趙娟

摘 要：目前，我國的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)仍然存在產(chǎn)品周期長、觀念需要轉(zhuǎn)變以及產(chǎn)品理論創(chuàng)新突破不夠等問題，針對這些問題，提出了解決方案。

關(guān)鍵詞：服務(wù)；產(chǎn)品；營銷方式；創(chuàng)新

文章編號：1004-7026（2019）01-0015-02 中國圖書分類號：F27 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A

1 我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀以及創(chuàng)新的必要性

自1956年之后，占據(jù)我國國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)市場多年的新豐、太平兩家保險(xiǎn)公司慢慢淡出人們的視線，而中國人民保險(xiǎn)公司相對來說則一直在我國保險(xiǎn)業(yè)市場中占有重要地位。之后，伴隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷進(jìn)步與完善，中國平安保險(xiǎn)公司也緊跟時代的腳步，成功晉升成為第三家全國性的綜合保險(xiǎn)公司[1]。

在我國改革開放后，國外多數(shù)保險(xiǎn)公司看到了中國保險(xiǎn)業(yè)市場的可發(fā)展空間，紛紛涌進(jìn)中國保險(xiǎn)業(yè)市場。為了更好地發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)，也為了可以穩(wěn)健地渡過保險(xiǎn)業(yè)的初期發(fā)展階段，我國開始以上海為試點(diǎn)進(jìn)行針對保險(xiǎn)業(yè)市場的對外合作開放，引進(jìn)大量國外的營銷體制，這對我國的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展起到巨大的促進(jìn)作用。在這之后，中國的保險(xiǎn)業(yè)市場中的保險(xiǎn)種類大致分為“財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)”“人身保險(xiǎn)”“農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)”“涉外保險(xiǎn)”4種。目前，我國保險(xiǎn)公司主要靠融資的杠桿來獲取利潤，所以，很大程度上會受到我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r的影響。

近年，越來越多經(jīng)濟(jì)主體的加入導(dǎo)致行業(yè)競爭加劇，同時人們生活習(xí)慣的變化、新興產(chǎn)業(yè)的加入以及世界經(jīng)濟(jì)的一體化，使保險(xiǎn)行業(yè)收獲很大機(jī)會的同時，也面臨著諸多不確定的因素。這種情況下，許多現(xiàn)有產(chǎn)品已不能滿足人們生活的需要。但是，我國保險(xiǎn)業(yè)不論是在產(chǎn)品、服務(wù)或者營銷方式等方面都沒有很大轉(zhuǎn)變，這是當(dāng)前阻礙我國保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)步的一個重要因素。內(nèi)外壓力迫使我國保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)入了轉(zhuǎn)型時期，保險(xiǎn)業(yè)的創(chuàng)新就顯得尤為重要。因此，要改變保險(xiǎn)業(yè)現(xiàn)狀，必須要結(jié)合時代以及消費(fèi)者的變化，對保險(xiǎn)公司的經(jīng)營制度進(jìn)行改善，即對保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行多方面的創(chuàng)新[2]。

2 我國保險(xiǎn)創(chuàng)新中存在的問題

2.1 創(chuàng)新產(chǎn)品周期太長

一些國外國家，往往會根據(jù)消費(fèi)者的需要，在較短的時間內(nèi)設(shè)計(jì)出適合客戶的產(chǎn)品。而我國在這一塊則相對薄弱，這也是我國家庭險(xiǎn)發(fā)展比較不理想的原因。任何一款產(chǎn)品都有周期，但是如不能在縮短產(chǎn)品周期上下功夫，再好的產(chǎn)品也是枉然。

2.2 觀念不正確

首先，隨著時代的發(fā)展，現(xiàn)在人們對保險(xiǎn)公司的需求不僅僅是在買保險(xiǎn)上，更多的是咨詢相關(guān)保險(xiǎn)知識以及保險(xiǎn)產(chǎn)品。然而，保險(xiǎn)公司目前的員工，普遍存在對待買保險(xiǎn)以及要求索賠的消費(fèi)者完全是兩種態(tài)度的現(xiàn)象。對待買本公司保險(xiǎn)產(chǎn)品的顧客是“笑臉相迎”，而對待要求索賠的顧客則是“愛答不理”，這無疑是把潛在客戶拒之門外。

其次，我國目前對于保險(xiǎn)市場的開放存在“鯰魚效應(yīng)”，也就是說在整個發(fā)展過程中一直處在被動地位。因此，要想發(fā)展就必須轉(zhuǎn)變觀念，改變被其他國際公司牽著走的現(xiàn)狀[3]。

