張宏宇

（鞍山市交通運(yùn)輸學(xué)校 114000）

1 數(shù)字化多媒體心智技能實(shí)踐教學(xué)

本團(tuán)隊(duì)在汽車營(yíng)銷專業(yè)汽車技術(shù)理論教學(xué)中，充分利用多媒體教學(xué)軟件，直觀形象地將汽車發(fā)動(dòng)機(jī)、汽車底盤、汽車電子設(shè)備和車身附件4大組成部分展示給學(xué)生，介紹汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷史，使其開(kāi)拓視野、培養(yǎng)興趣并訓(xùn)練了心智技能。

（1）以具體車身結(jié)構(gòu)為例，分析汽車設(shè)計(jì)的藝術(shù)與美學(xué)的結(jié)合（圖1）。由早期對(duì)車身的附加美化工作，逐步發(fā)展為探討車身整體藝術(shù)形象、研究和利用各種新材料的裝飾性能及空氣動(dòng)力學(xué)的工業(yè)設(shè)計(jì)，同時(shí)還需考慮車身造型對(duì)整車結(jié)構(gòu)、性能和工藝制造的影響[1]。

（2）以具體型號(hào)發(fā)動(dòng)機(jī)為例，分析其組成部件、工作原理及對(duì)整車價(jià)格的影響。發(fā)動(dòng)機(jī)是汽車的心臟和動(dòng)力的來(lái)源，現(xiàn)代汽車發(fā)動(dòng)機(jī)的電子控制元件與裝置眾多，其技術(shù)含量也越來(lái)越高。車型配置的發(fā)動(dòng)機(jī)性能高低，直接影響著整車的性能與價(jià)格。

（3）以全球各大車系為例，分析汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷史與文化底蘊(yùn)（圖2）。自1886年第一輛汽車在德國(guó)問(wèn)世以來(lái)，至今已有133年的歷史。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的發(fā)展，這個(gè)由上萬(wàn)個(gè)零件組成的機(jī)電產(chǎn)品，凝結(jié)了人類智慧的結(jié)晶，推動(dòng)著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，并且各國(guó)汽車逐漸形成了自己的特點(diǎn)[2]。在多媒體心智技能實(shí)踐教學(xué)例子中，應(yīng)充分介紹全球各大車系的特點(diǎn)。

美系車輛：美國(guó)車車身寬大、減振柔軟及大扭矩的特性，成了安全舒適豪華的代表。但美國(guó)車耗油大也為眾人所知。

日、韓系車輛：日系車在世界造車史上算是后起之秀，汽車成品在初期更多以模仿英、美產(chǎn)品為主。如今日系車的特性是平順、省油、涂裝優(yōu)異、儀表精致以及品質(zhì)優(yōu)秀，但缺乏歐洲車獨(dú)有的品牌傳統(tǒng)。韓國(guó)車的風(fēng)格與日本車很接近。

歐系車輛：歐洲是汽車的發(fā)祥地，歐系車與美系車相比，它以優(yōu)良的發(fā)動(dòng)機(jī)見(jiàn)長(zhǎng)，高壓縮比和大馬力的發(fā)動(dòng)機(jī)設(shè)計(jì)比比皆是。

圖1 通過(guò)多媒體展示訓(xùn)練學(xué)生分析整車結(jié)構(gòu)能力

圖2 通過(guò)多媒體展示德國(guó)汽車品牌發(fā)展歷程

2 校內(nèi)汽車實(shí)訓(xùn)基地“工學(xué)結(jié)合”的認(rèn)知實(shí)踐訓(xùn)練

本團(tuán)隊(duì)在汽車技術(shù)與營(yíng)銷管理教學(xué)過(guò)程中，依托校區(qū)內(nèi)汽車實(shí)訓(xùn)基地的優(yōu)良設(shè)施，使學(xué)生認(rèn)知與實(shí)踐汽車4大組成部分、發(fā)動(dòng)機(jī)2大機(jī)構(gòu)和5大系統(tǒng)以及底盤4大系統(tǒng)，對(duì)學(xué)生深入理解各系統(tǒng)機(jī)構(gòu)工作特性與原理的能力進(jìn)行訓(xùn)練。同時(shí)，通過(guò)設(shè)置汽車銷售模擬流程，訓(xùn)練學(xué)生的汽車銷售洽談實(shí)務(wù)能力。

