在全球移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展的背景下，我國(guó)移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)也取得了突破性進(jìn)展，隨著2018年工信部正式頒發(fā)了移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可，我國(guó)移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)迎來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇。

用戶規(guī)模突破7600萬(wàn)保持平穩(wěn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)

2018年1-11月，我國(guó)移動(dòng)轉(zhuǎn)售用戶規(guī)模繼續(xù)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，9月突破7000萬(wàn)戶。截至2018年11月底，移動(dòng)轉(zhuǎn)售用戶數(shù)達(dá)7621.38萬(wàn)，占我國(guó)移動(dòng)電話用戶數(shù)的4.65%（見(jiàn)圖1）。

圖1 移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售用戶規(guī)模增長(zhǎng)情況

圖2 出賬用戶與活躍用戶規(guī)模及占比分析

出賬用戶規(guī)模超3000萬(wàn)月均增幅有所放緩

從用戶結(jié)構(gòu)來(lái)看，截至2018年11月，移動(dòng)轉(zhuǎn)售出賬用戶數(shù)為3083.36萬(wàn)，占總用戶比例為40.5%，活躍用戶數(shù)為2504.82萬(wàn)，占總用戶比例為32.9%。2018年1-11月，移動(dòng)轉(zhuǎn)售出賬/活躍用戶數(shù)占比均逐漸下降，出賬用戶月均凈增33萬(wàn)戶，活躍用戶數(shù)月均凈增23萬(wàn)，較2017年相比凈增規(guī)模明顯下滑（見(jiàn)圖2），主要原因在于轉(zhuǎn)售企業(yè)投放市場(chǎng)的碼號(hào)資源較少，存量用戶有所流失，導(dǎo)致出賬和活躍用戶數(shù)量增長(zhǎng)放緩。

移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)行業(yè)收入負(fù)增長(zhǎng)，價(jià)值運(yùn)營(yíng)面臨挑戰(zhàn)

2018年1-11月，移動(dòng)轉(zhuǎn)售行業(yè)總收入為22.5億元，比上年同期減少2億元。從增幅來(lái)看，2018年前11個(gè)月的行業(yè)整體收入從上年同期的正增長(zhǎng)轉(zhuǎn)為負(fù)增長(zhǎng)（見(jiàn)圖3）。其中，領(lǐng)軍企業(yè)普遍負(fù)增長(zhǎng)，收入排名前十的轉(zhuǎn)售企業(yè)中，有7家企業(yè)收入呈現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。這意味著，盡管用戶規(guī)模穩(wěn)步增長(zhǎng)，然而轉(zhuǎn)售企業(yè)的價(jià)值運(yùn)營(yíng)仍然面臨較大的挑戰(zhàn)。

圖3 移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售企業(yè)當(dāng)月及累計(jì)收入同比增幅分析

圖4 轉(zhuǎn)售企業(yè)與基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商移動(dòng)通信業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)對(duì)比

圖5 移動(dòng)轉(zhuǎn)售用戶凈增及出賬用戶ARPU分析

圖6 移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)MOU和DOU變化趨勢(shì)

話務(wù)量大幅下降流量拉動(dòng)有限

從收入結(jié)構(gòu)來(lái)看，移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)語(yǔ)音收入占比41%，數(shù)據(jù)及流量業(yè)務(wù)收入占比30%，與上年同期相比，語(yǔ)音下滑，由上年的占比14.9%降至10.0%。出賬用戶ARPU由2017年的8～9元/戶/月下降至6～7元/戶/月。

