【摘 要】 現(xiàn)階段互聯(lián)網(wǎng)繁榮，跨境貿(mào)易平臺盛行決定了國際貿(mào)易進程倍速推進的情況，外貿(mào)人在交易和談判中進入了后外貿(mào)時代。筆者從非對稱信息在國際貿(mào)易中存在的原因，和外貿(mào)出口方成交因此存在的困境入手探討了如何設(shè)計和實行成交策略來提高成交可能性，增加進口方的成交信任感，減少進出口雙方的的成交障礙。

【關(guān)鍵詞】 非對稱信息 風(fēng)險 國際貿(mào)易 策略

非對稱信息，又被稱為信息不對稱（asymmetric information），是指在交易過程中，一方所擁有的信息為另一方所沒有所導(dǎo)致的雙方信息獲得的差異。在國際貿(mào)易經(jīng)濟活動中，掌握更多信息的一方往往擁有更加有利的談判地位，尤其是賣家，由于掌握了從商品的生產(chǎn)，定價到成交的成交條件等更多的交易信息，使得信息不對稱的情況下要獲取買家的信任和合同難度增加。本人將從出口方的角度出發(fā)，就商品信息的不對稱的條件下，探討如何通過合理的策略向進口方釋放成交的善意，以及滿足對方的交易安全的需求，以更順利地達成成交意向。

一.國際貿(mào)易中導(dǎo)致非對稱信息的原因

1.在所有的商品交易中，商業(yè)行為本應(yīng)該遵守“風(fēng)險共擔(dān)”原則，而實際情況往往是對稱性和互惠性彼此背離，主要是因為國際化進程加快和互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的繁榮導(dǎo)致了國際投資和貿(mào)易行為數(shù)字化和符號化。在這個大環(huán)境下，國際貿(mào)易行為搭乘互聯(lián)網(wǎng)平臺獲得了前所未有的效率，但是也意味著國際貿(mào)易中進口方和出口方的信息獲取差異要更大，進口方接觸的更多的是數(shù)字信息或者是第三方保證，能夠?qū)灰桩a(chǎn)品的了解程度其實是減少和象征性了。

2.國際貿(mào)易本身的特點也決定了非對稱風(fēng)險的發(fā)生。在傳統(tǒng)的國際貿(mào)易中，買賣雙方通過非直接接觸，即象征性交貨的方式成交為主。國際貿(mào)易因此形成了以FOB，CIF，CFR這類在指定裝運港裝運，取得提單的方式來交貨，提單簽發(fā)日期也就是交貨日。因此，國際貿(mào)易由于不能使買家更多觀察和接觸實際貨物所帶來的信息不對稱，而有區(qū)別與傳統(tǒng)內(nèi)貿(mào)的更大的成交難度。

二.出口方在“非對稱信息”環(huán)境下的困境

1. 現(xiàn)代化的貿(mào)易形式更加成熟并且趨向生物性和系統(tǒng)化，簡單來說，就出口方而言，在信息化不對稱的背景下，看上去是占有更多優(yōu)勢的，然而信息化不對稱導(dǎo)致的進口方信息透明度低直接會導(dǎo)致進口方與出口方的貿(mào)易粘性高的問題。進口方寧愿選擇更有保障的成交穩(wěn)定性而非更加經(jīng)濟有利的合作伙伴，來確保從長期來維持有效和公平的合作關(guān)系。這也就意味著在出口市場競爭激烈的情況下，爭取新的客戶和擴寬貿(mào)易范圍，以及深度合作的難度會增加，那么，對于大多數(shù)的出口方來說，成交的難度反而是是更大的。

2. 從信任度不斷提高的角度來看，對很多出口商來說，不僅要擁有貿(mào)易中的硬件優(yōu)勢，如產(chǎn)品，效率等，更要有合作和促成貿(mào)易成交的雙贏意識，抱持互惠性和對稱性本身是存在矛盾和背離的態(tài)度的外貿(mào)人容易因為短期的利益和優(yōu)勢失去長久的信任和合作的潛力。因此，轉(zhuǎn)變觀念，合理的進行策略布局和員工培訓(xùn)將會稱為企業(yè)的一大挑戰(zhàn)。

三.出口方加大國際貿(mào)易成交率的策略

在實際經(jīng)濟貿(mào)易中，直接的讓利是不能彌合進出口雙方的非對稱信息下的信任問題，反而會帶來相反的效果，導(dǎo)致大量非深度化的合作模式，也不能建立更健康的信任和互利系統(tǒng)。加大成交率的重要原則是建立買家對賣家合作中更貿(mào)易因素的長期性和穩(wěn)定性的信任。

1. 首先，健康的合作關(guān)系一定是建立在雙贏的基礎(chǔ)上的，就合作長期性的信任感而言，利用付出代價和費用比較高的方式，來向?qū)Ψ结尫派埔饽軒頋撛诘男畔⒉町悘浐?。比如說，向行業(yè)內(nèi)平臺和主要媒體投放廣告的方式就是利用前期代價的方式向買房釋放成交善意的一種方式。當(dāng)廣告的覆蓋率和影響力足夠的情況下，買房能夠接收到的潛在信號是賣家愿意用長期維持產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的方式來維持前期大筆費用帶來的客戶信任，如果賣家做出利用信息差異牟利的行為，那么將無法回收這部分經(jīng)濟上已經(jīng)付出的代價。出口方的讓步是理性和雙贏的讓步，因此會增加進口方的潛在的信任感。這部分相同的策略在市場營銷中是非常普遍的，比如各類在進入市場的宣傳方式和優(yōu)惠策略，國際貿(mào)易因為其跨囯遠程的特殊性，容易被出口方忽略。因此，注重前期上規(guī)模的宣傳方式有利于增加進口方對出口方進行長期貿(mào)易的信任感。

2. 第二，在實際的國際貿(mào)易中的流程中，出口方在進行開發(fā)客戶和維護客戶關(guān)系的時候的服務(wù)意識已經(jīng)越來越成熟了。通常來說，向客戶提供過往的合作案例和定制客戶專屬產(chǎn)品服務(wù)都對于維護客戶在非對稱信息下的客戶粘度很有幫助。而從穩(wěn)定性而言，眾所周知，我們還可以考慮另一個非常重要的因素，就是維護產(chǎn)品的適銷性以外更多地關(guān)注和維護以及強調(diào)產(chǎn)品適銷性的穩(wěn)定程度，或者，對于行業(yè)更新性強的產(chǎn)品，加大長期穩(wěn)定地追蹤和客戶反饋。 非對稱信息下帶來的其中一個信任風(fēng)險來源于時間推移下的風(fēng)險擔(dān)憂，外貿(mào)行業(yè)主要以固定行業(yè)的產(chǎn)品進出口，客戶粘性很大程度上不取決于于某一次產(chǎn)品品質(zhì)的優(yōu)異，而取決于長期產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定程度。因為跨囯跨地域和貿(mào)易時間跨度長的特點，產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定性主要取決于出口方的掌握范圍和把握程度，因此，穩(wěn)定的品控能給處于非對稱風(fēng)險的進口方帶來更多的合作意愿的信號釋放。

綜述，在意識到國際貿(mào)易實務(wù)中的非對稱信息的風(fēng)險下，外貿(mào)人如果可以從長期性和穩(wěn)定性方面制定和實施交易策略，能夠更好地彌合這其中帶來的信任風(fēng)險和障礙。

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作者簡介：劉晨君 （1983- ）女 漢族 籍貫：江西省 職稱：講師? 學(xué)歷：本科 研究方向：商務(wù)英語。