吳梓嫻

摘要：隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的來臨，網(wǎng)絡的應用越來越廣泛，電子商務的出現(xiàn)和發(fā)展直接影響了傳統(tǒng)商業(yè)模式，這當然也包括了保險，保險行業(yè)“去中介化”的網(wǎng)絡銷售形式興起后，也成為了關注的重點。對保險中介的改革發(fā)展方向，如何在保險產(chǎn)業(yè)中改變其弱勢地位而助力保險營銷體制的改革，并推動保險行業(yè)的發(fā)展，本文從以下的幾個方面進行了分析和探討。

關鍵詞：互聯(lián)網(wǎng) 中介改革

引言：在互聯(lián)網(wǎng)時代，面對新的行業(yè)發(fā)展要求以及新的社會環(huán)境，原有的保險中介發(fā)展模式明顯已出現(xiàn)了無力和無法適應的局面，保險公司制定的以短期收費收入為主要目標的合作機制，對處于弱勢地位和資源聚集能力較弱的保險中介來說，已經(jīng)無法保障和幫助他們的職業(yè)發(fā)展，另外，保險中介也大多對發(fā)展沒有明確的規(guī)劃，在行業(yè)中誠信缺失的現(xiàn)象嚴重，也對其健康穩(wěn)定的發(fā)展造成了影響，面對保險行業(yè)的“去中介化”網(wǎng)絡營銷模式，對保險中介的改革也成為了焦點。

一、發(fā)展經(jīng)驗借鑒

保險中介現(xiàn)在所面臨的危機來源于保險產(chǎn)業(yè)追求短期績效、國民保障意識薄弱以及營銷體制不合理和自身定位模糊等各種矛盾，同時也將保險中介推上了改革的道路，讓市場秩序和行業(yè)重新進行調(diào)整和洗牌。

（一）市場機會及發(fā)展指引

目前我國的保險業(yè)發(fā)展水平與國外的發(fā)達國家相比，還遠遠不足，無論是保險結(jié)構、保障功能以及服務水平都存在不足，最新的國家政策也對商業(yè)保險在社會保障體系中的重要性予以了明確，面對將我國從保險大國朝著保險強國推進的目標，保險行業(yè)也有著巨大的發(fā)展空間和市場。

目前對保險中介有著更高的行業(yè)要求，需要不斷提升自我的專業(yè)技術能力，積極進取，充分發(fā)揮在風險顧問、風險定價、損失評價、防災防損及理賠服務等方面的積極作用，為保險消費者提供更好、更增值的服務。對中介市場結(jié)構進行優(yōu)化，市場秩序進行規(guī)范，保險營銷體制的改革穩(wěn)步地予以推進。同時必須杜絕行業(yè)間的惡性競爭以及違規(guī)操作所帶來的損害，使保險中介能夠保持健康的發(fā)展環(huán)境。

（二）發(fā)展經(jīng)驗借鑒

通過對國外成功的保險中介企業(yè)的研究發(fā)現(xiàn)，目標市場上的大部分市場份額都由其共同掌握，關注客戶的需求點，專注拓展一個細分的專業(yè)領域或是保險營銷領域，形成自身的核心競爭力，為保險市場的發(fā)展和繁榮起到了不可或缺的作用。其中他們的成功還來源于卓越的營銷體系、清晰的定位以及系統(tǒng)化的規(guī)劃，另外對保險文化的進步進行有效推動以及保險中介力量的展現(xiàn)來說，其發(fā)展趨勢和選擇必須是操作規(guī)范的標準化以及發(fā)展的集團化。

而我國的保險就顯得較為滯后，而且中介存在著力量薄弱的問題。隨著經(jīng)濟的高速發(fā)展和保險業(yè)格局的不斷變化，保險代理人中存在收入低、保障缺乏以及誠信機制制約不足等問題，造成了其與快速發(fā)展之間不可調(diào)和的矛盾，也造成了普通民眾不信任甚至誤解保險行業(yè)的情況出現(xiàn)，對保險行業(yè)的深入發(fā)展和持續(xù)發(fā)展都造成了制約和阻礙。舊的營銷體系通常為金字塔模式，不僅造成了為了碼人頭而職業(yè)道德嚴重缺失，人員流動性大，客戶服務缺乏保障;也造成了不能切實地落實監(jiān)管條例和業(yè)務操作規(guī)范，所以，只有切實抓好營銷體制的改革，才能有效地實現(xiàn)保險行業(yè)的突破性發(fā)展。

