齊敏倩 黃瑩 秦海清

國內(nèi)透明質(zhì)酸龍頭企業(yè)華熙生物和昊海生物科技向資本市場沖擊的同時，將玻尿酸行業(yè)的“秘密”拋向大眾。

華熙生物毛利率超過70%，昊海生物科技毛利率維持在80%左右。超高的毛利率讓這兩家公司的核心產(chǎn)品玻尿酸成為暴利的典型代表。

這樣簡單粗暴的標(biāo)簽，可以讓人迅速形成認(rèn)知，但“暴利”之外，你真的知道什么是玻尿酸嗎？出廠價不到300元一支的玻尿酸打到臉上怎么就值3000多了？

毛利堪比茅臺

在討論玻尿酸為什么貴之前，我們首先要了解玻尿酸到底是什么。

玻尿酸，又叫透明質(zhì)酸，是我們眼玻璃體、關(guān)節(jié)、臍帶和皮膚等部位本身就含有的物質(zhì)。它的作用是保濕，改善干燥，對抗皺紋。在經(jīng)過一系列復(fù)雜的工藝后，玻尿酸還可以有塑形效果，這也就是常見的“打玻尿酸”隆鼻，墊下巴、額頭、太陽穴等。

對于大多數(shù)非醫(yī)學(xué)專業(yè)的人來說，日常接觸的玻尿酸大概來自化妝品和醫(yī)美項(xiàng)目。在各種廣告狂轟之下，每個女性都能對玻尿酸的功效如數(shù)家珍。

由于玻尿酸保濕、潤滑有粘彈性，更重要的是它可以被人體新陳代謝掉，所以在骨科、眼科、普外科等手術(shù)，還有滴眼液等藥物中，都發(fā)揮著不可替代的作用。

以華熙生物為例，公司的主要產(chǎn)品除了我們平時知道的玻尿酸針劑、護(hù)膚品之外，還有骨科注射液和眼科粘彈劑等。華熙生物的營收構(gòu)成里面，面向藥品加工方出售的原材料占了將近二分之一的比例，而注射劑只占約四分之一。比起玻尿酸產(chǎn)品本身，華熙生物最惹人注意的還是公司超高的毛利率和凈利率水平。華熙生物處于玻尿酸行業(yè)最上游，一位醫(yī)美行業(yè)分析師介紹，在整個產(chǎn)業(yè)鏈上，利潤率最高的還是上游藥品廠商。

招股書數(shù)據(jù)顯示，華熙生物近三年毛利率超過70%，凈利率超過30%。其中，最為暴利的還是注射類產(chǎn)品。2018年，公司注射級原料平均銷售價格為11.38萬元/kg，毛利率為91.03%，這和貴州茅臺的毛利水平相差無幾。

可做對比的是下游醫(yī)美機(jī)構(gòu)，之前的招股書顯示，2017年，藝星注射醫(yī)美服務(wù)毛利率在40%左右，遠(yuǎn)低于華熙生物注射級原料毛利率。

在華熙生物的產(chǎn)品中，食品級原材料平均銷售價格最低，為0.13萬元/kg，幾乎只有注射級原料價格的九十分之一，相應(yīng)的毛利率也只有53.44%。

價格懸殊背后是技術(shù)差異，我們熟悉的用于醫(yī)美注射的玻尿酸需要用到交聯(lián)技術(shù)才能保證塑形效果，對產(chǎn)品要求也高得多，價格和毛利率也自然比其他產(chǎn)品高。

