卜亞 王芳

摘要：近年來，國內(nèi)P2P網(wǎng)貸行業(yè)經(jīng)歷過爆發(fā)式增長之后，發(fā)展逐漸回歸理性。隨著監(jiān)管制度逐漸完善，國內(nèi)P2P網(wǎng)貸平臺更加難實現(xiàn)盈利，盈利問題受到了整個社會的廣泛關(guān)注。本文對發(fā)展較為成熟的兩大P2P網(wǎng)貸平臺宜人貸和Lending Club的盈利模式進行了深入研究，并對國內(nèi)P2P網(wǎng)貸平臺盈利模式的改善提出了相應(yīng)的對策建議。

Abstract： In recent years， the development of China's P2P online lending industry has become rational from explosive growth. With the introduction of a regulatory system by the government， it is more difficult for P2P online lending platforms to achieve profitability. Therefore， the profitability of the P2P online lending platform has been widely concerned by the whole society. The paper conducts an in-depth study on Yirendai and Lending Club's profit model，which are the two mature P2P online loan platforms. Moreover， the paper puts forward corresponding countermeasures and suggestions for the improvement of the profit model of China's P2P online loan platform.

關(guān)鍵詞：P2P網(wǎng)貸平臺;盈利模式;宜人貸;Lending Club

Key words： P2P online lending platform;profit model;Yirendai;Lending Club

中圖分類號：F724.6;F832.4 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 文獻標(biāo)識碼：A ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?文章編號：1006-4311（2019）09-0017-04

0 ?引言

中國首家P2P網(wǎng)貸平臺——拍拍貸于2007年6月上線運營，隨后，國內(nèi)涌現(xiàn)出了宜人貸、紅嶺創(chuàng)投等網(wǎng)貸平臺，P2P行業(yè)開始爆發(fā)增長。目前，隨著我國網(wǎng)貸行業(yè)“1+3”制度體系逐漸完善，P2P網(wǎng)貸行業(yè)已從爆發(fā)式增長向合規(guī)、理性的發(fā)展趨勢邁進，想要實現(xiàn)盈利也更加困難。在此背景下，本文結(jié)合國內(nèi)外實際案例對P2P平臺的盈利模式進行研究。

1 ?盈利模式的內(nèi)涵

盈利模式定義為企業(yè)獲取利潤的方式。本文將盈利模式分為四個要素：盈利對象、盈利點、盈利措施和盈利屏障進行深入研究。其中：盈利對象是指為企業(yè)帶來利潤的產(chǎn)品和服務(wù);盈利點是指能為企業(yè)帶來持續(xù)的利潤增長的渠道和措施;盈利措施是指企業(yè)在經(jīng)營過程中為減少利潤損失的風(fēng)險采取各種措施和方法;盈利屏障指的是企業(yè)為保障企業(yè)自身的利潤而采取的保護措施。

2 ?宜人貸盈利模式研究

宜人貸是國內(nèi)領(lǐng)先的P2P借貸平臺，于2015年12月18日在美國紐約證券交易所成功上市，成為中國金融科技第一股。截至2017年12月31日，平臺用戶近120萬人，平臺累計促成借款總額達739億元。

2.1 盈利對象

宜人貸的盈利對象主要是向借款人收取交易費和向投資人收取服務(wù)費。

2.1.1 向借款人收取的交易費

宜人貸平臺目前向借款人收取的交易費主要是平臺服務(wù)費，主要分為前期服務(wù)費、分期服務(wù)費。前期服務(wù)費在放款前從借款資金中一次性扣除的服務(wù)費，分期服務(wù)費是出前期服務(wù)費之外的服務(wù)費，需要按月繳納。其收費一覽表詳情見表1。

2.1.2 向投資人收取的服務(wù)費

宜人貸平臺目前提供的投資服務(wù)分為兩種類型：自動投資工具和自助投資工具。此外宜人貸還為有資金流動需求的出借人提供轉(zhuǎn)讓債權(quán)服務(wù)。宜人貸平臺系統(tǒng)在借款人每月還款的時候，自動從當(dāng)期收到回報中扣除。其中，“精英標(biāo)”和“宜定盈”的服務(wù)費率為到期收到回報的10%，轉(zhuǎn)讓債權(quán)的轉(zhuǎn)讓服務(wù)費為剩余本金的0.2%。

