（本刊編輯部，上海 200062）

問：佐敦為什么選擇和摩貝合作？佐敦和摩貝商城的合作具體包括哪些產(chǎn)品和領(lǐng)域？第一年的目標？

杜陽先生：佐敦和摩貝的合作是針對工業(yè)保護涂料B2B的專業(yè)客戶，是專業(yè)的、基于應(yīng)用市場的合作。佐敦立志于為客戶打造更快、更有效率的服務(wù)，電商平臺可以幫助佐敦站在客戶的角度，為客戶提供采購、支付、物流等服務(wù)的一站式平臺，利用數(shù)字化渠道優(yōu)化采購服務(wù)流程，拓展工業(yè)保護涂料的零售采購渠道，進一步提升佐敦在零售行業(yè)的服務(wù)質(zhì)量與效率。通過一段時間的市場調(diào)研與考察，我們認為摩貝是一家專注于化學(xué)品的電子商城，在化學(xué)品的上下游都有廣泛的經(jīng)驗，尤其擅長將線上線下資源相結(jié)合，幫助企業(yè)打開數(shù)字化渠道的新局面。

這次線上合作的產(chǎn)品是佐敦的高性能工業(yè)保護涂料Easy Pro系列，這個系列是佐敦針對我們的零售渠道以及線上銷售渠道專門定制的一個高性能的工業(yè)保護涂料產(chǎn)品系列。后期，隨著業(yè)務(wù)合作的發(fā)展，還會擴大到更多種類的、特殊的高性能產(chǎn)品上面去。

至于銷售目標，我們初期并沒有設(shè)定特別高的或者固定的目標，佐敦從2014年開始在裝飾漆領(lǐng)域進行零售渠道和線上線下的布局，到目前為止已經(jīng)取得了很好的進展，這其中我們大概用了四、五年的時間。相信借助摩貝的專業(yè)知識和經(jīng)驗，我們這條路會走得比較順暢，同時我們也做好了面對一些可能沒有充分考慮到的困難的準備，希望通過不斷的實踐和改進，把線上銷售渠道這種新型業(yè)務(wù)模式做成功，并很好地運轉(zhuǎn)起來。

問：佐敦工業(yè)保護漆攜手摩貝商城進入電商市場，與此前裝飾漆的電商嘗試有什么不同的地方？佐敦如何判斷現(xiàn)在是擴大線上銷售的好時機？

杜陽先生：裝飾漆較早地嘗試電商有很多因素，包括互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和中國消費者購物模式的改變，特別是年輕消費者。裝飾漆借了這樣一股東風在線上電商渠道發(fā)展起來了。目前為止，工業(yè)漆進行線上銷售渠道嘗試的企業(yè)并不多，外資品牌里面可能也是屈指可數(shù)，在工業(yè)保護漆領(lǐng)域，佐敦可能是第一家，相信這里面肯定有一些客觀因素的存在，其中有一個我個人認為比較重要的因素是工業(yè)漆和裝飾漆在客戶群體、產(chǎn)品的特性和模式上有很大的區(qū)別，工業(yè)漆的產(chǎn)品更大程度上是一種相對復(fù)雜的半成品，客戶需要通過有效的高質(zhì)量施工把它變成一種產(chǎn)品，這里面有相當多的技術(shù)方面，包括服務(wù)方面的因素，比裝飾漆的產(chǎn)品要更加復(fù)雜，難度也更大。

為什么我們現(xiàn)在認為時機成熟了呢？基于佐敦在中國線下工業(yè)保護領(lǐng)域渠道已經(jīng)耕耘了近20年，我們的客戶群體、市場布局以及自身人員的能力和素質(zhì)，已經(jīng)到了可以通過線下支持到線上的階段，我們把產(chǎn)品放在摩貝的平臺上賣，不僅僅是把它作為商品賣掉交易即結(jié)束，而是整合很多線下的知識、經(jīng)驗、資源和線上有機地互動，為客戶提供售前、售后的服務(wù)，確保線上的客戶能夠享受到同樣的甚至于超過線下的服務(wù)，我們現(xiàn)在具備了這樣的能力，所以我們認為時機到了。正好摩貝也通過幾年的發(fā)展成為了非常好的線上化學(xué)品銷售平臺，我們希望結(jié)合雙方的經(jīng)驗和能力，共同開拓出一種成功的模式。

