李琳

在東莞，東莞東奧奧迪4S店二手車業(yè)務部已經(jīng)成為了整個二手車市場發(fā)展的風向標。

當凜冽的寒風和飄揚的大雪再次覆蓋北方大地時，12月的東莞卻依舊溫暖如春。山上林木繁盛，路邊花樹妖嬈。掩映在這一片蒼翠之間的東莞東奧二手車4S店和這座城市一樣，保持著勃勃生機和高質(zhì)量的發(fā)展速度。在這里，王海濤開始了他與二手車的故事。

2010年，王海濤加入奧迪，成為一名銷售顧問，當年被提拔為店內(nèi)的大客戶經(jīng)理。工作業(yè)績十分突出的他深受領導信賴，當2013年，公司二手車業(yè)務部成立時，王海濤成為東莞東奧汽車服務有限公司二手車總監(jiān)的第一人選。

與新車銷售相比，二手車市場的復雜程度不亞于一個“小江湖”。收車車源的保證，二手車翻新技術(shù)的完善，市場行情的沖擊都是新成立的二手車業(yè)務部面臨的問題。選擇這個崗位就意味著擔負起解決這些問題的責任。雖然沒有十足的把握，但北方男孩敢為人先的性格還是讓王海濤接受了這個挑戰(zhàn)。

2013年建店之初，整個二手車業(yè)務部只有兩個人，王海濤沒有成功的模版去模仿，只能憑著感覺對二手車業(yè)務的銷售戰(zhàn)略進行摸索。那段時間，加班到凌晨成為王海濤生活的常態(tài)。每一份付出都會有收獲，經(jīng)過長時間的學習，王海濤的二手車業(yè)務的發(fā)展水平日漸成熟?！盀榱舜龠M二手車業(yè)務的快速發(fā)展，我們主要做了三件事”，王海濤說，“第一，清理經(jīng)紀公司駐點，第二，充實庫存，開展自己的零售業(yè)務。第三，建立自己的團隊。”

接手二手車業(yè)務管理之初，東莞東奧4S店主要以保證單車利潤為目標，這種狀況導致收車業(yè)務變得異常艱難。為了改變這種狀況，王海濤轉(zhuǎn)變了曾經(jīng)利潤為上的收車思路：“在收車過程中，假如我們對一輛二手車的收購價格是10萬元，客戶的預期價格是10萬5千元，那么我們寧愿少賺些也會把這輛車收回來。”擁有這樣的理念后，東莞東奧二手車業(yè)務部將業(yè)績目標由對單車利潤的追求轉(zhuǎn)為對車源數(shù)量的保證。在這項政策的指導下，東莞東奧奧迪4S店的收車數(shù)量從最初的10輛發(fā)展到了如今的120輛。

與新車銷售相比，二手車在銷售過程中更加依靠互聯(lián)網(wǎng)營銷和客戶轉(zhuǎn)介紹。“想要增加客戶的信任感，第一就是要保證二手車產(chǎn)品的質(zhì)量?！蓖鹾J為，許多客戶不敢買二手車，主要因為二手車的價格不透明，車況不透明。為了打消客戶的疑慮，許多二手車經(jīng)銷商不愿談的事情，東莞東奧二手車業(yè)務部都會提前向客戶說明?！拔覀兊亩周嚤ＷC無調(diào)表，車輛的評估單也會放在車內(nèi)，車輛過過幾次戶，公里數(shù)多少，這些信息都是透明的?！蓖鹾f。為了讓顧客放心，東莞東奧4S店還將“7天無理由退換，二手車沒有事故與水泡”等承諾寫到購車合同中。

一系列的營銷戰(zhàn)略大大增加了客戶對于東莞東奧4S店的信任程度，這種信任為東莞東奧奧迪4S店帶來的是銷量的迅速提升。如今，王海濤的二手車業(yè)務部已經(jīng)擁有32名員工，每年置換加單收車輛可達1370輛，東莞東奧4S店牢牢地把握著東莞二手車市場的發(fā)展方向，在南部大區(qū)銷量排名中穩(wěn)居第一。

王海濤擁有兩個可愛的女兒，每天下班，他都會陪孩子做游戲，帶她們到郊外探索世界的奧妙。父母健康，夫妻和睦，孩子快樂的成長，擁有甘愿為之奮斗的夢想，這時的王海濤是滿足的，縱意人生，理當如此。

每一個孩子都值得溫柔以待

綻放在這個冬日里的關愛，或許不能夠改變太多，但就如一盞明燈，照亮了打工者子女的心底。每一個孩子都值得擁有一個溫曖的冬天，都值得有一份溫柔的對待。

文/管宏業(yè)

從北京南苑機場起飛兩分鐘，航路下方是一片典型的村落景象。村中小路旁開了兩扇鐵柵門，在北方的冬天里顯得冰冷且蕭瑟。推開鐵門，里面卻是截然不同的景象，小紅帽、防寒服，操場上數(shù)百名學生眼睛中透露出熱切的眼神，他們在等待客人們的到來。

這里是大興行知學校，以招收進城務工人員子女為主。由于身份特殊，學校自創(chuàng)立以來歷經(jīng)坎坷，多次封校、數(shù)次搬遷，就連當下所在的海子角村，搬過來也不過兩年多時間。即使這樣，幾乎所有孩子們都選擇與學校一起輾轉(zhuǎn)，把書讀下去，是他們在顛簸中最強的信念。

