滕雪芳

摘要：眾所周知，快消品企業(yè)以其快速流轉(zhuǎn)的特點(diǎn)形成了一種獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式，快消品企業(yè)在廣西市場(chǎng)上發(fā)展較為成熟，并以高效的執(zhí)行力而享譽(yù)于營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)中，其管理模式一直被其他行業(yè)所學(xué)習(xí)研究，研究快消品企業(yè)的管理理念，則要從快消品企業(yè)的銷(xiāo)售人員管理模式入手。

關(guān)鍵詞：廣西 快消品 企業(yè)銷(xiāo)售人員管理

一、快消品企業(yè)銷(xiāo)售人員管理發(fā)展現(xiàn)狀

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)整體轉(zhuǎn)型步入經(jīng)濟(jì)環(huán)境新常態(tài)，近年來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)從高速轉(zhuǎn)為中低速，從規(guī)模速度型粗放增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向利潤(rùn)穩(wěn)健型集約增長(zhǎng)。隨之而來(lái)，中國(guó)快消品市場(chǎng)也呈現(xiàn)出相應(yīng)的變化與趨勢(shì)，廣西快消品市場(chǎng)近年來(lái)市場(chǎng)增長(zhǎng)也趨于緩慢，但與此同時(shí)，快消品企業(yè)卻必須要求市場(chǎng)銷(xiāo)量的增加，因此，在這樣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，尋找市場(chǎng)增量的辦法成了快消品企業(yè)管理人員所需要研究的課題。

廣西快消品市場(chǎng)發(fā)展良好，各類(lèi)消費(fèi)品銷(xiāo)售額呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，據(jù)廣西統(tǒng)計(jì)局2017年上半年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：廣西消費(fèi)品市場(chǎng)增速同比有所加快，2017年前三季度，廣西實(shí)現(xiàn)社會(huì)消費(fèi)品零售總額5560.4億元，同比增長(zhǎng)11.0%，增速比上半年提高0.4個(gè)百分點(diǎn)，比上年同期提高0.8個(gè)百分點(diǎn)。目前，快消品市場(chǎng)銷(xiāo)量情況良好，對(duì)于快消品企業(yè)而言，當(dāng)務(wù)之急在于尋找市場(chǎng)突破點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的快速增長(zhǎng)，以滿足企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的要求。

目前，廣西快消品企業(yè)面臨的市場(chǎng)增長(zhǎng)的影響因素主要有：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的沖擊;美團(tuán)外賣(mài)、餓了么等外賣(mài)平臺(tái)的市場(chǎng)沖擊;消費(fèi)者結(jié)構(gòu)改變帶來(lái)的市場(chǎng)影響;銷(xiāo)售人員流失造成的市場(chǎng)銷(xiāo)量損失等等。

二、快消品企業(yè)銷(xiāo)售人員工作現(xiàn)狀

對(duì)于在廣西市場(chǎng)上開(kāi)展銷(xiāo)售的快消品企業(yè)而言，銷(xiāo)售人員在公司所占的地位是非常重要的，市場(chǎng)的所有工作均由銷(xiāo)售人員完成，包括市場(chǎng)銷(xiāo)售工作、市場(chǎng)鋪市工作、市場(chǎng)日常維護(hù)、市場(chǎng)開(kāi)拓、客戶管理管理與維護(hù)、貨款回收、售后服務(wù)等工作。而且，對(duì)于目前廣西市場(chǎng)上的快消品行業(yè)而言，工作重點(diǎn)在于市場(chǎng)的日常維護(hù)，因此，對(duì)于快消品企業(yè)的銷(xiāo)售人員而已，其工作量是較大的，而且工作本身非常繁瑣，需要銷(xiāo)售人員專(zhuān)心而細(xì)致，特別是那些保質(zhì)期較短的食品飲料類(lèi)企業(yè)銷(xiāo)售人員，在工作時(shí)還要時(shí)刻關(guān)注庫(kù)存及各級(jí)通路上的產(chǎn)品生產(chǎn)日期，及時(shí)處理臨期品，稍有怠慢，就會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品過(guò)期而產(chǎn)生不必要的市場(chǎng)損失。

在快消品企業(yè)中，銷(xiāo)售人員的工作模式較為靈活，在筆者調(diào)研的十五家快消品營(yíng)業(yè)單位中，大部分為每周上班六天，僅兩家為五天工作制，每天的工作方式均為早上八點(diǎn)或八點(diǎn)半報(bào)到、開(kāi)早會(huì)，會(huì)后各自到轄區(qū)安排自己的市場(chǎng)工作，下午六點(diǎn)左右回公司報(bào)到，整理好當(dāng)天的訂單、填寫(xiě)各類(lèi)工作報(bào)表后，約七點(diǎn)左右離開(kāi)公司。在白天走訪市場(chǎng)的過(guò)程中，每家公司對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理方式各不相同，有軟件定位管理方式、有實(shí)時(shí)定位監(jiān)控方式、也有即時(shí)下訂單的方式，少數(shù)幾家企業(yè)采用自行管理，偶爾抽查的管控模式。

三、快消品企業(yè)銷(xiāo)售人員管理模式

快消品企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員的管理模式一般分為：招聘、崗前培訓(xùn)、上崗、工作過(guò)程培訓(xùn)提升、職位晉升等環(huán)節(jié)。