問：摩貝這邊有沒有為佐敦特別打造專有的電商解決方案？

王征博士：首先，摩貝可以助力佐敦多元化渠道拓展及數(shù)字化轉(zhuǎn)型，提升交易效率；其次，基于摩貝海量數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，延伸物流、倉儲、金融、供應(yīng)鏈等方面的優(yōu)化產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，攜手佐敦以創(chuàng)新驅(qū)動服務(wù)升級；通過摩貝豐富的上下游資源整合能力與物流體系，可確?？蛻舾咝?、更快捷地獲取優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，提升采購體驗；最后，摩貝在線客服與佐敦的全媒體客服一起上線，為客戶提供全媒體渠道的專業(yè)咨詢服務(wù)，確?？蛻粼谶x購過程中通過高效的溝通及時獲得優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)。

問：除了這次線上的合作以外，針對中國市場，佐敦未來的發(fā)展戰(zhàn)略是怎樣的？

Mr.Biren Arora：佐敦全球包括佐敦中國的戰(zhàn)略核心元素之一是有機增長，我們信奉的是通過自身能力的建設(shè)和提升，自身隊伍的培養(yǎng)和發(fā)展在市場中發(fā)展和取得成功，而不是通過并購或者收購來取得高速的增長，所以我們把它叫做有機的增長。我們一直關(guān)注整個國家或者政府、社會的發(fā)展方向，最近幾年,中國在基礎(chǔ)設(shè)施方面的投入一直很大，新機場、鐵路、橋梁、場館和會展中心的建設(shè)項目非常多，佐敦在這方面會利用自身的優(yōu)勢，從鋼結(jié)構(gòu)的防腐、防火到其他的一些特殊的產(chǎn)品，為這類重要的工程和設(shè)施提供比較全方位的服務(wù)。

就長期而言，我們相信佐敦會持續(xù)地為中國的市場和客戶提供高性能、高品質(zhì)的對環(huán)境比較友善型的涂料產(chǎn)品和解決方案，并把佐敦內(nèi)部的技術(shù)能力通過服務(wù)的形式反饋給我們的客戶。

問：佐敦在2018年整體的銷售情況如何？以及未來的計劃和目標？

杜陽先生：2018年佐敦中國銷售了超過一億三千萬升的涂料產(chǎn)品，其中工業(yè)涂料產(chǎn)品的增長超過了30%，是一個較為高速的增長，這部分的增長在中國總體上來自于船舶和工業(yè)保護涂料，這是佐敦在中國的業(yè)務(wù)里面目前為止做得最成功的兩個業(yè)務(wù)領(lǐng)域。另外還有兩個業(yè)務(wù)領(lǐng)域是我們的粉末涂料和裝飾漆，這兩個業(yè)務(wù)板塊相對要年輕一點，目前規(guī)模也比較小，發(fā)展空間也比較大。

在未來除了繼續(xù)保持著船舶涂料和工業(yè)涂料領(lǐng)域的領(lǐng)先地位以外，我們也希望裝飾漆和粉末涂料能夠為佐敦中國總體的業(yè)務(wù)發(fā)展做出更大的貢獻。

關(guān)于佐敦涂料

佐敦是全球領(lǐng)先的涂料供應(yīng)商：佐敦涂料于1926年成立于美麗的挪威，擁有90余年的歷史，業(yè)務(wù)遍及歐洲、美洲、非洲以及亞太的100多個國家及地區(qū)，擁有67家分公司和37個生產(chǎn)基地，是蜚聲國際的涂料行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)。

佐敦深耕中國35年：中國始終是佐敦涂料最為重視的市場之一，佐敦在中國共擁有2家工廠、9個辦事處、1個研發(fā)中心和1個培訓(xùn)中心，分布在6大區(qū)域。

關(guān)于摩貝

摩貝化學(xué)品電商綜合服務(wù)平臺（簡稱摩貝），誕生于2011年3月，MOLBASE 數(shù)據(jù)中心上線。其商用版網(wǎng)站摩貝（MOLBASE.cn）于2013年9月上線，服務(wù)于全球化工、醫(yī)藥、新材料等行業(yè)，致力于打造集化合物數(shù)據(jù)庫、行業(yè)資訊、化學(xué)品現(xiàn)貨交易、供應(yīng)鏈金融以及專業(yè)倉儲物流為一體的化學(xué)品電商綜合服務(wù)平臺。

截至2017年3月，摩貝已先后獲得了五輪數(shù)億元融資，投資方為紅杉資本中國基金，復(fù)星銳正，摯信資本，創(chuàng)新工場，盤古創(chuàng)富，天風天睿。