圖7 虛商與基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商MOU和DOU對(duì)比情況

轉(zhuǎn)售企業(yè)活躍用戶MOU自2017年以來(lái)一路下滑，目標(biāo)基本平穩(wěn)，DOU呈現(xiàn)上升趨勢(shì)（見(jiàn)圖6）。轉(zhuǎn)售企業(yè)與基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商的用戶業(yè)務(wù)量存在著明顯差距：轉(zhuǎn)售企業(yè)活躍用戶MOU相當(dāng)于基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商的1/6收入占比降低7%，流量收入占比增加2%（見(jiàn)圖4）。一方面，目前轉(zhuǎn)售企業(yè)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)仍以語(yǔ)音消費(fèi)為主，語(yǔ)音收入占比遠(yuǎn)高于基礎(chǔ)電信企業(yè)。另一方面，基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商提速降費(fèi)，進(jìn)一步壓縮轉(zhuǎn)售語(yǔ)音價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)空間。轉(zhuǎn)售企業(yè)主打長(zhǎng)市漫合一和國(guó)際通信優(yōu)惠資費(fèi)，在基礎(chǔ)電信企業(yè)全面取消手機(jī)國(guó)內(nèi)長(zhǎng)漫費(fèi)、降低國(guó)際長(zhǎng)途電話費(fèi)之后，轉(zhuǎn)售企業(yè)話費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)減弱，語(yǔ)音業(yè)務(wù)量收由升轉(zhuǎn)降。

圖8 轉(zhuǎn)售企業(yè)用戶到達(dá)數(shù)及凈增規(guī)模分布

圖9 轉(zhuǎn)售企業(yè)用戶數(shù)-收入矩陣

圖10 移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售企業(yè)盈利情況分析

新增拉動(dòng)減弱凈增份額進(jìn)一步下滑

2018年1-11月，移動(dòng)轉(zhuǎn)售用戶凈增1576.6萬(wàn)戶，月均凈增143萬(wàn)戶（見(jiàn)圖5），2017年同期相比，凈增用戶數(shù)基本持平。碼號(hào)供應(yīng)和投放減少、三大基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商資費(fèi)不斷下調(diào)加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。隨著基礎(chǔ)電信企業(yè)套餐門(mén)檻降低、流量業(yè)務(wù)持續(xù)降價(jià)，轉(zhuǎn)售企業(yè)在低端用戶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)一步減弱，移動(dòng)轉(zhuǎn)售用戶凈增占全國(guó)移動(dòng)用戶累計(jì)凈增的比例持續(xù)左右，上網(wǎng)用戶DOU雖有明顯增長(zhǎng)，但僅為基商用戶DOU的1/50左右（見(jiàn)圖7），這和目標(biāo)用戶群的定位有關(guān)，也說(shuō)明轉(zhuǎn)售企業(yè)在流量經(jīng)營(yíng)上還有很大提升空間。

圖11 轉(zhuǎn)售行業(yè)整體毛利率及累計(jì)盈利企業(yè)毛利率分析

圖12 已盈利轉(zhuǎn)售企業(yè)各項(xiàng)成本分析

領(lǐng)先企業(yè)優(yōu)勢(shì)穩(wěn)固行業(yè)集中化趨勢(shì)明顯

截至2018年11月底，我國(guó)共有20家轉(zhuǎn)售企業(yè)用戶規(guī)模超過(guò)百萬(wàn)，11家轉(zhuǎn)售企業(yè)用戶規(guī)模超過(guò)200萬(wàn)戶，5家企業(yè)的用戶數(shù)超過(guò)500萬(wàn)，用戶最多的虛擬運(yùn)營(yíng)商蝸牛移動(dòng)轉(zhuǎn)售用戶數(shù)已突破千萬(wàn)（見(jiàn)圖8）。與上年同期相比，2018年新增3家企業(yè)進(jìn)入在網(wǎng)用戶百萬(wàn)戶俱樂(lè)部，目前半數(shù)轉(zhuǎn)售企業(yè)均已實(shí)現(xiàn)在網(wǎng)用戶數(shù)超百萬(wàn)，轉(zhuǎn)售企業(yè)實(shí)現(xiàn)了群體突破。

圖13 三大運(yùn)營(yíng)商合作移動(dòng)轉(zhuǎn)售企業(yè)用戶規(guī)模分析

通過(guò)對(duì)比轉(zhuǎn)售企業(yè)凈增用戶數(shù)與用戶到達(dá)數(shù)發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)用戶數(shù)排名靠前的企業(yè)2018年的用戶數(shù)增幅也保持領(lǐng)先，排名前20的企業(yè)貢獻(xiàn)了94%的用戶凈增規(guī)模，排名前10的轉(zhuǎn)售企業(yè)凈增用戶均超過(guò)70萬(wàn)戶。從單個(gè)企業(yè)來(lái)看，蝸牛移動(dòng)1-11月凈增用戶數(shù)接近300萬(wàn)，不僅用戶總數(shù)始終保持第一，而且凈增用戶數(shù)仍然高居榜首。有些別的企業(yè)今年用戶增長(zhǎng)同樣顯著，有不少企業(yè)凈增用戶數(shù)均超過(guò)100萬(wàn)。

