□ 通訊員 黨淺

據(jù)山鋼集團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)展部10月28日提供的數(shù)據(jù)：山鋼已與100多家上游原燃料輔材供應(yīng)和下游用鋼企業(yè)建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

近年來(lái)，山鋼集團(tuán)著力推進(jìn)供應(yīng)鏈建設(shè)，通過(guò)購(gòu)銷協(xié)同聯(lián)動(dòng)，共建共享利益紐帶；打通內(nèi)部信息孤島，破除自我小循環(huán)；精準(zhǔn)對(duì)接客戶需求，提升價(jià)值創(chuàng)造等舉措，使供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈三鏈咬合，貫通上下游、融合供產(chǎn)銷的供應(yīng)鏈初具規(guī)模，植入互聯(lián)網(wǎng)的智慧供應(yīng)鏈雛形乍現(xiàn)。

優(yōu)化前端資源配置，購(gòu)銷聯(lián)動(dòng)撬動(dòng)上游供給

今年10月21日，山鋼集團(tuán)營(yíng)銷決策支持信息系統(tǒng)正式上線。該集團(tuán)著力加強(qiáng)陽(yáng)光購(gòu)銷體系建設(shè)，全面升級(jí)陽(yáng)光采購(gòu)平臺(tái)。目前，實(shí)現(xiàn)了涵蓋煤、焦、合金、礦粉等上百種物料的山鋼原燃料供應(yīng)側(cè)采購(gòu)信息“全上線”，采購(gòu)信息監(jiān)督“全覆蓋”。

“加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈上下游融合，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)，構(gòu)建現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)鏈，不僅是山鋼實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的戰(zhàn)略路徑，也是主業(yè)破解發(fā)展瓶頸、實(shí)現(xiàn)做大做強(qiáng)的必由之路?！鄙戒摴煞轄I(yíng)銷總公司總經(jīng)理劉立華表示。

實(shí)施戰(zhàn)略采購(gòu)，持續(xù)創(chuàng)新采購(gòu)模式。山鋼集團(tuán)營(yíng)銷總公司通過(guò)完善招標(biāo)管理流程、拓展招標(biāo)品種、充分發(fā)現(xiàn)價(jià)格，降低了綜合采購(gòu)成本，僅煤炭、國(guó)內(nèi)礦、合金三項(xiàng)主要材料推行陽(yáng)光采購(gòu)就獲得直接效益4210萬(wàn)元。同時(shí)，山鋼集團(tuán)握手巴西淡水河谷、澳洲力拓、必和必拓、FMG的世界四大礦山，建立了穩(wěn)固的合作關(guān)系，與礦石巨頭合作，建立一手資源的供應(yīng)渠道，實(shí)現(xiàn)了進(jìn)口大宗原燃料的穩(wěn)定安全供應(yīng)。加強(qiáng)對(duì)優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的管理和關(guān)系維護(hù)，在山西、陜西、山東、上海等原燃料品種豐富的地區(qū)建立供應(yīng)基地，優(yōu)化完善14項(xiàng)管理體系文件，推動(dòng)重點(diǎn)供應(yīng)商形成長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作，探索投融資等產(chǎn)權(quán)融合采購(gòu)方式，持續(xù)提升權(quán)益煤、權(quán)益礦比例，大大增加了采購(gòu)話語(yǔ)權(quán)。原燃料采購(gòu)與生產(chǎn)廠共同制定發(fā)運(yùn)量，建立配料結(jié)構(gòu)動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制和應(yīng)急預(yù)案，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)保障率100%。今年上半年，累計(jì)增加焦炭采購(gòu)量22.73萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)49%。

推動(dòng)購(gòu)銷聯(lián)動(dòng)，提升渠道黏性。山鋼集團(tuán)從采購(gòu)、銷售兩個(gè)板塊對(duì)挖潛攻堅(jiān)指標(biāo)進(jìn)行全流程梳理和分析，全面與產(chǎn)線對(duì)接，建立完善監(jiān)督機(jī)制，發(fā)揮“五位一體”協(xié)同機(jī)制，針對(duì)產(chǎn)線實(shí)際，精準(zhǔn)落實(shí)原燃料采購(gòu)。成立專門(mén)期貨研究團(tuán)隊(duì)，長(zhǎng)期跟蹤開(kāi)展原燃料、產(chǎn)成品期貨市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)研究，突出研究成果轉(zhuǎn)化和落實(shí)，構(gòu)建起購(gòu)銷聯(lián)動(dòng)市場(chǎng)分析模型和價(jià)格發(fā)現(xiàn)及影響生產(chǎn)成本測(cè)算模型，并結(jié)合山鋼集團(tuán)商務(wù)信息化系統(tǒng)應(yīng)用，不斷完善招標(biāo)采購(gòu)平臺(tái)建設(shè)。同時(shí)，立足長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作客戶，建立煤－鋼聯(lián)動(dòng)、煤－鋼－機(jī)聯(lián)動(dòng)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品互補(bǔ)供應(yīng)，形成了穩(wěn)固的供應(yīng)鏈條。

