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商業(yè)信用的逐漸推廣促進了現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展，但由于應(yīng)收賬款流動性非常弱，存在較高的回收風(fēng)險，如果對客戶的商業(yè)信用政策濫用，會加大企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險，進而影響企業(yè)的生存的發(fā)展。本文從企業(yè)的實際出發(fā)，對常存在應(yīng)收賬款問題進行探討，針對性地提出加強應(yīng)收賬款管理的主要措施，只有對應(yīng)收賬款進行科學(xué)管理，在減少企業(yè)經(jīng)濟損失的基礎(chǔ)上，控制風(fēng)險，才能促進企業(yè)快速健康的發(fā)展。

1 應(yīng)收賬款特征及加強管理的重要性

應(yīng)收賬款是因銷售或提供勞務(wù)而形成的，它滯后于企業(yè)的銷售行為，與企業(yè)采取了信用政策和企業(yè)風(fēng)險管理水平密切相關(guān)，它具有：較高的風(fēng)險性、較低的流動性、較長的停留時間、較高的回收成本等特征。

應(yīng)收賬款管理是企業(yè)內(nèi)部管理的重要方面，也是企業(yè)核心競爭力的重要組成部分，按照中央提出的“防范化解重大風(fēng)險”的部署，應(yīng)收賬款風(fēng)險是企業(yè)面臨的重大風(fēng)險之一，加強應(yīng)收賬款的清收，不僅能夠降低應(yīng)收賬款的風(fēng)險，而且能夠增加企業(yè)的現(xiàn)金流，保證企業(yè)盈利的真實性。

2 企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

2.1 合同簽訂責(zé)任不明確、執(zhí)行不到位

目前有些企業(yè)簽訂合同過于簡單，有些條款模棱兩可，合同履行期限沒有約定或約定不明確，違約責(zé)任不清晰，在合同履行過程中隨意性太強。有些企業(yè)憑主觀感覺和慣例進行業(yè)務(wù)操作，沒有嚴(yán)格按照合同條款進行履行相關(guān)義務(wù)，有些企業(yè)對于客戶的違約現(xiàn)象也司空見慣，沒有及時進行維權(quán)，喪失了法律維權(quán)的最佳時機，這樣一旦出現(xiàn)糾紛會給企業(yè)帶來不少麻煩和經(jīng)濟損失。

2.2 應(yīng)收賬款不清晰，債權(quán)跟蹤管理不到位

有些企業(yè)的往來賬項不清晰，與客戶之間的往來賬款存在長期未對賬或?qū)~不及時的情況，企業(yè)的債權(quán)債務(wù)不能清晰地列示出來，經(jīng)辦人員經(jīng)辦的業(yè)務(wù)即使不到財務(wù)掛賬也不能夠及時發(fā)現(xiàn)，后由于人員變動或企業(yè)的變更，有很多債權(quán)可能變成壞賬。

債權(quán)跟蹤不到位主要表現(xiàn)在：沒有建立應(yīng)收賬款跟蹤清收臺賬，沒有進行債權(quán)分析，沒有進行賬齡分析，沒有跟蹤了解債權(quán)戶的經(jīng)營情況、資信情況及償付能力分析，沒有定期不定期對債權(quán)進行確認(rèn)等。對應(yīng)收賬款缺乏系統(tǒng)管理，對隨著時間變化的債權(quán)風(fēng)險也在變大，沒有系統(tǒng)管理的概念。

2.3 應(yīng)收賬款管理責(zé)任不清，事后評價體系缺失

有些企業(yè)應(yīng)收賬款管理責(zé)任不清，對有些應(yīng)收賬款戶存在“都管都不管”的現(xiàn)象。由于責(zé)任不清，造成業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員履職不到位，采取“推拖拉”的辦法，很容易給企業(yè)造成壞賬的損失。

在事后責(zé)任評價中，對于發(fā)生壞賬損失的單位和個人沒有考核和處罰，由于事后評價體系的缺失，打壓了業(yè)務(wù)人員的工作積極性和責(zé)任心，有些債權(quán)賬戶錯過了很好的回款時機，延誤了法律的訴訟時效，最終造成了大量壞賬情況的發(fā)生，也孳生了不良風(fēng)氣的發(fā)生。

2.4 管理方法比較落后，信用額度管理隨意

有些企業(yè)的債權(quán)管理方法還比較落后，以事后清欠為主，不能達到“事前預(yù)防、事中控制、事后分析”，對債權(quán)登記采用傳統(tǒng)的手工臺賬方式，賬齡分析和人員責(zé)任劃分比較困難，要梳理一戶應(yīng)收賬款戶需要翻閱大量的憑證和賬簿及其他相關(guān)材料，工作量非常大。在企業(yè)應(yīng)收賬款信用額度管理方面，不根據(jù)客戶的具體情況盲目給予客戶債權(quán)信用額度，導(dǎo)致有些經(jīng)濟業(yè)務(wù)發(fā)展好，信用狀況優(yōu)良的客戶，不能夠得到較多的債權(quán)信用額度，阻礙業(yè)務(wù)的拓展。一些表面上規(guī)模大，但實際高風(fēng)險的客戶，由于缺少了解盲目低成本給予大額的信用額度，這些企業(yè)一旦出問題，給企業(yè)帶來的損害是災(zāi)難性的。

