2017年11月20日中午，在北三環(huán)邊上的神州優(yōu)車總部，神州優(yōu)車董事長兼CEO陸正耀請幾個媒體朋友吃了一頓福建菜。這一次，陸請大家吃飯，不是因為神州優(yōu)車，而是為了一個在神州優(yōu)車工作多年的下屬，錢治亞。

“你們可能不認(rèn)識她，但每次我在外面見合作方，聊完就走了，后面的細(xì)節(jié)都是她（錢治亞）去負(fù)責(zé)的?！标懻f。

因為經(jīng)常加班，錢治亞成了咖啡的重度愛好者。出于職業(yè)習(xí)慣，她做了一點(diǎn)“功課”，發(fā)現(xiàn)中外的咖啡消費(fèi)市場差別很大。飯桌上的錢治亞安靜、溫婉，但只要一提到咖啡，就滔滔不絕。她提到她的創(chuàng)業(yè)項目是咖啡，取名瑞幸咖啡（luckin coffee）。就在這一年的10月5日，瑞幸咖啡在神州優(yōu)車總部大堂開出第一家門店，編號0001。10月28日，瑞幸咖啡銀河SOHO門店營業(yè)，瑞幸咖啡開始對外測試。

因為咖啡，一直站在陸正耀背后的女人，錢治亞開始走向前臺，并帶領(lǐng)瑞幸咖啡向市場展示了什么叫瑞幸速度。2018年4月23日，成立不到兩年的瑞幸咖啡在美提交IPO招股書，目標(biāo)納斯達(dá)克。如果上市成功，它將會刷新上市最短時間的紀(jì)錄。

身后，陸正耀在撐腰

據(jù)倫敦國際咖啡組織統(tǒng)計，與全球平均2%的增速相比，中國的咖啡消費(fèi)正在以每年15%的驚人速度增長。國信證券研究數(shù)據(jù)顯示，中國咖啡消費(fèi)年增長率在15%左右，預(yù)計2020年，中國咖啡市場銷量規(guī)模將達(dá)到3000億元人民幣。

這系列數(shù)字是錢治亞做很多決策的底氣。很多人問錢治亞，你為什么跑去做咖啡了？“我認(rèn)為咖啡這個市場是很大的?！彼卮稹?/p>

瑞幸咖啡一上市，就以迅猛的姿態(tài)成長為咖啡行業(yè)一股生力軍，錢治亞的第一個小目標(biāo)是先開500家門店。500家，Costa咖啡入華十幾年，都沒有實(shí)現(xiàn)的數(shù)字。有數(shù)據(jù)顯示，在中國，僅次于星巴克的第二大咖啡連鎖店Costa 只有 420 家門店，太平洋咖啡中國內(nèi)地只有300多家門店。

但這一數(shù)字對錢治亞來說并不算什么。神州是一個重運(yùn)營的公司，在全國300個城市有1000多家門店，四大業(yè)務(wù)加起來30多萬多臺車，數(shù)萬名員工?！白廛嚥缓霉埽嚭腿硕硷h在外頭，做好并不容易?！标懻锌f。2004年，錢治亞從武漢來到北京時，陸正耀還在做通訊代理。從通訊到汽車，錢治亞也是神州租車的創(chuàng)始成員，跟著陸正耀打拼13年多，從經(jīng)理、總監(jiān)一直做到神州優(yōu)車COO，并且負(fù)責(zé)公司市場運(yùn)營事宜。陸正耀看好錢治亞這位老下屬的能力。

瑞幸咖啡上線五個月后，完成裝修的店面已經(jīng)達(dá)到525家，其中400余家已經(jīng)開業(yè)。面對如此的開店速度，媒體問及資金來源時，錢治亞少有的霸氣外露：“我覺得以我在神州干這么多年，在行業(yè)的口碑和這么多年的積累，10億融資的能力還是有的?！?/p>

確實(shí)，錢治亞背后一直堅定地站著陸正耀。

陸正耀也看好咖啡市場，他曾表示，錢治亞創(chuàng)業(yè)新領(lǐng)域的商業(yè)前景并不小，“也許比神州還大”。同為上市公司，做租車生意的赫茲租車市值16.3億美元，而做咖啡生意的星巴克市值949億美元（4月25日數(shù)據(jù)）。也因此，錢治亞創(chuàng)立瑞幸咖啡，陸正耀成為她背后的投資人——瑞幸咖啡的天使輪就獲得陸正耀和愉悅資本數(shù)千萬元融資。