（1）以半剖式豐田整車實(shí)體為例，訓(xùn)練學(xué)生對(duì)汽車組成部分的認(rèn)知能力（圖3）。汽車結(jié)構(gòu)復(fù)雜，零部件數(shù)以萬(wàn)計(jì)。發(fā)動(dòng)機(jī)是汽車的動(dòng)力來(lái)源，底盤是汽車的“基礎(chǔ)”，車身是汽車的“上層建筑”，電子設(shè)備是汽車新技術(shù)的象征。在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中，通過(guò)各系統(tǒng)機(jī)構(gòu)在實(shí)車位置的介紹，將其內(nèi)部機(jī)構(gòu)與工作原理再次深入傳授給學(xué)生，訓(xùn)練其認(rèn)知理解能力。最終，學(xué)生通過(guò)這種方式的訓(xùn)練，應(yīng)能獨(dú)立完成整車的基本組成介紹與基本工作原理描述。

汽車的主要尺寸和參數(shù)是其作為特殊商品體現(xiàn)的特性之一。其主要尺寸包括：外部尺寸（長(zhǎng)、高、寬）、前懸長(zhǎng)、后懸長(zhǎng)、軸距、前輪距、后輪距、接近角及最小離地間隙等。主要參數(shù)有：整車整備質(zhì)量、載重質(zhì)量、總質(zhì)量、汽車軸荷和汽車質(zhì)量系數(shù)等。汽車基本性能參數(shù)有：動(dòng)力性、燃油經(jīng)濟(jì)性、乘坐舒適性、操縱穩(wěn)定性、通過(guò)性和制動(dòng)性等。在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中，要求學(xué)生經(jīng)過(guò)教師指導(dǎo)后，能獨(dú)立完成各參數(shù)的位置指示，準(zhǔn)確描述參數(shù)名稱，能詳盡解釋說(shuō)明汽車基本性能參數(shù)的含義，能對(duì)比不同車型配置在參數(shù)上的不同，理解汽車銷售產(chǎn)品宣傳單所列出的指標(biāo)等[3]。

圖3 訓(xùn)練學(xué)生對(duì)汽車主要組成部分認(rèn)知能力

（2）以典型發(fā)動(dòng)機(jī)實(shí)體為例，訓(xùn)練學(xué)生對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)組成機(jī)構(gòu)與系統(tǒng)的認(rèn)知能力。發(fā)動(dòng)機(jī)是汽車的動(dòng)力來(lái)源，現(xiàn)代汽車發(fā)動(dòng)機(jī)由2大機(jī)構(gòu)和5大系統(tǒng)組成。2大機(jī)構(gòu)包括：曲柄連桿機(jī)構(gòu)和配氣機(jī)構(gòu)。5大系統(tǒng)包括：燃油供給系統(tǒng)、潤(rùn)滑系統(tǒng)、冷卻系統(tǒng)、起動(dòng)系統(tǒng)和點(diǎn)火系統(tǒng)。在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中，教師首先全方位系統(tǒng)地指導(dǎo)學(xué)生如何認(rèn)知發(fā)動(dòng)機(jī)實(shí)體，介紹演示各機(jī)構(gòu)和系統(tǒng)的組成與位置，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)工作原理與性能的理解。隨后訓(xùn)練學(xué)生獨(dú)立完成對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)總成各部分的認(rèn)知過(guò)程，以加強(qiáng)實(shí)踐能力的培養(yǎng)（圖4）。

圖4 教師指導(dǎo)學(xué)生認(rèn)知發(fā)動(dòng)機(jī)組成結(jié)構(gòu)

（3）以汽車底盤各系統(tǒng)主要零件總成為例，訓(xùn)練學(xué)生對(duì)底盤組成的認(rèn)知能力（圖5）。汽車底盤是整車的“基礎(chǔ)”，它由傳動(dòng)系統(tǒng)、行駛系統(tǒng)、轉(zhuǎn)向系統(tǒng)和制動(dòng)系統(tǒng)4部分組成。汽車使用性能的好壞主要取決于汽車底盤，因此，汽車底盤是整車產(chǎn)品分析的研究對(duì)象。

汽車傳動(dòng)系統(tǒng)的主要形式有：機(jī)械式、液力式、液力機(jī)械式和電傳動(dòng)。機(jī)械式傳動(dòng)系由離合器、變速器、萬(wàn)向傳動(dòng)裝置、主減速器、差速器、半軸和橋殼等組成。

