于洋

[摘 要]“一帶一路”偉大倡議為跨境電商產(chǎn)業(yè)帶來了新的機遇，作為網(wǎng)上絲綢之路，跨境電商產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，已經(jīng)成為我國經(jīng)濟發(fā)展的新引擎。Facebook和Instagram作為全球兩大最受歡迎的社交平臺，已經(jīng)成為進行跨境電商活動的絕佳媒介。文章重點闡述了如何應用這兩大社交平臺進行跨境電商內(nèi)容營銷，旨在提供有效的跨境電商營銷技巧，更好地推動跨境電商產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

[關鍵詞]“一帶一路”;跨境電商;社交媒體;內(nèi)容營銷;Facebook

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2019.07.021

1 跨境電商產(chǎn)業(yè)成為經(jīng)濟發(fā)展新引擎

習近平總書記關于“一帶一路”重大倡議構(gòu)想，為我國新一輪全面對外開放和經(jīng)濟發(fā)展指明了方向。目前已經(jīng)有60多個國家和國際組織積極響應“一帶一路”的倡議，這些國家的總?cè)丝诩s44億，經(jīng)濟總量約21萬億美元，分別約占全球的63%和29%。

隨著“互聯(lián)網(wǎng)+外貿(mào)”新交易模式的發(fā)展，跨境電商將成為新的重要的網(wǎng)上絲綢之路。2017 年上半年，中國跨境電商交易規(guī)模 3.6 萬億元，增長 30.7%。 跨境電商已經(jīng)成為中國外貿(mào)增長的重要動力，是創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展的重要引擎。根據(jù)艾瑞咨詢、中投顧問等第三方機構(gòu)預測，在“一帶一路”倡議推進的大背景下，中國跨境電商交易規(guī)模2018年可達到8.8萬億元，2020年則有望達到12萬億元。中國在跨境電商方面已經(jīng)走到了世界最前沿，有望成為世界級的網(wǎng)絡貿(mào)易功能區(qū)。

2 內(nèi)容營銷

消費者對于傳統(tǒng)的營銷手法已經(jīng)變得越來越抵觸，當前的營銷關鍵是激發(fā)消費者對產(chǎn)品或服務的興趣、把消費者主動吸引過來。作為跨境電商人員，你的社交賬戶完全不需要僅僅局限于社交功能，它是你進行內(nèi)容營銷的絕佳媒介。那么，何為內(nèi)容營銷？簡單來說就是通過媒體，構(gòu)建特定內(nèi)容，吸引特定人群的關注，并對你發(fā)布的視頻、博客內(nèi)容產(chǎn)生共鳴，進而激發(fā)購買熱情的過程。下圖可以清晰對比出內(nèi)容營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別。

內(nèi)容營銷的目的是讓潛在消費者建立品牌意識，通過直觀生動的視頻或圖片傳播信息，更有效地呈現(xiàn)品牌旗下的產(chǎn)品或提供的服務。相比較于傳統(tǒng)廣告，內(nèi)容營銷可以更牢固地確立品牌忠誠度、品牌意識以及品牌形象。

2.1 如何進行內(nèi)容營銷

（1）明確內(nèi)容營銷的目標。比如：提高品牌認知度（Brand Awareness）、提高品牌偏好（Brand Preferance）、提高品牌忠誠度（Brand Loyalty）以及提高轉(zhuǎn)換率（Conversion Rate）。

（2）構(gòu)建優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。假設你的主營產(chǎn)品是化妝品，那么目標消費者一定有想通過化妝變美的訴求，其關注點一定是與化妝品的選取或化妝技巧相關的。所以，在構(gòu)建內(nèi)容的時候，可以以此展開。比如：可以找一位高顏值的模特兒錄制不同系列的美妝視頻。這樣一來，目標受眾在觀看視頻學習如何化妝的同時，自然會跟從模特兒的選擇，購買你的化妝品。

（3）優(yōu)化軟文標題，提高內(nèi)容可見度。眾所周知，標題是至關重要的，俗話說：好題如半文。 首先，標題要有吸引力?？梢砸砸蓡柧渥鳛闃祟}，比如：How to choose your foundation（如何選取粉底）？How to make your face look smaller （怎樣化妝可以顯臉?。?？ 也可以以引發(fā)好奇心的句子做標題，比如：the secret I just discovered from mascara（我剛剛從睫毛膏中發(fā)現(xiàn)的秘密）。還有帶有“絕對”詞的標題，比如：Amazons best seller， you shall never miss it（亞馬遜銷量之王，不容錯過）。其次，標題需帶有大量的SEO（Search Engine Optimization，搜索引擎優(yōu)化）關鍵詞;并以長尾關鍵詞（Long Tail Keyword）加以輔助。比如：關鍵詞是mascara（睫毛膏），其長尾關鍵詞可以是：mascara primer（睫毛底膏）、lengthening mascara（纖長睫毛膏）、thickening mascara（濃密睫毛膏）、curling mascara（卷翹睫毛膏）、 smudge-proof mascara（防暈染睫毛膏）、 waterproof mascara（防水睫毛膏）。所以一個關于睫毛膏的軟文標題可以打造為：The best smudge-proff mascara， you shall never miss it（防暈染效果最好的睫毛膏，你絕不能錯過）！

