李禹輝

【摘 要】國(guó)際商務(wù)談判是保證國(guó)際貿(mào)易往來(lái)中不可或缺的環(huán)節(jié)，對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的開(kāi)展，經(jīng)濟(jì)利益的獲取存在密切關(guān)系。影響國(guó)際商務(wù)談判成功的因素有很多，其中文化因素的影響無(wú)疑是巨大的?；诖?，本文在經(jīng)驗(yàn)歸納與總結(jié)的基礎(chǔ)上，就國(guó)際商務(wù)談判中所應(yīng)關(guān)注的文化因素進(jìn)行了簡(jiǎn)要分析，并針對(duì)中西方存在的文化差異，就國(guó)際商務(wù)談判提出幾點(diǎn)建議，以增強(qiáng)國(guó)際商務(wù)談判跨文化交際能力，提升談判優(yōu)勢(shì)。

【關(guān)鍵詞】國(guó)際商務(wù)談判；文化因素；跨文化交際

隨著經(jīng)濟(jì)、文化、科技等全球化進(jìn)程的不斷加快，國(guó)與國(guó)之間的溝通日漸密切，商務(wù)活動(dòng)越發(fā)頻繁。在此背景下，國(guó)際商務(wù)談判的重要性越發(fā)顯著。而在國(guó)際商務(wù)談判中，文化因素最為最難掌控的因素，對(duì)國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的組織開(kāi)展存在重要影響。對(duì)此，有必要加強(qiáng)國(guó)際商務(wù)談判中文化因素的分析，深入了解與掌握各國(guó)存在的文化差異，從而采取行之有效措施打破文化壁壘，為商務(wù)談判成功提供保障。

一、國(guó)際商務(wù)談判中所應(yīng)關(guān)注的文化因素

由“文化”定義可知，文化是對(duì)地區(qū)人類生活要素形態(tài)的總稱，涉及內(nèi)容相對(duì)較多，包括歷史、風(fēng)俗、傳統(tǒng)習(xí)慣、價(jià)值觀念、思維方式、宗教信仰、文學(xué)藝術(shù)等[1]。通常情況下，在國(guó)際商務(wù)談判中，應(yīng)注重關(guān)注以下文化存在的差異性。

（一）思維方式

思維方式是影響國(guó)際商務(wù)談判的核心文化因素，區(qū)域政治、經(jīng)濟(jì)、生活習(xí)慣等的不同，會(huì)使人形成不同的問(wèn)題思考方式與處理原則。通常情況下，西方人在進(jìn)行問(wèn)題思考時(shí)，更注重邏輯與分析，而東方人在問(wèn)題思考與處理過(guò)程中，更傾向于直覺(jué)與經(jīng)驗(yàn)。思維方式的不同，在一定程度上使個(gè)體在事物處理過(guò)程中，夸大對(duì)其他社會(huì)群體的認(rèn)知態(tài)度，讓自身認(rèn)知帶有濃厚的感情色彩，從而影響跨文化交際[2]。例如，美國(guó)人在對(duì)問(wèn)題進(jìn)行思考時(shí)，多從問(wèn)題實(shí)際出發(fā)，側(cè)重于歸納與總結(jié)，并從中得出結(jié)論；中國(guó)人在對(duì)問(wèn)題進(jìn)行思考時(shí)，多習(xí)慣將所研究的對(duì)象視為一個(gè)整體，對(duì)其各構(gòu)成元素、基本屬性等進(jìn)行綜合分析。因此，在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中，西方人多注重談判細(xì)節(jié)，原意花費(fèi)大量的精力處理細(xì)節(jié)問(wèn)題，并從中提出解決方案。而中國(guó)人則是先根據(jù)談判雙方所具有的關(guān)系進(jìn)行討論，當(dāng)在某一方面觀點(diǎn)達(dá)成一致后，再進(jìn)行細(xì)節(jié)問(wèn)題的分析。對(duì)此，為保障談判的順利進(jìn)行，獲取談判成功，需具備跨文化交際意識(shí)，明確思維方式存在的差異，做到知己知彼。

（二）價(jià)值觀念

由于價(jià)值觀念與人們的處事態(tài)度與行為方式存在密切關(guān)聯(lián)性，在國(guó)際商務(wù)談判中，中西方人價(jià)值觀念的不同，所產(chǎn)生的談判行為、追求的談判結(jié)果也不同。例如，西方人十分注重自我價(jià)值的體現(xiàn)，人為個(gè)人利益是不容忽視與侵犯的，對(duì)此希望在談判過(guò)程中進(jìn)行平等對(duì)話，保持談判的公平、公正。因此，西方人對(duì)合同的重視程度相對(duì)較高，以期通過(guò)合同所具有的嚴(yán)謹(jǐn)性、明確性、規(guī)范性、全面性，明確雙方職責(zé)，規(guī)范雙方交易行為。與此同時(shí)，就美國(guó)人而言，對(duì)時(shí)間的重視程度相對(duì)較高，對(duì)此在談判過(guò)程中講究效率，關(guān)注商務(wù)談判簽訂儀式的實(shí)際意義。而中國(guó)人的“利他”價(jià)值取向，使其對(duì)利益的重視程度不如西方人，在談判過(guò)程中講究體面。與此同時(shí)，中國(guó)人做事講究“欲速則不達(dá)”，認(rèn)為良好的時(shí)機(jī)有利于提升談判成功率。因此，在談判過(guò)程中會(huì)安排隆重的宴會(huì)、儀式，彰顯體面，表達(dá)自身對(duì)談判的重視，促進(jìn)情感交通，建立人際關(guān)系，并以關(guān)系處理問(wèn)題。