2.1.3 其他

其他費用主要包括：身份驗證費5元/次;銀行卡驗證費5元/次;借款審核費15元/次;提現(xiàn)費等。目前其他費用主要針對借款人收取，對出借人實行優(yōu)惠政策，優(yōu)惠期間內(nèi)此類費用由宜人貸承擔(dān)，優(yōu)惠期截止至2018年12月31日。

2.2 盈利點

宜人貸的利潤增長點主要在于其線上、線下相結(jié)合的營銷渠道及產(chǎn)品與服務(wù)的創(chuàng)新。

2.2.1 線上渠道與線下渠道相結(jié)合

宜人貸通過大數(shù)據(jù)能力的支持，主要通過搜索引擎營銷、搜索引擎優(yōu)化和應(yīng)用程序商店下載移動應(yīng)用程序和各種營銷活動相結(jié)合，在各種線上渠道吸引了越來越多的借款人。宜人貸與宜信達成合作框架協(xié)議，宜人貸通過購買的方式獲得宜信公司提供的線下用戶。宜信的全國服務(wù)網(wǎng)絡(luò)將符合宜人貸目標(biāo)借款人群體的借款人轉(zhuǎn)介給宜人貸在線市場。截至2017年底，通過宜信的全國服務(wù)系統(tǒng)吸引來的借款人占總借款人數(shù)的27.1%，占2017年促成的貸款總額的45.6%，且宜人貸在近兩年基本實現(xiàn)投資者全部來自線上渠道。

2.2.2 創(chuàng)新的產(chǎn)品與服務(wù)

在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，宜人貸率先推出“極速模式”——授信可快至1分鐘，批核可快至10分鐘，放款可快2小時。到目前為止，宜人貸的“極速模式”的借款速度是行業(yè)第一。除了“極速模式”外，宜人貸的“精英公積金模式”、“精英工資模式”、“精英社保模式”及“壽險模式”為滿足條件的城市白領(lǐng)和工薪階層等信用意識較高的人群提供了方便快捷的多樣化借款方式。投資產(chǎn)品除了“自助投標(biāo)工具”和“自動投標(biāo)工具”可以滿足不同喜好、不同類型投資人外，還提供“轉(zhuǎn)讓債權(quán)”服務(wù)，為投資人提供了二級市場以滿足其資金流動的需求。

2.3 盈利措施

宜人貸擁有專有的宜人評分系統(tǒng)以及其他風(fēng)險控制措施，來控制經(jīng)營活動中可能出現(xiàn)的各種風(fēng)險，保證盈利。

2.3.1 宜人評分系統(tǒng)

2017年5月1日起，宜人貸推出了新的信用評分系統(tǒng)——宜人評分系統(tǒng)，該信用評分模型由宜信與FICO聯(lián)合開發(fā)，通過匯總并分析借款人提交的數(shù)據(jù)以及從多個內(nèi)部和外部來源收集的數(shù)據(jù)，為潛在的借款人生成信用分?jǐn)?shù)，根據(jù)分?jǐn)?shù)劃分為I、II、III、VI、V五個等級，I～V五個等級的貸款分別對應(yīng)著790+～640-等不同的宜人評分，能夠更準(zhǔn)確地反映借款人的信用狀況。借款人信用越好，宜人評分越高，對應(yīng)的貸款等級越高，利率越低。

2.3.2 投資者保護

宜人貸的“風(fēng)險備用金”于2016年8月23日正式更名為“質(zhì)量保障服務(wù)?？睢保ê喎Q質(zhì)保服務(wù)?？睿?。宜人貸將每筆貸款撥出貸款額度7%比例的利息存放于中國廣發(fā)銀行的托管賬戶中。根據(jù)質(zhì)保服務(wù)要求，如果借款人在應(yīng)償還貸款本金和利息的15天內(nèi)拖欠還款，宜人貸將從托管賬戶中提取一筆款項，以償還拖欠相應(yīng)投資者的本金和利息。截至2017年12月31日，由廣發(fā)銀行存管的質(zhì)量保障服務(wù)專項資金總余額約為人民幣16.38億元。

