井 麗

(大連銀行股份有限公司，遼寧 大連 116000)

商業(yè)銀行高端個(gè)人客戶主要以企業(yè)為主，也有一部分是公司高管或?qū)I(yè)人士，財(cái)富的主要來源是工作事業(yè)。商業(yè)銀行高端個(gè)人客戶群具有豐富的投資知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)可以做出獨(dú)立判斷，自主調(diào)節(jié)資產(chǎn)的結(jié)構(gòu)，但也有部分客戶對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)沒有獨(dú)立辨別的能力，對(duì)金融市場(chǎng)也不了解。不同的地區(qū)、不同的文化、不同周期下的商業(yè)銀行高端個(gè)人客戶特點(diǎn)也不同。商業(yè)銀行具有專業(yè)化的服務(wù)，必須引導(dǎo)客戶進(jìn)行組合式的資源配置，引導(dǎo)客戶做全面的資源管理主動(dòng)進(jìn)行產(chǎn)配置。多元化的資產(chǎn)配置可以避免追求單一市場(chǎng)的利潤(rùn)而是做到在一個(gè)完整的金融波動(dòng)那個(gè)狀況中取得利潤(rùn)最大化的目的。

1 商業(yè)銀行高端個(gè)人客戶群資產(chǎn)配置問題

1.1 資產(chǎn)配置與風(fēng)險(xiǎn)承受能力之間存在矛盾

根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)偏好程度可以把商業(yè)銀行高端個(gè)人客戶群分為三種類型: 保守型、穩(wěn)健型、積極型。在高端個(gè)人客戶中大部分屬于積極型的投資者，他們?cè)谶M(jìn)行投資時(shí)可以承受一定的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)容忍度也比較高?？蛻舻馁Y產(chǎn)配置和客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力匹配平衡的狀況下，保守型的客戶能夠適當(dāng)?shù)嘏渲貌糠志哂懈唢L(fēng)險(xiǎn)的商品。在現(xiàn)實(shí)的管控和實(shí)施中，客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力和產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)使相匹配的，也就是說，保守型的客戶只能夠配置到風(fēng)險(xiǎn)在中低等級(jí)的產(chǎn)品，假若客戶想配置少量的高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品，就需要自覺地去改變自身的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，這與客戶的原意是存在矛盾的。

1.2 資產(chǎn)配置受產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)制約

對(duì)于為高端客戶資源配置提供更多的理財(cái)方式和資產(chǎn)工具，商業(yè)銀行應(yīng)該像商場(chǎng)一樣提供種類豐富的產(chǎn)品架。商業(yè)銀行應(yīng)該建立具有整合市場(chǎng)資源性質(zhì)的開放性的產(chǎn)品平臺(tái)，包含各種貨幣、股票、債券、外匯等客戶資產(chǎn)配置的投資方向。當(dāng)前商業(yè)銀行產(chǎn)品服務(wù)的情況是: 依靠商業(yè)銀行內(nèi)部資產(chǎn)管理部門發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品，而且理財(cái)產(chǎn)品涉及的空間相對(duì)較小，只能直接債券市場(chǎng)、銀行內(nèi)部的非標(biāo)準(zhǔn)化期權(quán)資產(chǎn)和債券市場(chǎng)，不能直接投資在期貨市場(chǎng)、另類投資市場(chǎng)或者二級(jí)權(quán)益市場(chǎng)當(dāng)中，沒有辦法保證客戶資產(chǎn)配置的多元化，做不到真正意義上的資產(chǎn)管理。商業(yè)銀行的投資產(chǎn)品數(shù)量有限，第三方機(jī)構(gòu)沒有辦法滿足高端個(gè)人客戶群的投資需求。商業(yè)銀行產(chǎn)品的服務(wù)效率低下，舉個(gè)例子: 一個(gè)低風(fēng)險(xiǎn)的結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品，從產(chǎn)品的引入到產(chǎn)品開始進(jìn)行發(fā)售，平均的審批時(shí)間在兩個(gè)星期以上，這樣很難與金融創(chuàng)新的步伐持平，也使很多優(yōu)質(zhì)的金融資源流失掉。