實(shí)施高層營(yíng)銷，提升供應(yīng)鏈的情感黏性。山鋼集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)班子成員堅(jiān)持定期走訪重點(diǎn)供應(yīng)商和戰(zhàn)略合作伙伴，為供應(yīng)渠道的穩(wěn)固加上“安全閥”。

發(fā)揮內(nèi)部聚合效應(yīng)，打通隔斷完善協(xié)同機(jī)制

產(chǎn)業(yè)鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)，都承擔(dān)著既是上游企業(yè)的需求側(cè)、又是下游企業(yè)的供給側(cè)的雙重角色，以梯次供給的形式體現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)行之中。做強(qiáng)做優(yōu)內(nèi)部協(xié)調(diào)，就是找準(zhǔn)了供應(yīng)鏈建設(shè)的根本點(diǎn)，企業(yè)協(xié)同能力越強(qiáng)，整合供應(yīng)鏈上下游資源的能力才能更強(qiáng)。山鋼集團(tuán)10個(gè)專業(yè)、5大板塊，實(shí)際控制全資或參股公司269家，但這些產(chǎn)業(yè)、板塊和單位，雖然在內(nèi)部供應(yīng)鏈上毗鄰，卻沒(méi)有捅破合作“聯(lián)姻”的“窗戶紙”，該整合利用的資源沒(méi)有形成合力，該節(jié)省的運(yùn)營(yíng)成本始終居于高位，巨額利潤(rùn)白白流入“外人田”。

“構(gòu)建以客戶為引領(lǐng)，以人才為支撐，營(yíng)銷、生產(chǎn)、研發(fā)高效運(yùn)行的‘五位一體’協(xié)同機(jī)制，推進(jìn)商業(yè)模式創(chuàng)新?！鄙戒摷瘓F(tuán)黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)侯軍給出了提升企業(yè)本質(zhì)化運(yùn)營(yíng)水平的一劑“藥方”。山鋼集團(tuán)聚指成拳，多層次推動(dòng)協(xié)同創(chuàng)效：以內(nèi)聯(lián)式協(xié)同挖掘內(nèi)部市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值，增強(qiáng)內(nèi)部市場(chǎng)主體間耦合共生關(guān)系；以外擴(kuò)式協(xié)同形成內(nèi)外合力，提升品牌價(jià)值、客戶價(jià)值與服務(wù)水平。

打通企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的“運(yùn)河體系”，協(xié)同效益才能顯現(xiàn)。打破各產(chǎn)業(yè)邊界、聚集產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)的協(xié)同發(fā)展，成為山鋼集團(tuán)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的重要著力點(diǎn)。2017年以來(lái)，山鋼集團(tuán)相繼下發(fā)《關(guān)于促進(jìn)產(chǎn)業(yè)協(xié)同的指導(dǎo)意見(jiàn)》《山鋼集團(tuán)產(chǎn)業(yè)協(xié)同重點(diǎn)工作推進(jìn)方案》《產(chǎn)業(yè)協(xié)同內(nèi)部市場(chǎng)準(zhǔn)入暫行辦法》等方案，而與之配套的“一個(gè)平臺(tái)”“三個(gè)名單”“若干制度”“現(xiàn)場(chǎng)交流會(huì)”“工作流程”等，構(gòu)建起山鋼集團(tuán)產(chǎn)業(yè)協(xié)同管理體系之“網(wǎng)”。山鋼集團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)展部業(yè)務(wù)經(jīng)理羅劍告訴筆者，所謂“一個(gè)平臺(tái)”，就是著力打造產(chǎn)業(yè)協(xié)同信息管理平臺(tái)；“三個(gè)名單”，即實(shí)施白、紅、黑3個(gè)名單制度，“白名單”為準(zhǔn)入名單，“紅名單”為激勵(lì)名單，“黑名單”為負(fù)面清單，根據(jù)權(quán)屬公司協(xié)同績(jī)效，“對(duì)號(hào)入座”實(shí)行獎(jiǎng)懲考核，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)監(jiān)管的閉環(huán)。山鋼集團(tuán)分兩批公布了36家產(chǎn)業(yè)協(xié)同“白名單”，對(duì)接協(xié)同點(diǎn)資源，促進(jìn)供需協(xié)同，產(chǎn)業(yè)協(xié)同管理體系日趨完善?！啊畢f(xié)同就要牢固樹(shù)立內(nèi)部市場(chǎng)是稀缺資源’的理念，將各元素置于企業(yè)大框架內(nèi)進(jìn)行重新布局，實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化配置、產(chǎn)業(yè)互相支撐的生態(tài)環(huán)境?！绷_劍介紹。