2018年以來(lái)，行業(yè)排名前十轉(zhuǎn)售企業(yè)的收入、用戶占比均在70%以上，規(guī)模梯隊(duì)與上年同期相比基本保持穩(wěn)定，說(shuō)明行業(yè)已產(chǎn)生了聚集效應(yīng)，排名靠前的轉(zhuǎn)售企業(yè)已經(jīng)具備了先發(fā)優(yōu)勢(shì)，跑馬圈地已然成型。觀察行業(yè)前20名的轉(zhuǎn)售企業(yè)，與上年類似，仍然占據(jù)了行業(yè)90%以上的收入和用戶份額。在現(xiàn)有的碼號(hào)資源發(fā)放辦法下，預(yù)計(jì)行業(yè)格局將會(huì)繼續(xù)維持集中化趨勢(shì)（見(jiàn)圖9）。

在發(fā)展模式上分析，41家轉(zhuǎn)售企業(yè)大致呈現(xiàn)了三類態(tài)勢(shì)：一是“奔跑領(lǐng)軍型”，用戶規(guī)?？焖偻卣梗掷m(xù)領(lǐng)先；二是“穩(wěn)健發(fā)展型”，注重平衡用戶規(guī)模和盈利的關(guān)系，用戶規(guī)模奮力追趕，財(cái)務(wù)狀況較好；三是“小而美型”，投入較少，用戶規(guī)模較小，財(cái)務(wù)狀況可控。

“奔跑領(lǐng)軍型”和“穩(wěn)健發(fā)展型”都是貫徹追求規(guī)?；l(fā)展的戰(zhàn)略。規(guī)?；l(fā)展的轉(zhuǎn)售企業(yè)要想成功，取決于三個(gè)方面的能力。一是財(cái)務(wù)能力，要有保障業(yè)務(wù)可持續(xù)運(yùn)營(yíng)的資金實(shí)力，盡管移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)具備自我造血能力，然而追求規(guī)模發(fā)展還是需要一定的啟動(dòng)資金投入。二是渠道管理能力，要保證實(shí)體代理渠道合規(guī)發(fā)展真實(shí)用戶，以免帶來(lái)用戶規(guī)模的“虛胖”，嚴(yán)重情況下政府嚴(yán)格監(jiān)管可能出臺(tái)對(duì)碼號(hào)資源的限制，會(huì)影響到發(fā)展?jié)摿?。目前部分轉(zhuǎn)售企業(yè)的實(shí)踐已經(jīng)證明，在當(dāng)前移動(dòng)轉(zhuǎn)售生態(tài)環(huán)境下，依靠精細(xì)化的渠道管理和成本管控，可以支撐移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)盈利。三是業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)能力，發(fā)展和留住更多的續(xù)費(fèi)用戶和有價(jià)值用戶，運(yùn)用大數(shù)據(jù)的手段加強(qiáng)客戶運(yùn)營(yíng)，挖掘用戶消費(fèi)潛力提升ARPU，業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)能力決定了轉(zhuǎn)售企業(yè)在價(jià)值獲取上能否有所建樹(shù)，能否走出一條創(chuàng)新商業(yè)模式的可持續(xù)差異化發(fā)展道路。

接近1/4的虛商用戶規(guī)模較小。11個(gè)轉(zhuǎn)售企業(yè)的用戶數(shù)低于10萬(wàn)，5個(gè)轉(zhuǎn)售企業(yè)的用戶數(shù)低于1萬(wàn)。這部分企業(yè)也分三種情況：一是在做政企客戶、跨境客戶；二是重點(diǎn)放在物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)上，而非轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)；三是沒(méi)有考慮清楚轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)模式。小的虛商需要加快業(yè)務(wù)布局，快速啟動(dòng)用戶發(fā)展，盡可能地追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)性，也可以考慮與大的虛商聯(lián)合，利用市場(chǎng)化的方式合作發(fā)展。

