劉昕陽 呂智博 李叢

【摘 要】我國提出的“一帶一路”倡議以路促經(jīng)，對沿路企業(yè)進行融資并購，為區(qū)域經(jīng)濟合作和跨國經(jīng)濟合作打下堅實基礎。在此大環(huán)境下，商務談判成為一個必經(jīng)過程。談判的目標在于實現(xiàn)共贏，對于企業(yè)而言，是達成自身經(jīng)濟目標的主要途徑，有助于企業(yè)開拓市場。因此，在談判中掌握一定技巧和策略可以為實現(xiàn)雙贏奠定良好基礎。

【關鍵詞】國際貿易;談判技巧;共贏;技巧運用

【中圖分類號】F740.41 【文獻標識碼】A 【文章編號】1674-0688（2019）10-0116-02

1 商務談判前的準備工作

1.1 做好談判前的準備

首先，對自身進行審視，了解自身資源、主場和客場的優(yōu)勢與劣勢、自身最擅長的領域、掌握的信息量等，將自身資源合理高效地利用起來。其次，要了解對方的實力、談判特點、談判人員性格等，需要采取什么戰(zhàn)術和方法才能盡可能使己方掌握主動權。只有事前做好準備工作，在談判時才能夠胸有成竹，當觸及雙方利益時，能夠有針對性地討價還價。上述工作完成之后，還要對整體工作進行把控分析，以便談判時能掌控整場談判的節(jié)奏，合理化運用雙方的信息，權衡沖突，有效解決問題。

1.2 做到知己知彼

談判前知己知彼，有利于整體談判節(jié)奏的把握和戰(zhàn)術的使用。合理實施戰(zhàn)術可以促進整場談判的效率和進度，把握談判整體節(jié)奏，這需要充分了解談判對手。首先，對談判對手的文化背景、能力和其企業(yè)的綜合實力進行考察，對對方的實力進行有效判斷。其次，對談判對手的戰(zhàn)術做出準確判斷和回應，對戰(zhàn)局的部署調整做到心中有數(shù)，在不損害本方利益的條件下達到雙贏目的。

知己知彼是談判前務必要做的工作，這對于談判過程和結果具有重大影響。在準備過程中一定要對有效數(shù)據(jù)進行恰當運用，熟練運用戰(zhàn)術部署，談判人員要具備敏銳的觀察能力和應變能力，對所發(fā)生的緊急事件做好應對預案。

2 商務談判中的技巧

國際貿易商務談判是一場嚴謹激烈的對決，在此過程中談判雙方所使用的語言必須恰到好處，避免出現(xiàn)不適合的言辭，否則后果不堪設想。由于談判雙方都會針對性地表達自己的訴求，因此當談判雙方在各項細則達成一致時，雙方之間的合作關系才能有效維系，利益關聯(lián)才達到平衡。在此過程中如未達成雙方互惠互利，利益天秤就會發(fā)生偏斜，雙方合作關系就變得很脆弱，甚至發(fā)生破裂。談判語言運用是否恰到好處、是否有助于維系談判雙方社會關系、是否能夠達成互惠互利，將會影響到談判結果。

國際貿易商務談判的過程主要進行談判觀點的互換，最終雙方就談判內容達成一致。這個過程非常復雜，利益雙方既存在對抗關系，又要建立合作關系。兩者之間既有一定的共通性，又有一定的矛盾性，因此在談判過程要精煉談判語言，掌握談判技巧，有張有弛，避免談判陷入僵局。

2.1 回答技巧

在正常的人際交往過程中會有問有答?；卮饐栴}要具備一定的技巧，在此過程要了解談判對方，預測其可能會提出的問題。在回答問題時，不建議所有問題都給予對方直接回復，這就需要具備以下技巧和經(jīng)驗。

（1）先思后答。在進行談判回答時，給自己留出相應的思考時間。

（2）準確作答?；卮饡r需明確對方問題的出發(fā)點、動機，然后有針對性地給予答復，避免模糊答復。

（3）部分回答。針對提問者的問題進行選擇性答復。

（4）拖延答復。如果對方提及問題暫無確切答案且需要與之進行周旋時，常用到“資料不全”“需要請示”等談判語言。

（5）反問。如果在談判中對方提出引誘性問題或試探性問題，己方可以暫時不亮出底牌，采取反問語言，既緩和氣氛，又可反轉主動權。

2.2 提問技巧

在商務談判中適當提問是非常重要、有效的談判方法，在此過程既可以有針對性地試探對方動機，又可以適當表述自身目的，同時能給自己一定的思考時間?？梢?，提問是商務談判的重要環(huán)節(jié)，高質量的合理提問對談判效果具有良好的推動作用。