2.4 盈利屏障

宜人貸主要從營銷和創(chuàng)新方面建立盈利屏障，保障平臺的持續(xù)盈利能力。

2.4.1 通過上市增加知名度

宜人貸于北京時間2015年12月18日在美國紐交所正式掛牌上市，成為海外上市的中國互聯(lián)網(wǎng)金融第一股。這意味著宜人貸將迎接擁有更加成熟的監(jiān)管體系的國家的監(jiān)管，無疑又給宜人貸國內(nèi)市場的借款人與投資者多了一道保障。宜人貸的上市，打開了國內(nèi)知名度，一躍成為網(wǎng)貸之家、網(wǎng)貸天眼、壹零數(shù)據(jù)等眾多數(shù)據(jù)網(wǎng)站P2P網(wǎng)貸平臺排行榜的榜首位置。

2.4.2 通過移動應(yīng)用擴大市場份額

隨著手機APP市場的發(fā)展，宜人貸也為借款人和投資者開發(fā)了不同的便于用戶使用的移動應(yīng)用程序，使借款人和投資者能夠隨時隨地便捷地訪問宜人貸平臺。宜人貸于2013年第四季度推出了首個移動應(yīng)用程序，在2015年、2016年和2017年通過宜人貸移動應(yīng)用程序促進了約28.6%，37.2%和54.4%的貸款。該貸款比例的逐年增長，說明移動應(yīng)用程序在宜人貸擴大市場份額的過程中扮演重要角色。

2.4.3 通過技術(shù)創(chuàng)新維護平臺穩(wěn)定

宜人貸創(chuàng)新的技術(shù)平臺是其競爭中的優(yōu)勢。其技術(shù)平臺實現(xiàn)了高度的自動化，為客戶提供了簡單快捷的在線申請流程，并為借款人和投資者的整個貸款或投資生命周期內(nèi)提供實時支持的在線工具。宜人貸的流動性管理系統(tǒng)通過預(yù)測每周和每月的借款需求并實時監(jiān)控資金流動，確保借款人的貸款申請和投資者的投資需求的能夠最短時間內(nèi)快速有效的進行匹配，提供了優(yōu)于其他平臺的客戶體驗。

3 ?Lending Club盈利模式研究

Lending Club作為美國規(guī)模最大的P2P網(wǎng)貸平臺，于2014年12月12日在紐交所掛牌上市，成為全球首家上市的P2P企業(yè)，占據(jù)了美國65%的市場份額。截止2017年底，平臺用戶近200萬人，平臺累計貸款量261億美元。

3.1 盈利對象

Lending Club的盈利對象主要是向借款人收取籌款管理費和向投資者收取服務(wù)費。

3.1.1 籌款管理費

Lending Club的收取籌款管理費指是向合作的發(fā)行銀行WebBank收取的費用，籌款管理費會在貸款解除之前一次性從借款人的資金中扣除，其費用率是基于貸款人的信用等級、貸款期限、利率等因素決定的，約為貸款本金的1%～6%不等?；I款管理費會根據(jù)貸款期限和信用等級變動，參照表2。

3.1.2 投資者服務(wù)費

Lending Club的投資渠道主要為平臺發(fā)行的“會員償付支持證券”，投資者可以根據(jù)不同的要求進行選擇投資，主要三種投資方式：自動投資組合工具、手動挑選貸款和二級市場交易。Lending Club收取的投資者費用主要為向投資者收取的1%的服務(wù)費。借款人每次還款，平臺將會從投資者賬戶中扣去1%的金額的費用，作為平臺籌備貸款、發(fā)放收益權(quán)憑證、管理投資者賬戶的服務(wù)費用。

3.1.3 其他收入

其他費用主要包括：逾期還款費用，超期15天收取貸款金額的5%或15美元;付款失敗費用，自動扣款失敗后收取15美元;支票支付手續(xù)費，借款人用支票支付需付7美元手續(xù)費;第三方轉(zhuǎn)介費用，向第三方公司收取轉(zhuǎn)介費;逾期貸款托收費用，平臺幫助投資者催收時的收取托收費用。

