響了長島地區(qū)的下單量。

不過，曼哈頓、羅斯福島的訂單漸漸增加了。

鄒博說，住在曼哈頓、羅斯福島的留學(xué)生和上班族，基本都是年輕人，沒有開車。他們要買中式生鮮食材只能去華埠或法拉盛，但是要花時間搭地鐵，自己提著菜也很麻煩。因此，這些人上網(wǎng)買菜，解決需求。不過，“當(dāng)時仍加大了對長島地區(qū)的營銷和宣傳力度，強調(diào)新鮮、便宜、便利?！?/p>

另外，針對新澤西十個區(qū)域展開微信團(tuán)購業(yè)務(wù)，周六、周日各跑五個區(qū)送貨，住在那十個區(qū)附近的用戶自提。鄒博說：“這是現(xiàn)在外州微信團(tuán)購的雛形，當(dāng)時做得很火爆?！钡?，團(tuán)購配送業(yè)務(wù)增加，場地設(shè)備、車輛、人員卻未跟上，因此，在九個月后團(tuán)購微信業(yè)務(wù)停止，把團(tuán)購資源整合到昌發(fā)超市網(wǎng)站上，專注于送貨到家的服務(wù)。

物流配送成本高

至于生鮮電子商務(wù)市場，鄒博認(rèn)為，首先，美國華人居民數(shù)量有限，在大紐約地區(qū)有70萬到80萬人，除了曼哈頓華埠、皇后區(qū)法拉盛、艾姆赫斯特、貝賽等華人聚集區(qū)，其他地區(qū)華人分布比較散，這種情形在外州尤其明顯。雖然是商機，但是物流配送的成本非常高。

其次，現(xiàn)在華人超市競爭很激烈，超市內(nèi)多數(shù)商品價格都不高，但昌發(fā)網(wǎng)上超市提供很多附加服務(wù)如贈品等，卻也使利潤和成本不易平衡。鄒博說，昌發(fā)網(wǎng)上超市2015年1月上線，一直到2017年下半年，開始實現(xiàn)收支平衡，2018年開始偶有盈利，“這個過程持續(xù)很長一段時間”。

鄒博說，在規(guī)劃網(wǎng)上超市業(yè)務(wù)時，很難預(yù)估一年、一年半或兩年可達(dá)到收支平衡的目標(biāo)，只知道這個生意要賺錢，至少要三至五年，不過，“好在我們有超市作為后盾”，所以沒有倉儲費用、沒有存貨費用，省下很多支出。

但是，物流要配備冷藏設(shè)備，再加上前端、后端的開發(fā)，成本還是很高的。他說，在國內(nèi)做生鮮電商的企業(yè)都是以大型資金去運作，而昌發(fā)是以超市為基礎(chǔ)去運作，初期以超市的獲利去補貼這個生意，一心一意想把這個市場型態(tài)開發(fā)出來。

2016年，中國城超市（現(xiàn)名愛新鮮超市）也開始有網(wǎng)上業(yè)務(wù)，比昌發(fā)超市晚上線一年多。大中華超市也以北美中華易購，參與網(wǎng)購市場。

生鮮電商有利基

但是，華人移民增長速度畢竟有限，拓展新客戶速度比較慢，因此，著重于對客戶的深度服務(wù)。與此同時，麒麟電視也從網(wǎng)絡(luò)電視轉(zhuǎn)型生鮮電商。鄒博說，與其競爭，不如大家聯(lián)合起來，一起把市場做大。

2018年底，鄒博把業(yè)務(wù)、客戶、團(tuán)隊、平臺，平移到優(yōu)鮮購，不再經(jīng)營網(wǎng)上業(yè)務(wù)。2015年1月上線時，加上業(yè)務(wù)、技術(shù)、客服團(tuán)隊一共8個人;到2018年底和優(yōu)鮮購合作時，公司大約有30人。

優(yōu)鮮購董事長兼執(zhí)行長段踐冰說，昌發(fā)超市平臺上所有內(nèi)容和資源，全部都倒進(jìn)來，整合后，可以擴大動能，覆蓋的地區(qū)更廣。

鄒博認(rèn)為，生鮮電商還是有發(fā)展?jié)摿Φ?。第一，放眼美國，華人總體數(shù)字可觀，但如果把這里的市場放在中國，“其實就是一個二線城市的人口基數(shù)和市場”。因此，應(yīng)該思考這樣的人口量，如何拓展生鮮電商業(yè)務(wù)。例如，培養(yǎng)華人養(yǎng)成通過生鮮電商購物的習(xí)慣，有的人一個月買1次，有的人一個月買2次，買的人養(yǎng)成習(xí)慣，電商慢慢地就會把客戶群累積起來。

第二，通過市場分析發(fā)現(xiàn)，華人對吃的消費，如生鮮食材、雜貨干貨、熟食、零食、上餐廳吃飯或叫外賣等等，消費量大。估計，四口之家，一個星期在食物上的消費大約300美元，“這樣算下來，市場是有的”。

改變習(xí)慣要時間

至于傳統(tǒng)超市和網(wǎng)上電商，鄒博認(rèn)為各有利基。例如，他自己一定去實體店買衣服，因為可以試穿，知道款式是否合宜、是否合身;但選擇網(wǎng)上購物的年輕人愈來愈多，“他們用這種購物體驗，表現(xiàn)他的生活方式”。

例如，他想在家做一頓飯，即使到傳統(tǒng)超市買菜有實體購物的樂趣，但去超市來回要花兩三個小時，他寧愿待在家兩個小時或去跑步，做自己想做的事。食材配送來了之后，輕輕松松下廚。鄒博說：“這是一種生活態(tài)度，是生鮮電商的利基。”

另外，電商的服務(wù)著重消費者體驗，如果消費者體驗不好，可能以后就不會再來了。因此，在經(jīng)營昌發(fā)網(wǎng)上超市時，客人提出產(chǎn)品質(zhì)量有問題，只要合理，基本上都會以退貨、換貨或給Credit來處理。

鄒博認(rèn)為，要不斷發(fā)掘客戶深層的需求，不斷開發(fā)新的營銷模式，開創(chuàng)有附加價值的服務(wù);同時，“華人買菜習(xí)慣親自到超市挑選商品，改變購物習(xí)慣需要時間，以及對生鮮電商的信任”。

昌發(fā)網(wǎng)上超市營運最穩(wěn)健的時期，平均單客單價90至100美元。有些家庭每個星期上網(wǎng)買菜，例如住在紐約市布朗克斯和紐約州史卡斯岱爾的家庭，“因為有過橋費，客戶覺得跟我們買比較劃算”。鄒博分享，有個客人，家里有夫妻、父母、兩個小孩、保母一共七個人，他們天天煮三餐，食物消耗量大，每個星期都至少買一次，每次都花400至500美元。

另一個利基是天氣。美國東冬天很冷，還常下雪，生鮮電商訂單量可能增加。但是天氣不好路況也多。

鄒博說，司機送貨時間拉長，有些客人比較理解，在這樣的天氣能夠收到菜已經(jīng)很開心了;但也有客人不滿，埋怨說餓著肚子等著食物送來。而司機送完貨回到家經(jīng)常半夜1點了，客人并不知道。鄒博說，我們沒辦法要求消費者體諒平臺或公司，但希望大家彼此能互相包容。