周立 吳冬梅

[摘要]目前在我國攝影行業(yè)正處于高速發(fā)展的階段，一直在堅持改革創(chuàng)新，堅持聚合發(fā)展，緊跟市場導(dǎo)向，必將會得到進(jìn)一步發(fā)展。并且通過細(xì)分行業(yè)業(yè)態(tài)加快產(chǎn)業(yè)鏈條延展，保持整體規(guī)模持續(xù)擴(kuò)充和科學(xué)聯(lián)動發(fā)展。而2010年底公布的第六次全國人口普查數(shù)據(jù)表明，我國0-14歲人口為2.2億巨大的兒童群體為此提供了海量客源，將帶來豐厚的利潤，但也伴隨著更加激烈的競爭。如何在激烈的競爭中脫穎而出，提升親子攝影的經(jīng)營理念、營銷策略是獲勝的關(guān)鍵。

[關(guān)鍵詞]兒童親子攝影 營銷推廣 策略

一、市場分析

就當(dāng)前的攝影市場來看，所占份額最大的是婚紗攝影這一領(lǐng)域，最初，中國人結(jié)婚只是拍一張結(jié)婚照留作紀(jì)念，但隨著人們經(jīng)濟(jì)水平的提高和審美觀念的進(jìn)步，各種主題婚紗照層出不窮，也使得中國的攝影行業(yè)從“照相館時代”進(jìn)入了“影樓、工作室時代”，市場導(dǎo)向和行業(yè)競爭也推動著婚紗攝影服務(wù)趨于完善，也導(dǎo)致婚紗攝影在攝影市場中的競爭日趨激烈。因為很多人認(rèn)識到了婚紗攝影的市場潛力，只要是結(jié)婚的人都不可避免要選擇拍攝婚紗照，這導(dǎo)致很多攝影機(jī)構(gòu)對市場需求的追逐而加入這一領(lǐng)域，造成市場供應(yīng)趨于飽和狀態(tài)。而實際上大部分人一輩子只結(jié)一次婚，所以在選擇婚紗攝影機(jī)構(gòu)的時候會更看重品質(zhì)和服務(wù)，不太在意價格。這也意味著成熟的機(jī)構(gòu)和品牌將在競爭中占領(lǐng)先機(jī)，新人行者或者小機(jī)構(gòu)只能在剩余消費(fèi)人群中去拼價格和服務(wù)，這個競爭是相當(dāng)激烈的。

而親子兒童攝影市場還存在很大的發(fā)展空間，據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，中國每年有約900萬對新人結(jié)婚，并且在中國近兩年開放二胎政策，我們潛在的消費(fèi)市場非常大，在經(jīng)濟(jì)形勢比較好的情況都還沒有完全開發(fā)出來。據(jù)數(shù)據(jù)分析顯示，沈陽兒童攝影機(jī)構(gòu)龐雜，規(guī)模大小不一，質(zhì)量參差不齊，而以親子攝影為主營項目的攝影機(jī)構(gòu)卻不多，原因在于這類攝影機(jī)構(gòu)的建立相比較專門的兒童攝影機(jī)構(gòu)而言，主題設(shè)計需要多樣化，服裝準(zhǔn)備也需要多元并有特色，拍攝過程也更加復(fù)雜。但這類攝影機(jī)構(gòu)需求巨大，市場前景潛力很大。

二、目標(biāo)受眾分析

親子攝影服務(wù)主要針對的是有孩子的家庭，而孩子是我們拍攝的主要對象，所以下面按照孩子的年齡進(jìn)行了目標(biāo)群體的劃分：

1.嬰兒群體（0-3歲）

這一群體是親子攝影的主要客源，在嬰兒時期，父母比較重視孩子在成長過程中的變化，父母很喜歡以攝影的方式記錄下這個重要的時刻，比如紀(jì)念寶寶出生，行走等有紀(jì)念意義的時刻，所以往往這些父母在給寶寶拍照的同時，也會選擇親子攝影。

2.幼兒群體（3-6歲）

此年齡階段幼兒的家長也有比較強(qiáng)的消費(fèi)意愿，雖然相較于嬰兒時期少了很多拍攝的契機(jī)，但是作為幼兒成長的關(guān)鍵時刻，很多父母都希望能夠更多的陪伴孩子，而親子攝影不但能夠滿足家長的這一愿望，還能夠使親子間的關(guān)系更加親密，讓孩子感受到家長的陪伴和重視，并且只需父母花費(fèi)一點(diǎn)點(diǎn)的休息時間，所以親子攝影成為了一項非常受歡迎的親子活動。面對這一群體，通常以寫真相冊為依托，進(jìn)行主題攝影。有較長的產(chǎn)品服務(wù)附加空間，并且可以搭售大噴繪，寫真，水品相框的零售業(yè)務(wù)。