1.招聘環(huán)節(jié)。在銷(xiāo)售人員招聘上，由于在廣西區(qū)內(nèi)的快消品企業(yè)一般以銷(xiāo)售公司模式運(yùn)營(yíng)，因此，除少數(shù)幾個(gè)機(jī)構(gòu)較完善的企業(yè)由企業(yè)人資部門(mén)招聘外，銷(xiāo)售人員招聘工作一般由銷(xiāo)售單位的銷(xiāo)售主管和文員共同完成。銷(xiāo)售企業(yè)往往注重效率且具有較強(qiáng)的成本控制意識(shí)，且他們不具備儲(chǔ)備銷(xiāo)售人才的條件，因此往往是根據(jù)崗位需求而進(jìn)行招聘，為了不影響市場(chǎng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，崗位有空缺時(shí)就必須盡快招聘人員到位，因此，在人員招聘環(huán)節(jié)，招聘門(mén)檻不高，一般要求：年齡18-30歲，學(xué)歷大專(zhuān)（小品牌或縣份市場(chǎng)甚至放低到中專(zhuān)）以上，男女不限，有無(wú)工作經(jīng)驗(yàn)均可（有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先）。在人才甄選上的低門(mén)檻是快消品企業(yè)銷(xiāo)售人員招聘的一個(gè)特點(diǎn)。

2.崗前培訓(xùn)環(huán)節(jié)。在人員招聘到位后，進(jìn)行簡(jiǎn)單的新進(jìn)員工崗前培訓(xùn)，主要是學(xué)習(xí)企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)，企業(yè)各項(xiàng)規(guī)章制度等，并熟悉產(chǎn)品各級(jí)渠道價(jià)格體系，然后安排離職員工與其進(jìn)行為期一周左右的市場(chǎng)交接，走訪轄區(qū)所有客戶，熟悉轄區(qū)客戶情況，市場(chǎng)狀態(tài)等，交接工作完成后，新進(jìn)人員正式上崗。

3.正式上崗環(huán)節(jié)。銷(xiāo)售人員正式上崗后，要盡快熟悉市場(chǎng)上的各項(xiàng)業(yè)務(wù)，了解市場(chǎng)問(wèn)題并及時(shí)上報(bào)解決，短時(shí)間內(nèi)理順轄區(qū)市場(chǎng)，并快速熟悉市場(chǎng)內(nèi)的客戶，保證市場(chǎng)工作的順利開(kāi)展。

4.工作過(guò)程培訓(xùn)。在新進(jìn)業(yè)務(wù)人員正式上崗后，一方面，會(huì)安排老業(yè)務(wù)帶新業(yè)務(wù)的方式迅速提升新進(jìn)銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)能力;另一方面，業(yè)務(wù)主管會(huì)把對(duì)新進(jìn)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)及業(yè)務(wù)能力提升納入自己的工作要點(diǎn)中，不定期對(duì)新進(jìn)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)方式多樣化，一般包括協(xié)同跟線拜訪客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，日常走線時(shí)詢問(wèn)客戶了解新進(jìn)業(yè)務(wù)的不足等，及時(shí)進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)，提升新進(jìn)銷(xiāo)售人員的市場(chǎng)工作能力，使其能迅速適應(yīng)業(yè)務(wù)工作。

5.職位晉升?？煜菲髽I(yè)的業(yè)務(wù)成長(zhǎng)期較長(zhǎng)，一般基層銷(xiāo)售人員在基層業(yè)務(wù)崗位工作滿2-3年才能完全熟悉市場(chǎng)業(yè)務(wù)模式，能力較強(qiáng)的業(yè)務(wù)人員才能成為企業(yè)的儲(chǔ)備管理人才，且快消品企業(yè)作為市場(chǎng)上較為成熟的行業(yè)，其人力資源管理也相對(duì)較為成熟，他們往往有著比較合理而科學(xué)的人員晉級(jí)及晉升的考核系統(tǒng)，鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員長(zhǎng)期服務(wù)本企業(yè)。

6.薪酬及人資制度。在筆者所調(diào)研的十五家快消品企業(yè)中，各家企業(yè)薪資構(gòu)成各不相同，但是總體薪資水平相當(dāng)，普遍在3000元-5000元不等，大型快消品（如統(tǒng)一、紅牛、可口可樂(lè)、頂益等企業(yè)）企業(yè)銷(xiāo)售人員分為經(jīng)銷(xiāo)商編制業(yè)務(wù)及企業(yè)編制業(yè)務(wù)兩大類(lèi)，經(jīng)銷(xiāo)商編制業(yè)務(wù)是最基層的銷(xiāo)售人員，根據(jù)市場(chǎng)表現(xiàn)和資歷等因素，在企業(yè)編制業(yè)務(wù)職位有空缺時(shí)進(jìn)行補(bǔ)給，經(jīng)銷(xiāo)商編制業(yè)務(wù)及企業(yè)編制業(yè)務(wù)比例約為1：4。

小結(jié)：快消品企業(yè)銷(xiāo)售人員的管理經(jīng)過(guò)快消品企業(yè)的長(zhǎng)期實(shí)踐，形成較科學(xué)的管理體系，只有深入行業(yè)研究，才能更好地了解該行業(yè)的人力資源管理問(wèn)題。