楚秋紅

摘 要 應(yīng)收賬款是企業(yè)管理的一個(gè)重要內(nèi)容，其質(zhì)量直接影響著整個(gè)企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r。舉一個(gè)較為簡(jiǎn)單的例子，就拿一個(gè)家庭來(lái)說(shuō)，如果辛辛苦苦工作了一年，換來(lái)的卻是一張白條，那么這個(gè)家庭連生存都談不上，更何況求發(fā)展。企業(yè)亦是如此，應(yīng)高度重視企業(yè)應(yīng)收賬款的管理。然而，當(dāng)前企業(yè)的應(yīng)收賬款一年高過(guò)一年，居高不下，已經(jīng)影響到企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)及企業(yè)發(fā)展。本文就應(yīng)收賬款存在的問(wèn)題及相應(yīng)對(duì)策建議進(jìn)行論述，并結(jié)合企業(yè)實(shí)際，進(jìn)一步論述企業(yè)應(yīng)收賬款的管理。

關(guān)鍵詞 應(yīng)收賬款管理 意義 問(wèn)題 對(duì)策

企業(yè)面臨應(yīng)收賬款逐年上升的困境，應(yīng)收賬款管理的質(zhì)量直接影響著企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)速度和企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。因此，相關(guān)人員應(yīng)當(dāng)對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款的管理引起重視。

一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理的含義及重要性

企業(yè)向自己的客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品，客戶不能把貨款付清，這樣企業(yè)就對(duì)這部分未付清的款項(xiàng)形成了債權(quán)，也就形成了企業(yè)對(duì)客戶的應(yīng)收賬款，也就是別人欠企業(yè)的資產(chǎn)。應(yīng)收賬款是流動(dòng)資產(chǎn)的一種，賒銷(xiāo)也就成了應(yīng)收賬款產(chǎn)生和存在的前提條件。企業(yè)為了能夠在最短的時(shí)間內(nèi)全額收回應(yīng)收賬款，于是就有了應(yīng)收賬款管理。如果沒(méi)有應(yīng)收賬款管理，將直接降低企業(yè)資金流的周轉(zhuǎn)能力，應(yīng)收賬款管理質(zhì)量同時(shí)也是影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵所在。目前，企業(yè)應(yīng)收賬款的數(shù)量呈現(xiàn)逐年上升的態(tài)勢(shì)。就拿某企業(yè)的一個(gè)子公司來(lái)說(shuō)，流動(dòng)資產(chǎn)16253萬(wàn)元，應(yīng)收賬款就有5770萬(wàn)元，應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的比例達(dá)到35.5%，資產(chǎn)占比較大的應(yīng)收賬款不能及時(shí)變現(xiàn)，企業(yè)面臨流動(dòng)資金不足的難題。要想提前防范這類(lèi)問(wèn)題的發(fā)生，企業(yè)就應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步完善應(yīng)收賬款的管理，以規(guī)避流動(dòng)資金不足，維持資金的良性循環(huán)，從而達(dá)到減少企業(yè)資金成本的目的，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)定發(fā)展。

二、應(yīng)收賬款管理中存在的問(wèn)題

（一）應(yīng)收賬款追收管理不完善

企業(yè)為了擴(kuò)大銷(xiāo)售市場(chǎng)，一味提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)和銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核的重視度不夠，沒(méi)有將形成的應(yīng)收賬款納入考核之內(nèi)，只是簡(jiǎn)單地對(duì)銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)完成情況進(jìn)行考核。有的甚至使應(yīng)收賬款的追收和業(yè)務(wù)人員分離開(kāi)來(lái)，直接拋給財(cái)務(wù)或者其他部門(mén)，造成銷(xiāo)售人員一味追求銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，忽視對(duì)應(yīng)收賬款的追收。追款態(tài)度輕慢，款項(xiàng)回收期拉長(zhǎng)，甚至導(dǎo)致呆賬、壞賬的產(chǎn)生。

（二）應(yīng)收賬款內(nèi)部控制不健全

企業(yè)應(yīng)收賬款存在不完善的內(nèi)部管理，執(zhí)行應(yīng)收賬款的流程流于形式。正是由于不健全的管理，企業(yè)沒(méi)有形成銷(xiāo)售的層級(jí)負(fù)責(zé)、防范、審核等一系列管理，造成有的銷(xiāo)售人員不按公司內(nèi)部管理進(jìn)行賒銷(xiāo)。在客戶信用不允許的情況下放行發(fā)貨，缺少有效、合理的內(nèi)部審計(jì)等管理環(huán)節(jié)的混亂缺失，沒(méi)有明確的層級(jí)負(fù)責(zé)，應(yīng)收賬款對(duì)賬滯后、防范機(jī)制不健全等，都增加了追收應(yīng)收賬款的難度。