3.2 盈利點

Lending Club的盈利點主要是其多樣化的產(chǎn)品和機構(gòu)投資者的引入，保證平臺持續(xù)盈利。

3.2.1 多樣化的產(chǎn)品

Lending Club在經(jīng)營過程中不斷地進行貸款產(chǎn)品和投資產(chǎn)品的創(chuàng)新。除了標(biāo)準(zhǔn)計劃貸款和有針對性的教育和疾病貸款、汽車再融資貸款、小企業(yè)貸款外，還推出了定制計劃貸款，可根據(jù)借款人的實際情況調(diào)整利率，制定超出標(biāo)準(zhǔn)計劃的定制計劃貸款。為了滿足某些機構(gòu)投資者（如銀行）持有實際貸款的需求，推出了整筆貸款的購買項目，通過購買協(xié)議向這些機構(gòu)投資者出售完整的標(biāo)準(zhǔn)或定制計劃貸款。

3.2.2 機構(gòu)投資者的引入

Lending Club的投資者不僅包擴個人，還包括銀行、資產(chǎn)管理公司、保險公司、對沖基金以及其他大型非銀行機構(gòu)等在內(nèi)的機構(gòu)投資者。2017年12月，Lending Club推出了整筆貸款交易工具，即可交易的直通證券，稱為“CLUB證書”。CLUB證書是為機構(gòu)投資者量身定制的產(chǎn)品，擴大了機構(gòu)投資者的占比，增加了利潤來源。2017年機構(gòu)投資者占比分別為：資產(chǎn)管理公司占比26%，銀行占比36%，其他機構(gòu)投資者占比17%。

3.3 盈利措施

Lending Club的盈利措施主要包括其信用評分模型和風(fēng)險評級技術(shù)，減少風(fēng)險，保護平臺盈利。

3.3.1 FICO信用評分模型

Lending Club在征信方面主要是用FICO信用評分系統(tǒng)。FICO的信用評分模型通過刻畫3個指標(biāo)：信用指標(biāo)、品德指標(biāo)、支付能力指標(biāo)，并將這三大指標(biāo)分成若干檔次，確定各個檔次的得分，計算每個指標(biāo)的加權(quán)值，最后經(jīng)過綜合運算得出消費者的信用評分值。FICO評分系統(tǒng)得出的信用分?jǐn)?shù)范圍在300-850分之間，分?jǐn)?shù)越高，客戶的信用風(fēng)險越小。

3.3.2 風(fēng)險評級技術(shù)

Lending Club內(nèi)部開發(fā)的風(fēng)險評級系統(tǒng)中，一共有A～G七個等級，每個等級又細分為1-5的子等級，一共35個等級即A1～G5。Lending Club根據(jù)借款人的歷史表現(xiàn)和FICO評分，將初步合格的借款人分為25個基礎(chǔ)等級，對應(yīng)你的信用分?jǐn)?shù)為1～25，風(fēng)險等級越高，利率越低。借款人的申請金額超過每個貸款等級的額度上限將被降級，以更高的利率獲取貸款，借款人開立賬戶的次數(shù)、信用調(diào)查次數(shù)、貸款循環(huán)次數(shù)等指標(biāo)，也將影響到借款人的信用等級和利率。

3.4 盈利屏障

Lending Club為保證持續(xù)盈利，在技術(shù)創(chuàng)新和平臺戰(zhàn)略方面設(shè)置了盈利屏障。

3.4.1 技術(shù)創(chuàng)新與投入

Lending Club運用大數(shù)據(jù)技術(shù)建立了自動化的授信決策引擎，提高了授信決策的效率和信用評估的精度，提升了數(shù)據(jù)分析及風(fēng)險識別能力。Lending Club在競爭優(yōu)勢明顯的情況下，并沒有減少對產(chǎn)品創(chuàng)新的投入，產(chǎn)品的設(shè)計研發(fā)費用逐年遞增，不斷地探索市場需求并在產(chǎn)品上不斷的創(chuàng)新，為平臺的后續(xù)盈利打下基礎(chǔ)。

3.4.2 開放集成的平臺戰(zhàn)略

Lending Club的LCOI系統(tǒng)可以向第三方投資平臺或網(wǎng)站提供API服務(wù)，使這些第三方工具能夠可直接集成到其網(wǎng)站的應(yīng)用程序接口，投資者可以直接通過第三方平臺享受相同的服務(wù)，增加了Lending Club的客戶群體，提供了多樣快捷的服務(wù)方式，拓展了其盈利渠道。