汽車行駛系統(tǒng)能夠接受由發(fā)動(dòng)機(jī)通過(guò)傳動(dòng)系統(tǒng)傳來(lái)的轉(zhuǎn)矩，使車輪產(chǎn)生牽引力，實(shí)現(xiàn)汽車的正常行駛。汽車行駛系統(tǒng)一般由懸架、車橋、車架和車輪4部分組成。

汽車轉(zhuǎn)向系統(tǒng)可保持汽車直線行駛或按照駕駛員制定的方向轉(zhuǎn)彎，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的曲線行駛。轉(zhuǎn)向系統(tǒng)可分為機(jī)械式和動(dòng)力式2種。汽車制動(dòng)系統(tǒng)是制約汽車運(yùn)動(dòng)，保證汽車行駛安全性的重要系統(tǒng)。它可分為行車制動(dòng)、駐車制動(dòng)、輔助制動(dòng)和應(yīng)急制動(dòng)。

在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中，教師首先全方位系統(tǒng)地指導(dǎo)學(xué)生如何認(rèn)知汽車底盤組件實(shí)體，介紹和演示各組件位置關(guān)系，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)底盤構(gòu)造與性能的理解。隨后訓(xùn)練學(xué)生獨(dú)立完成對(duì)汽車底盤組件各部分的認(rèn)知過(guò)程，以加強(qiáng)實(shí)踐能力的培養(yǎng)[4]。

圖5 教師指導(dǎo)學(xué)生認(rèn)知汽車底盤各總成零件

（4）以汽車銷售實(shí)景為例，訓(xùn)練學(xué)生的汽車銷售洽談能力。汽車銷售洽談是汽車營(yíng)銷過(guò)程中重要的一項(xiàng)，其最終目的是達(dá)成交易（圖6）。洽談要講究策略，也是買賣雙方智慧的較量，要以智取勝，在爭(zhēng)取自己一方利益時(shí)，應(yīng)以理服人去影響另一方對(duì)事物的評(píng)價(jià)方法，求得雙方都受益的結(jié)果。

汽車銷售顧問(wèn)應(yīng)根據(jù)了解的實(shí)際情況，通過(guò)大力宣傳本品牌提高潛在客戶對(duì)車輛的信任感；通過(guò)細(xì)致、周到和熱情的服務(wù)，爭(zhēng)取達(dá)成每一筆交易。

汽車洽談過(guò)程中，銷售顧問(wèn)應(yīng)介紹汽車的特性、優(yōu)點(diǎn)和好處，列舉其他客戶購(gòu)買的例子等，以提高客戶興趣。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的暢銷程度，強(qiáng)調(diào)汽車品牌知名度等，以激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望。讓客戶觸摸或試駕車輛，以引起客戶的興趣。主動(dòng)詢問(wèn)客戶需要哪種款式和顏色的汽車，主動(dòng)介紹其配套產(chǎn)品，以確定購(gòu)買行動(dòng)。

在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中，首先教師要處于汽車銷售實(shí)景下指導(dǎo)學(xué)生認(rèn)知洽談原則、規(guī)范與程序。隨后設(shè)置汽車銷售模擬流程，訓(xùn)練學(xué)生獨(dú)立完成汽車銷售洽談的各個(gè)環(huán)節(jié)，以加強(qiáng)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的積累。

圖6 教師指導(dǎo)學(xué)生在實(shí)景下認(rèn)知洽談實(shí)務(wù)

3 產(chǎn)教雙融，帶領(lǐng)學(xué)生參加汽車展銷會(huì)的營(yíng)銷綜合訓(xùn)練

“第一車市”車展會(huì)是由鞍山電視臺(tái)主辦的，云集幾十家4S店和上百種車型（圖7）。這種活動(dòng)在保證安全與紀(jì)律的前提下，可以為汽車營(yíng)銷專業(yè)學(xué)員開(kāi)闊眼界、培養(yǎng)專業(yè)興趣、感受汽車文化、實(shí)訓(xùn)營(yíng)銷能力、積累實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和加強(qiáng)校企聯(lián)絡(luò)等，提供寶貴的鍛煉機(jī)會(huì)。

