黃程林

【摘 要】 構(gòu)建市場營銷網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)規(guī)?；?、現(xiàn)代化經(jīng)營的需要，企業(yè)要拓展廣大市場，實現(xiàn)巨額利潤，必須開展規(guī)?；?jīng)營，規(guī)模化的生產(chǎn)依托于規(guī)?；臓I銷。只有形成立體化營銷平臺，才能更好的占領(lǐng)市場。將平臺和網(wǎng)絡(luò)有機(jī)統(tǒng)一結(jié)合，形成立體營銷模式又是一個新的突破，而構(gòu)建好市場營銷網(wǎng)絡(luò)就是最好的營銷模式，能夠極大的促進(jìn)滾動發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】 區(qū)域營銷 營銷網(wǎng)絡(luò) 滾動發(fā)展

建筑市場模塊化、規(guī)模化、規(guī)范化是目前這個時代賦予的歷史使命，它既能滿足全人類對美好生活的要求，也能創(chuàng)造出更加符合經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求。這就要求我們建筑企業(yè)能夠順應(yīng)市場發(fā)展的需要，健全并完善自身的建設(shè)，在建筑市場逐步形成一套完善的綜合體系，從而順利搶占高端建筑市場，獲取更好的市場份額。體系中的一個重要環(huán)節(jié)就是市場營銷，而市場營銷規(guī)?；Ⅲw系化、完善化的一個重要舉措就是搭建市場營銷平臺，因為市場營銷網(wǎng)絡(luò)有利于產(chǎn)生穩(wěn)定的規(guī)模效益、提升市場占有率和為業(yè)主提供方便快捷的服務(wù)。市場營銷網(wǎng)絡(luò)是連接企業(yè)與業(yè)主的橋梁和紐帶，這個橋梁和紐帶本身就是市場，而且是一個大市場。建立市場營銷網(wǎng)絡(luò)，實施營銷網(wǎng)絡(luò)模式創(chuàng)新，是提高經(jīng)濟(jì)效益和增強(qiáng)市場競爭力的必要手段。

一、加強(qiáng)思想政治建設(shè)工作，確保上下一盤棋

營銷工作繁瑣復(fù)雜，但思想政治工作一刻也不能放松，只有思想上保持高度一致，工作的開展才能得到真正的貫徹落實，因此，思想政治建設(shè)是一切工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。根據(jù)股份公司統(tǒng)一部署，三級公司工作重心向工程施工傾斜，二級單位自主經(jīng)營開發(fā)，股份公司主導(dǎo)投資經(jīng)營。這就要求我們在具體工作中要從全局出發(fā)，將工作重點(diǎn)進(jìn)行細(xì)化，將任務(wù)進(jìn)一步明確，從而實現(xiàn)經(jīng)營工作的長遠(yuǎn)發(fā)展。中鐵開投2018年自主中標(biāo)新簽合同額685億元，較2017年增長88%，區(qū)域協(xié)同新簽合同額約2125億元，較2017年增長31.42%，營銷指標(biāo)均創(chuàng)新高。橫向?qū)Ρ染湍芸闯?，圍繞股份公司經(jīng)營部署，統(tǒng)一思想，致力于搭建營銷網(wǎng)絡(luò)和平臺，是經(jīng)營成效進(jìn)一步提升的一個重要和必要途徑。個人英雄主義的時代已經(jīng)成為過去，依靠營銷平臺和網(wǎng)絡(luò)的有效運(yùn)用，集成更多資源重拳出擊，占領(lǐng)市場才能更加凸顯成效。

二、構(gòu)建立體營銷網(wǎng)絡(luò)，以點(diǎn)帶面促進(jìn)經(jīng)營開發(fā)

各工程局根據(jù)經(jīng)營需要分別設(shè)立經(jīng)營指揮部，極大的提高了工作效率，在區(qū)域內(nèi)形成了一定的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。股份公司建立了更具規(guī)模的投資平臺，為區(qū)域內(nèi)協(xié)調(diào)發(fā)展奠定了堅實基礎(chǔ)。通過二級公司搭建的營銷網(wǎng)絡(luò)，在股份公司的統(tǒng)一安排和協(xié)調(diào)下，對重大項目、重大政策、重大策略的實施和落地形成了互利互通的良好局面。以點(diǎn)帶面的促進(jìn)了經(jīng)營開發(fā)走向更加美好的明天。