（4）管理內(nèi)容品質(zhì)。需要提供高像素、唯美、專業(yè)、可視性強的具有一定藝術(shù)水準的高品質(zhì)視頻或圖片內(nèi)容來吸引目標受眾的注意力并使其保持持續(xù)關注。文字部分也需要做到專業(yè)、準確、簡潔、易懂有趣。保證內(nèi)容與產(chǎn)品或服務的關聯(lián)性。

（5）評估內(nèi)容營銷效果。評估內(nèi)容營銷效果的要素有很多，其中最重要的要素就是是否提升了消費者的品牌認知度（Brand Awareness）， 消費者對于品牌的認知度是否提升又可以重新訪問客戶（New Visit）、粉絲人數(shù)（Folowers）以及點贊次數(shù)（Like）、社交分享次數(shù)（Social Sharing）、頁面平均停留時間（Avg. Visit Duration）瀏覽量（Page Views）、回應或留言次數(shù)及內(nèi)容（Comments）是否增加來判斷。另外，成交率（Deal Close）和回訪率（Re-visit）也可以反映出內(nèi)容營銷的效果。

2.2 如何建立忠實客戶

俗話說：“物以類聚、人以群分?！币簿褪钦f，什么樣的人吸引什么樣的人。所以，想吸引什么樣的潛在顧客，就要把你的內(nèi)容打造成潛在客戶所欣賞的、喜歡的口味。仍然以化妝品為例，購買化妝品的潛在客戶都是對美有追求的人。所以，選擇一個或多個社交媒體，在上面將你要發(fā)布的美妝內(nèi)容打造的專業(yè)、有品位、格調(diào)、潮流感，這樣自然能吸引大批的愛美人士來關注你，進而轉(zhuǎn)化為你的客戶。在這個過程中，要想更快地提高自己的曝光率，在短時間內(nèi)快速擁有大量的粉絲和高人氣，可以選擇付費宣傳。

3 社交媒體轉(zhuǎn)戰(zhàn)電商、成為跨境電商重要渠道，市場份額巨大

傳統(tǒng)的跨境電商平臺競爭已日趨激烈，要想在跨境電商活動中占據(jù)主動地位，勢必需要選擇更加有效的平臺。目前，全球總?cè)丝诩s為75億，上網(wǎng)人數(shù)突破40億，使用社交平臺上的人數(shù)已超過30億。而眾多社交媒體也推出了購物功能。因此使用社交媒體進行跨境電商是一個絕佳選擇。

3.1 Facebook

Facebook是目前全球最大的網(wǎng)絡社交平臺，用戶人數(shù)遠超Google、Microsoft。全球使用Facebook的用戶人數(shù)接近于世界人口的四分之一，超過使用互聯(lián)網(wǎng)人數(shù)的二分之一，也就是說，玩轉(zhuǎn)了Facebook就有機會爭取全球四分之一的客戶。那么，如何運用Facebook進行跨境電商營銷呢？

（1）注冊（Sign Up）。打開www.facebook.com，按照官網(wǎng)的步驟進行注冊，其中需要注意的是，F(xiàn)acebook是基于實名注冊的社交網(wǎng)站，所以姓名須填寫自己真實的姓名。注冊過程中有一個步驟是要填寫手機號碼，這個步驟也需要如實填寫，方便日后找回賬號，只需將手機信息設置為僅限自己可見，便不必擔心個人信息泄露。