二、信息技術帶來的變革與發(fā)展趨勢

面對新的發(fā)展環(huán)境，對國外發(fā)達保險市場的成功經(jīng)驗進行合理的借鑒外，還需要根據(jù)國家的政策和市場的要求，對自身做好定位以及戰(zhàn)略部署。

（一）電子商務

電子商務對在互聯(lián)網(wǎng)時代體驗感的提升已得到了廣泛的驗證，已成為企業(yè)核心競爭力之一。在互聯(lián)網(wǎng)興起之前，保險市場的信息不對稱使得無論是代理人還是客戶都難以正確的選擇真正適合各自需求的保險產(chǎn)品。代理人的作業(yè)流程也多為線下的原始做法。如今，借助互聯(lián)網(wǎng)進行產(chǎn)品選擇、產(chǎn)品比較、服務咨詢、以及訂單管理已成為互聯(lián)網(wǎng)時代一種全新的保險銷售服務模式。國內(nèi)的各大保險公司都紛紛開始建立網(wǎng)絡保險公司，這是對傳統(tǒng)保險銷售業(yè)模式的顛覆性地改變，利用互聯(lián)網(wǎng)技術，打破了空間的限制，通過創(chuàng)新的保險市場規(guī)則進行互聯(lián)網(wǎng)交易，對交易效率進行了有效的提升，人工成本得到大幅度下降，正因為互聯(lián)網(wǎng)時代對傳統(tǒng)行業(yè)的改造速度、深度以及廣度，保險行業(yè)以及保險代理人、終端客戶等的利益都被納入了互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)，保險中介也必須考慮在現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)+的時代如何構建新的發(fā)展平臺。

保險中介的服務主要在于可以為客戶提供更豐富的產(chǎn)品體系，差異化、多層次的產(chǎn)品結(jié)構以及提供的最佳保險方案等，相較于保險公司提供獨家產(chǎn)品來說，更具有業(yè)務優(yōu)勢，以及在資源集約管理方面也有著理論優(yōu)勢。但這些優(yōu)勢只有通過與互聯(lián)網(wǎng)技術更緊密地結(jié)合才能得到充分的發(fā)揮和利用。所以互聯(lián)網(wǎng)的選擇是勢在必行的，也是對整合產(chǎn)業(yè)資源必須的途徑，而如何運用互聯(lián)網(wǎng)，將其系統(tǒng)化的、有效地運用于運營管理和保險業(yè)務的拓展方面，也為了目前保險中介需要重點考慮的問題。

（二）管理與辦公信息系統(tǒng)

現(xiàn)代化企業(yè)的管理體系和系統(tǒng)對逐漸走向集團化或企業(yè)聯(lián)盟的保險中介來說，是極為重要的。這不僅涉及到分散各地的人員和公司之間業(yè)務及訂單的高效協(xié)同和流程間的責任管理，以及權利之間的授權體系等，還包括優(yōu)化企業(yè)資源的配置和部署。相較于實體制造企業(yè)，保險行業(yè)以及中介企業(yè)雖然減少了原材料和庫存管理體系，但是其在供應資源管理、訂單管理、人力資源管理、財務管理以及其他環(huán)節(jié)上仍然可以發(fā)揮巨大的作用，在對經(jīng)營效益予以實現(xiàn)的同時也對管理效率予以大幅度地提升。