（三）不重視應(yīng)收賬款管理流程

一味開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，有銷(xiāo)售市場(chǎng)就發(fā)貨，沒(méi)有一套完善的管理流程。對(duì)客戶的調(diào)查不詳細(xì)，對(duì)客戶沒(méi)有建立檔案，缺乏有效的信用評(píng)估和跟蹤記錄。這些都會(huì)影響應(yīng)收賬款的管理，需要有一個(gè)完善的、高效的應(yīng)收賬款管理流程，來(lái)更好地管理應(yīng)收賬款。

三、加強(qiáng)管理應(yīng)收賬款對(duì)策建議

（一）加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的追收

第一，靈活追收應(yīng)收賬款的回收，要采用靈活的方式。例如，物價(jià)上漲比較快時(shí)，工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)原材料價(jià)格不斷上升，從而銷(xiāo)售產(chǎn)品的價(jià)格也必定隨之上調(diào)。此時(shí)可以充分利用價(jià)格上調(diào)的機(jī)會(huì)，收回一些老欠款，可以和客戶協(xié)商，在商品普遍調(diào)價(jià)的情況下，保持產(chǎn)品價(jià)格不變，但收回貨款時(shí)要夾帶收回部分老欠款。這種方式也是應(yīng)收賬款追收的一個(gè)好的方法。

第二，持續(xù)追收銷(xiāo)售人員保持與客戶的適時(shí)聯(lián)系，對(duì)客戶的一些經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行隨時(shí)的了解。銷(xiāo)售人員要全程跟進(jìn)對(duì)客戶的了解，還要對(duì)客戶進(jìn)行定期探訪;到期付款的客戶，應(yīng)該準(zhǔn)時(shí)上門(mén)收款，馬上追收，不應(yīng)有等待的想法。出現(xiàn)應(yīng)收賬款拖欠現(xiàn)象時(shí)，要求客戶提供拖欠款項(xiàng)的事由，并收集資料以證明其正確性?？蛻魰?huì)計(jì)年度終結(jié)，必須取得欠款人對(duì)所欠款的書(shū)面確認(rèn)。

第三，結(jié)合企業(yè)情況談追收。為了減少應(yīng)收賬款的數(shù)量，企業(yè)制定了相應(yīng)的激勵(lì)政策。在制定銷(xiāo)售政策時(shí)，把應(yīng)收賬款的追收管理納入對(duì)銷(xiāo)售人員的考核之中，也就是業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)考核不僅僅以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)考核，也要和貨款的回收情況聯(lián)系在一起。拿某企業(yè)來(lái)說(shuō)，年底對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行考核，在完成銷(xiāo)售計(jì)劃的前提下，貨款回收率還要達(dá)到98%以上，按貨款回收率的比例兌現(xiàn)獎(jiǎng)金，這樣就大大提高了銷(xiāo)售人員對(duì)應(yīng)收賬款追收的積極性。

企業(yè)已發(fā)生的應(yīng)收賬款時(shí)間有長(zhǎng)有短，有的尚未超過(guò)收款期，有的則超過(guò)了收款期。一般來(lái)講，拖欠時(shí)間越長(zhǎng)，款項(xiàng)收回的可能性越小，形成壞賬的可能性就越大。對(duì)此，企業(yè)進(jìn)一步加大對(duì)應(yīng)收賬款的及時(shí)回收。應(yīng)收賬款如超過(guò)信用期間，仍未回款，可用低息加收。結(jié)合企業(yè)實(shí)際，設(shè)計(jì)一個(gè)應(yīng)收賬款超期監(jiān)控系統(tǒng)，每發(fā)生一次銷(xiāo)售業(yè)務(wù)都要設(shè)定好該次業(yè)務(wù)的回款期限;如果回款日期超過(guò)該回款期限，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)按天計(jì)算該貨款超期的利息金額。每發(fā)生一次業(yè)務(wù)要及時(shí)輸入表格，本年度銷(xiāo)售金額、本年度回款金額、當(dāng)年貨款回收率、總欠款、應(yīng)繳利息可自動(dòng)算出。隨時(shí)觀察客戶的情況，以便于對(duì)客戶應(yīng)收賬款項(xiàng)進(jìn)行監(jiān)督。回款及時(shí)的給予部分獎(jiǎng)勵(lì)，大大提高了業(yè)務(wù)人員的積極性，進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的監(jiān)管，加大了回收力度。

