連曉衛(wèi)

紅星美凱龍·福州會展至尊Mall（福州三店），是紅星美凱龍在福州市打造的第一家一站式體驗家居購物廣場，也是目前福州市區(qū)中最高端的家居建材綜合賣場。5月末，記者走進這家賣場，看到在五樓的綜合電器大宅家居生活館中，約克、開利、麥克維爾幾大外資水系統(tǒng)空調(diào)品牌的體驗館均以高規(guī)格的產(chǎn)品加體驗?zāi)Ｊ?，向行業(yè)詮釋著水系統(tǒng)空調(diào)品牌對家用市場的勢在必得。梁偉是江森自控的福州區(qū)域經(jīng)理，他在福州市場已經(jīng)有6年多，一直都在空調(diào)行業(yè)中。記者在看完紅星美凱龍的體驗店以后，在約克水機空調(diào)福州代理商處與這位市場一線的年輕老兵進行了交流，探尋福州市場水系統(tǒng)空調(diào)的變化與發(fā)展。

消費者選擇安裝中央空調(diào)最大的優(yōu)勢就是舒適度高，在本世紀(jì)初，有意識安裝中央空調(diào)的消費者，基本都是選擇安裝水系統(tǒng)空調(diào)。比如，福州的融城水鄉(xiāng)別墅，居住者不乏在福州市資產(chǎn)排名占到百分比的業(yè)主，大多都是在2000年左右入住此別墅區(qū)，家中裝的都是水系統(tǒng)中央空調(diào)。從2002年開始，氟系統(tǒng)空調(diào)品牌在中國家用市場大力度推廣中央空調(diào)產(chǎn)品，產(chǎn)品系統(tǒng)簡單，經(jīng)銷商不需要很專業(yè)，入門上手快。因此，在家用市場，氟系統(tǒng)空調(diào)漸成家用中央空調(diào)的標(biāo)桿，水系統(tǒng)空調(diào)的影響力反而被弱化。

市場有推動

梁偉介紹說，今年，約克接了很多融城水鄉(xiāng)別墅業(yè)主的空調(diào)室外機改造項目，在原有空調(diào)系統(tǒng)室內(nèi)部分不做改變的情況下，將室外機改為變頻機型，就能夠使空調(diào)使用時更節(jié)能，而且噪音也變小。包括在各地市場，也有很多類似別墅用戶的水系統(tǒng)空調(diào)改造項目。

可以說，從市場的反饋來看，水系統(tǒng)空調(diào)在家用市場正在強勢回歸。一方面是當(dāng)前客戶對舒適、健康的需求日益強烈，氟空調(diào)難以滿足，而水系統(tǒng)正好能提供；另一方面是氟機市場競爭極為激烈，經(jīng)銷商利潤趨薄，想找一些利潤更好的產(chǎn)品來做，利潤相對較好的水系統(tǒng)空調(diào)受到商家關(guān)注。同時，經(jīng)銷商做氟機難以打造公司自身硬實力，對廠家依賴大。水空調(diào)有助于提升公司往專業(yè)化路上走，提升公司自身綜合實力。再則是受益于北京的煤改電。北京市第1個中標(biāo)的項目就是約克低溫空氣源熱泵（冷水）變頻機，因為，當(dāng)時只有約克的產(chǎn)品能夠在零下27℃正常制熱，且冬季采暖時最高達到60℃出水溫度。

可以說，煤改電帶動了整體空氣源水系統(tǒng)廠家對二聯(lián)供產(chǎn)品的投入，從最初的政府推動，到后期的市場需求推動，整體后煤改電時代，水系統(tǒng)空調(diào)的技術(shù)多樣化，參與品牌眾多。再加上有些地方燃?xì)鈨r格偏高，水系統(tǒng)空調(diào)本身有它自身的天生優(yōu)勢，既有空調(diào)的舒適度又能夠具備采暖的功能，而且室內(nèi)采暖末端也不斷的演變，可以接暖氣片，也可以接地暖，實現(xiàn)一源多未端，非常靈活，還節(jié)能。尤其是一些大型的別墅用戶，節(jié)省的費用就更為明顯。

