苗苗 王耀衛(wèi) 張晨洋 寧迪

摘要：全國大學(xué)生電子商務(wù)“創(chuàng)新 創(chuàng)意 創(chuàng)業(yè)”挑戰(zhàn)賽是由教育部主辦，面向全國高校（含港澳臺地區(qū)）的大學(xué)生競賽項(xiàng)目，每年有數(shù)萬支隊(duì)伍參與競爭，如何在這些隊(duì)伍中拔得頭籌是創(chuàng)業(yè)者不斷思考的問題。本文從路演的角度為項(xiàng)目添姿著色，為參與全國大學(xué)生電子商務(wù)“三創(chuàng)”賽的大學(xué)生提供幫助。

關(guān)鍵詞：創(chuàng)業(yè)競賽；三創(chuàng)賽；答辯；路演

中圖分類號：G459 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1674-9324（2019）33-0026-02

全國大學(xué)生電子商務(wù)“創(chuàng)新、創(chuàng)意及創(chuàng)業(yè)”挑戰(zhàn)賽是培養(yǎng)大學(xué)生創(chuàng)新意識、創(chuàng)意思維、創(chuàng)業(yè)能力以及團(tuán)隊(duì)協(xié)同實(shí)戰(zhàn)精神的學(xué)科性競賽。從第一屆的1500多支參賽團(tuán)隊(duì)到第八屆的40000多支，越來越多的團(tuán)隊(duì)加入，在眾多優(yōu)秀的項(xiàng)目中脫穎而出也越來越難。想要拔得頭籌，一個優(yōu)質(zhì)的路演必不可少。下面是有關(guān)現(xiàn)場答辯的一些技巧。

一、答辯稿

答辯是將項(xiàng)目展示給他人的最重要的環(huán)節(jié)，在這個環(huán)節(jié)，參與者可以充分地展示出團(tuán)隊(duì)的實(shí)力、項(xiàng)目的特色，以及現(xiàn)有的項(xiàng)目進(jìn)展，吸引評委的興趣，獲得最后的成功，所以為答辯環(huán)節(jié)做好充分的準(zhǔn)備至關(guān)重要，一份簡練的答辯稿更是重中之重。答辯稿是項(xiàng)目路演時的基礎(chǔ)，如何在有限的時間內(nèi)展示出項(xiàng)目更多的突出點(diǎn)并成功吸引評委的目光，是答辯人在撰寫答辯稿時的重要任務(wù)。

1.講故事。比賽中的評委已經(jīng)看過了無數(shù)個項(xiàng)目，這些項(xiàng)目甚至可能出現(xiàn)相同的想法，那么答辯人要在一開始就引起評委的興趣，引導(dǎo)評委跟著展示的思路走，這時講故事是最好的方法。故事的形式大概分為兩類：一類是發(fā)生在你身上的真實(shí)故事，這樣的故事既可以增加你與評委之間的信任，還可以讓接下來的介紹更加流暢；另一類故事是選擇一個與項(xiàng)目相關(guān)的時事熱點(diǎn)，評委對時事熱點(diǎn)的敏感，可以幫助你在最短的時間內(nèi)引起評委的興趣。講好一個故事可以從下面幾個方面做起：①講故事要包括五個要素：何時、何地、何人、何事、何故，每一個故事都應(yīng)該包括這五項(xiàng)內(nèi)容才算表達(dá)清楚。何時的表述要注意開門見山，是警示性的話語，要引起聽眾注意；何地的表述要盡快進(jìn)入場景，這樣才會突出你想表達(dá)的主題；何人的表述要有名有姓，有名有姓才顯得真實(shí)，也方便聽眾理清思路；何事的表述應(yīng)注意表達(dá)具體化、描述細(xì)節(jié)化；何故的表述相對不太重要，是對聽眾的一個心理釋放。講故事最重要的是對何事的講解，換句話說，也就是重現(xiàn)場景，重現(xiàn)場景的一個技巧就是表達(dá)具體化、描述細(xì)節(jié)化，這樣才能使聽眾以一個與你的描述一致的畫面進(jìn)入情節(jié)，而不是讓聽眾隨意思考，隨意思考的結(jié)果自然是聽眾的反應(yīng)不一致，不一致在社會心理學(xué)中，就意味著心理互動的失敗，心理互動失敗，你就不能在講話中達(dá)到最佳效果。②細(xì)節(jié)必須具體，換句話說，也就是重現(xiàn)場景，重現(xiàn)場景的一個技巧就是表達(dá)具體化、描述細(xì)節(jié)化，你的故事聽上去越真實(shí)越特定化，你的聽眾就越容易同你保持一致，也更容易投入到演講中。③講故事時，特別要用情感去演繹。故事有情節(jié)，情節(jié)必須引發(fā)感情沖突，所以講故事時要用“情”去講。④別忘了講故事的目的：演講不是單純地講故事，主要是通過故事來生動地描繪和陳述觀點(diǎn)，時刻記住你的故事要與演講的主題保持相關(guān)性，否則故事就白講了。

