黃鵬飛

摘 要：成長型科技企業(yè)由于增長速度過快，運營資金需求量就會不斷增長，如果無法在合適的時間點籌集到資金，將會出現(xiàn)破產(chǎn)倒閉的風險。因此，成長型科技企業(yè)的融資需求量預(yù)測對于創(chuàng)業(yè)者和財務(wù)部門而言顯得至關(guān)重要。本文分析了銷售百分比法在A企業(yè)的融資需求量預(yù)測的實際應(yīng)用中存在的困難，揭示了快速成長型科技企業(yè)的融資需求量預(yù)測的準確率偏低的主要原因，并提出了針對性的改進意見。

關(guān)鍵詞：銷售百分比法;融資需求量預(yù)測;成長型科技企業(yè)

一、成長型科技企業(yè)的成長與資金需求的關(guān)系

1.成長型科技企業(yè)的特點

成長型科技企業(yè)一般處在高增長的行業(yè)之中，高增長和高收益的同時也伴隨著高風險。主要表現(xiàn)在三個方面：一是高增長附加帶來的風險，對于企業(yè)來說是機會，同時也是挑戰(zhàn)。二是當企業(yè)成長到一定的規(guī)模，未來的高增長能否持續(xù)。三是企業(yè)的管理能力和企業(yè)的運營資金持有量是否可以跟得上企業(yè)的快速發(fā)展，這對于企業(yè)管理者將是一種艱難的抉擇。

2.企業(yè)成長速度和資金需求的關(guān)系

企業(yè)通常只能以可持續(xù)增長率的速度增長，當實際增長率大于可持續(xù)增長率時，有以下方法可供選擇：一是提高企業(yè)總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率等經(jīng)營效率指標;二是提高企業(yè)的銷售凈利率等盈利能力指標;三是改變股利分配政策，減少股利分配，增加留存收益。但是成長型的科技企業(yè)，按照以上三種方式提高的留存收益顯然無法滿足企業(yè)快速發(fā)展所需要的運營資金，因此就需要使用外部融資渠道進行籌資，例如股權(quán)融資、短期借款、長期借款、債券融資、融資租賃和商業(yè)信用等。

3.資金需求量預(yù)測在成長型科技企業(yè)中的意義

企業(yè)的快速成長通常會造成資金短缺，當內(nèi)部自有資金無法滿足企業(yè)快速發(fā)展所需要的資金， 就需要從外部去融資。從外部融資，首先就要求企業(yè)花時間和精力尋找到合適的資金提供方。資金提供方為了確保該筆投資可以獲利以及投資的安全性，一般需要開展相關(guān)盡職調(diào)查，而且還要資金需求方做出相關(guān)承諾和提供未來盈利預(yù)測，還可能要求資金需求方簽訂業(yè)績對賭條款等?；谝陨显颍髽I(yè)從外部融資通常需要很長的時間。為了防范資金可能斷裂的風險，企業(yè)務(wù)必預(yù)先確定未來營運資金的需求量，提前做好融資計劃。

二、企業(yè)外部融資資金需求量預(yù)測方法

1.預(yù)測外部融資資金需求量的步驟

（1）銷售收入預(yù)測。銷售收入預(yù)測是企業(yè)資金需求量預(yù)測的基礎(chǔ)。只有當銷售收入預(yù)測完成之后，才能開始融資資金需求量的預(yù)測工作。

（2）預(yù)估未來需要的資產(chǎn)和負債。運營資產(chǎn)和銷售收入通常具有一定的函數(shù)關(guān)系，通過對企業(yè)的歷史相關(guān)數(shù)據(jù)分析，計算出該函數(shù)關(guān)系，并預(yù)測出未來所需要的資產(chǎn)。一部分流動負債也同樣是銷售收入的函數(shù)，例如應(yīng)付工資、應(yīng)付賬款等也可以減少企業(yè)的外部融資數(shù)額。

（3）預(yù)估期間費用和留存收益。企業(yè)發(fā)生的期間費用和銷售收入之間也會存在函數(shù)關(guān)系，根據(jù)銷售收入估計必要的期間費用，并確定企業(yè)的凈利潤。而凈利潤和股利分配政策，共同決定了企業(yè)的留存收益能夠為未來發(fā)展提供的營運資金金額。