（2）怎樣讓更多人看到自己發(fā)布的內(nèi)容（How to let more people see your news）？如今，用戶發(fā)布在Facebook上的內(nèi)容的曝光率已經(jīng)由最初的40%降至10%甚至更低，什么意思呢，假設你有100個粉絲，你所發(fā)布在Facebook上的內(nèi)容最初可以有40個粉絲可以看到，而現(xiàn)在可能只有最多10個粉絲可以看到。Facebook是一個非常強調(diào)互動的社交媒體，只有跟你頻繁互動的粉絲才更有可能看到你所發(fā)布的內(nèi)容，在互動的方式中，F(xiàn)acebook的計分方式是：分享>留言>點贊。也就是說，假設你有A粉絲和B粉絲，當你在Facebook上發(fā)布了新的內(nèi)容，A粉絲分享了這個內(nèi)容，并進行了留言和點贊;而B粉絲僅僅點了贊，那么Facebook給A粉絲的計分會遠遠高于B粉絲，F(xiàn)acebook會認為A粉絲比B粉絲跟你的互動更加頻繁，今后你在Facebook上的動態(tài)會更容易出現(xiàn)在A粉絲的news feed上，而出現(xiàn)在B粉絲的news feed的概率會低于A粉絲。

因此，在Facebook上，如果你想讓自己發(fā)布的內(nèi)容更容易出現(xiàn)在用戶的信息流中，被更多的人看到，就不要把粉絲當作客戶，而應該把粉絲當成朋友，多跟他們進行互動，同時必須使你發(fā)布的內(nèi)容新鮮有趣且廣受歡迎、成為熱門，被更多的人分享、評論和點贊。

（3）如何在Facebook上投放廣告（How to make ads on facebook？）。Facebook是全球社交媒體的翹楚，每天，有來自全球各地的數(shù)以億計的用戶活躍在這個平臺上。這些用戶的偏好、瀏覽記錄、購物歷史以及社交關系網(wǎng)等信息構(gòu)成了facebook強大的數(shù)據(jù)庫，成為Facebook開展廣告營銷的利器。Facebook可以使它的廣告受眾和數(shù)據(jù)分析無限精確，凸顯其完勝其他媒體的優(yōu)勢。根據(jù)eMarketer study，96%的社交媒體營銷人員認為Facebook是最有效的社交媒體廣告平臺。

Facebook可以讓每一名用戶自己登廣告，首先需要綁定自己的一張信用卡，用于支付廣告費用。投放Facebook廣告最主要的目標就是引流，即帶動人潮前往你的網(wǎng)站，這樣可以增加你的網(wǎng)頁的閱讀量，進而增加潛在購買力。

為了取得良好的廣告效果，最關鍵一步是一定要知道誰是你的顧客，F(xiàn)acebook每天有10億活躍用戶，所以至關重要的就是一定要將那些對你的產(chǎn)品有潛在興趣的人作為你的目標受眾。需要精確選擇目標受眾的所在地、年齡、性別、語言、興趣、行為以及更多人口統(tǒng)計資料，包括感情狀況、學歷、工作經(jīng)驗、家族背景及政治因素等。

在Facebook上投放廣告時，必須設定好廣告預算，以確保廣告成本可以得到控制。選擇正確的預算方式對于廣告的投放效果至關重要。Facebook提供兩種預算設定方式：每日預算（Daily budget）和總預算（Lifetime budget）。每日預算指的是在投放廣告的這段時間內(nèi)，每天花費的廣告預算。而總預算指的是在你設定的廣告投放時間段內(nèi)一共花費的預算。通常，建議操作時選擇每日預算和無限期廣告投放時間，這樣方便今后修改每日廣告預算的金額和隨時叫停廣告投放。

Facebook的廣告費用支付主要有兩種方式，分別為CPM（Cost Per MIlle）和CPC（Cost Per Click）。CPM每千次瀏覽成本，也就是說，有1000人看到你的廣告時需要支付的成本，與是否點擊廣告無關。CPM比較適合為強勢品牌做大規(guī)模宣傳。CPC每次點擊成本，即只有用戶點擊了廣告才需要支付的成本，與曝光次數(shù)無關。如果選用CPC，新手不要選擇Facebook自動出價，建議自己設定每次點擊支付費用的上限。兩種模式都是利用競價系統(tǒng)。通常而言，當你預算有限時，選擇CPC相對較好，更有利于銷售。但是如果CPC廣告點擊量（CTR）較低，F(xiàn)acebook將會減少廣告的曝光率，導致廣告達不到預期的成效。到底應該選擇CPC還是CPM由點擊率（CTR）的高低決定，CTR夠高，則選擇CPM;反之，選擇CPC。那么，點擊率（CTR）高的什么程度算夠高呢？只要你的點擊率大于達到盈虧平衡點的點擊率CTR=1/（CPC/CPM）/1000X100%即可。因此，可以先以CPC模式來投放廣告，從中選擇出CTR大于或等于點擊率盈虧平衡點的廣告，將其轉(zhuǎn)化為CPM模式。