山鋼集團(tuán)H型鋼廣泛應(yīng)用于電氣化高鐵接觸網(wǎng)支柱（攝影／李建輝）

截至2019年上半年，山鋼集團(tuán)內(nèi)部市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)協(xié)同度達(dá)到26.6%，濟(jì)鋼存續(xù)子分公司、萊鋼鋼結(jié)構(gòu)建筑、淄博張鋼冶金機(jī)械、耐材供應(yīng)等4個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)協(xié)同金額29.2億元。

業(yè)內(nèi)人士對(duì)山鋼集團(tuán)大力推行內(nèi)部協(xié)同機(jī)制建設(shè)給出了解讀：做優(yōu)內(nèi)部市場(chǎng)，強(qiáng)力推進(jìn)板塊協(xié)同的最大價(jià)值，就是建立了一個(gè)牢固的支點(diǎn)，倒逼供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，撬動(dòng)上游供應(yīng)商提高供給效率和質(zhì)量；同時(shí)，精準(zhǔn)對(duì)接下游客戶，使“蹺蹺板”的支點(diǎn)更靈活，上下游間“鏈條咬合”，不同領(lǐng)域“相互補(bǔ)位”，集團(tuán)產(chǎn)業(yè)配套能力增強(qiáng)，產(chǎn)業(yè)升級(jí)的“底盤(pán)”更穩(wěn)、“節(jié)奏”更快。

精準(zhǔn)對(duì)接客戶需求，高效供給激活價(jià)值創(chuàng)造

山鋼集團(tuán)通過(guò)價(jià)值鏈將企業(yè)內(nèi)外部利益相關(guān)者有機(jī)聯(lián)結(jié)，與客戶形成“價(jià)值共同體”，同時(shí)厚植開(kāi)放合作，與產(chǎn)業(yè)鏈上的客戶進(jìn)行產(chǎn)權(quán)、資本的深層次合作，形成共贏發(fā)展的“命運(yùn)共同體”，締造新的商業(yè)生態(tài)。

該集團(tuán)把供給與服務(wù)緊密結(jié)合，與上下游客戶共贏共享共同發(fā)展成為一種品牌。8月7日15點(diǎn)42分，隨著首筆總額50萬(wàn)元的“舜信”業(yè)務(wù)放款，山鋼集團(tuán)供應(yīng)鏈金融平臺(tái)正式上線。該平臺(tái)上線后的第一筆業(yè)務(wù)，卻是為上游供應(yīng)商融資，開(kāi)創(chuàng)了企業(yè)金融平臺(tái)融資業(yè)務(wù)的新渠道。

“沒(méi)想到速度這么快！從在線簽合同到在線審批，再到獲得融資，當(dāng)天全部解決了。更沒(méi)想到的是，供應(yīng)鏈上也能解融資之渴！”山東某化工有限公司負(fù)責(zé)人贊嘆不已。該公司是山鋼集團(tuán)權(quán)屬三級(jí)企業(yè)的上游供應(yīng)商，在山鋼集團(tuán)供應(yīng)鏈金融平臺(tái)上，他們以山鋼集團(tuán)核心企業(yè)優(yōu)質(zhì)信用資源的“軟資產(chǎn)”作為“硬抵押”，獲取高效融資，實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)上“背書(shū)”、鏈上“解渴”。