2.5 風(fēng)險管理教育培訓(xùn)缺失，業(yè)務(wù)人員風(fēng)險意識不強

由于風(fēng)險管理教育培訓(xùn)的缺失或不足，使得業(yè)務(wù)人員風(fēng)險意識不強，不知怎樣防范和規(guī)避風(fēng)險，業(yè)務(wù)人員停留在原來的意識水平，對發(fā)生的風(fēng)險損失案例，不去研究和學(xué)習(xí)，不能夠及時將存在的風(fēng)險發(fā)現(xiàn)并規(guī)避掉，一旦出現(xiàn)問題會給企業(yè)帶來經(jīng)濟損失。

3 加強企業(yè)應(yīng)收賬款管理的主要措施

3.1 合同簽訂要規(guī)范，執(zhí)行合同要嚴(yán)謹(jǐn)

樹立依照法律進行維權(quán)的思想，自覺按照合同履行自己的義務(wù)，樹立誠信意識。合同是應(yīng)收賬款防范的重要法律依據(jù)，簽訂合同是應(yīng)收賬款風(fēng)險防范的首要方面，在客戶的選擇上要建立客戶風(fēng)險分類評價機制，逐步優(yōu)化客戶群體，可采取“源頭采購、終端銷售”的理念。一方面可保證產(chǎn)品質(zhì)量，增加公司的盈利空間；另一方面大大減少應(yīng)收賬款風(fēng)險。對于零星客戶可采取先收款后發(fā)貨的方式，從源頭上控制風(fēng)險的發(fā)生。

合同簽訂的各要素要齊全，違約責(zé)任要清晰，要自覺按照合同的約定履行自己的義務(wù)，合同訂立回款的時間與方式等條款，樹立合同意識和誠信意識，與優(yōu)質(zhì)客戶建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，要專人管理合同，定期評價合同履約情況，在此基礎(chǔ)上不斷的完善和調(diào)整。

3.2 建立定期對賬制度，進行債權(quán)跟蹤管理

企業(yè)要建立應(yīng)收賬款臺賬，詳細列明應(yīng)收賬款的發(fā)生的時間、內(nèi)容、金額、業(yè)務(wù)經(jīng)辦單位及經(jīng)辦人等，財務(wù)賬面情況和未到財務(wù)掛賬的業(yè)務(wù)也要清晰明了。對于應(yīng)收賬款至少每一年要與客戶進行對賬一次，預(yù)付賬款至少半年對賬一次。對于特殊情況的客戶采取“一戶一策”的方法進行債權(quán)的確認(rèn)，與對方對賬要有對賬單和余額調(diào)節(jié)表。企業(yè)的應(yīng)收賬款的確認(rèn)可通過兩個步驟進行：第一是企業(yè)財務(wù)人員與本單位內(nèi)部業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員進行賬戶的核對，要求內(nèi)部操作人員要建立業(yè)務(wù)經(jīng)辦臺賬，保證財務(wù)賬面?zhèn)鶛?quán)與內(nèi)部業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員的臺賬核對無誤；第二在此基礎(chǔ)上財務(wù)人員和業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員與客戶進行對賬，從而保證賬務(wù)清楚，債權(quán)明確。對于企業(yè)向客戶出具的債權(quán)確認(rèn)單，也要當(dāng)作應(yīng)付債權(quán)的減項，公司銷售發(fā)運未結(jié)算的債權(quán)當(dāng)作應(yīng)收賬款的增項，應(yīng)收賬款臺賬要將財務(wù)賬內(nèi)和賬外債權(quán)全部都予以反映，確保債權(quán)確認(rèn)的準(zhǔn)確性和完整性。

建立債權(quán)的跟蹤管理機制，首先要建立客戶檔案的評價機制，對于客戶的資信狀況進行動態(tài)跟蹤，及時評價客戶的履約能力；其次要將債權(quán)的跟蹤管理機制與企業(yè)整體的風(fēng)險防控體系緊密的結(jié)合起來。應(yīng)收賬款出現(xiàn)異常情況，首先責(zé)任人員要及時查明原因，并按照企業(yè)內(nèi)部風(fēng)險防控級次進行上報處理，需啟用企業(yè)法律防控體系的，經(jīng)內(nèi)部風(fēng)險系統(tǒng)批準(zhǔn)后及時啟用。債權(quán)風(fēng)險管理不是責(zé)任人一個人的事情，它是企業(yè)內(nèi)部風(fēng)險管理的一個細的分支，是動態(tài)的有機的整體，是一個有層級、聯(lián)動、高效內(nèi)部控制系統(tǒng)。