1.3 高風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)配置過高

按照資源配置的角度，企業(yè)家的資產(chǎn)大概分成防御性資產(chǎn)、資產(chǎn)性資產(chǎn)和進(jìn)攻性資產(chǎn)三類。防御性資產(chǎn)被用來預(yù)防不可預(yù)測(cè)的事件發(fā)生時(shí)確?；镜纳钏瑁S金、存款等。資產(chǎn)性資產(chǎn)用來保持經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和資產(chǎn)增值相同步，包括股票、債券等。進(jìn)攻性資產(chǎn)主要用來獲取高回報(bào)，實(shí)現(xiàn)財(cái)富的大幅度跨越，比如投資性房產(chǎn)、企業(yè)股份投資等。大多數(shù)的企業(yè)家都喜歡冒險(xiǎn)，資源配置不均衡。有些企業(yè)家進(jìn)行較高的企業(yè)投資，不保留閑置資金，將全部資產(chǎn)投入進(jìn)企業(yè)。有些企業(yè)家的資產(chǎn)配置當(dāng)中投資性房產(chǎn)比較高，熱衷于將自然投入投資性房產(chǎn)和企業(yè)投資這樣的進(jìn)攻性資產(chǎn)，這樣在取得高收益的同時(shí)也承擔(dān)著高風(fēng)險(xiǎn)。在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)這個(gè)時(shí)期中，在激進(jìn)式增長(zhǎng)模式不能維持的狀況下，企業(yè)家進(jìn)行的進(jìn)攻性資產(chǎn)配置所對(duì)應(yīng)的不確定性正在不斷增長(zhǎng)。

2 商業(yè)銀行高端個(gè)人客戶群資產(chǎn)配置問題的建議

2.1 注重“投資金額占比”在資產(chǎn)配置中的作用

在高端個(gè)人客戶群進(jìn)行資源每只的過程中要注意收益、周期、金額三個(gè)方面。商業(yè)銀行在過去根據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力，配置與風(fēng)險(xiǎn)相適應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品，時(shí)常會(huì)忽略“投資金額占比”“周期”等這些因素。大多數(shù)人經(jīng)常將“周期”誤認(rèn)為經(jīng)濟(jì)周期或“人的生命周期”，本文想要闡述的是“產(chǎn)品周期”。在實(shí)際的操作中很少將“投資金額占比”考慮其中。舉個(gè)例子，有一位客戶，他有1000 萬元的資產(chǎn)，這其中有一百萬元在兩年時(shí)間內(nèi)閑置的，他希望獲得更高的收益，同時(shí)，他可以忍受這一百萬元有百分之四十的虧損。簡(jiǎn)單的計(jì)算如下: 用九百萬元購買低風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)將獲得收益為900×5%=45 (萬) ; 一百萬元購買高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)獲得的收益為100%×100%=100 (萬) 或是100× (－40%) = －40 (萬) ;在這期間的總體收益是: 45+100 (－40) = 145 (5) (萬) 。這名客戶的收益區(qū)間在5 萬～145 萬。總體來看，資產(chǎn)配置是符合銀行對(duì)穩(wěn)健型客戶資產(chǎn)配置方案的，但是卻和用戶的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)相互矛盾。［1］為了解決上述問題，銀行可以在投資風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估時(shí)對(duì)“投資周期”和投資占比進(jìn)行細(xì)化。客戶經(jīng)理在為客戶選購產(chǎn)品的時(shí)候，需要先確定客戶選購的產(chǎn)品占比和周期是不是在合適的范圍之中，適當(dāng)?shù)馗娘L(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)。