（二）加強(qiáng)應(yīng)收賬款內(nèi)控管理

第一，層級(jí)負(fù)責(zé)。層級(jí)負(fù)責(zé)在應(yīng)收賬款內(nèi)控管理中非常重要，在營(yíng)銷(xiāo)管理的開(kāi)始階段，銷(xiāo)售部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、對(duì)賬機(jī)制、審批部門(mén)等各個(gè)部門(mén)應(yīng)當(dāng)分級(jí)負(fù)責(zé)。根據(jù)不同客戶設(shè)定不同層次的責(zé)任權(quán)限和應(yīng)收賬款額度，并把客戶的信息由賒銷(xiāo)審批人員及時(shí)反饋過(guò)來(lái)，做好初期的合同管理、應(yīng)收賬款的分析、應(yīng)收賬款的追收等工作。這種層級(jí)負(fù)責(zé)制，可以將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的合理性、靈活性以及嚴(yán)格的財(cái)務(wù)監(jiān)督進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合，將應(yīng)收賬款控制在一個(gè)合理的范圍之內(nèi)。在應(yīng)收賬款發(fā)生后，做好賬齡分析、及時(shí)跟蹤以及客戶信息分析、動(dòng)態(tài)總結(jié)定期通報(bào)等，使公司財(cái)務(wù)部門(mén)和高層管理人員更有效掌握應(yīng)收賬款的變化情況，支持公司的一些決策，為公司一些目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)做好保障。

第二，應(yīng)收賬款對(duì)賬是應(yīng)收賬款管理的一個(gè)不可缺少的環(huán)節(jié)，要制定對(duì)賬函。對(duì)賬函要加蓋公章，每隔一個(gè)月或指定一個(gè)日期與客戶進(jìn)行一次賬目的核對(duì)，形成定期對(duì)賬制度;必要時(shí)可由財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人與銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人親自到客戶處進(jìn)行對(duì)賬。財(cái)務(wù)要形成定期對(duì)賬制度，詳細(xì)記錄每筆貨款的回收情況。銷(xiāo)售承包也有其弊點(diǎn)，有些業(yè)務(wù)人員從客戶收回的貨款不直接上交給企業(yè)財(cái)務(wù)，而是從中做手腳，所以部門(mén)負(fù)責(zé)人親自去對(duì)賬也是有必要的，與客戶進(jìn)行定期的賬務(wù)核對(duì)是非常重要的，要做好對(duì)應(yīng)收賬款的動(dòng)態(tài)跟蹤。

第三，防范機(jī)制。企業(yè)還應(yīng)建立應(yīng)收賬款的防范機(jī)制，管理好應(yīng)收賬款，建立防范機(jī)制。應(yīng)從源頭控制應(yīng)收賬款管理，成立專門(mén)的信用管理機(jī)構(gòu)，來(lái)管理賒銷(xiāo)情況。該信用管理機(jī)構(gòu)的工作具有很強(qiáng)的專業(yè)性和技術(shù)性以及綜合性，專業(yè)人員需要進(jìn)行大量的調(diào)查、分析，一個(gè)獨(dú)立的信用管理職能部門(mén)的必要性是很大的。為了防患于未然，建立一個(gè)客戶動(dòng)態(tài)資源管理系統(tǒng)是對(duì)客戶進(jìn)行內(nèi)部管理的重點(diǎn)。核心客戶是動(dòng)態(tài)監(jiān)督客戶的重中之重，進(jìn)一步了解核心客戶的資信，要做好對(duì)客戶的動(dòng)態(tài)資源管理。首先要建立客戶資信檔案，對(duì)收集到的信息進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)正常的流程要經(jīng)過(guò)收到顧客訂單、客戶信用審批、貨物發(fā)出、貨物運(yùn)輸、向客戶開(kāi)具賬單、銷(xiāo)售記錄、貨款的收回這樣一個(gè)業(yè)務(wù)流程。重點(diǎn)監(jiān)控的流程是在收到顧客訂單、客戶信用審批、貨物發(fā)出和資金收回上面。