（三）大數(shù)據(jù)系統(tǒng)研究

保險中介需要根據(jù)客戶的實際價值主張、需求對市場進行細分，對品牌以及戰(zhàn)略進行定位選擇，能夠?qū)⒖蛻粜枨缶奂饋?，貼近市場提供保險方案以及售后服務，才能使其充分占據(jù)市場賣方主體或組織在產(chǎn)業(yè)鏈中的分工價值。這些實現(xiàn)的基礎來源于交易信息系統(tǒng)中大量的交通數(shù)據(jù)，為差異化需求分析以及客戶群體財務能力的分析提供了基礎、有力的數(shù)據(jù)依據(jù)。

三、營銷體制改革

保險行業(yè)中存在的誠信缺乏現(xiàn)象使整個行業(yè)一直受到客戶的詬病，銷售過程中出現(xiàn)的欺騙、誤導等行為現(xiàn)象也讓很多人將原因歸結(jié)為經(jīng)營理念的錯位和缺陷。其主要還是源于現(xiàn)有體系下相關利益的分配失衡以及營銷體系落后僵化的制約等問題。對此，國家的相關政策也指出了保險中介的管理體制改革的緊迫性和必要性。

（一）營銷體制存在的問題

在傳統(tǒng)的營銷體制中存在結(jié)構性問題主要是保險代理人的待遇，其報酬普遍低于其他行業(yè)人員并且沒有社保保障。保險代理人在沒有足夠的收入保障以及對未來的焦慮，他們能難找到對職業(yè)的歸屬感和自我的認同感，所以損失投保人、保險人利益的現(xiàn)象就時有發(fā)生，通過各種手段，利用信息滯后等情況，換取個人利益，導致社會產(chǎn)生對行業(yè)認同感低的問題。同時高素質(zhì)的優(yōu)秀人才又因這樣的保險文化環(huán)境而拒絕進入。

其主要的癥結(jié)和問題在于：保險從業(yè)人員的定位、素養(yǎng)以及行業(yè)發(fā)展要求有著極大的差異，對短期保費增長速度的追求采用了低門檻的形式，招募了大量低學歷的人員，使其也成為了金融領域中從業(yè)人員平均教育程度最低的行業(yè);在業(yè)績管理、職務層級設計以及增員機制等方面都存在著結(jié)構性問題，導致保險中介長期利益的增長方向與個人利益獲取手段上的背離;培訓方面缺乏系統(tǒng)性，欠缺資源聚集能力、業(yè)務拓展體系以及服務標準和行為規(guī)范，保險代理人員的業(yè)務能力無法得到快速地提升;普通民眾缺乏保險意識;代理人所面對的政策稅務問題;保險代理人違約時，低收入也造成了其違約成本較低;對代理人的行為難有強有力的約束。

（二）新共贏機制的構建

需要對社會環(huán)境和保險文化進行良好的營造，保險代理人應具備專業(yè)性的保障性投資知識、誠信地執(zhí)業(yè)資格和經(jīng)歷，以及努力的工作即可獲得較優(yōu)厚的收入以及公平合理的競爭環(huán)境。按照保險行業(yè)目前的實際情況，保險中介的營銷體制改革應關注的方面是：結(jié)合各方面的綜合支援，有效地對保險中介的收入和業(yè)務能力予以提高，對自身的戰(zhàn)略方向和市場定位，保險中介應予以明確;對合理的利潤分配機制予以設計和構建，激勵創(chuàng)新與合作;對風險控制體系以及誠信檔案予以構建，執(zhí)業(yè)紀律應予以明確。

結(jié)束語：在目前互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的時代，在大數(shù)據(jù)參與經(jīng)營的背景下，保險中介如何發(fā)揮自身的優(yōu)勢，重新構建自身的核心競爭力，不僅對自身利益以及其他相關各方利益予以保障，還能夠?qū)ι鐣б娴膶崿F(xiàn)予以推動，產(chǎn)業(yè)鏈實現(xiàn)深度協(xié)同，并與國家保險戰(zhàn)略目標相匹配，這已成為了目前保險中介面臨的重點課題，保險中介的營銷經(jīng)營理念、戰(zhàn)略定位、運用互聯(lián)網(wǎng)技術和大數(shù)據(jù)、保險中介的綜合素質(zhì)以及收入和營銷體系的改革等幾個方面的問題已成為了主要的改革創(chuàng)新方向。