因此，越來越多的消費者選用水系統(tǒng)空調(diào)。尤其是在上海、浙江、江蘇、江西、湖南、重慶、四川等這些有戶式采暖需求的區(qū)域，水系統(tǒng)空調(diào)發(fā)展已經(jīng)很成熟。

渠道有需求

大部分品牌在福建省都是劃分為以廈門和福州為中心的南北兩大區(qū)，由不同的代理商負(fù)責(zé)，整體來看閩北的水空調(diào)氛圍更濃一些，但目前也依然還處于市場布局階段。四大國際水系統(tǒng)空調(diào)品牌也各有自己渠道布局的方式。比如，有的品牌可能是只要經(jīng)銷商申請，就可以賣產(chǎn)品。而約克則更關(guān)注每個經(jīng)銷商的經(jīng)營質(zhì)量，渠道布局也更為均勻，不讓體系內(nèi)的經(jīng)銷商之間競爭過于激烈。目前，在福州市已經(jīng)發(fā)展有十幾家約克水生態(tài)體驗廳，在經(jīng)營上也是各有特點。

梁偉說，福州做水系統(tǒng)空調(diào)的經(jīng)銷商群體大至分為兩類。一類是原來主營地暖的經(jīng)銷商，早期做采暖系統(tǒng)很賺錢，一平米售價可達四五百元，僅靠采暖系統(tǒng)就能夠有很好地盈利。但現(xiàn)在做采暖系統(tǒng)的商家越來越多，系統(tǒng)價格不斷走低。而做采暖系統(tǒng)時間比較長，較為成功的經(jīng)銷商，必定有零售門店和人員，一定的費用必不可少。當(dāng)利潤一旦往下走的時候，公司經(jīng)營就會變得很吃力。而這些經(jīng)銷商往往對技術(shù)都有研究，很清楚這么多年以來用戶使用燃?xì)獠膳馁M用是多少，用空氣源兩聯(lián)供優(yōu)勢到底在哪里，能夠讓用戶節(jié)省多少費用等。

所以，受市場上競爭對手的擠壓，加上自身對產(chǎn)品技術(shù)的了解，以及對于行業(yè)趨勢的判斷，很多采暖經(jīng)銷商開始重視水系統(tǒng)空調(diào)的銷售。畢竟，在福州這樣的城市，冬季氣溫在11～18攝氏度，對地暖需求并不太迫切，想在采暖部分把經(jīng)營規(guī)模突破上去，商家會很吃力，加入水系統(tǒng)空調(diào)產(chǎn)品之后，能夠使客單值提升，業(yè)務(wù)員的收入增加，公司的經(jīng)營規(guī)模也得到擴大。而這部分經(jīng)銷商早期積累的客戶都較為高端，當(dāng)推一個新產(chǎn)品時，老客戶更容易被打動，因此，他們的成單率比較高，上手快。

另一類是原來做空調(diào)的經(jīng)銷商。空調(diào)經(jīng)銷商中做的好的體量很大，一年做幾個億的生意，但這些經(jīng)銷商基本都是某個品牌的批發(fā)商，即便來做水系統(tǒng)空調(diào)，也不可能全心全意的投入，只會用部分精力來做。所以，約克更看好一些原本做高端品牌空調(diào)的經(jīng)銷商，將之轉(zhuǎn)換過來，把重心放到水系統(tǒng)空調(diào)產(chǎn)品上，這類經(jīng)銷商的成長比較快，市場暴發(fā)力很明顯。