2.3 對保險(xiǎn)創(chuàng)新產(chǎn)品的保護(hù)力度不夠

在競爭激烈的現(xiàn)在，創(chuàng)新型保險(xiǎn)產(chǎn)品尤為重要，它決定著一個公司的發(fā)展?jié)摿?。?dāng)然，要突然轉(zhuǎn)變相對來說比較困難，但是如果不努力的話，只會越來越影響保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，而且會在一定程度上打擊參與產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)的團(tuán)隊(duì)與個人的信心。

2.4 創(chuàng)新力不足，新型產(chǎn)品千篇一律

縱觀各大保險(xiǎn)公司，所謂的創(chuàng)新型產(chǎn)品，其實(shí)是包裝不同的同一種產(chǎn)品，各公司的市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)基本雷同。企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對有能力創(chuàng)新產(chǎn)品的員工給予特殊鼓勵，以示對創(chuàng)新的重視，從而提高員工的積極性。此外，為了彌補(bǔ)我國在保險(xiǎn)人才培養(yǎng)方面出現(xiàn)斷層的問題，引進(jìn)高級管理人才及技術(shù)專業(yè)人才迫在眉睫。

3 我國保險(xiǎn)創(chuàng)新的發(fā)展對策

3.1 產(chǎn)品的創(chuàng)新

保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司為客戶提供的有一定保障作用的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品在一定程度上可以減輕客戶來自生活各方面的壓力，并且必要時，可以將客戶某一部分損失轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司。在經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的時代，一個只生產(chǎn)與其他公司千篇一律的保險(xiǎn)產(chǎn)品的公司，注定是沒有發(fā)展前景的。保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新主要有3種方式：

一是“空白創(chuàng)新”。保險(xiǎn)公司要迎合群眾與時代發(fā)展，根據(jù)客戶的需要，設(shè)計(jì)出一款當(dāng)前市場還未出現(xiàn)的產(chǎn)品。

二是“改造式創(chuàng)新”。以當(dāng)前市場存在的一種產(chǎn)品為基礎(chǔ)，對其進(jìn)行改造，使其各方面性能都優(yōu)于原產(chǎn)品，從而更受廣大群眾的歡迎。

三是“拼接式創(chuàng)新”。將現(xiàn)在市場上所有的產(chǎn)品進(jìn)行拆分并重新組合，創(chuàng)造出一款功能齊全的產(chǎn)品[4]。

3.2 服務(wù)的創(chuàng)新

保險(xiǎn)服務(wù)創(chuàng)新是指保險(xiǎn)公司制定新的服務(wù)策略，在銷售產(chǎn)品的同時強(qiáng)化企業(yè)形象，吸引更多的客戶，增強(qiáng)競爭力。保險(xiǎn)服務(wù)的創(chuàng)新主要從思想、服務(wù)以及公司制度的創(chuàng)新來著手。

3.2.1 服務(wù)思想的創(chuàng)新

一直以來，保險(xiǎn)公司都是以業(yè)務(wù)為中心，然而只有服務(wù)好客戶，公司才有好的發(fā)展前景。所以，保險(xiǎn)公司應(yīng)該時刻謹(jǐn)記“以客戶為出發(fā)點(diǎn)”，只有這樣，才能指向性地設(shè)計(jì)出客戶需要的產(chǎn)品，而不是設(shè)計(jì)出產(chǎn)品強(qiáng)加給客戶。

3.2.2 服務(wù)方法的創(chuàng)新

在保險(xiǎn)發(fā)展方面，我國與國外相比可以說是相差甚遠(yuǎn)。所以，要積極向國外學(xué)習(xí)先進(jìn)的保險(xiǎn)服務(wù)方法與手段。當(dāng)然也不可盲目照搬，在學(xué)習(xí)過程中要找到適合自己的保險(xiǎn)服務(wù)方法。此外，工作人員應(yīng)在服務(wù)中不斷聽取客戶的意見，滿足客戶的個性化要求。只有靠企業(yè)良好的形象以及舒適的服務(wù)贏得客戶，才能建立長久的合作關(guān)系。

3.2.3 公司服務(wù)制度的創(chuàng)新

我國保險(xiǎn)公司的制度體系大多是站在公司盈利的角度上制定的。一個公司的規(guī)章制度應(yīng)該是被員工從心底認(rèn)可的，只有這樣，員工才會盡全力為公司服務(wù)。而員工往往是客戶信賴本公司的關(guān)鍵，所以要從制度入手，抓住員工的心，從而抓住客戶，也是一條通往成功的捷徑。

