陳蘭

2019，無(wú)直播，不電商。

在剛剛過(guò)去的雙十一，淘寶直播單日引導(dǎo)成交近200億。開(kāi)場(chǎng)剛剛1個(gè)小時(shí)03分，其引導(dǎo)的成交就超過(guò)了去年雙十一全天。超50%的商家都通過(guò)淘寶直播獲得新增長(zhǎng)。

1993年彼得·施泰納在《紐約客》上發(fā)表漫畫(huà)說(shuō)，在互聯(lián)網(wǎng)上，沒(méi)有人知道你是一條狗。到了今天，直播的出現(xiàn)打破了互聯(lián)網(wǎng)的虛擬性與匿名性，在直播上，你什么樣，屏幕前的人看到的你，就是什么樣。

信息不對(duì)稱(chēng)被慢慢打破，直播很大程度上給互聯(lián)網(wǎng)加了層真實(shí)的外衣，它的實(shí)時(shí)性與互動(dòng)性讓主要信息傳播者難以偽裝自己。而這種真實(shí)感為電商帶來(lái)了升級(jí)，心理學(xué)研究曾證明，當(dāng)消費(fèi)者的地理位置或心理想法越接近商品，消費(fèi)者就越容易受到影響。于是電商+直播的組合拳，形成了屏幕里商品什么樣，消費(fèi)者看到的就是什么樣的新型購(gòu)物場(chǎng)景。

購(gòu)物的升級(jí)則帶動(dòng)了各種電商屬性的提高，除了主播的帶貨能力，還有品牌的營(yíng)銷(xiāo)蝶變。1秒能賣(mài)掉55臺(tái)車(chē)——這是今年雙十一，淘寶直播間里賣(mài)車(chē)的火爆情形。在專(zhuān)場(chǎng)直播中，超過(guò)27萬(wàn)人目睹了“搶車(chē)”的盛況。

毫無(wú)疑問(wèn)，如今電商直播已成為解決電商發(fā)展瓶頸的重要途徑之一，而淘寶直播則變成各大品牌和商家進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的重要途徑。

但電商直播，絕不僅限于此。

瘋狂的電商直播

今年3月份，美國(guó)有限電視新聞網(wǎng)播出了一則名為“中國(guó)億萬(wàn)美元的購(gòu)物狂潮”的記錄短片，向美國(guó)觀眾介紹了淘寶直播是如何重新定義電商銷(xiāo)售模式的，并提出疑問(wèn)：美國(guó)現(xiàn)在還趕得上嗎？

淘寶很早就盯上了直播的車(chē)。2015年的時(shí)候就有了做淘寶直播想法，到了2016年正式成型推出，而這一年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)剛被直播染紅半邊天，直播進(jìn)入千博大戰(zhàn)時(shí)代，各種平臺(tái)超過(guò)400家。

誰(shuí)也沒(méi)想到，以淘寶直播為首的電商直播，會(huì)在后來(lái)活得最長(zhǎng)，活得最好，活得最有希望。如果說(shuō)2017年是小程序年，2018是短視頻年，那今年就是當(dāng)之無(wú)愧的電商直播元年，除淘寶直播外許多平臺(tái)都開(kāi)啟了直播賣(mài)貨功能?？梢哉f(shuō)，全世界都在學(xué)習(xí)淘寶直播模式。根據(jù)IT 桔子數(shù)據(jù)顯示，至今共計(jì)有超過(guò) 60 家與直播電商相關(guān)的企業(yè)出現(xiàn)，直播業(yè)務(wù)幾乎成了電商平臺(tái)的標(biāo)配。

而在先后入場(chǎng)的所有玩家里，淘寶的成績(jī)始終排在第一，形成了一馬當(dāng)先的局面。根據(jù)今年年初淘榜單聯(lián)合淘寶直播發(fā)布的《2019年淘寶直播生態(tài)發(fā)展趨勢(shì)報(bào)告》，2018年淘寶直播增速達(dá)400%，帶貨超千億，主播的新增人數(shù)勁增180%。

事實(shí)上，這個(gè)入場(chǎng)并不是淘寶直播時(shí)機(jī)好，背后其實(shí)是一段辛酸的故事。2016年的時(shí)候，“直播”就已經(jīng)是一個(gè)熱詞，但那時(shí)候的直播都以打賞、游戲?yàn)樘厣．?dāng)時(shí)不做打賞、不開(kāi)濾鏡的淘寶直播，其實(shí)是行業(yè)異類(lèi)，甚至被當(dāng)成“傻子”。人們都覺(jué)得：打賞來(lái)錢(qián)多快呀？這是個(gè)完美的商業(yè)模式。何苦要去賣(mài)貨呢？