行業(yè)盈利狀況持續(xù)改善低成本高效運(yùn)營(yíng)是關(guān)鍵

2018年1-11月，與上年同期相比，移動(dòng)轉(zhuǎn)售行業(yè)虧損狀況明顯好轉(zhuǎn)，累計(jì)虧損同比縮減79.3%，狀況大為改善。截至2018年11月，共22家轉(zhuǎn)售企業(yè)已實(shí)現(xiàn)當(dāng)月盈利（全成本口徑，包括人員成本、營(yíng)銷成本、系統(tǒng)開(kāi)發(fā)成本等都納入計(jì)算），其中19家轉(zhuǎn)售企業(yè)已成功實(shí)現(xiàn)當(dāng)年累計(jì)盈利（見(jiàn)圖10）。從盈利企業(yè)類型上看，盈利企業(yè)以渠道背景企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)背景企業(yè)為主。從盈利原因方面分析，其成功的關(guān)鍵是兼顧用戶規(guī)模發(fā)展的同時(shí)，亦較好地實(shí)現(xiàn)成本控制，走出了低成本高效運(yùn)營(yíng)的道路。

確保毛利率是轉(zhuǎn)售企業(yè)盈利的前提，成本控制是當(dāng)前實(shí)現(xiàn)盈利的主要手段。通過(guò)研究比對(duì)發(fā)現(xiàn)，2018年1-11月，轉(zhuǎn)售行業(yè)整體平均毛利率達(dá)到34.5%，較上年提升10.8%，已實(shí)現(xiàn)累計(jì)盈利的轉(zhuǎn)售企業(yè)平均毛利率為36%，比上年增長(zhǎng)5.1%（見(jiàn)圖11）。用戶規(guī)模排名前20的轉(zhuǎn)售企業(yè)平均毛利率為33.7%，比上年同期增長(zhǎng)7.9%。

通過(guò)將已盈利轉(zhuǎn)售企業(yè)的各項(xiàng)成本占收比進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn)，截止到2018年11月，19家盈利企業(yè)的平均固定資產(chǎn)折舊占收比與行業(yè)總體水平相當(dāng)，營(yíng)銷成本占收比及網(wǎng)絡(luò)租賃成本占收比與行業(yè)均值的差距在3%～4%。人工成本平均占收比為12%，比行業(yè)均值低4.7%（見(jiàn)圖12）。部分企業(yè)盡管網(wǎng)絡(luò)租賃成本占比較高，然而人工成本控制在14%以內(nèi)（最低達(dá)2%），亦實(shí)現(xiàn)盈利。

總而言之，對(duì)于轉(zhuǎn)售企業(yè)來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)久之計(jì)是實(shí)現(xiàn)規(guī)模和盈利的平衡，以較低的人員投入、低成本高效運(yùn)營(yíng)，同時(shí)兼顧業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展和財(cái)務(wù)上的可持續(xù)發(fā)展能力。

基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商在網(wǎng)轉(zhuǎn)售用戶占比相對(duì)穩(wěn)定，中國(guó)聯(lián)通保持領(lǐng)先

通過(guò)對(duì)三家基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商與轉(zhuǎn)售企業(yè)的合作情況進(jìn)行分析，可以明顯看出，與上年同期相比，三家基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商的占比分布略有變化，中國(guó)聯(lián)通由于擁有碼號(hào)資源優(yōu)勢(shì)且對(duì)移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)支撐力度較大，在網(wǎng)轉(zhuǎn)售用戶占總用戶比例上升為76%，中國(guó)移動(dòng)占比15%，中國(guó)電信占比9%（見(jiàn)圖13）。從轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)結(jié)算收入情況來(lái)看，三家基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商所獲得的轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)結(jié)算收入占比與其用戶數(shù)占比大約相當(dāng)，中國(guó)聯(lián)通所獲得的結(jié)算收入情況最高，結(jié)算收入占比達(dá)72%，中國(guó)移動(dòng)占比20%，中國(guó)電信占比8%。