由奔馳星愿基金團隊帶來的禮物，給孩子們帶來了這個寒冬里的暖心慰問。嶄新的體育器材、琳瑯滿目的圖書與衣物，以及由志愿者和故宮博物院專業(yè)講師主講的“星愿益課堂”，讓孩子們?nèi)杠S不已。孩子們求知的明眸、爽朗的笑聲是對各位志愿者們最好的回饋。

體感溫度零下，愛心滿懷如春。

梅賽德斯—奔馳星愿基金成立于2010年。該基金是目前奔馳在全球范圍內(nèi)啟動資金最多的綜合性公益事業(yè)基金，亦是目前中國汽車行業(yè)內(nèi)啟動資金投入最多的公益基金之一。創(chuàng)立以來，星愿基金積極投入教育支持領域，落實國家“教育扶貧”的號召，竭力為莘莘學子鋪就平坦致遠的求學之路。大興行知學校不過是一個案例，星愿基金定期組織志愿者前往資助的希望小學及打工子弟學校進行探訪，目前已累計開展了9次暖心之旅，足跡遍布四川、甘肅、云南、北京等地的多所學校。通過面對面溝通與交流，實地了解同學們的學習與生活情況，為學校、老師、孩子們提供持續(xù)有效的幫助。

當天，梅賽德斯—奔馳星愿基金管委會主席、北京梅賽德斯—奔馳銷售服務有限公司高級執(zhí)行副總裁張焱也親臨現(xiàn)場。張焱表示，雖然對他本人來說是第一次來到行知學校，但與孩子們其實已經(jīng)相識很久。2015年，梅賽德斯—奔馳“快樂音樂教室”就是在這兒成立;此后，無論是奔馳“快樂音樂匯”、星愿嘉年華，還是故宮文化童趣行，都在不斷強化著奔馳與孩子們的聯(lián)系。

與以往不同的是，此次暖心之旅，星愿基金邀請到了故宮博物院的講師，為孩子們帶來創(chuàng)新有趣的傳統(tǒng)文化課程;同時，星愿基金“職教助學計劃”的學生代表也加入了這一次形成，作為奔馳首創(chuàng)的“愛心回響”公益模式第一批實踐者為孩子們授課解惑，傳遞愛心。

2015年，奔馳星愿基金通過捐建“快樂音樂教室”正式開啟對行知學校的持續(xù)資助，多次邀請孩子們參加“快樂音樂匯”、“星愿夏令營”、“故宮文化童趣行”等活動，為孩子們提供開闊眼界、增長見識的機會，實現(xiàn)全面發(fā)展。

此次暖心之旅，星愿使者們?yōu)楹⒆觽儨蕚淞伺亩救缀蛺坌膱D書，還帶來了以汽車、音樂、安全為不同主題的“星愿益課堂”，拓寬孩子們的知識視野。此外，星愿基金首次將教師納入教育支持關懷，面向老師送上“年度體檢套餐”禮包，向勤懇付出的行知園丁們致敬感恩。

這次探訪之旅的傳統(tǒng)文化課程，星愿基金專門邀請到了來自故宮博物院的專業(yè)講師前來為孩子們授課。各位講師們妙趣橫生的講解，配以可以親自動手的手工制作環(huán)節(jié)，深深吸引著孩子們，徜徉在中國傳統(tǒng)文化的海洋?！疤偷钌系男【`”課程帶領孩子們認識了太和殿屋脊上的瑞獸，同時學習故宮古建筑結(jié)構(gòu)和其中蘊含的文化知識;“八旗筆筒”課程則將清代八旗制度及八旗甲胄樣式等知識以生動趣味的方式傳遞給孩子們。2018年夏天曾參加過“故宮文化童趣行”的學生還積極與講師互動，分享自己參觀故宮的心得體會，希望有機會再去游覽學習。

雖然物質(zhì)條件比不上城里，但這里的孩子們沒有一個表現(xiàn)出膽怯和羞澀。五年級二班班主任吳老師告訴筆者，同學們學習都特別努力，雖然大部分人小學畢業(yè)后都不得不回原籍上中學，但回去后參加當?shù)厝雽W考試，沒有一個掉隊。另外，相比城里孩子，這里的同學都特別成熟。雖然只有五年級，不少人放學回家后已能夠做飯，待父母回來后送上熱噴噴的飯菜。

相比老家穩(wěn)定的學習環(huán)境，打工子弟學校會更顛簸曲折一些，但孩子們還是更傾向留在這里。吳老師解釋道，孩子們都舍不得離開爸爸媽媽，他們不想做留守孩童。

奔馳星愿基金團隊一位負責人已經(jīng)是第9次訪校，她頗有感慨地對同學們說：請繼續(xù)學習、繼續(xù)微笑，雖然身居寒室，務必心存高遠，請相信知識一定能改變命運！

墻角數(shù)枝梅，凌寒獨自開。綻放在這個冬日里關愛，或許不能夠改變太多，但就如一盞明燈，照亮了這些打工者子女的心底。張焱說，梅賽德斯—奔馳星愿基金愿做孩子們的保護傘，不論陰晴，不論風雨，守候這份天真爛漫，陪伴他們快樂學習，健康成長。