直到一場(chǎng)“千播大戰(zhàn)”打得尸橫遍野，大部分秀場(chǎng)直播、游戲直播都陷入困境。

淘寶直播這個(gè)“異類(lèi)”守得云開(kāi)見(jiàn)月明：在現(xiàn)在所有看到直播電商新風(fēng)口緊跟著涌入的玩家中，開(kāi)創(chuàng)者淘寶直播的優(yōu)勢(shì)非常明顯。自帶的交易屬性以及天然的電商平臺(tái)基因就足以讓其拿到入場(chǎng)券。就單單商品來(lái)源而言，不具備電商基因的直播玩家，商品來(lái)源幾乎都脫離不開(kāi)淘寶或天貓，比如快手和抖音。淘寶這一基礎(chǔ)設(shè)施對(duì)支撐淘寶直播的健康發(fā)展來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。

優(yōu)勢(shì)之外是淘寶直播的交易高效與超高的轉(zhuǎn)化率，而高效率一直是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的原動(dòng)力。我們都知道以前汽車(chē)制造的成本很高，是福特使用流水線(xiàn)把汽車(chē)的成本降下來(lái)，并引領(lǐng)了汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的一次巨大革命，成就了今天走入尋常百姓家的龐大汽車(chē)市場(chǎng)。

淘寶直播也一樣。根據(jù)《2019年淘寶直播生態(tài)發(fā)展趨勢(shì)報(bào)告》，淘寶直播核心用戶(hù)在淘寶直播的日均停留接近一個(gè)小時(shí)，并且還在持續(xù)提升，同時(shí)這一核心用戶(hù)數(shù)量也一直保持快速增長(zhǎng)，而消費(fèi)者每天可觀看直播內(nèi)容超15萬(wàn)小時(shí)，可購(gòu)買(mǎi)商品數(shù)量超過(guò)60萬(wàn)款。

這里面蘊(yùn)含著一條完善成熟的人貨場(chǎng)鏈條：大量的用戶(hù)+上升的留存率+海量的內(nèi)容多元的商品+技術(shù)支撐下的直播場(chǎng)與主播。淘寶直播的人貨場(chǎng)邏輯直接改變了電商產(chǎn)業(yè)的走向，根據(jù)數(shù)據(jù)，去年淘寶直播進(jìn)店轉(zhuǎn)化率超過(guò)65%，有 85 名淘寶主播的直播間年銷(xiāo)售額過(guò)億。

要知道，傳統(tǒng)電商的轉(zhuǎn)化率最高也只有10%而已。

驅(qū)動(dòng)器與孵化器

從美妝服飾到家居食品，再到數(shù)碼家電，包括汽車(chē)在內(nèi)的幾乎所有行業(yè)品牌，都逐漸把直播視作線(xiàn)上渠道的標(biāo)配，今年雙十一期間有一半以上的天貓商家都開(kāi)始嘗試做直播。

電商與直播融合的同時(shí)，當(dāng)然也意味著傳統(tǒng)與現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)的交匯，傳統(tǒng)行業(yè)品牌對(duì)價(jià)值傳播、用戶(hù)粘性增強(qiáng)的野望。

此前淘寶已經(jīng)把直播間開(kāi)進(jìn)了線(xiàn)下傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，去年雙十二期間的湖州織里童裝城、海寧皮革城、南通疊石橋家紡城、河南鎮(zhèn)平珠寶基地等產(chǎn)業(yè)帶，到處都能見(jiàn)到淘寶主播們穿梭的身影。在淘寶直播負(fù)責(zé)人趙圓圓看來(lái)，產(chǎn)業(yè)化直播是一個(gè)擴(kuò)展場(chǎng)景和貨品的開(kāi)始，未來(lái)，淘寶直播很可能成為橫跨新零售到新制造的重要工具。

在線(xiàn)下產(chǎn)業(yè)帶轉(zhuǎn)型等領(lǐng)域，淘寶直播的價(jià)值已經(jīng)愈發(fā)凸顯，而在品牌發(fā)展方面，淘寶直播幫助了一大批新的國(guó)貨品牌快速成長(zhǎng)，并驅(qū)動(dòng)傳統(tǒng)線(xiàn)下品牌與行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，成為品牌們的驅(qū)動(dòng)器與孵化器。

很長(zhǎng)一段時(shí)間以來(lái)，中國(guó)傳統(tǒng)滋補(bǔ)品就難以與現(xiàn)代相融，缺席天貓億元俱樂(lè)部。去年天貓醫(yī)藥健康雙11頒獎(jiǎng)大會(huì)上，賣(mài)滋補(bǔ)品的小仙燉創(chuàng)始人林小仙立了一個(gè)flag說(shuō)，要在2019年做第一個(gè)進(jìn)入天貓雙十一億元俱樂(lè)部的傳統(tǒng)滋補(bǔ)品牌。