3.3 營銷方式的創(chuàng)新

一個保險(xiǎn)公司想要在快速發(fā)展的時代中站穩(wěn)腳跟，光靠電銷是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，而應(yīng)當(dāng)全方位、多角度擴(kuò)展?fàn)I銷渠道，比如陌拜營銷、線上與線下同時結(jié)合進(jìn)行營銷等。一個公司的產(chǎn)品要想在銷量上遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先其他公司，必須做到以下幾點(diǎn)。

（1）產(chǎn)品面市前，可以強(qiáng)化預(yù)算的準(zhǔn)確性，合理減少成本。制定科學(xué)且可以讓公眾接受的費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)，從而提高產(chǎn)品競爭力。價(jià)格的高低是決定一個產(chǎn)品競爭力的重要因素，當(dāng)然也不可盲目降低價(jià)格，在不獲利的情況下擾亂市場秩序。在新品完成設(shè)計(jì)好后，應(yīng)多進(jìn)行宣傳。在發(fā)布會上將新品的設(shè)計(jì)理念以及出發(fā)點(diǎn)向客戶詳細(xì)闡述，從而提高客戶對產(chǎn)品的信任度。產(chǎn)品的宣傳上，保險(xiǎn)公司可以在義務(wù)宣傳與普及保險(xiǎn)知識處入手，現(xiàn)在很多產(chǎn)品銷售不順，很大程度上是因?yàn)楣妼ΡｋU(xiǎn)了解不夠，要讓人們知道保險(xiǎn)不只是商品，更是對生活的一種保障[5]。

（2）在如今這個電子信息發(fā)達(dá)的時代，互聯(lián)網(wǎng)已然成為人們生活中以及社會上不可或缺的重要工具。保險(xiǎn)公司要走出傳統(tǒng)電銷的限制，進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)銷售。利用網(wǎng)絡(luò)高速傳播的性質(zhì)，將本公司的產(chǎn)品盡可能傳遞給所有人。毋庸置疑的是，互聯(lián)網(wǎng)銷售與電銷比起來可謂是事半功倍，發(fā)表在網(wǎng)絡(luò)上的銷售內(nèi)容要做到簡潔，但卻能瞬間吸引眼球，提高銷售的成功率。

（3）突破“一手客戶”的局限性?！耙皇挚蛻簟币环矫媸侵竼T工自己尋找的客戶，這種在符合自己公司產(chǎn)品購買條件的人群中尋找客戶的方法，雖然客戶質(zhì)量高，但是也浪費(fèi)了大量時間，使工作效率低下，所以改變我國以個人代理為主的單一銷售方式勢在必行。近年來，普惠金融日漸發(fā)展壯大，保險(xiǎn)公司可以與宜信普惠、平安普惠等正規(guī)財(cái)富管理公司或者其他貸款機(jī)構(gòu)合作，共享客戶信息。此外，也可以與小游戲APP合作，在游戲中植入本公司的產(chǎn)品?？梢耘c電視臺等媒體合作，利用它們的高知名度與傳播速度來提升公司形象。在此，必須認(rèn)識到廣告語的重要性，例如山東藍(lán)翔的廣告語可謂婦孺皆知，并以它朗朗上口的押韻性抓住人們的心，至今還被人們津津樂道。所以一個能讓人記住的廣告語是提升企業(yè)知名度的關(guān)鍵。保險(xiǎn)公司也應(yīng)重視文化的傳播，可以與文化宣傳機(jī)構(gòu)合作，擔(dān)任某一文化的守護(hù)人或者形象大使，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)比其他廣告更有價(jià)值。“一手客戶”另一方面是指很多客戶買好產(chǎn)品之后，員工便不再去聯(lián)系他，這是一個很大的誤區(qū)。與客戶建立較好的關(guān)系時，客戶可以推薦他的朋友來買產(chǎn)品，這樣就不用耗時、耗力地重新尋找新客戶，而且朋友的推薦往往更容易抓住客戶的心，所以交易成功后還要定期維護(hù)客戶關(guān)系[6]。

4 結(jié)束語

保險(xiǎn)創(chuàng)新不是一蹴而就的，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新需要多個條件的支持。保險(xiǎn)業(yè)的創(chuàng)新伴隨著龐大的人力與物力，而資金則是必不可少的動力，但是我國大多數(shù)保險(xiǎn)公司的資金支持一直處于不充足的狀態(tài)，所以要想加大其創(chuàng)新發(fā)展能力，政府必須提供足夠的資金來促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，相信中國在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新方面一定會突飛猛進(jìn)。

參考文獻(xiàn)：

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[6]劉圣蘭.淺談財(cái)險(xiǎn)保險(xiǎn)公司的創(chuàng)新與發(fā)展[J].時代金融，2018（27）：8.