2.項(xiàng)目介紹。一個項(xiàng)目的內(nèi)容是無法在短短幾分鐘內(nèi)全部呈現(xiàn)出來的，這時候便要有所取舍。一般的項(xiàng)目介紹都會包含項(xiàng)目和市場背景、產(chǎn)品介紹、盈利方式、團(tuán)隊(duì)成員等環(huán)節(jié)，答辯人可以根據(jù)自己的需要，合理分配時間。產(chǎn)品介紹是路演的重中之重，一個好的產(chǎn)品勝過千萬種營銷手段。答辯人可以按以下幾個部分展示產(chǎn)品，突出產(chǎn)品的與眾不同：①產(chǎn)品簡介。產(chǎn)品簡介是產(chǎn)品介紹中最為關(guān)鍵的部分，也是說明產(chǎn)品是什么的部分。②產(chǎn)品功能。產(chǎn)品功能也是需要簡要說明的部分之一。③產(chǎn)品原理。這部分不同的產(chǎn)品寫法大致相同，如配料什么、配料具有哪些功能，借助某些材料的功能從而實(shí)現(xiàn)什么功效等。盈利方式是探求企業(yè)利潤來源、生產(chǎn)過程以及產(chǎn)出方式的系統(tǒng)方法。[1]簡單說，盈利模式就是在告訴評委項(xiàng)目的可行性，一個擁有較好的盈利模式的項(xiàng)目自然可行性也較高。團(tuán)隊(duì)成員的展示決定了評委能否信任你們。在注重項(xiàng)目原創(chuàng)性的今天，團(tuán)隊(duì)成員能力與項(xiàng)目規(guī)模之間的匹配越來越被評為所關(guān)注。

當(dāng)然答辯稿的內(nèi)容并不局限于這幾方面，項(xiàng)目的每一個突出點(diǎn)都值得在答辯稿中被提及，具體的環(huán)節(jié)設(shè)定還要視項(xiàng)目而定。

二、路演現(xiàn)場

當(dāng)擁有一份完美的答辯稿后，接下來就要為路演現(xiàn)場做準(zhǔn)備。我們在路演的時候，需要用僅僅幾分鐘就要去打動投資人，那么我們在這其中需要注意什么呢？

1.答辯人所代表的是整個團(tuán)隊(duì)，答辯人的狀態(tài)直接影響評委對項(xiàng)目發(fā)展的看法，所以答辯人要充滿自信心，用熱情及狀態(tài)去贏得評委的肯定，如果你自己都不相信你自己的產(chǎn)品，又怎么讓評委信任你呢？

2.反復(fù)演練你的演講，控制時間，注重演講基礎(chǔ)技巧。要合理利用Power Point中的排練計(jì)時進(jìn)行試講并錄像，反饋演講效果并及時改進(jìn)。

3.一定要控制好語速，保證評委能夠抓到你給他的每一個點(diǎn)才是一次有效的路演。把復(fù)雜的問題簡單化，用翔實(shí)的數(shù)據(jù)、具體的事例和故事進(jìn)行講述，展示清晰的故事敘述能力。

4.注重答辯人的儀態(tài)。答辯人要注意自己的著裝、體態(tài)、語氣等方面的細(xì)節(jié)。因?yàn)榇疝q人代表的是整個團(tuán)隊(duì)，所以答辯人的形象代表了團(tuán)隊(duì)的形象。一個好的團(tuán)隊(duì)形象會給團(tuán)隊(duì)加分不少。

5.答辯人要有舞臺意識。要熟悉舞臺、遙控器和PPT內(nèi)容，把握好時間，不要講太多專業(yè)用語，要通俗易懂。答辯人可以通過肢體動作引導(dǎo)觀眾跟著答辯人的思路走，但切記動作不要太過浮夸，給人留下不沉穩(wěn)的印象。

三、回答問題

回答問題的環(huán)節(jié)是一個幫助評委進(jìn)一步了解項(xiàng)目的環(huán)節(jié)，在回答問題時，如果能成功地營造一種愉快的交流氛圍，對最后的結(jié)果無疑有著巨大的幫助。團(tuán)隊(duì)中應(yīng)該選定一個主答辯者，由主答辯者首先回答評委的問題，如果有需要，團(tuán)隊(duì)中的其他成員再進(jìn)行補(bǔ)充，避免場面混亂，給評委老師留下不好的印象。在正式路演前，答辯人可以事先準(zhǔn)備一份回答模板，注意項(xiàng)目中的細(xì)節(jié)與專業(yè)性的地方，那些往往是老師問題的出處。無論對評委的問題準(zhǔn)備與否，都要遵守下面的基本原則。

1.有答有辯。有堅(jiān)持真理、修正錯誤的勇氣。既敢于闡述自己獨(dú)到的新觀點(diǎn)、真知灼見，又敢于承認(rèn)自己的不足，修正失誤。

2.碰到不會的問題，不要緊張也不要強(qiáng)答。如果出現(xiàn)了無法應(yīng)對評委老師的問題時，可以巧妙地將問題繞到項(xiàng)目的亮點(diǎn)、團(tuán)隊(duì)的能力展示等方面，既避免了冷場的尷尬，又強(qiáng)調(diào)了自己的特色，一舉兩得。

3.聽清楚答辯老師的問題之后再做回答。答辯人可以事先準(zhǔn)備幾種回答，巧妙地將問題與有關(guān)的項(xiàng)目亮點(diǎn)相聯(lián)系，用準(zhǔn)備好的有說服力的特色回答，既避免了冷場的尷尬，又強(qiáng)調(diào)了自己的創(chuàng)新點(diǎn)，一舉兩得。

做好口頭回答的準(zhǔn)備，提前準(zhǔn)備一份回答問題的模板，陳述和回答問題時，把要說的內(nèi)容理順，熟記于心中，語言簡明流暢，這樣給人以自信大方的印象。陳述和回答問題時，一定要坦然鎮(zhèn)定，聲音要大而準(zhǔn)確，使在場的所有人都能聽到。在賽前針對答辯，做好充足的準(zhǔn)備，讓評委老師感受到團(tuán)隊(duì)的能力，獲得最后的成功。

參考文獻(xiàn)：

[1]徐斌.企業(yè)盈利模式分析——以萬達(dá)公司盈利模式為例[J].河北企業(yè)，2015，（4）：54.