華熙生物的超高毛利率水平，讓玻尿酸暴利成了熱門話題，但許多從業(yè)者并不認(rèn)同這種觀點(diǎn)。

上海交通大學(xué)醫(yī)學(xué)院教授、博士生導(dǎo)師范志宏從事整形外科多年，他說，玻尿酸還是一個高科技產(chǎn)品，“生產(chǎn)玻尿酸的水不是普通水，理論上講科技含量高，研發(fā)成本比較高?！痹诿罉I(yè)垂直新媒體《美業(yè)觀察》創(chuàng)始人周郁看來，這不算暴利。他曾向媒體提到，由于上游企業(yè)是技術(shù)驅(qū)動型企業(yè)，研發(fā)周期長、投入大、風(fēng)險高，進(jìn)入成熟期后的利潤空間相應(yīng)是需要高一些的，超過30%的凈利率也算合理。

撇開品牌、用途、科技不談，把玻尿酸冠以“暴利”之名，他們認(rèn)為多少有些不負(fù)責(zé)任。就像范志宏教授所言，沒有絕對的暴利，都是相對而言，不能簡單得出暴利的結(jié)論。

在玻尿酸的利益鏈條中，位于最下游的醫(yī)美機(jī)構(gòu)是極其重要的一環(huán)。

根據(jù)華熙生物招股書數(shù)據(jù)，公司一支注射用的玻尿酸價格為266.95元/ml，到了醫(yī)美機(jī)構(gòu)，消費(fèi)者需要付出四五百到近兩千之間不等的價格。

打玻尿酸這件事，醫(yī)美機(jī)構(gòu)到底加價多少，為何在不同的機(jī)構(gòu)和美容院打，價格差異這么大？

魚龍混雜的注射者

某一天，你經(jīng)常去的美甲店在朋友圈內(nèi)發(fā)出了這樣一條廣告——“玻尿酸豐下巴對比，也許，你和精致，只差一點(diǎn)點(diǎn)。”與這句廣告語伴隨的還有一張下巴對比圖。

一針下去，立竿見影，面對這樣的效果，朋友圈的我們是不是很心動？可是不能亂心動，一心動可能就出大事了。

9月8號，19歲的重慶姑娘小陳來到一家美容院，注射了一針玻尿酸后，右眼就再也看不見了。醫(yī)生表示，如果玻尿酸注射時進(jìn)入眼部動脈引起血管栓塞，就會出現(xiàn)失明、眼球活動受損等癥狀。小陳的眼睛已經(jīng)沒有治愈希望。

在網(wǎng)絡(luò)上搜索，你會發(fā)現(xiàn)這樣的惡性事件其實(shí)也不是一次兩次。

這背后是中國從事醫(yī)學(xué)美容方面的正規(guī)軍的缺失。更美APP2017年發(fā)布的《醫(yī)美行業(yè)黑皮書》數(shù)據(jù)顯示：目前中國合規(guī)的醫(yī)美行業(yè)執(zhí)業(yè)者大約有1.7萬名左右，但非法執(zhí)業(yè)者數(shù)量超過15萬，幾乎是合規(guī)醫(yī)師的9倍;黑診所的數(shù)量已超6萬家，是正規(guī)診所的6倍。

沒有證也要硬上，在背后驅(qū)使著他們的正是利益。

在玻尿酸這門生意上，上游廠家能拿到70%以上的毛利率，下游醫(yī)院和醫(yī)美機(jī)構(gòu)的盈利情況則非常復(fù)雜。對于正規(guī)的整形醫(yī)院來說，打一針玻尿酸不僅僅是針劑本身的成本，還有醫(yī)院的運(yùn)營成本，以及醫(yī)生的技術(shù)成本。

這也就是說，注射的醫(yī)療機(jī)構(gòu)必須進(jìn)行登記，領(lǐng)取《醫(yī)療機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)許可證》，注射者要持有執(zhí)業(yè)醫(yī)生證書，即具有執(zhí)業(yè)醫(yī)師資格，并經(jīng)執(zhí)業(yè)醫(yī)師注冊機(jī)關(guān)注冊。