（4）預(yù)估需要增加的資金需求量和外部融資需求量。根據(jù)預(yù)計的資產(chǎn)總額，減去貨幣資金留存量和自發(fā)性流動負債的增長，再減去企業(yè)內(nèi)部的留存收益，最終計算出應(yīng)增加的資金需求量，以此基礎(chǔ)再進一步計算所需要的外部融資金額。

2.資金需求量主要預(yù)測方法

（1）定性預(yù)測法。定性預(yù)測法是根據(jù)企業(yè)的歷史運營數(shù)據(jù)，預(yù)測人員憑借自己的知識與經(jīng)驗，對資金需要量做出的判斷，主要包括特爾菲法、市場調(diào)查法、相互影響預(yù)測方法。預(yù)測時雖然匯總了企業(yè)中經(jīng)驗豐富人員的意見，也參考了相關(guān)財務(wù)數(shù)據(jù)，但是定性預(yù)測的準確性，還是依賴于預(yù)測者的知識與經(jīng)驗。

（2）定量預(yù)測法。定量預(yù)測法是以運營資金需求量和相關(guān)因素之間的邏輯關(guān)系為依據(jù)，在歷史數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上選用了一定的數(shù)學運算方法進行計算，最終以計算結(jié)果作為資金需求量預(yù)測的一種定量計算法。定量預(yù)測的常用方法包括銷售百分比法和資金習性法等。

其中，銷售百分比法是通過分析資產(chǎn)負債表中影響運營資金需求量項目與銷售收入之間的比例關(guān)系的基礎(chǔ)上，并根據(jù)市場預(yù)測和銷售收入預(yù)測數(shù)據(jù)，確定預(yù)測期間影響運營資金需求量項目占銷售收入的百分比，然后依據(jù)預(yù)測期的銷售收入及假設(shè)條件不變的百分比預(yù)測未來期間資金需求量的一種方法。

而資金習性預(yù)測法，是根據(jù)資金的變動與銷售收入的變動兩者之間的關(guān)系來預(yù)測未來資金需求量的一種方法。按照這兩者之間的關(guān)系，可以把資金分為變動資金、半變動資金和不變動資金。資金習性預(yù)測法先預(yù)測總的資金需求量，減去內(nèi)部籌資額，最后計算出外部資金需求量。

三、銷售百分比法在A企業(yè)融資需求量預(yù)測的實際應(yīng)用

1.A企業(yè)快速發(fā)展帶來的資金管理和外部融資困境

A企業(yè)的主要業(yè)務(wù)是為各個醫(yī)院的所有醫(yī)療設(shè)備進行維修保養(yǎng)，由于服務(wù)響應(yīng)速度快、服務(wù)質(zhì)量好、服務(wù)價格的明顯優(yōu)勢，公司市場占有率將不斷提高。公司從2013年至2017年，服務(wù)收入的年復(fù)合增長率達到60%以上。這種商業(yè)模式的獨特性很強，但是企業(yè)的資金管理和外部融資需求的困境也隨之而來。公司已經(jīng)完成了兩輪融資，但是由于發(fā)展過快，很難實現(xiàn)收支平衡，始終處于資金短缺的狀態(tài)。由于2017年國家政策的支持，明確了公立醫(yī)院需要合理配置適宜醫(yī)學裝備，建立采購、使用、維護、保養(yǎng)、處置全生命周期管理制度，探索醫(yī)院“后勤一站式”服務(wù)模式，推進醫(yī)院后勤服務(wù)社會化。

2.銷售百分比法在A企業(yè)中的融資需求量預(yù)測中存在的問題

（1）快速成長企業(yè)的銷售收入預(yù)測的準確率偏低。銷售收入預(yù)測不準確成為A企業(yè)的一個普遍問題，幾乎沒有一年可以做到預(yù)測的比較準確。從A企業(yè)近五年的收入預(yù)算數(shù)據(jù)分析，銷售收入預(yù)測的準確率偏低，預(yù)測值相比實際值，其中1年低于實際值的10%，其余4年均超出實際值的20%以上。銷售收入預(yù)測不準確同時也給外部融資資金需求量的預(yù)測帶來了難題。

