■//魏少賢 杜美玲

一、L集團(tuán)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)例

（一）公司簡(jiǎn)介

L集團(tuán)有限公司，地處山西省運(yùn)城市，成立于1990年，是我國(guó)大型一類企業(yè)，主要生產(chǎn)鋁、銅、鋅三大系列優(yōu)質(zhì)的鋁錠、銅桿、精鋅等二十余種產(chǎn)品，于1998年6月在深交所發(fā)行上市，是工業(yè)企業(yè)代表之一。

L集團(tuán)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理部門安排、管理方式的具體流程如圖1所示。

（二）L集團(tuán)應(yīng)收賬款財(cái)務(wù)指標(biāo)剖析

1.L集團(tuán)應(yīng)收賬款占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入、流動(dòng)資產(chǎn)比重分析。如表1所示，在2014-2016年期間，L集團(tuán)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入先下降后上升，應(yīng)收賬款總額逐年增長(zhǎng)，應(yīng)收賬款占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入比重從48.64%上升到74.86%，說明L集團(tuán)越來(lái)越偏向采取信用銷售來(lái)擴(kuò)大銷售收入，導(dǎo)致獲利質(zhì)量大幅下降，并且3年內(nèi)該比重都大于45%，說明企業(yè)應(yīng)收賬款收回困難，風(fēng)險(xiǎn)增加。流動(dòng)資產(chǎn)總額由增長(zhǎng)緩慢到增長(zhǎng)迅速，應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的比重也由緩慢上升到快速上升，該比重均大于35%，說明企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)不合理，應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)一步弱化了資產(chǎn)的流動(dòng)性，減緩了企業(yè)資金周轉(zhuǎn)速度。

圖1 L集團(tuán)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理的部門及流程

表1 L集團(tuán)2014-2016年應(yīng)收賬款、流動(dòng)資產(chǎn)、主營(yíng)業(yè)務(wù)收入相關(guān)數(shù)據(jù)

2.L集團(tuán)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)及周轉(zhuǎn)率剖析。由表2可知，2014-2016年間，L集團(tuán)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率過低且逐年降低，說明企業(yè)收到償還欠款的速度太慢，風(fēng)險(xiǎn)不降反增，管理難度增加；應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)由131天增加到222天，即經(jīng)過3年的時(shí)間，應(yīng)收轉(zhuǎn)款在一年內(nèi)只能周轉(zhuǎn)不到兩次，說明應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金的能力越來(lái)越差，周轉(zhuǎn)速度越來(lái)越慢，風(fēng)險(xiǎn)也沒有減小。

表2 L集團(tuán)2014-2016年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)

（三）應(yīng)收賬款的質(zhì)量水平分析

1.L集團(tuán)應(yīng)收賬款增長(zhǎng)速度分析。由表3可知，L集團(tuán)2014年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)率僅上升5.47%，應(yīng)收賬款增長(zhǎng)率則上漲了35.54%；2015年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)率出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)的情況下，應(yīng)收賬款的增長(zhǎng)率也減少至2.53%；2016年這兩個(gè)增長(zhǎng)率較2015年均有提高，未出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)現(xiàn)象。從整體來(lái)看，L集團(tuán)收入增長(zhǎng)速度比應(yīng)收賬款增長(zhǎng)速度慢。2014-2015年L集團(tuán)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)率比工業(yè)企業(yè)增長(zhǎng)率低，2015年差距高達(dá)18.76%；應(yīng)收賬款增長(zhǎng)率除2015年外均大于工業(yè)企業(yè)增長(zhǎng)率。綜上可知，L集團(tuán)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管理模式還存在很多問題，有待進(jìn)一步完善。

2.公司應(yīng)收賬款計(jì)提壞賬準(zhǔn)備分析。公司面對(duì)應(yīng)收賬款可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)對(duì)計(jì)提的壞賬準(zhǔn)備進(jìn)行深入分析。如表4所示，超過三年未收回的應(yīng)收賬款僅占應(yīng)收賬款總額的12.04%，但計(jì)提的壞賬準(zhǔn)備占到計(jì)提的壞賬準(zhǔn)備總額的比重高達(dá)46.52%。由此可以得知，L集團(tuán)欠款拖得越久，越不可能及時(shí)收回，并且超過3年未收回欠款產(chǎn)生的壞賬將增加了企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)的難度，放大了應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)。