實(shí)施需求驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷體制改革，以訂單流程優(yōu)化為主線，以提升客戶需求響應(yīng)速度為目標(biāo)，提升鋼鐵供應(yīng)鏈價(jià)值，提高全流程履約效率，使市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、內(nèi)部資源配置、采購(gòu)供應(yīng)、應(yīng)用技術(shù)支持、客戶服務(wù)等多環(huán)節(jié)配置變?yōu)橹苯用嫦蚩蛻艉褪袌?chǎng)的一線配置，將后臺(tái)前置，為客戶提供一攬子解決方案，成為山鋼營(yíng)銷的新追求。山鋼集團(tuán)通過(guò)產(chǎn)線對(duì)接助力客戶創(chuàng)造價(jià)值，幫助產(chǎn)業(yè)鏈上用鋼企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。合力叉車集團(tuán)叉車用門(mén)架槽鋼一般采用鋼板焊接，后進(jìn)行機(jī)加工，工藝復(fù)雜、成本高昂、效率較低。山鋼集團(tuán)通過(guò)銷售前置，推動(dòng)“產(chǎn)學(xué)研用”等多方協(xié)同發(fā)展，采用熱軋一次成型門(mén)架槽鋼生產(chǎn)工藝和技術(shù)替代焊接機(jī)加工產(chǎn)品，直接為客戶省掉了焊接預(yù)處理、焊接成型、成品矯直等三道工序。使用山鋼集團(tuán)研發(fā)的新型門(mén)架槽鋼后，該企業(yè)生產(chǎn)成本降低20%，效率提升50%。

6月26日，萊蕪分公司出口印度的MSL-8A圓鋼在青島港裝船

推進(jìn)產(chǎn)銷研一體化運(yùn)行機(jī)制，優(yōu)化品種結(jié)構(gòu)，推動(dòng)高端產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，提升產(chǎn)品綜合贏利水平?！澳壳?，通過(guò)加大市場(chǎng)推廣力度，我們重點(diǎn)開(kāi)拓了耐候鋼、高強(qiáng)鋼、鉻鉬鋼、HRB500等產(chǎn)品，高效產(chǎn)品比例達(dá)到64%以上?！鄙戒摴煞轄I(yíng)銷總公司黨委副書(shū)記、總經(jīng)理劉立華說(shuō)。

深度挖掘市場(chǎng)潛力，全流程聚焦客戶價(jià)值，是山鋼集團(tuán)供應(yīng)鏈建設(shè)的亮點(diǎn)。全面識(shí)別客戶價(jià)值主張，明晰現(xiàn)有產(chǎn)品品種質(zhì)量或工藝技術(shù)能力與客戶個(gè)性化需求之間的差距，建立圍繞客戶個(gè)性化產(chǎn)品的升級(jí)路線圖，量化服務(wù)、目標(biāo)研發(fā)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)供給?！翱蛻羧畹轿?，銷售調(diào)整部已發(fā)來(lái)訂單信息。你按下這一鍵，就可以啟動(dòng)生產(chǎn)流程了?！?0月30日，筆者在山鋼日照鋼鐵精品基地感受了下達(dá)生產(chǎn)指令的新體驗(yàn)。

以實(shí)際訂單排產(chǎn)，山鋼集團(tuán)日照公司是國(guó)內(nèi)鋼企第一家。該集團(tuán)構(gòu)建“一院多中心”兩級(jí)研發(fā)體系框架，研發(fā)投入逐年遞增，2018年研發(fā)費(fèi)用較2017年翻一番；今年前5個(gè)月，研發(fā)投入占營(yíng)業(yè)收入2.35%?，F(xiàn)有有效專利2237件，完成參與制定修訂國(guó)家行業(yè)地方標(biāo)準(zhǔn)共計(jì)85項(xiàng)，近3年取得科技成果188項(xiàng)，年化應(yīng)用效益23.61億元。開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品近100個(gè)、300多種規(guī)格；產(chǎn)品打入港珠澳大橋、俄羅斯亞馬爾等項(xiàng)目，主動(dòng)對(duì)接并融入全球供應(yīng)鏈體系，出口60多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，其中“一帶一路”沿線國(guó)家33個(gè)。

山鋼集團(tuán)整合營(yíng)銷前后兩端資源，現(xiàn)實(shí)內(nèi)部協(xié)同與全供應(yīng)鏈協(xié)同同頻共振，以本企業(yè)制造環(huán)節(jié)為主軸，撬動(dòng)上游供給與激活下游企業(yè)需求的價(jià)值創(chuàng)造，形成了全鏈條、全流程、全系統(tǒng)的高效協(xié)同，營(yíng)造起具有山鋼特色的梯次供應(yīng)新生態(tài)。