傅晨熙 上海立信會(huì)計(jì)金融學(xué)院

改革開(kāi)放以來(lái)，人們的生活水平節(jié)節(jié)攀升，伴隨著生活水平的提高，人們的消費(fèi)理念也在跟著變化，越來(lái)越多的消費(fèi)者在關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，更多的將重心放在了產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)及功能的多樣性上，這也在間接的倒逼企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方式上進(jìn)行改革和創(chuàng)新，要將發(fā)展的目光放在增強(qiáng)消費(fèi)者情感體驗(yàn)與價(jià)值體驗(yàn)上，注重產(chǎn)品各方面價(jià)值的挖掘與宣傳，不僅要讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，更要讓消費(fèi)者體驗(yàn)到產(chǎn)品。慢慢地，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)成為一種新的營(yíng)銷(xiāo)模式，成為拉動(dòng)消費(fèi)的重要手段，但在發(fā)展的過(guò)程中還存在著一定的問(wèn)題，亟需完善和解決。

一、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的不同

根據(jù)以往的情況，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)之間存在明顯的差異：（1）傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)將更多的精力放在了產(chǎn)品的性能及興趣點(diǎn)上，而體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)則對(duì)客戶的體驗(yàn)更加重視，積極聽(tīng)取客戶體驗(yàn)之后的反饋，并根據(jù)反饋完善自己的產(chǎn)品質(zhì)量，從而收到更多消費(fèi)者的青睞，在激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，人性化的大大提高讓企業(yè)能夠取得一席之地[1]。（2）在進(jìn)行消費(fèi)者心理的分析中，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的視角中，顧客是合理的購(gòu)買(mǎi)決策者，并將其視為解決問(wèn)題的過(guò)程，理性地進(jìn)行分析，并最終做出決定。體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)則持著不同的理念，顧客既理性又感性的，并且由于沖動(dòng)和刺激下，客戶具有相同的推理和購(gòu)買(mǎi)的可能性。這為制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃提供了基礎(chǔ)，極大促進(jìn)了創(chuàng)新和變革意識(shí)。在具體的實(shí)踐運(yùn)用中，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)在產(chǎn)品的分類(lèi)上下功夫，從而提升競(jìng)爭(zhēng)中的營(yíng)銷(xiāo)地位，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)則傾向于為廣大社會(huì)和文化背景的客戶創(chuàng)造各種消費(fèi)體驗(yàn)場(chǎng)景，這樣一方面吸引了消費(fèi)者的注意力，另一方面會(huì)加強(qiáng)消費(fèi)者的認(rèn)知感和滿意度，有利于提升產(chǎn)品的品牌價(jià)值，樹(shù)立企業(yè)良好的形象。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)模式面臨的問(wèn)題

（一）營(yíng)銷(xiāo)觀念相對(duì)落后。很多企業(yè)家現(xiàn)在都有了體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)，但是在具體的實(shí)踐過(guò)程中，理念在一定程度上還是跟不上消費(fèi)者的需求，還停留在對(duì)產(chǎn)品的特色和功能層面，不能滿足消費(fèi)者的實(shí)際需求，在開(kāi)展體驗(yàn)活動(dòng)時(shí)，由于對(duì)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)缺乏深刻的認(rèn)知和理解，導(dǎo)致活動(dòng)比較膚淺，不能深層次的挖掘背后的增值服務(wù)。

（二）體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)缺乏互動(dòng)性。體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)最大的亮點(diǎn)就在于與消費(fèi)者的互動(dòng)，但是我國(guó)大部分的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，在這方面做的還是不夠到位，沒(méi)有認(rèn)識(shí)到體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)，在開(kāi)展活動(dòng)時(shí)，一定要將顧客這一隱形資源與產(chǎn)品銷(xiāo)售緊密結(jié)合，加強(qiáng)與顧客的互動(dòng)，多多聽(tīng)取他們的意見(jiàn)和建議，只有這樣，才能夠?qū)崿F(xiàn)雙方的相互理解支持，實(shí)現(xiàn)共贏[2]