品牌有規(guī)劃

對于整體市場的布點，梁偉認(rèn)為，現(xiàn)階段一定要考慮經(jīng)銷商先賺到錢的問題，要分為重點市場與普通市場，區(qū)別對待。重點市場花多一些心思，在空調(diào)及采暖品類的主流零售商場一定要去開體驗店，樹品牌形象。畢竟，在當(dāng)下的市場環(huán)境下，如果不用心投入去做，不可能做好。這也是為什么在開拓市場時，約克并沒有采取遍地開花的做法，而是先扶植一些標(biāo)桿出來，扶植一批重點核心客戶，讓他們真正全心全意做一個品牌，把利潤做好，再讓這些成功的標(biāo)桿影響更多的商家。當(dāng)然，經(jīng)銷商除做約克的水空調(diào)系統(tǒng)以外，還可以做熱水、凈水、廚房系統(tǒng)等其他品類。畢竟，現(xiàn)在的消費者需要消費更省心，希望商家能夠給他提供一整套的解決方案，而且解決方案越專業(yè)越好。

所以，約克并不限制經(jīng)銷商做水系統(tǒng)空調(diào)以外的品類。目前，約克在零售終端主要是布局水生態(tài)體驗館，除空調(diào)以外，還有智能控制系統(tǒng)，目前只開放了與地暖、空調(diào)、新風(fēng)的智能聯(lián)動，下一代的產(chǎn)品將會是聯(lián)動窗簾、燈光等，消費者只需要一套智能控制系統(tǒng)，就可以聯(lián)動家中的家電及家居系統(tǒng)，不需要再去配智能家居控制系統(tǒng)。

一般水生態(tài)體驗館會配店長、銷售主管，銷售主管帶1～2個比較強的銷售，再搭1～2個新的銷售。新的銷售需要有一個不斷去學(xué)習(xí)的過程，也是相互篩選的過程。同時，店內(nèi)還要配設(shè)計師。通常，簡單的設(shè)計、系統(tǒng)配置表等，銷售人員就可以完成，有些比較復(fù)雜的系統(tǒng)，特殊的方案，就需要包括銷售、設(shè)計師、安裝人員等整個團隊去探討，共同完成。

中央空調(diào)的零售市場競爭極為激烈，真正在門店產(chǎn)出的銷售很少，家裝公司、設(shè)計公司、聯(lián)盟活動是比較常規(guī)的銷售端口。所以，門店很重要的工作就是異業(yè)互動，這也是為什么要在建材市場開店的重要原因。進商場就等于是接觸到了整個建材圈，如果是開街邊店，接觸不到這些資源。

客觀來講，盡管水系統(tǒng)空調(diào)近兩年市場增長很快，對絕大多數(shù)經(jīng)銷商來講，它還是一個新產(chǎn)品。而新產(chǎn)品一定是要靠廠家去引領(lǐng)，不可能去靠經(jīng)銷商自己拓展市場。除非經(jīng)銷商或代理商對市場能夠看的很懂，并且還非常強勢。但客觀來講，很難找到這么完美的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商總是有各種各樣的不足，比如說，有的人有客戶資源，資金充裕，但他不懂產(chǎn)品，不專業(yè)。有些人專業(yè)，但沒有資金沒有資源等，都存有不同的短板，這些都需要品牌方去幫助經(jīng)銷商去補齊。

實質(zhì)上，從去年開始，約克針對家用水系統(tǒng)空調(diào)市場的內(nèi)部體系已經(jīng)梳理的很清楚。組織區(qū)域經(jīng)銷商之間的互動，相互交流學(xué)習(xí)，頭腦風(fēng)暴，組織策劃各種活動等已經(jīng)常態(tài)化，整體的零售氛圍已經(jīng)建立起來。

產(chǎn)品有創(chuàng)新

可以說，從去年下半年到今年，水系統(tǒng)空調(diào)品牌廠家的投入力度空前，比如，約克在全國各地高密度招開推廣會，參與各種論壇等。同時，產(chǎn)品的更新速度明顯加快，這其中，約克水系統(tǒng)空調(diào)的更新?lián)Q代速度是行業(yè)中最快的。2019年上半年，不斷有新品推出，從原來的12？18千瓦，擴展到12～40千瓦間有二十幾個產(chǎn)品型號，全部是供暖與制冷二合一產(chǎn)品。接下來，約克還將推出8千瓦、10千瓦的單風(fēng)扇產(chǎn)品，基本是從8千瓦到40千瓦的全產(chǎn)品線覆蓋，并且很快還將推出三聯(lián)供產(chǎn)品。同時，室內(nèi)機部分也是在不斷的更新。