提問時應避開提問禁忌，態(tài)度要誠懇，這樣談判對方才會重視并有興趣對所提問題進行思考與給予積極回答。這也是談判順利進行的必要條件。當然，談判中提問需要在適當?shù)臅r機進行，掌握提問時機可以控制談話的引導方向。

在商務談判中，磋商的應用相當重要。在這個階段雙方會就商品的名稱、訂貨數(shù)量、商品價格、交貨期、支付方式、運輸、保險等內容進行商討。磋商的目的是為了達到互惠共利。

2.3 傾聽技巧

在談判過程中要做到有效傾聽、態(tài)度積極，并且要與談話者進行目光接觸，在肢體語言、表情上給予回饋，這樣既表示尊重又能促進對方繼續(xù)提供相應信息。在傾聽過程中，應準確判斷信息的真實性，審視對方提供信息的目的，因為對方在提供信息時會存在一定的干擾性。

技巧是多次交易摩擦出的經(jīng)驗和總結，能夠作為理性判斷的一種理論性支持。在現(xiàn)實生活中運用最多的是傾聽技巧，在進行傾聽的過程中需要克服以下問題。首先避免只關注自身想要表達的內容，而不顧及對方感受或忽略對方所講內容;其次避免注意力不集中，漏聽對方談話內容;再次是選擇性地傾聽。

2.4 報價技巧

報價是一門藝術。在商務談判中，報價技巧是磋商的技巧，不同國家對于報價有不同的策略。報價技巧可以讓談判者在談判中占據(jù)有利地位，幫助減少邊際成本，使得成本變低、利潤增高。

3 談判技巧在國際貿易中的應用

3.1 回答技巧

在國際貿易中，進口商常用的發(fā)問語：“Can't you do better than that？”，我們則通常反問：“What is meant by better？”或“Better than what？”這樣的反問能讓發(fā)問者對于不滿意的點進行充分說明。

提問前先征求對方的同意，如果對方回答是肯定的則表現(xiàn)出對方更愿意給予合作。肯定答復也是談判過程良好氣氛的調節(jié)劑。

3.2 提問技巧

在商務談判中，結合所掌握的資料，通過恰當?shù)奶釂栐囂綄Ψ降木唧w情況。適當?shù)奶釂枙r機：在對方發(fā)言完畢之后、發(fā)言停頓、發(fā)言間歇提問;適當?shù)奶釂柗绞剑簡栐捳Z氣要委婉，提問內容和角度要慎重選擇;注意正確使用語言：洽談語言堅持文明禮貌的原則。只有適當而禮貌的提問，才能體現(xiàn)對對方的尊重，才有利于談判雙方更好地達成意愿。

3.3 傾聽技巧

斯密斯曾是一名推銷員，經(jīng)常參加各種談判，他有一個習慣，就是早到談判地點，然后與所見之人聊天。一次，他與廠里的領導聊天，這位領導非常健談，而斯密斯又非常會傾聽，因此在聊天過程中獲得了很多有價值的信息。這位領導說：“我用過各個公司的產(chǎn)品，可是只有你們的產(chǎn)品能通過我們的試驗，符合我們的規(guī)格和標準?！庇终f：“這次談判什么時候才能有結論呢？我們廠里的存貨快用完了。”在整個過程中斯密斯通過專心傾聽獲得很多有效信息，也正是這位領導不經(jīng)意間的談話為斯密斯在后續(xù)談判提供了大量有價值的情報，因此后續(xù)談判非常順利并取得成功。

4 結語

隨著我國國際貿易不斷擴大，國際貿易談判復合型人才需求量逐漸增大，就目前來看，我國在談判人員培養(yǎng)方面還存在不足，需要從多個角度進行培養(yǎng)。本文對國際貿易談判技巧進行全面分析具有重要意義。在實際應用過程中，大到公司的融資、雙方合作、雙方糾紛和理賠等商務領域，小到微觀經(jīng)營者之間的討價還價，都會涉及談判技巧的應用。因此，對談判技巧的定義和運用進行剖析，可以為不同處境中的談判者提供有效策略。

參 考 文 獻

[1]王曉.現(xiàn)代商務談判[M].北京：高等教育出版社，2013.

[2]潘肖玨，謝承志.商務談判與溝通技巧[M].上海：復旦大學出版社，2006.

[3]張明祿，曾國安.商務談判與推銷[M].成都：西南財經(jīng)大學出版社，2006.

[4]周海濤.商務談判成功技巧[M].北京：中國紡織出版社，2006.

[5]劉文廣.商務談判[M].北京：北京出版社，2009.

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