瑞幸招股書也顯示，瑞幸咖啡的大股東就是陸正耀，他持有30.53%的股份，第二大股東才是錢治亞，持股19.68%。

此外，瑞幸初創(chuàng)員工大多來自神州團(tuán)隊，連辦公園區(qū)都沒換，直接從專車的A區(qū)和B區(qū)搬到D區(qū)和E區(qū)，門卡通用。據(jù)稱來自神州的瑞幸團(tuán)隊是一支強(qiáng)悍的地面部隊，執(zhí)行力極強(qiáng)，四十多天就組建起兩千多人的管理隊伍，像空降兵一樣飛往全國。

從汽車到咖啡，還是神州的套路

“錢治亞+陸正耀”這對神州老司機(jī)的組合，也讓瑞幸咖啡帶有不少神州的“套路”——炒熱概念、快速融資，對標(biāo)市場第一、砸錢燒市場，起量之后迅速上市。

這種手法，早先在神州專車這個例子上體現(xiàn)得淋漓盡致。

神州租車業(yè)務(wù)成功登陸港交所之后，陸正耀開始盯上風(fēng)口上的打車業(yè)務(wù)。2015年1月，陸正耀選擇在競爭最激烈的時刻進(jìn)入，B2C模式的神州專車迅速在全國上線。踩著風(fēng)口的神州專車，融資也開啟了加速度。當(dāng)年7月，獲得聯(lián)想控股、華平資本等2.5億美元A輪融資。兩個多月后，神州專車再次獲得5.5億美元的B輪融資。2016年整合進(jìn)神州優(yōu)車后，迅速完成新一輪37億元融資，5月，再次獲得20億元投資。2016年7月，神州優(yōu)車正式掛牌新三板。一年半的時間，神州專車完成從初創(chuàng)到上市的全過程。

為了獲取更多的市場份額，神州專車通過明星營銷的方式進(jìn)行。2015年6月，由吳秀波、海清等演員組成的“Beat U！我怕黑專車”的主題海報刷爆朋友圈。海報深度綁定Uber進(jìn)行營銷、口水戰(zhàn)。彼時，Uber正在與滴滴爭奪市場第一的位置，而神州專車還是一家成立不過幾個月的創(chuàng)業(yè)公司。

瑞幸咖啡同樣復(fù)制了神州專車的成長路。瑞幸一開始就宣稱攜10億入場，布局咖啡新零售，聘用WBC（世界咖啡師大賽）三位世界冠軍負(fù)責(zé)配方調(diào)制、產(chǎn)品設(shè)計;品牌推廣上，請來湯唯、張震做代言，大規(guī)模投放廣告。與此同時，在線上開展“首單免費(fèi)，買二送一，買五送五”等優(yōu)惠活動。

在一次采訪中，錢治亞還曾表示，“我們的目標(biāo)就是要（在國內(nèi)）打敗星巴克?！彼噲D打敗星巴克的法寶是用更好的咖啡豆，最頂級的咖啡機(jī)，研磨出比星巴克更便宜的咖啡?！拔沂且愿偷膬r格讓消費(fèi)者體驗到更好的咖啡?！卞X治亞說，雖然瑞幸的咖啡價格更低，但這不是基于成本的定價，而是合理的定價。星巴克的毛利率是70%多，在她看來，利潤還是過于豐厚。

除此之外，瑞幸咖啡還主動向星巴克出擊。2018年5月15日，瑞幸咖啡發(fā)布致星巴克公開信，直指對方涉嫌壟斷。瑞幸咖啡認(rèn)為，星巴克與很多物業(yè)簽訂的合同中存在排他性條款，并要求供應(yīng)商站隊等行為已經(jīng)損害了市場公平競爭環(huán)境，違反《中華人民共和國反壟斷法》的有關(guān)規(guī)定，瑞幸咖啡擬向有關(guān)法院提起民事訴訟。突然的一擊，曾打得星巴克措手不及。