約克早期更多的是定位在別墅用戶群，但現(xiàn)在更看好公寓、套房用戶，今年約克推出單風(fēng)扇的空氣源熱泵，針對的也是這部分人群，產(chǎn)品的性價比很高。而且，不僅是產(chǎn)品的更新速度加快，對家用市場的業(yè)務(wù)考核比重也在加大。梁偉說，以前他的工作重心放在工程市場，對民用產(chǎn)品想做就做，不想做就不做，現(xiàn)在是不僅要做，而且還必須要做好。

服務(wù)有保障

目前，經(jīng)銷商處于優(yōu)化的過程，在梁偉看來，做的不好的商家，往往是沒有估計到水系統(tǒng)空調(diào)的操作難度，只是看到兩聯(lián)供現(xiàn)在市場很火，想抓熱度，但真正做了以后，會發(fā)現(xiàn)面臨很多問題。而想把水系統(tǒng)空調(diào)的市場做大，就必須讓銷售變得更簡單。我們知道，水系統(tǒng)空調(diào)天然具有解決方案銷售特性，還是非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，其銷售模式不是做流通、做買賣，而是靠經(jīng)銷商的技術(shù)水平和公司實力來獲取利潤空間，這其中服務(wù)的保障極為重要。

近兩年，水空調(diào)的安裝工藝及材料創(chuàng)新上都有很大的突破，比如，管路采用新的連接方式，每個連接處不再需要用轉(zhuǎn)換頭，可以直接連接，集水器自帶保溫，統(tǒng)一一個集分水器等。也就是說，安裝向模塊化發(fā)展，而這種發(fā)展趨勢，首先對經(jīng)銷商本身的集成能力要求比較高，其次是經(jīng)銷商要由營銷型向研究技術(shù)、研究安裝工藝，將服務(wù)與營銷鏈打通。必須要有團隊去做相應(yīng)的服務(wù)，而經(jīng)銷商真正想長期發(fā)展下去，也必須要具備這些能力。

很多人認(rèn)為現(xiàn)在戶式水系統(tǒng)空調(diào)有多高的利潤，但如果沒有自己的服務(wù)團隊，看到的利潤并不是自己真正的利潤。每賣一套系統(tǒng)，需要解決很多的問題。特別是別墅用戶，有很多瑣碎的工作要做，服務(wù)支持、技術(shù)支持等都是必不可少，如果自身沒有服務(wù)人員，后期的費用會很高。

因此，當(dāng)前，區(qū)域經(jīng)理要全力幫助代理商和經(jīng)銷商，從門店設(shè)計、做方案、產(chǎn)品培訓(xùn)、售后安裝等都要能夠給經(jīng)銷商相應(yīng)支持，其中培訓(xùn)更是重中之重。記者看到，約克水空調(diào)福州代理商福建欣暖機電工程有限公司的辦公室區(qū)中，占地面積最大的就是培訓(xùn)區(qū)。每周一、周五都要將經(jīng)銷商及其員工召集至代理商公司進行培訓(xùn)，不僅是讓經(jīng)銷商老板懂水系統(tǒng)空調(diào)，而且要讓經(jīng)銷商的員工也變成水系統(tǒng)空調(diào)的專家，這樣才能把產(chǎn)品賣好。賣出一定的量來，才能夠說明這個品牌在市場上有一點點聲音。

從市場的發(fā)展趨勢來看，那些更早一步做水系統(tǒng)空調(diào)的經(jīng)銷商，有安裝施工能力、服務(wù)能力，無論是專業(yè)度、團隊或是成本控制等方面領(lǐng)先的優(yōu)勢都更為明顯。而在整體市場正處于快速發(fā)展的時期，也唯有具備這些能力的商家，才能夠享受到市場的紅利。