判斷是否可以賒銷(xiāo)給該客戶，信用部門(mén)的審核批準(zhǔn)可以根據(jù)對(duì)客戶資信狀況和其他相關(guān)信息的調(diào)查，做出明確的意見(jiàn)。財(cái)務(wù)在對(duì)銷(xiāo)售和收回資金流程進(jìn)行記錄時(shí)，應(yīng)反饋給信用管理部門(mén)一些銷(xiāo)售和資金收回的數(shù)據(jù)，及時(shí)對(duì)客戶動(dòng)態(tài)資源系統(tǒng)進(jìn)行更新。財(cái)務(wù)部門(mén)、信用部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)在對(duì)應(yīng)收賬款的分析管理工作中保持默契的配合，各自明白在跟蹤服務(wù)中的職責(zé)，做到相互監(jiān)督、相互促進(jìn)，共同努力，進(jìn)一步提高應(yīng)收賬款的回收率，促進(jìn)企業(yè)應(yīng)收賬款的回收。

第四，還要建立審核制度，發(fā)揮內(nèi)部審計(jì)的監(jiān)督作用，并應(yīng)當(dāng)將應(yīng)收賬款的管理也作為審計(jì)工作的重點(diǎn)之一。在審查中，對(duì)于相關(guān)部門(mén)的工作可以采取多種措施，將定期檢查與隨機(jī)抽查相結(jié)合。審計(jì)部門(mén)的工作主要有兩點(diǎn)，一方面是對(duì)應(yīng)收賬款的管理制度設(shè)計(jì)進(jìn)行更改和更新，與企業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù)活動(dòng)緊密結(jié)合。另一方面是監(jiān)督內(nèi)控的執(zhí)行情況，針對(duì)每一筆銷(xiāo)售業(yè)務(wù)尤其是金額重大的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，檢查其所有流程是否依照制度進(jìn)行，是否存在違規(guī)應(yīng)收賬款，相關(guān)業(yè)務(wù)人員和管理人員是否嚴(yán)格按照制度執(zhí)行，為盡力保障企業(yè)中每一筆應(yīng)收賬款的安全可靠性提供監(jiān)督作用。

（三）規(guī)范應(yīng)收賬款管理流程

為擴(kuò)大銷(xiāo)售市場(chǎng)，增加應(yīng)收賬款數(shù)額，企業(yè)要規(guī)范應(yīng)收賬款管理流程。在調(diào)查清楚客戶需要產(chǎn)生的應(yīng)收賬款時(shí)，應(yīng)對(duì)客戶產(chǎn)生的任何一筆業(yè)務(wù)都要進(jìn)行審查記賬;給每個(gè)客戶建立檔案，做好客戶的信用評(píng)估以及跟蹤記錄。業(yè)務(wù)人員及負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的管理人員都應(yīng)當(dāng)做到對(duì)新客戶和老客戶進(jìn)行全面的了解，進(jìn)行交易的時(shí)候選擇一些信用良好的客戶，并且簽訂好銷(xiāo)售合同。客服部應(yīng)當(dāng)在每一次發(fā)貨前都要和該次業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售合同保持核對(duì);貨物發(fā)出后，應(yīng)當(dāng)開(kāi)始進(jìn)行監(jiān)控跟蹤，做好詳細(xì)的記錄，并同時(shí)保持和客戶的溝通，維持好關(guān)系。直接負(fù)責(zé)該客戶的企業(yè)銷(xiāo)售人員在發(fā)貨時(shí)，應(yīng)首先填寫(xiě)貨物發(fā)貨申請(qǐng)單，申請(qǐng)單應(yīng)標(biāo)明該貨物的數(shù)量、價(jià)格、金額，更重要的是一定要標(biāo)明該批貨款的回款期限，與銷(xiāo)售合同保持一致，回款時(shí)可作相應(yīng)記賬。申請(qǐng)單要經(jīng)銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理審核簽字后，方可制定發(fā)貨單，申請(qǐng)單、發(fā)貨單由銷(xiāo)售內(nèi)勤會(huì)計(jì)詳細(xì)記入賬本，并隨時(shí)監(jiān)控應(yīng)收賬款的回款到期日，通知相關(guān)部門(mén)加以催收。每月要召開(kāi)一次業(yè)務(wù)會(huì)議，銷(xiāo)售經(jīng)理、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、信用管理負(fù)責(zé)人、審計(jì)部門(mén)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員等都要參加，認(rèn)真分析每個(gè)應(yīng)收賬款客戶。

四、結(jié)語(yǔ)

企業(yè)應(yīng)高度重視企業(yè)的應(yīng)收賬款，管理好應(yīng)收賬款也將是企業(yè)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)?？傊?，應(yīng)收賬款管理關(guān)系著企業(yè)的生存發(fā)展。其能夠防范企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展，進(jìn)一步提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)濟(jì)效益，為企業(yè)創(chuàng)造更大效益提供穩(wěn)步發(fā)展的保障。

（作者單位為山東陽(yáng)光顏料有限公司）

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