（三）體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃。體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)作為當(dāng)今社會(huì)主要的營(yíng)銷(xiāo)手段，一定要用發(fā)展的眼光看問(wèn)題，做好長(zhǎng)期的、系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃，不能夠單純的為了有效的提高自身產(chǎn)品與品牌的整體知名度、為了眼前的利益，將體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)作為一種短期的營(yíng)銷(xiāo)策略，使其不能夠貫穿于企業(yè)的整個(gè)發(fā)展過(guò)程中來(lái)。

三、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)更好發(fā)展的意見(jiàn)和建議

（一）創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念，合理運(yùn)用體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)。首先，不僅要對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和品質(zhì)嚴(yán)把關(guān)，還要注重產(chǎn)品自身的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，這樣才能有效提高客戶的體驗(yàn)感受，進(jìn)而刺激消費(fèi)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。此外，產(chǎn)品的包裝能夠傳達(dá)出產(chǎn)品的內(nèi)涵與品質(zhì)，同樣不容忽視[3]。其次，要合理的制定價(jià)格策略，物美價(jià)廉是每個(gè)消費(fèi)者追求的最終目標(biāo)，在定價(jià)過(guò)程中想要保證低廉價(jià)格，相關(guān)人員需要注意體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的合理運(yùn)用，進(jìn)而通過(guò)最低廉的價(jià)格，提供超值的服務(wù)，這樣不僅可以使消費(fèi)者在體驗(yàn)過(guò)程中，產(chǎn)生一種物有所值的心理感受，而且還可以讓消費(fèi)者減少抵觸心理。

（二）加強(qiáng)與顧客的互動(dòng)。時(shí)時(shí)刻刻的踐行以顧客為中心的理念來(lái)開(kāi)展各種體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，由于開(kāi)展活動(dòng)的過(guò)程中，不同的客戶有不同的需求，因此在實(shí)施過(guò)程中，一定要做好消費(fèi)分類(lèi)，盡最大程度的滿足客戶的個(gè)性化需求，為客戶的體驗(yàn)提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，與此同時(shí)，要在體驗(yàn)的過(guò)程中，銷(xiāo)售者要全程跟蹤，對(duì)消費(fèi)者在體驗(yàn)過(guò)程中遇到的問(wèn)題及提出的意見(jiàn)和建議做好記錄并及時(shí)解決。

（三）制定科學(xué)系統(tǒng)的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃。戰(zhàn)略規(guī)劃中，不能簡(jiǎn)單地只重視產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量、更多的要采用多種產(chǎn)品和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)手段方式實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)。要根據(jù)當(dāng)前的發(fā)展情況，著眼于未來(lái)，一方面分析內(nèi)部發(fā)展存在的弊端，另一方面要做好未來(lái)可能面臨的挑戰(zhàn)核威脅，只有這樣才能保證消費(fèi)者在整個(gè)購(gòu)物階段都能對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行體驗(yàn)，不斷提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的忠誠(chéng)度和滿意度，從而促進(jìn)企業(yè)又好又快的發(fā)展[4]。比如：以消費(fèi)者的需求為前提，結(jié)合日常消費(fèi)趨勢(shì)、心理變化等因素，從而制定科學(xué)化的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

結(jié)語(yǔ)：經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷發(fā)展帶來(lái)的是消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的不斷提升，為了更好的滿足消費(fèi)者的需求，保障消費(fèi)者的服務(wù)，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)隨之出現(xiàn)，就目前的發(fā)展情況來(lái)看，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)已經(jīng)得到了較為成功的運(yùn)用，在今后的發(fā)展過(guò)程中，我們必須保持改革創(chuàng)新的思維，解決好體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)中存在的弊端，讓消費(fèi)者能夠在購(gòu)買(mǎi)前、購(gòu)買(mǎi)中以及購(gòu)買(mǎi)后三個(gè)階段都能夠得到真實(shí)的體驗(yàn)，進(jìn)而有效的刺激消費(fèi)，提高企業(yè)的知名度與品牌價(jià)值，實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益的雙贏。