3.3 實行獎懲機制，建立健全事后評價體系

應(yīng)收賬款管理的落實，關(guān)鍵是責(zé)任人的落實。每一個應(yīng)收賬款戶要明確一名具體責(zé)任人，實行“應(yīng)收賬款終身負責(zé)制”，對應(yīng)收賬款的清收、客戶資信狀況的收集、客戶履約情況等情況，都要進行嚴(yán)格的考核管理。應(yīng)收賬款管理直接與個人的工資獎金、年度考評、個人的升遷掛起鉤來，采用積分管理機制，對因個人原因造成企業(yè)經(jīng)濟損失的要進行責(zé)任追究。對應(yīng)收賬款管理好的責(zé)任人要進行獎勵，績效考評上進行加分；對于應(yīng)收賬款管理差的責(zé)任人要進行處罰，績效考評進行減分。如果出現(xiàn)考核不合格的責(zé)任人員要下崗進行學(xué)習(xí)培訓(xùn)，培訓(xùn)仍不合格的人員，要進行調(diào)離工作，重新招聘業(yè)務(wù)水平高的人員。

建立事后評價體系，從制度的建立和執(zhí)行、人員責(zé)任的落實、客戶的狀況等各方面進行分析總結(jié)，分不同情況和原因進行綜合分析評價，及時堵上應(yīng)收賬款管理上的漏洞。事后評價體系可以參考“五問”方法，即：問題出現(xiàn)了要多問幾個為什么，深入剖析其根源是什么，讓事后評價機制真正發(fā)揮作用。

3.4 提高應(yīng)收賬款管理手段，合理控制應(yīng)收賬款信用額度

要善于利于先進的技術(shù)提高債權(quán)的管理水平，減輕人員的工作量，采用先進的ERP技術(shù)，實現(xiàn)數(shù)據(jù)信息的共享，財務(wù)、企審、人力資源和業(yè)務(wù)經(jīng)辦等單位能夠通過ERP系統(tǒng)統(tǒng)一起來，避免出現(xiàn)信息溝通不及時而給企業(yè)造成經(jīng)濟損失的情況。通過大數(shù)據(jù)分析技術(shù)，進行應(yīng)收賬款的預(yù)警，一是能及時的發(fā)現(xiàn)存在的問題；二是能夠?qū)?yīng)收賬款管理的更加精準(zhǔn)，風(fēng)險和成本更低。

在客戶的信用額度管理方面，借鑒商業(yè)銀行的貸款信用模式建立債權(quán)的信用額度管理制度，將客戶按照規(guī)模、成長性、盈利狀況、行業(yè)發(fā)展情況、信用等級、抗風(fēng)險的能力等進行分類，對不同的客戶，采用不同的應(yīng)收賬款信用政策。對于客戶的管理要“一戶一策”的進行，信用額度的確認(rèn)不能由一人說了算，要有一整套的信用評價制度。額度的確認(rèn)還要隨著國際國內(nèi)經(jīng)濟狀況、市場變化、企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、與客戶開展業(yè)務(wù)情況、客戶自身實力的變化和客戶的履約情況等不斷進行調(diào)整。

3.5 加強業(yè)務(wù)人員的教育培訓(xùn)，增強風(fēng)險管理意識

進行教育培訓(xùn)是增強業(yè)務(wù)人員技能的重要手段，不但要進行經(jīng)濟業(yè)務(wù)、法律知識的學(xué)習(xí)，還要進行系統(tǒng)的風(fēng)險意識教育，不斷增強業(yè)務(wù)人員的責(zé)任心和風(fēng)險防控意識。教育培訓(xùn)也要建立績效考評制度，增強學(xué)習(xí)效果，可采取多種多樣的方式，尤其是增加案例知識教育，形象的展現(xiàn)出應(yīng)收賬款管理的重要性和必要性，堵塞風(fēng)險管理方面的各種漏洞，讓應(yīng)收賬款管理入腦入心，并有利于實踐操作。

4 結(jié)語

總之，企業(yè)應(yīng)收賬款管理是企業(yè)內(nèi)部管理的一個重要方面，要從合同管理、責(zé)任人管理、風(fēng)險預(yù)警機制、培訓(xùn)機制等各方面進行加強，才能使企業(yè)債權(quán)管理落到實處。它是一個動態(tài)的、系統(tǒng)的管理過程。只有結(jié)合企業(yè)自身狀況不斷的優(yōu)化管理方法，合理運用現(xiàn)代信息和智能手段，才能不斷推進應(yīng)收賬款管理的發(fā)展。