4 ?對我國P2P網(wǎng)貸平臺盈利模式的啟示

通過對宜人貸和Lending Club盈利模式的研究，對我國P2P網(wǎng)貸平臺盈利模式發(fā)展的具有一定的借鑒意義。

4.1 增加創(chuàng)新投入，擴大盈利對象

國內(nèi)P2P平臺應(yīng)在產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)與高端技術(shù)上適當(dāng)增加投入，結(jié)合市場需求，創(chuàng)新產(chǎn)品類型，增加高新技術(shù)應(yīng)用，向借款人和投資人提供全方位的創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)。通過產(chǎn)品創(chuàng)新和新技術(shù)的應(yīng)用，也可以擴大經(jīng)營規(guī)模，通過規(guī)模經(jīng)濟擴大獲利空間。

4.2 拓寬獲客渠道，增強盈利能力

國內(nèi)P2P網(wǎng)貸平臺應(yīng)著力發(fā)展線上渠道，將線上渠道作為獲取客源的主要渠道，線下獲客渠道作為輔助的獲客渠道，線下線上相結(jié)合的方式吸引客戶。參照宜人貸，與更加成熟的互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)合作，共享其獲客渠道，同時參照Lending Club，積極引入機構(gòu)投資者，擴大投資者輻射面，拓寬盈利渠道。

4.3 建立風(fēng)控體系，完善盈利措施

國內(nèi)P2P網(wǎng)貸平臺應(yīng)結(jié)合全球公認(rèn)的FICO評分系統(tǒng)，結(jié)合自身特點的開發(fā)平臺專用的信用評分模型。嚴(yán)格按照信用等級來確定借款人的利率以及服務(wù)費率，并且在貸款過程中，應(yīng)全程監(jiān)控借款人的信用情況，確保借款人的還款能力以及投資人的資金安全，減少平臺風(fēng)險損失。

4.4 調(diào)整平臺戰(zhàn)略，建立盈利屏障

國內(nèi)P2P網(wǎng)貸平臺應(yīng)采取開放的平臺戰(zhàn)略，參照Lending Club的大數(shù)據(jù)技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和宜人貸的移動應(yīng)用客戶端等技術(shù)，將其運用到平臺運營與發(fā)展的戰(zhàn)略中去，與第三方投資或理財網(wǎng)站進行合作，使平臺競爭優(yōu)勢更加明顯，保護平臺盈利。

參考文獻：

[1]Timmers P. Business models for electronic markets[J]. Electronic Markets， 1998， 8（2）： 3-8.

[2]David J. Morrison， Adrian J.Slywotzky. Profet patterns[M]. 上海： 中心出版社， 2003： 60-62.

[3]瓊·瑪格麗塔，南·斯通.什么是管理[M].北京：電子工業(yè)出版社，2003.

[4]亞德里·安斯萊沃斯基，大衛(wèi)·莫里森，鮑勃·安德爾曼.發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)[M].五版.吳春雷等譯.北京：中信出版社，2014.

[5]熊光政.企業(yè)盈利論[M].成都：四川科學(xué)技術(shù)出版社，1989.

[6]郝冬冬.全球優(yōu)秀企業(yè)盈利模式[M].北京：機械工業(yè)出版社，2007.

[7]程愚，孫建國.商業(yè)模式的理論模型：要素及其關(guān)系[J].中國工業(yè)經(jīng)濟，2013（1）：141-153.

[8]戴菊貴，蔣天虹.基于雙邊市場理論的P2P平臺公定價研究[J].經(jīng)濟問題研究，2015（9）：52-55.

[9]裴正兵.基于“顧客價值”的盈利模式理論架構(gòu)體系探討[J]. 財會通訊，2015（5）：62-64.

[10]趙培培.P2P網(wǎng)貸行業(yè)綜合收益率的影響因素分析[J].經(jīng)濟論壇，2017（03）：61-65.

[11]曾雪云，徐以荻，張能鯤.P2P網(wǎng)絡(luò)借貸的商業(yè)模式與前景[J].財務(wù)與會計，2017（06）：32-34.