3.兒童群體（6-12歲）

兒童市場為弱勢市場，這一年齡段的兒童因為進(jìn)入校園，所以一般會選擇集體照，極少選擇親子攝影，成交量較小，但客戶質(zhì)量高，容易發(fā)展成長期的客戶。面對這一群體，我們應(yīng)該做好客戶消費(fèi)資料和歷史消費(fèi)偏好的整合。

三、營銷推廣領(lǐng)域

1.多媒體

（1）搜索引擎。在知名搜索引擎進(jìn)行關(guān)鍵詞競價排名、及關(guān)鍵詞廣告，以爭取到更多的潛在的顧客。每天各行各業(yè)的人使用搜索引擎搜索信息。通過搜索引擎營銷能直接帶來流量與終端客戶。

（2）電子郵件。以電子郵件為產(chǎn)品資料、刊物、介紹等方向發(fā)送到電子郵件廣告等?；谟脩粼S可的電子郵件營銷的推廣方式，此種方法對可以提醒用戶對公司產(chǎn)品和服務(wù)的了解。我們將會以最簡潔的內(nèi)容突顯出工作室的產(chǎn)品和服務(wù)特色。

（3）網(wǎng)站。直接通過網(wǎng)站的廣告位置進(jìn)行投放推廣，直接借用其他網(wǎng)絡(luò)媒體推廣，它可以大范圍，多形式，且及時的將信息宣傳它將是網(wǎng)站建設(shè)初期的主要推廣方法。

2.兒童場所

（1）早教中心和游泳館。早教中心與游泳館大多是2歲半之前嬰幼兒，是比較有錢的客戶，而且是注重兒童教育的家長與幼兒會出現(xiàn)的地方，這個地方的客戶是很具開發(fā)價值的，并且很容易發(fā)展成長期固定的客戶。

（2）幼兒園。是2歲半之后的幼兒集中出現(xiàn)的地方，可以嘗試與幼兒園合作，策劃一些親子活動，并在活動中進(jìn)行跟蹤攝影，拍攝親子互動時溫馨時刻的畫面，在活動后想要留存照片的，可以注冊工作室會員，領(lǐng)取活動中照片的電子版，并可以免費(fèi)洗出兩張喜歡的活動中的親子照片。以此達(dá)到推廣的目的，這種活動基本上屬于公益活動，沒有收入，投入較大。但能夠樹立良好的品牌形象，拉近我們與客戶之間的關(guān)系。

（3）嬰幼兒用品店。我們可以與嬰幼兒用品店做活動，開展上門拍攝的服務(wù)，用包容式的布置，來爭取客戶資源。婦幼用品店的顧客群，分成兩種，一種是懷孕階段，一種是生產(chǎn)后。這兩種全部是我們的目標(biāo)客戶，同時也是在當(dāng)?shù)鼐哂邢喈?dāng)消費(fèi)能力的客戶。

四、營銷策略

1.秀場活動

在主題設(shè)計上，結(jié)合兒童喜歡的電影、卡通片的上映，推出以電影、卡通情節(jié)為拍攝主題的親子走秀比賽，讓小朋友扮演喜歡的角色，和父母一起走秀，并請觀眾進(jìn)行投票選出走秀最好的家庭，獲得最終的大獎。

2.個性化服務(wù)

根據(jù)兒童的特點(diǎn)和家長的要求，在家中搭建起家庭影棚，客廳、寶寶的臥室、浴室都是理想的展示平臺，能抓取到溫馨自然的美好瞬間，而且寶寶在熟悉的環(huán)境中情緒也比較穩(wěn)定，對拍攝的順利進(jìn)行有很大的幫助。這樣不僅擴(kuò)大了經(jīng)營的范圍，而且多樣化的選擇使顧客更加滿意。

3.公益活動

參加公益活動對自身的生存和發(fā)展都具有有一定的潛在價值，對樹立自己的品牌形象、提升影樓在公眾心中的美譽(yù)度有很大的幫助，并且能夠給影樓在未來的競爭發(fā)展中提供一定的保障。