不過即使門檻比較高，這還是一門好生意，“成本很便宜的，我們的產(chǎn)品一般一支200～300塊錢，你可以賣個千把塊?！?/p>

然而大大小小的各類整形醫(yī)院、美容診所也不是那么好開的。

以曾經(jīng)遞交招股書的整形醫(yī)院藝星為案例進(jìn)行分析：藝星主要提供包括整形手術(shù)、注射填充在內(nèi)的美容外科醫(yī)療美容服務(wù)，和通過激光、射頻等儀器進(jìn)行的美容皮膚科醫(yī)療美容服務(wù)。招股書顯示，2015年至2017年，藝星營業(yè)收入分別為4.05億元、7.23億元、10.37億元。其中，營業(yè)收入的80%來自于美容外科醫(yī)療美容服務(wù)，即整形手術(shù)或者注射填充。業(yè)績的增長離不開廣告的投入，2015年-2017年，藝星的銷售費(fèi)用分別為1.31億元、2.54億元、3.05億元，占營業(yè)收入的比例分別為32.35%、35.13%、29.41%。由此可見，那些具有資質(zhì)的整形醫(yī)院，在廣告的投入上花費(fèi)了大量的錢。

此外，值得注意的是，從2015年-2017年，藝星在注射醫(yī)療美容方面的毛利率呈現(xiàn)不斷下降的趨勢。

為什么會下降？作為醫(yī)美入門級體驗(yàn)的玻尿酸等注射類項(xiàng)目，已經(jīng)被很多整形醫(yī)院拿來當(dāng)作引流的工具。

在新氧平臺以及大眾點(diǎn)評的醫(yī)美頻道，340元就可以注射一次1ml的潤百顏玻尿酸產(chǎn)品，類似的低價旁邊一般都標(biāo)注著“每人僅限使用1次”的項(xiàng)目說明。

水光針、玻尿酸、肉毒素等未經(jīng)國家藥品監(jiān)督部門檢驗(yàn)的假藥。

這個坑，你跳還是不跳？

前些年醫(yī)療行業(yè)的火熱吸引了大批資本涌入，醫(yī)美機(jī)構(gòu)、平臺遍地開花。這讓醫(yī)美行業(yè)競爭更加激烈，同時信息更加透明。

再加上現(xiàn)在提取技術(shù)進(jìn)步，注射玻尿酸的價格越來越低。新氧數(shù)據(jù)顯示，和2017年相比，2018年，玻尿酸墊下巴這個項(xiàng)目，平均價格下降150元左右。

在范志宏教授看來，玻尿酸也是歷史進(jìn)程中曇花一現(xiàn)的東西，可能會降溫。他說，“玻尿酸不能反復(fù)打，打多了就打不進(jìn)去了，而且塑形效果不是很理想?！?/p>

隨著消費(fèi)者回歸理性，對于玻尿酸有重新的認(rèn)識，或者更新技術(shù)的出現(xiàn)，玻尿酸在醫(yī)美行業(yè)的火熱可能出現(xiàn)消退，到時候降價也是自然的。

這就好比青霉素剛研發(fā)出來的時候，也被人奉為“神藥”，價格很高，但隨著技術(shù)普及，大規(guī)模生產(chǎn)和新藥問世，青霉素價格急速下降。

對于企業(yè)來說，新風(fēng)口的出現(xiàn)，蜂擁而至的市場機(jī)會必然會帶動某個行業(yè)的發(fā)展，再加上醫(yī)美本身具有一定專業(yè)性，會長期存在信息不對稱的情況，短暫的暴利難以避免。

從產(chǎn)品生產(chǎn)、研發(fā)到用到顧客身上，中間各個環(huán)節(jié)如何形成合理的價格區(qū)間，需要一段時間博弈、探尋。不過，擁有合理的價格和利潤，才是企業(yè)能為消費(fèi)者提供持續(xù)有效、安全服務(wù)的基礎(chǔ)。

一邊是美麗，一邊是暴利，這個坑你跳還是不跳？

（周強(qiáng)薦自市界）