從2018年雙十的2300多萬(wàn)銷(xiāo)量做到一年過(guò)億，意味著小仙燉要實(shí)現(xiàn)300%以上的增長(zhǎng)。很難，但它做到了，或者說(shuō)是淘寶直播驅(qū)動(dòng)它做到了。

今年雙十一，淘寶直播在原有的導(dǎo)購(gòu)直播、客服直播等直播生態(tài)上新增了總裁直播方式，讓包括寶潔、歐萊雅、百麗等在內(nèi)的全球近百個(gè)品牌都派出了總裁親自上陣直播，增強(qiáng)品牌與粉絲的粘度，拉近與消費(fèi)者的距離。

自11月4日開(kāi)始，林小仙每晚八點(diǎn)到11：30都在淘寶直播與粉絲面對(duì)面溝通，其每晚觀看量均達(dá)到1萬(wàn)多次，互動(dòng)節(jié)奏緊湊，熱度居高不下，小仙燉旗艦店在淘寶直播11.11品質(zhì)沖榜日的熱度排行榜中一度沖到了第7位，超過(guò)了雅詩(shī)蘭黛、雪花秀等美妝大牌。當(dāng)林小仙在直播時(shí)聽(tīng)到銷(xiāo)量破億的消息后，她哭了。

本身小仙燉的品牌名稱(chēng)本就帶有明顯的創(chuàng)始人個(gè)人印記，一直以來(lái)，林小仙“國(guó)家一級(jí)健康管理師”的專(zhuān)業(yè)背景也在為小仙燉鮮燉燕窩做品質(zhì)背書(shū)。在借力直播的過(guò)程中，其親和、專(zhuān)業(yè)的形象變得更加真實(shí)，粉絲對(duì)她的信任度不斷提升，林小仙個(gè)人IP也被逐漸打造出來(lái)。

如今小仙燉把直播列入日常的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作，在重要的時(shí)間點(diǎn)，林小仙仍舊會(huì)親自下場(chǎng)直播。而太平鳥(niǎo)、森馬等一些原本主要在線(xiàn)下發(fā)力的品牌，如今也發(fā)力直播，并取得不錯(cuò)的數(shù)據(jù)。

比如太平鳥(niǎo)男裝從8月11日開(kāi)始做日常的店鋪直播，平均每天播16小時(shí)，短期目標(biāo)定的是男裝第一，經(jīng)過(guò)2個(gè)月的努力后其男裝排名從300+飆升到TOP1。其觀看量也得到了質(zhì)的飛躍，由最初的場(chǎng)均7000上升到場(chǎng)均15000+，再到了60000+。

太平鳥(niǎo)對(duì)于直播很認(rèn)真，雙十一前對(duì)直播間進(jìn)行了三次改造，調(diào)試了無(wú)數(shù)次的燈光設(shè)備，最終決定用T臺(tái)的方式，針對(duì)衣服和模特進(jìn)行更好的展示。而對(duì)直播這項(xiàng)業(yè)務(wù)，也逐漸上升到公司層面，在人員配置，主播招募等都針對(duì)直播做了專(zhuān)屬的安排和調(diào)整。

十年前第一次參加天貓雙十一的時(shí)候，太平鳥(niǎo)的銷(xiāo)售額為52萬(wàn)元。十年后僅男裝這一項(xiàng)，14分鐘銷(xiāo)售額就突破了億元大關(guān)。

三年結(jié)束，皆為序章

隨著商家、主播、消費(fèi)者全方位擁抱淘寶直播，淘寶直播已經(jīng)發(fā)展成為電商在新時(shí)代的新產(chǎn)業(yè)。

在這個(gè)新產(chǎn)業(yè)里，淘寶直播給了品牌、商家增長(zhǎng)的引擎以及變革的支撐，也給了它們?nèi)碌南M(fèi)場(chǎng)景和營(yíng)銷(xiāo)工具。在阿里生態(tài)的持續(xù)賦能下，除了最為核心的電商能力以外，淘寶直播為商家提供了包括客服、社群、微淘等多樣化的工具在內(nèi)的工具矩陣，將直播的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)權(quán)交到品牌商家手里。

盡管市場(chǎng)上不斷涌現(xiàn)“網(wǎng)紅帶貨”等良莠不齊的直播現(xiàn)狀，淘寶直播一直保持著專(zhuān)業(yè)冷靜的視角，看待極速發(fā)展面前不可放棄的底線(xiàn)。通過(guò)嚴(yán)格的平臺(tái)治理和管控，形成了淘寶直播的良性生態(tài)保障。這也正是淘寶直播的優(yōu)勢(shì)所在，也是不少品牌商家和主播選擇淘寶直播的重要原因之一。