目前收益效果好的投資類項目如PPP、EPC等都是在大的融資平臺、大的運(yùn)營商、大的建筑商之間的聯(lián)合和競爭，這是時代發(fā)展的必然趨勢，合作共贏、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手也是市場的迫切需要，面對更加復(fù)雜的經(jīng)營環(huán)境和更加激烈的市場競爭，無論國內(nèi)國外央企之間多數(shù)已經(jīng)上升到了股份公司這個層級的對決，從一帶一路的宏觀政策引領(lǐng)下，單個的工程局參與投資類的項目就顯得捉襟見肘，無論在業(yè)績獎項、人員資金還是對市場的預(yù)估評判，股份公司的集中優(yōu)勢就顯得尤為突出，尤其是PPP采用的是新公共管理思想，要改善社會治理模式，提高政府對公共事務(wù)管理的績效，就應(yīng)引入私營部門的市場力量和激勵、競爭和考核機(jī)制，甚至可將政府事務(wù)向市場私營部門外包，政府向市場購買物品和服務(wù)。這就必然需要股份公司層面主導(dǎo)，因此，在具體經(jīng)營工作中緊跟股份公司投資公司的總體思路，處理好各方關(guān)系，為上層直接談話奠定堅實基礎(chǔ)，從而為進(jìn)一步簽訂框架協(xié)議并最終取得較大份額的施工任務(wù)做出應(yīng)有貢獻(xiàn)，同投資公司在較好社會資源、較好優(yōu)質(zhì)項目上下功夫，在股份公司允許范圍內(nèi)組成聯(lián)合體進(jìn)行投標(biāo)，突破二級公司在投資項目上的政策、融資等方面的瓶頸。

股份公司投資公司對重點(diǎn)項目在更高平臺、更專業(yè)化隊伍、更優(yōu)勢物資設(shè)備上形成強(qiáng)大的品牌效應(yīng)，同業(yè)主在框架結(jié)構(gòu)的搭建上互利共贏，股份公司的投資公司跟蹤的項目均為當(dāng)?shù)刂卮箜椖浚艿疆?dāng)?shù)卣母叨汝P(guān)注，在項目實施過程中有諸多便利條件甚至?xí)宦肪G燈，降低施工干擾，從而降低了各項費(fèi)用，作為投資公司的二級配合單位，我們只需要服從投資公司的工作安排，完成好相關(guān)具體任務(wù)就會產(chǎn)生極大的營銷成果，相對于獨(dú)立開發(fā)項目，避免了重復(fù)經(jīng)營，也能夠?qū)⒏嗟木θ肆ξ锪Ψ旁谄渌麡I(yè)務(wù)上，在高層結(jié)構(gòu)的搭建中逐步受益。

三、夯實營銷平臺基礎(chǔ)，實現(xiàn)滾動經(jīng)營的可持續(xù)性發(fā)展

市場營銷網(wǎng)絡(luò)的建立，使股份公司與二級公司、二級公司與三級公司變成利益和信息共同體。通過大數(shù)據(jù)分析快速和大面積反映市場情況，從而使決策層能夠根據(jù)市場變化迅速做出相應(yīng)調(diào)整，牢牢掌控市場大動脈;加強(qiáng)市場監(jiān)控，生產(chǎn)管理與市場接軌，確保工程項目安全、質(zhì)量、進(jìn)度始終受控，為二次經(jīng)營和滾動經(jīng)營在信譽(yù)評價和央企品牌的維護(hù)上添磚加瓦;營銷管理模式由粗放型向精細(xì)型轉(zhuǎn)變，管理資源充分利用，最終形成占領(lǐng)市場的良好局面。

在具體經(jīng)營工作中，要求各二級公司在維護(hù)好資質(zhì)業(yè)績、人員獎項等方面下足功夫的同時，還要在投標(biāo)過程管理中防范各類風(fēng)險，針對地方招投標(biāo)環(huán)境、招投標(biāo)模式和招投標(biāo)習(xí)慣制定各類管理辦法，在臨門一腳時不出任何紕漏。當(dāng)然，在維護(hù)業(yè)主關(guān)系、解讀政府工作報告、收集項目信息等各種具體工作中，應(yīng)安排專人進(jìn)行跟蹤管理，形成全員、全過程、全方位立體經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，點(diǎn)面結(jié)合，夯實區(qū)域營銷基礎(chǔ)工作，完善經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)的動脈建設(shè)，最終實現(xiàn)滾動經(jīng)營，共享大數(shù)據(jù)、大平臺、大市場，在互聯(lián)網(wǎng)時代創(chuàng)建建筑領(lǐng)域的航空母艦戰(zhàn)斗群，馳騁建筑市場這片蔚藍(lán)的大海！

【參考資料】

[1] 孫海濤.建筑市場細(xì)分與營銷戰(zhàn)略[J].中國房地產(chǎn)業(yè)，2015

[2] 趙遠(yuǎn)勝.市場細(xì)分下市場營銷策略的構(gòu)建分析[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)，2016