Facebook廣告的常見投放位置有桌面版信息流廣告、移動版信息流廣告、頁面右側(cè)邊欄廣告。通常而言，信息流廣告效果是最好的，有高于頁面右側(cè)邊欄十幾倍的點擊率。建議初始用戶可以首先選用桌面版和移動版信息流廣告進行嘗試，之后也可以根據(jù)目標受眾的喜好以及產(chǎn)品的特征來選擇不同的廣告投放位置。

Facebook的廣告形式有很多種。如果想要為你的網(wǎng)站引流，你可以選擇鏈接點擊廣告（Link Click Ads）、視頻廣告（Video Ads）或?qū)ｍ摷訌娡茝V（Boosted Page Posts）。如果想要促進產(chǎn)品或服務的銷售，可以選擇輪播格式廣告（carousel ads）、動能產(chǎn)品廣告（Dynamic Product Ads ）、名單型廣告（Facebook Lead Ads）或全熒幕互動廣告（Canvas Ads）。如果想要提高客戶的參與度，可以選擇專頁贊廣告（Page Like Ads）、專頁圖片帖子廣告（Page Post Photo Ads）、專頁視頻帖子廣告（Page Post Video Ads）以及專頁文本廣告（Page Post Text）。想要提高Facebook廣告效果，最好是可以聘請具有良好的審美品位的廣告業(yè)內(nèi)人士把關，同時要避免過于夸張的措辭。

3.2 Instagram

Instagram于2010年10月問世。 Instagram2017年的月活躍用戶達到了8億，日活躍用戶數(shù)為5億。是全球第三大社交軟件，用戶數(shù)量遠超Twitter，Pinterest等同類社交平臺。每天，有將近6000多萬張圖片被上傳到Instagram，在Instagram上對圖片進行點贊的用戶有十六億之多。60%的用戶表示會在Instagram了解新商品信息。Instagram的參與度遠遠高于Facebook，且比Pinterest高出20%。86%的著名國際品牌都在Instagram開通了營銷賬號，73%的品牌每周至少發(fā)一張或者一個視頻在Ins上。54%的品牌商都在Facebook上添加Ins的App。90%的信息都會被上傳到Ins 上。

因此，Instagram是除Facebook之外的另一個進行跨境電商內(nèi)容營銷絕佳社交平臺。且相比較于純文本，用戶更喜歡圖片或者是視頻帶來的視覺享受。這也是Instagram作為一個圖片分享社交網(wǎng)站的一個優(yōu)勢。而且Ins的注冊和使用相對Facebook更加容易一些，而且不大可能遇到封號的情況。既可以發(fā)圖片也可以發(fā)視頻。

（1）增加follower。首先，設置連接到你其他的社交賬號，讓有Instagram賬號的Facebook好友可以找到你，鞏固Facebook的粉絲。然后follow（關注）經(jīng)營同類產(chǎn)品的大賬號以及它們的粉絲，接下來INS會根據(jù)你的關注推薦更多同類賬號，也可以一并關注。這樣可以使關注經(jīng)營同類產(chǎn)品大賬號的粉絲也注意到你的賬號并產(chǎn)生關注。與此同時，經(jīng)營你的INS，發(fā)布受歡迎的內(nèi)容并配以高品質(zhì)的圖片（借助INS FILTR）來提高粉絲的好感度。避免過于頻繁的上傳圖片，每天上傳1～3張即可。

（2）善用Hashtag，提高曝光度。Hashtag（#）即主題標簽，始于Twitter，是Twitter于2007年推出的特別功能。Hashtag可以將用戶所發(fā)布的信息歸類成不同的主題，方便用戶對信息進行查詢和篩選。Hashtag的選取非常重要，其地位和作用類似于Google的關鍵詞，可以幫助將你發(fā)布的圖片或視頻更有效的曝光。Hashtag的選取需要獨特而又精準，避免使用一些大家都能想到的詞匯。在hashtag中需要加入自己的品牌名稱。如果用戶搜索的詞剛好包含在你的Hashtag中，即便這個用戶不是你的粉絲，你的圖片也會立刻呈現(xiàn)給用戶，突破了Facebook粉絲的局限性。

（3）為銷售平臺引流。首先，創(chuàng)建一個好記并寓意良好的Amazon店鋪鏈接。然后打開bitly.com，申請一個賬號并登錄，將你的Amazon店鋪地址輸入進去。之后，在頁面右邊跳出的邊框中輸入Amazon店鋪的名稱。通過點擊Bitly左側(cè)的stats，可以顯示鏈接的流量來源，包括店鋪點擊數(shù)量、點擊時間和用戶所在地等核心客戶信息，以此來精準定位你的客戶群。

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