3.L集團(tuán)應(yīng)收賬款客戶分析。由于L集團(tuán)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍較廣，所以公司客戶眾多并且行業(yè)分類有所不同。根據(jù)表5，可以看出L集團(tuán)2016年底占應(yīng)收賬款總量最多的5個(gè)客戶，欠款匯總金額占到總額的52.16%。由此可見，一旦這些顧客自身生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)遇到困難，則會(huì)對(duì)L集團(tuán)應(yīng)收賬款的收回產(chǎn)生重大影響，即企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理仍十分緊迫。與此同時(shí)，對(duì)上述客戶計(jì)提壞賬準(zhǔn)備的金額占總計(jì)提金額的35.58%，說明應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)使收到欠款的可能性降低。

表3 L集團(tuán)及工業(yè)企業(yè)2014—2016年應(yīng)收款增長(zhǎng)率

表4 L集團(tuán)2016年計(jì)提壞賬準(zhǔn)備情況

表5 L集團(tuán)2016年年末應(yīng)收賬款前5名

二、L集團(tuán)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理問題剖析

從L集團(tuán)應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)的分析結(jié)果來(lái)看，不難發(fā)現(xiàn)該公司在應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理體系中仍存在較多問題，具體為：

（一）應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)薄弱

L集團(tuán)為提高員工的積極性，把提成與銷售業(yè)務(wù)直接關(guān)聯(lián)，導(dǎo)致員工過于關(guān)心自身的收入，企業(yè)賒銷金額不斷增加。因此，應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)薄弱不利于企業(yè)日常風(fēng)險(xiǎn)的管理。除此之外，出于減少貨物占用資金、增加收入等原因，L集團(tuán)對(duì)客戶資信考察力度不足，沒有對(duì)客戶制定信用評(píng)級(jí)檔案，并且對(duì)不同客戶設(shè)置的賒銷限制區(qū)別不大。

（二）沒有健全的風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制

L集團(tuán)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理控制不夠重視，缺乏必要的風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制，表現(xiàn)為對(duì)應(yīng)收賬款發(fā)生壞賬監(jiān)控不夠嚴(yán)密、對(duì)客戶欠款后期追償力度不夠。同時(shí)，在風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制不健全的情況下，為了維持雙方業(yè)務(wù)往來(lái)，對(duì)商業(yè)信用差的客戶不僅未采取防范措施，反而繼續(xù)保持長(zhǎng)期交往，企業(yè)也需要對(duì)此有深刻的認(rèn)識(shí)。如果為了獲取短期利益而喪失了使用法律的權(quán)利，則會(huì)進(jìn)一步增強(qiáng)應(yīng)收賬款的收回風(fēng)險(xiǎn)，降低企業(yè)獲利的質(zhì)量。

（三）部門之間缺少必要的交流與配合

L集團(tuán)的銷售、財(cái)務(wù)部門雙方交流僅限于表面，必要的溝通較少。銷售部門沒有積極配合財(cái)務(wù)部門的工作，使財(cái)務(wù)部門沒有取得足夠的客戶信息，應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防范政策的制定不夠全面，催款工作展開難度大，難以做出正確、及時(shí)的決策，無(wú)形之中放大了應(yīng)收賬款存在的風(fēng)險(xiǎn)，但同時(shí)僅靠財(cái)務(wù)和銷售部門進(jìn)行溝通也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

（四）企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)存在問題

L集團(tuán)生產(chǎn)的產(chǎn)品種類眾多，涉及的經(jīng)營(yíng)范圍較廣，產(chǎn)品本身缺乏必要的創(chuàng)新，沒有形成品牌效應(yīng)。為了減少商品的積存，并且能夠迅速收回資金，促進(jìn)日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，企業(yè)更傾向于采用賒銷的方式進(jìn)行產(chǎn)品銷售，以期達(dá)到自己的目的，若出現(xiàn)產(chǎn)品售后服務(wù)不能及時(shí)跟進(jìn)的情況，會(huì)造成客戶不愿及時(shí)支付貨款，進(jìn)而影響到企業(yè)應(yīng)收賬款的收回，使風(fēng)險(xiǎn)加大。

三、優(yōu)化L集團(tuán)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理的建議

結(jié)合L集團(tuán)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理中出現(xiàn)的問題，應(yīng)進(jìn)一步優(yōu)化該公司風(fēng)險(xiǎn)管理體系，具體建議如下：