今年的1月3日，在瑞幸咖啡2019年戰(zhàn)略溝通會上，錢治亞公開表示，“2019年瑞幸咖啡將全速前進(jìn)”。今年，瑞幸計劃新建超過2500家門店，總門店數(shù)將超過4500家，并希望在門店和杯量上全面超過星巴克，成為中國最大的連鎖咖啡品牌，為國內(nèi)咖啡消費(fèi)者提供高品質(zhì)、高性價比、高便利性的產(chǎn)品。

燒出去的每一分錢都能換來用戶

瑞幸咖啡一直緊緊咬著星巴克不放，迎來高速增長的同時，背后付出的代價就是真金白銀。

2018年7月，瑞幸咖啡宣布2億美元A輪融資，投后估值10億美元，由大鉦資本、愉悅資本、新加坡政府投資公司（GIC）和君聯(lián)資本參與投資。5個月后，瑞幸宣布2億美元B輪融資，投后估值22億美元，愉悅資本、大鉦資本、新加坡政府投資公司（GIC）、中金公司等參與融資。

錢治亞

瑞幸咖啡瘋狂開店，瘋狂發(fā)優(yōu)惠券補(bǔ)貼用戶。燒錢補(bǔ)貼的方式燒出美團(tuán)和滴滴，但是這種打法真的適合咖啡市場嗎？

錢治亞的回答是：“我燒出去的每一分錢都是能換來用戶的，所以我認(rèn)為是值得的。燒10個億不代表虧損10個億，燒10億是代表已經(jīng)花掉這些錢，這些錢是被用在供應(yīng)鏈配套、信息系統(tǒng)建設(shè)、門店拓展、固定資產(chǎn)投入等各方面。這些都是在做現(xiàn)金的消耗，但并不代表著全部的虧損?！?/p>

公開資料顯示，2018年前9個月，瑞幸累計銷售收入3.75億元，凈虧損8.57億元，毛利潤-4.33億元（毛利率為-115.5%）。錢治亞也公開表示，整個2018年虧損數(shù)會更大。持續(xù)虧損沒有讓瑞幸咖啡轉(zhuǎn)變策略，反而讓它在2019年將目標(biāo)定得更高，步子邁得更大。

雖然錢治亞并不承認(rèn)瑞幸虧損，但關(guān)于瑞幸缺錢的相關(guān)報道一直都沒有斷過。4月1日，瑞幸咖啡被曝新增一條動產(chǎn)抵押信息。抵押權(quán)人為中關(guān)村科技租賃有限公司，被擔(dān)保債權(quán)數(shù)額為4500萬元。瑞幸的動產(chǎn)抵押物均為咖啡機(jī)、奶箱、粉倉等物品，所屬地包括北京、上海、廣州、深圳、成都等多地門店。

除了缺錢，瑞幸咖啡被傳最多的就是上市，“瑞幸咖啡攤子鋪得大，想要獲得持續(xù)供血，上市是最好的途徑。”業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為。的確，瑞幸咖啡現(xiàn)有造血能力不足，如果輸血再供不上，或許就要面臨生存問題。

也因此，瑞幸不是走在找錢的路上，就是走在上市的路上。2019年1月13日，有知情人士透露投行已經(jīng)開始為瑞幸咖啡準(zhǔn)備關(guān)于在香港證券交易所IPO的資料。

4月18日一早，瑞幸宣布新一輪融資消息：1.5億美元B+輪融資，由貝萊德（BlackRock Inc.）領(lǐng)投，投后估值29億美元。貝萊德正是星巴克最大的主動投資人。僅僅5天后，就傳來了瑞幸向美國證券交易所提交招股文件的消息。

如果瑞幸咖啡能讓美國的資本市場，講通一個“中國星巴克”的故事，那么對于陸正耀來說則是一個光輝時刻。他帶領(lǐng)的公司神州租車、神州優(yōu)車和瑞幸分別登陸香港、新三板和納斯達(dá)克。這一次，陸正耀這個資本運(yùn)作老手會成功嗎？

瑞幸招股書上的“自信”

中國第二大咖啡連鎖企業(yè)

門店數(shù)為2370 間（截至2019 年3 月31 日）

1687萬用戶

2018 年賣出9000 萬杯咖啡

資料來源：AI財經(jīng)社、鈦媒體、虎嗅網(wǎng)、《北京商報》等