2.2 提供個(gè)性化服務(wù)，擴(kuò)充產(chǎn)品框架

對(duì)于產(chǎn)品供給、產(chǎn)品渠道和風(fēng)險(xiǎn)控制的問題，建議商業(yè)銀行可以成立一個(gè)理財(cái)?shù)淖庸?，專業(yè)負(fù)責(zé)經(jīng)營各種風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品業(yè)務(wù)，滿足不同時(shí)期客戶的不同風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)需求。理財(cái)子公司在行業(yè)中優(yōu)先選擇各個(gè)投資部分的管理人員，用投資子賬戶委托模式，讓被選擇的理財(cái)管理人負(fù)責(zé)投資管理。這樣做有以下幾方面優(yōu)勢(shì): 進(jìn)行詳細(xì)的盡職調(diào)查，化解私募基金市場(chǎng)信息中的不均衡情況; 使用動(dòng)態(tài)的管理，篩選優(yōu)質(zhì)的投資管理人員等行業(yè)資源; 用分散的理財(cái)策略規(guī)避投資風(fēng)險(xiǎn);建立較為完整的風(fēng)險(xiǎn)管控系統(tǒng)，用預(yù)警機(jī)制控制下行風(fēng)險(xiǎn)。［2］如此一來，商業(yè)銀行可以實(shí)現(xiàn)高端個(gè)人客戶群資產(chǎn)配置，解決銀行理財(cái)產(chǎn)品過于單一的情況，還可以篩選出各個(gè)投資領(lǐng)域中不同投資風(fēng)格的理財(cái)資產(chǎn)管理人才，能夠根據(jù)業(yè)績(jī)進(jìn)行調(diào)整，提升投資產(chǎn)品的引入效率，不需像從前一樣根據(jù)單一的產(chǎn)品進(jìn)行審批。商業(yè)銀行可以與用戶進(jìn)行交流，共同進(jìn)行投資方案的制作，商業(yè)銀行直接參與資產(chǎn)的管理，降低產(chǎn)品的銷售風(fēng)險(xiǎn)。

2.3 降低高風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)，推薦財(cái)富保障計(jì)劃

對(duì)于商業(yè)銀行而言，大多數(shù)高端客戶都是企業(yè)主，對(duì)于他們的財(cái)產(chǎn)規(guī)劃和財(cái)富配置顯得尤其重要。商業(yè)銀行應(yīng)該提供一些關(guān)于保障資產(chǎn)和降低投資風(fēng)險(xiǎn)的投資建議，幫助他們合理的優(yōu)化當(dāng)前的資產(chǎn)配置。商業(yè)銀行應(yīng)該從客戶的思想出發(fā)，不能只考慮投資金額問題，應(yīng)該多考慮怎樣為客戶建立合理的資產(chǎn)配置理財(cái)方案，尤其是應(yīng)該注重高端個(gè)人客戶的財(cái)產(chǎn)保障計(jì)劃。在變幻莫測(cè)的世界之中，人隨時(shí)都有可能發(fā)生意外，這都是福兮禍兮的事。在一些突發(fā)事件的情況中，比如一些疾病、財(cái)產(chǎn)糾紛，避免客戶的財(cái)產(chǎn)出現(xiàn)大幅度變動(dòng)也是商業(yè)銀行需要為高端客戶所考慮的。［3］在資產(chǎn)達(dá)到了一定程度之后，財(cái)富的風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)更加凸顯，所以推行財(cái)富保障計(jì)劃是非常有必要的。

3 結(jié) 論

綜上所述，商業(yè)銀行高端個(gè)人客戶群的資產(chǎn)配置會(huì)出現(xiàn)很多的問題。商業(yè)銀行高端個(gè)人客戶群資產(chǎn)配置問題有資產(chǎn)配置與風(fēng)險(xiǎn)承受能力之間存在矛盾、資產(chǎn)配置受產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)制約、高風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)配置過高。解決這些問題商業(yè)銀行需要做到注重“投資金額占比”在資產(chǎn)配置中的作用、提供個(gè)性化服務(wù)，擴(kuò)充產(chǎn)品框架、降低高風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)、推薦財(cái)富保障計(jì)劃。這樣商業(yè)銀行對(duì)高端個(gè)人客戶群資源配置工作就會(huì)發(fā)展得越來越好。