（一）完善賒銷程序以及銷售合同

首先，把批準(zhǔn)的賒銷金額權(quán)力分為不同的級(jí)別，同時(shí)與銷售部門中不同職務(wù)的人員進(jìn)行匹配，最終將責(zé)任落實(shí)到個(gè)人，提高員工的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。其次，客戶在賒賬后規(guī)定的時(shí)間內(nèi)（如兩星期以內(nèi)）歸還欠款，可以建立獎(jiǎng)勵(lì)制度，不僅限于減少欠款和利息形式，還可以采用提供代金券或發(fā)放小禮品等方式。最后，在訂立銷售合同時(shí)，對(duì)客戶規(guī)定的還款期限、結(jié)算方式等進(jìn)行詳細(xì)說明，需要注意的是對(duì)未能在信用期還款而需采取的特殊處理方式（如通過法律途徑）雙方要達(dá)成一致。

（二）健全銷售人員業(yè)績(jī)與獎(jiǎng)金掛鉤制度

L集團(tuán)對(duì)銷售人員實(shí)行的業(yè)務(wù)考核制度，使得銷售人員可能會(huì)忽略客戶信用狀況，通過大量賒銷的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)自身的利益。為了有效減少此類事件的發(fā)生，L集團(tuán)必須完善員工的業(yè)績(jī)與工資掛鉤制度，具體為：確立科學(xué)的考核標(biāo)準(zhǔn)，以銷售后實(shí)際可能收回的金額作為人力資源部考核績(jī)效的依據(jù)，對(duì)于表現(xiàn)優(yōu)異的員工可以額外進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于消極怠工的員工予以懲罰。

（三）加強(qiáng)對(duì)客戶的日常管理

L集團(tuán)要定期對(duì)客戶的信用檔案進(jìn)行核查，來(lái)完善信用系統(tǒng)中客戶的相關(guān)資訊。企業(yè)可以結(jié)合自身發(fā)展情況、社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境等變化，調(diào)整信用制度，也可以在行業(yè)之間建立一個(gè)信用評(píng)級(jí)系統(tǒng)，對(duì)于每次交易過程中，客戶償還欠款等的情況進(jìn)行說明，方便不同企業(yè)對(duì)客戶的信用調(diào)查。除此之外，L集團(tuán)對(duì)不同客戶追款形式、力度也應(yīng)有所不同。對(duì)于商業(yè)信用較好的客戶出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)不靈而不能及時(shí)歸還欠款的情況，可以適當(dāng)放寬收款的條件，或者采用分期償還方式，也可以轉(zhuǎn)為對(duì)該客戶的長(zhǎng)期應(yīng)收款。但對(duì)于商業(yè)信用較差的客戶，簽訂合同時(shí)可以要求提供擔(dān)保，之后可以采用信函、通話等方式不定期與客戶溝通，爭(zhēng)取其早日還款，必要時(shí)也可委托第三方收回欠款，減少公司應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)。

（四）完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

對(duì)于L集團(tuán)而言，如果有能力從事產(chǎn)品的進(jìn)一步升級(jí)，則需要針對(duì)有市場(chǎng)需求的產(chǎn)品加大研究力度，爭(zhēng)取形成自己的品牌效應(yīng)，在行業(yè)中擁有話語(yǔ)權(quán)；反之，能力較弱的情況下，則需要對(duì)已有產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控，也需要對(duì)產(chǎn)品的后續(xù)服務(wù)及時(shí)跟進(jìn)。通過完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)保證產(chǎn)品新穎或質(zhì)量合格，最終達(dá)到不只是為增加收入而采取盲目銷售的方式，進(jìn)而減少給企業(yè)帶來(lái)的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。

（五）采用有效的手段轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)

為有效防范風(fēng)險(xiǎn)，L集團(tuán)可以對(duì)支付方式采取不同的結(jié)算手段（例如網(wǎng)銀，支付寶），不僅可以為客戶支付提供便利的途徑，而且可以將收回欠款的期間變短，降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率。此外，企業(yè)在欠款不能收回之前應(yīng)完善風(fēng)險(xiǎn)預(yù)留基金制度，保證在欠款確認(rèn)不能收回之后，能夠及時(shí)補(bǔ)充資金維持企業(yè)的發(fā)展，或者可以通過多種途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)資金的融通，盡量減少應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)給企業(yè)帶來(lái)的不利影響。

總之，在經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的背景下，企業(yè)出于減少商品占用資金等目的，通過賒銷方式進(jìn)行銷售愈來(lái)愈多，應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)也隨之產(chǎn)生。因此，企業(yè)必須正視風(fēng)險(xiǎn)的存在，同時(shí)不斷健全應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理制度，這樣才能更好地幫助企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。