（三）語(yǔ)言表達(dá)

語(yǔ)言是信息傳遞的重要載體，在國(guó)際商務(wù)談判中，語(yǔ)言表達(dá)所具有的差異性對(duì)談判成功率的影響較大。語(yǔ)言表達(dá)包括語(yǔ)言與非語(yǔ)言兩種形式。就語(yǔ)言而言，西方人喜歡利用具體、明確的語(yǔ)言文字進(jìn)行信息傳遞，表明談判意愿與期許。在談判過(guò)程中所說(shuō)的“不”就是否定的意思。而中國(guó)人則喜歡采用間接、委婉的方式傳遞信息，在談判過(guò)程中多會(huì)議含蓄的話語(yǔ)表達(dá)否定意識(shí)，而在一定語(yǔ)境下所說(shuō)的“不”也并非否定意識(shí)。就非語(yǔ)言而言，西方人在談判過(guò)程中喜歡直視對(duì)方，以表達(dá)自身對(duì)地方的認(rèn)可與尊重。而中國(guó)人則正相反，在談判過(guò)程中，多會(huì)盡量避免與對(duì)方直視。當(dāng)中西方商務(wù)談判人員不了解彼此非語(yǔ)言表達(dá)上的差異時(shí)，很容易產(chǎn)生誤會(huì)，影響談判結(jié)果。

二、面對(duì)文化差異，國(guó)際商務(wù)談判的處理對(duì)策

在國(guó)際商務(wù)談判中面對(duì)中西方文化存在的差異，為降低文化差異對(duì)談判結(jié)果的影響，建議做到以下幾點(diǎn)：

1、樹(shù)立跨文化交際意識(shí)，提升跨文化交際能力。即，在與其他國(guó)家或地區(qū)的人建立合作關(guān)系，組織開(kāi)展商務(wù)談判活動(dòng)時(shí)，需具備款文化交際意識(shí)，事先了解合作方的文化背景與特色，認(rèn)知彼此之間存在的文化差異，并在理念上尊重對(duì)方文化，從而規(guī)范自身行為，消除文化因素對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的不利影響。

2、消除偏見(jiàn)，保持中立。即，在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中，應(yīng)摒除種族主義思想，認(rèn)知自身文化與其他國(guó)家或地區(qū)文化的優(yōu)與劣。在不妄加評(píng)判他國(guó)文化的同時(shí)，也不能讓對(duì)方隨意評(píng)判、指責(zé)自身文化。能夠在彼此交流與溝通中，獲取文化共識(shí)，消除文化偏見(jiàn)。

3、提升語(yǔ)言應(yīng)用能力，善于運(yùn)用語(yǔ)言促進(jìn)溝通。商務(wù)談判工作人員在掌握本國(guó)語(yǔ)言的同時(shí)，也許對(duì)他國(guó)語(yǔ)言具有全面的認(rèn)知、了解與掌握，從而保證談判過(guò)程中語(yǔ)言切換的順利與準(zhǔn)確。與此同時(shí)，在語(yǔ)言應(yīng)用中，為增強(qiáng)語(yǔ)言準(zhǔn)確性，需避免雙關(guān)語(yǔ)、成語(yǔ)、多義詞等的應(yīng)用，以避免出現(xiàn)語(yǔ)言理解偏差與錯(cuò)誤。

三、結(jié)論

談判是貿(mào)易往來(lái)的基礎(chǔ)也是關(guān)鍵，存在一定的科學(xué)性與藝術(shù)性。在國(guó)際商務(wù)談判中，如何應(yīng)用語(yǔ)言藝術(shù)、行為藝術(shù)，消除國(guó)與國(guó)之間存在的文化障礙，成為人們關(guān)注的重點(diǎn)。對(duì)此，我們正確認(rèn)知文化差異，了解不同國(guó)家與民族的文化背景與特色，提升自身跨文化交際能力，以建立良好溝通與合作關(guān)系，從而消除文化因素的不利影響，提成談判成功率。

【參考文獻(xiàn)】

[1]吳美清，王明霞.跨國(guó)文化禮儀在國(guó)際商務(wù)談判中的運(yùn)用策略探索[J].產(chǎn)業(yè)與科技論壇，2018，17（18）：226-227.

[2]羅歡.引起國(guó)際商務(wù)談判沖突的文化因素分析[J].現(xiàn)代營(yíng)銷（下旬刊），2015（05）：45-46.