（2）快速成長企業(yè)在基期的資產(chǎn)和負債的一部分敏感項目與銷售收入的比例，會出現(xiàn)在預(yù)測并非完全保持不變。由于企業(yè)發(fā)展速度非常快，產(chǎn)品更新速度和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)都會隨市場需求的變化，銷售政策的變化也會收到市場的影響，這就導(dǎo)致了在基期企業(yè)的資產(chǎn)和負債的大部分敏感項目與銷售收入的比例，這一比例在預(yù)測期則會有一定幅度的變化。

（3）快速成長企業(yè)每年的銷售凈利率變化很大。由于公司的技術(shù)服務(wù)人員占公司人數(shù)的70%，技術(shù)服務(wù)人員維修效率就會直接影響到凈利潤。并且公司的發(fā)展速度過快導(dǎo)致其中30%以上的人員是剛?cè)肼毜男聠T工，培訓(xùn)部門對新員工的技能培訓(xùn)時間過少，尚不具備同時可以維修多種設(shè)備的能力。以上因素導(dǎo)致了公司的銷售凈利率逐年下降，銷售凈利率的波動也給內(nèi)部融資金額的計算帶來了難題。

3.銷售百分比法在A公司未來融資資金需求量預(yù)測中的改進

（1）提高銷售收入預(yù)測準確性。一是研究經(jīng)濟形勢和未來展望，預(yù)測企業(yè)的市場占有率，預(yù)計企業(yè)內(nèi)部政策的變化，企業(yè)的服務(wù)能力與采購能力的提升潛力。二是嚴格遵循企業(yè)的銷售流程，每個銷售機會的準確進展狀況，贏得每個銷售機會的概率，將會多長時間達成該項交易，基于這些因素進行銷售預(yù)測，準確性就會越高。三是不能多級預(yù)測，由各個區(qū)域?qū)κ袌鲂畔⑦M行收集，由總部銷售負責人組織各區(qū)域經(jīng)驗豐富的人員一起進行反復(fù)論證，最終由總部進行收入預(yù)測。四是不要考核收入預(yù)測的準確率，只考核收入預(yù)測偏差帶來的后果，后果的相關(guān)指標已經(jīng)在預(yù)測者的KPI中了。五是只對主要產(chǎn)品的收入進行預(yù)測。

（2）分析敏感項目。一是預(yù)估未來預(yù)測期間市場發(fā)展情況預(yù)計產(chǎn)品更新速度和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化給敏感項目與銷售收入的比例帶來的影響。二是預(yù)估銷售政策的變化給敏感項目與銷售收入的比例帶來的影響。三是預(yù)估辦公室和倉庫等房租隨著收入的變化而變化的幅度給敏感項目與銷售收入的比例帶來的影響。四是預(yù)估企業(yè)運營能力提升的潛力，例如資產(chǎn)周轉(zhuǎn)速度加快等給敏感項目與銷售收入的比例帶來的影響。五是預(yù)估企業(yè)的收款管理能力和付款管理能力等營運資本結(jié)構(gòu)管理能力提升的潛力給敏感項目與銷售收入的比例帶來的影響。六是企業(yè)的資金管理能力給敏感項目與銷售收入的比例帶來的影響。

（3）提高銷售凈利率水平。一是優(yōu)化公司的培訓(xùn)體系，加強對公司的技術(shù)服務(wù)人員技能培訓(xùn)，使得更多的技術(shù)維修人員盡快具備同時可以維修多種設(shè)備的能力。二是不斷提高企業(yè)的費用管控能力，并預(yù)估費用管控的潛力給敏感項目與銷售收入的比例帶來的影響。三是通過有效的績效管理促進全員工作效率的提升，預(yù)估全員效率提升的潛力給敏感項目與銷售收入的比例帶來的影響。四是通過建立醫(yī)療設(shè)備的維修保養(yǎng)數(shù)據(jù)庫和電子病歷檔案，大幅提高維修效率，預(yù)估提高維修效率的潛力給敏感項目與銷售收入的比例帶來的影響。

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（責任編輯：王文龍）