這意味著品牌商家只需要針對(duì)好自身的品牌調(diào)性、產(chǎn)品以及活動(dòng)策略，剩下的事情都可以交給淘寶直播來(lái)完成。

而隨著從1.0圖文、2.0視頻到3.0直播內(nèi)容載體的一路進(jìn)化，今年天貓雙11快銷(xiāo)品等直播數(shù)據(jù)創(chuàng)下新高。數(shù)據(jù)顯示，天貓大快消由直播引導(dǎo)的累計(jì)成交金額占比累計(jì)成交總金額近10%，同比去年增長(zhǎng)近10倍，6000余名品牌在雙11當(dāng)天開(kāi)啟店鋪直播，誕生了9個(gè)直播過(guò)億品牌，比如蘭蔻、歐萊雅、雅詩(shī)蘭黛、OLAY、SK-II、雪花秀、資生堂、寶潔等，100余個(gè)直播過(guò)千萬(wàn)品牌。

豐富多元的創(chuàng)新案例，也標(biāo)志著淘寶直播以全新媒體形態(tài)正式出圈，成為天貓品牌營(yíng)銷(xiāo)最重要的陣地之一。

李佳琦說(shuō)，一個(gè)人更大的幸運(yùn)，是在發(fā)現(xiàn)自己使命的時(shí)候，遇到了風(fēng)口，淘寶直播是電商新時(shí)代的一個(gè)產(chǎn)業(yè)，也是一個(gè)新風(fēng)口。

2019年淘寶直播生態(tài)發(fā)展趨勢(shì)報(bào)告指出，淘寶主播的女性占超過(guò)八成，年齡跨度非常大，涵蓋60后到00后，其中90后主播占比最高。城市分布上，來(lái)自二線(xiàn)城市的主播占比最高，淘寶直播平臺(tái)活躍的專(zhuān)業(yè)主播數(shù)量在迅猛增長(zhǎng)，每月帶貨規(guī)模超過(guò)100萬(wàn)的直播間超過(guò)400個(gè)。不少其他直播平臺(tái)的主播們，也遷徙到淘寶直播掘金。

淘寶直播能把幾乎所有線(xiàn)下的事物變成線(xiàn)上的直播展，也能讓活躍在這些線(xiàn)下事物間的普通人變成下一個(gè)傳奇主播，比如柜臺(tái)BA姐，比如種植農(nóng)產(chǎn)品的農(nóng)民，比如汽車(chē)4S店的導(dǎo)購(gòu)。

不難發(fā)現(xiàn)，很多國(guó)際大牌尤其是包括美妝、個(gè)護(hù)、食品等在內(nèi)的快消品牌們，都紛紛開(kāi)始做直播，這些品牌的代言人紛紛進(jìn)入直播間與粉絲互動(dòng)，讓明星的代言與品牌之間的聯(lián)動(dòng)性更強(qiáng)。

明星跨界直播不是新鮮事，淘寶直播發(fā)布的啟明星計(jì)劃里就已經(jīng)有超過(guò)100名明星入駐淘寶直播，包括李湘、王祖藍(lán)、伊能靜等。啟明星計(jì)劃不僅重新定義了明星與品牌的關(guān)系將雙方更輕量化，變成1+1=3，還重新定義了明星的商業(yè)價(jià)值。

例如中小商家、品牌能以低門(mén)檻和明星合作直播，吸引新客，擴(kuò)大自身影響力，明星也正以這種方式幫助中小商家、品牌成長(zhǎng)，讓粉絲經(jīng)濟(jì)更加普惠，而明星和內(nèi)容深度的結(jié)合也成為了新的內(nèi)容頻道，讓內(nèi)容電商化，電商內(nèi)容化更加具體。

就像《延禧攻略》中喜塔臘·爾晴的扮演者蘇青，雖然被網(wǎng)友稱(chēng)為“2018最佳反派”，但其短短1小時(shí)直播吸引了24萬(wàn)粉絲觀看，開(kāi)播56分鐘為品牌帶來(lái)25萬(wàn)銷(xiāo)售額，轉(zhuǎn)化率高達(dá)25%。

不過(guò)，當(dāng)我們?cè)谟懻撎詫氈辈サ臅r(shí)候，我們只是在討論冰山一角。

淘寶直播運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人趙圓圓說(shuō)過(guò)，聊到目前直播的現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展方向時(shí)，很多人認(rèn)為淘寶直播的風(fēng)口是在2018年。其實(shí)我們都錯(cuò)了，那只是電風(fēng)扇，不是2018也不是2019，真正的風(fēng)口是在2021年5G全面普及后。

是的，淘寶直播還要再飛很久。

（來(lái)源：鹿鳴財(cái)經(jīng)）