3.1 學(xué)生在6天展會(huì)中的實(shí)訓(xùn)計(jì)劃

（1）接受和執(zhí)行企業(yè)銷售培訓(xùn)方案，理解汽車營(yíng)銷各環(huán)節(jié)的重要意義與流程。初步掌握典型服務(wù)模式與要素。例如，引導(dǎo)客戶參觀車輛，對(duì)客戶做有針對(duì)性的繞車介紹，詢問(wèn)客戶是否愿試車，愿意的話進(jìn)入車內(nèi)進(jìn)行演試和講解，并詢問(wèn)客戶是否直接買車等（圖8）。

圖7 “第一車市”汽車展銷會(huì)

圖8 通過(guò)參加汽車展銷會(huì)訓(xùn)練學(xué)生的營(yíng)銷實(shí)務(wù)綜合能力

（2）加強(qiáng)運(yùn)用4PS與4CS汽車營(yíng)銷組合的能力。通過(guò)學(xué)員置身于現(xiàn)場(chǎng)展會(huì)的氛圍，將汽車營(yíng)銷4大要素理論，切身體現(xiàn)于營(yíng)銷實(shí)際工作中。對(duì)具體車型策略（如型號(hào)、品牌、外觀、式樣和顏色等）、車輛價(jià)格策略（如各商家價(jià)格暗戰(zhàn)分析）、渠道策略（如幾級(jí)經(jīng)銷）以及促銷策略（如通過(guò)何種活動(dòng)達(dá)到成交）等有進(jìn)一步的理解與運(yùn)用。

（3）鍛煉學(xué)員敬業(yè)精神與吃苦耐勞的品質(zhì)。在展會(huì)售前、售中和售后工作中，訓(xùn)練展車的保潔、場(chǎng)地的布置、儀表著裝的規(guī)范和禮貌接待客戶的要領(lǐng)等汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)能力。

（4）實(shí)際訓(xùn)練汽車營(yíng)銷人員推銷技巧。通過(guò)接待活動(dòng)，首先讓自己獲得各類潛在客戶的信任，再將介紹的車型推銷給客戶，這一基本推銷定律要扎實(shí)訓(xùn)練于整個(gè)實(shí)訓(xùn)活動(dòng)中。對(duì)埃達(dá)（AIDA）銷售技巧和埃德瑪思（AIDMAS）銷售技巧等，要有更深一步的理解與運(yùn)用。

3.2 汽車展會(huì)實(shí)訓(xùn)效果評(píng)價(jià)

通過(guò)學(xué)生遞交實(shí)習(xí)報(bào)告的形式，考核其在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中的體會(huì)與效果。內(nèi)容應(yīng)包括以下幾點(diǎn)。

（1）調(diào)研參展各汽車經(jīng)銷商的品牌車型、所屬車系、發(fā)展背景及銷售情況等，并進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)。

（2）匯總各廠商主打車型的配置、性能、技術(shù)特性及銷售策略與價(jià)格。

（3）陳述在實(shí)訓(xùn)期間對(duì)所在廠商工作的收獲與不足，以便回校后有明確的學(xué)習(xí)目標(biāo)，并上報(bào)銷售業(yè)績(jī)，評(píng)價(jià)自身能力的強(qiáng)弱。

參訓(xùn)教師應(yīng)準(zhǔn)備一節(jié)匯報(bào)課，將實(shí)訓(xùn)過(guò)程、實(shí)訓(xùn)方式、實(shí)訓(xùn)效果以及日后改進(jìn)的方法進(jìn)行總結(jié)。

4 汽車營(yíng)銷“在信息化工學(xué)結(jié)合產(chǎn)教雙融”模式下的課程建設(shè)教學(xué)安排

綜上所述，汽車營(yíng)銷“在信息化工學(xué)結(jié)合產(chǎn)教雙融”模式下的專業(yè)建設(shè)與實(shí)踐，是汽車營(yíng)銷教學(xué)團(tuán)隊(duì)全體同志，多年來(lái)設(shè)計(jì)和執(zhí)行的創(chuàng)新教學(xué)成果。它凝聚著大家的辛苦與汗水，并在執(zhí)行過(guò)程中不斷進(jìn)行完善，以努力培養(yǎng)出更多的汽車營(yíng)銷方向技能型人才。如表1所示為汽車營(yíng)銷專業(yè)課程建設(shè)及實(shí)踐的各環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)學(xué)時(shí)安排。

表1 汽車營(yíng)銷專業(yè)課程建設(shè)及實(shí)踐的各環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)學(xué)時(shí)安排